62
Консультант клиенту помогает разобраться, какие подходят альтернативы
и являются с точки зрения предыдущего опыта реалистичными и настоящей
готовности измениться. После этого консультант клиенту помогает строить
деятельность, учитывая время, обстоятельства, эмоциональные затраты, а также
возможность неудачи при достижении целей. Затем вместе с консультантом
клиент оценивает степень достижения цели (уровень разрешения проблемы) и
обобщает полученные результаты. При необходимости возможно уточнение
запланированного решения.
Между консультантом и клиентом заключается соглашение договор на
оказание консалтинговых услуг, в котором оговаривается сфера проблем
клиента, объем, сущность, качество, стоимость и сроки консультационных
услуг, взаимные обязанности, права и ответственность, а также любые другие
законодательные условия взаимодействия сторон.
Ответственность консультанта определяется его задачей, полномочиями и
результатом, которые оговорены в контракте. Безусловно, работает консультант
на достижение результата и к нему стремится (это является его задачей), но
всегда опосредованным является его влияние.
Различают следующие виды ответственности консультанта:
- ответственность консультанта за достижение результатов, которые были
запланированы. Если в итоге следования рекомендациям, полученным у
консультанта, запланированные результаты были достигнуты на 100% или
менее, то финансовая ответственность в виде надбавки к заработной плате
полагается консультанту;
- ответственность за обоснованность рекомендаций консультанта.
В случае, если работу консультант выполнил при соблюдении
стандартных требований; с использованием обоснованных способов, приемов,
инструментов и методов; с обоснованием рекомендаций, то полученные
результаты, скорее всего, соответствуют ожидаемым. В случае, когда
консультант пренебрег вышеперечисленными требованиями, очевидно, что
рекомендации и результаты исследований действительного положения не
63
отражают. Консультант в данном случае может понести определенную
ответственность, например, в виде штрафных санкций.
Консультирование рассматривать можно либо как метод, который
обеспечивает помощь и практические советы, либо в качестве
профессиональной службы. Это также метод, который помогает физическому
лицу принять верное решение и повысить индивидуальную
производительность. Экспертное консультирование подразумевает, что
большая часть работы выполняется консультантом. В этом случае, однако, для
выполнения консультационного проекта клиент передает ценную
коммерческую информацию консультанту (т.е., интеллектуальную
собственность по определению), которую консультант обязан сохранять
согласно нормам профессионального консультирования в строгой тайне.
Стоимость услуг в вопросе консультирования физических лиц колебаться
может от нескольких сотен рублей до нескольких тысяч. Консультирование в
процессе управления ссудными операциями закладывается обычно в стоимость
кредита.
Для того чтобы включающая в себя стоимость данных услуг эффективная
ставка процента была конкурентоспособной, консультирование необходимо
вывести в отдельный вид услуг, когда на стадии расчета сумы кредита, сбора
документов клиент может получить квалифицированную помощь и оплатить ее
отдельно. Банк при этом получает конкурентоспособную ставку процента и
дополнительную прибыль, выведя за рамки стоимости кредита стоимость
консультационных услуг.
Можно предложить внедрение кредитного скоринга в ипотечном отделе
ПАО «Сбербанк России».
Таким образом, «кредитный скоринг – быстрая, точная и устойчивая
процедура оценки кредитного риска, имеющая научное обоснование. Смысл
кредитного скоринга заключается в том, что каждому соискателю кредита
приписывается свойственная только ему оценка кредитного риска.
64
Сравнение значения кредитного скоринга, полученного для конкретного
заемщика, помогает решить проблему выбора при выдаче кредита». Внедрение
скоринга в ипотечном отделе ПАО «Cбербанк России» не только поможет
снизить кредитные риски, но и улучшить качество кредитного портфеля.
3.3 Мероприятия по улучшению кредитной политики
В результате внедрения предложенных мероприятий за счет
использования консалтинга планируется повышение эффективности
деятельности организации, и, соответственно, рост процентных доходов на
2,5%, т.е. на 56835 тыс. руб. за счет привлечения новых клиентов.
На реализацию данного мероприятия по совершенствованию кредитной
политики предполагаются затраты в размере 125 тыс.руб. на надбавку к
заработной плате менеджерам по продажам и менеджерам по работе с
клиентами с целью реализации данного направления.
DП = 56835*0,14=7957 тыс. руб.
Текущий (годовой) экономический эффект:
Эт3=7957-125=7832 тыс. руб.
Для того чтобы включающая в себя стоимость данных услуг эффективная
ставка процента была конкурентоспособной, консультирование необходимо
вывести в отдельный вид услуг, когда на стадии расчета сумы кредита, сбора
документов клиент может получить квалифицированную помощь и оплатить ее
отдельно. Банк при этом получает конкурентоспособную ставку процента и
дополнительную прибыль, выведя за рамки стоимости кредита стоимость
консультационных услуг.
Кредитный отдел Сбербанка уже использует программу скоринга NBSM
фирмы Experianscorex для потребительского кредитования, автокредитования и
кредитных карт. Практический опыт внедрения системы кредитного скоринга в
банке ПАО «Сбербанк России» позволяет сравнить типовой подход к оценке
заемщика, рассмотренный выше, и применение полноценных систем
65
кредитного скоринга. На основе данного сравнения, можно сделать вывод, что
применение кредитного скоринга помогает эффективнее оценивать заемщика и
принимать решение о выдаче кредита.
Для внедрения скоринга NBSM в ипотечное кредитование потребуется
дополнительное обновление программного обеспечения. Для такого вида
кредитования задача корректной оценки заемщика является первоочередной. В
случае невыполнения заемщиком кредитных обязательств банку, для получения
залогового имущества, зачастую приходится участвовать в затяжных судебных
процессах, а после этого заниматься реализацией залога. Финансовые и
временные потери при этом могут оказаться весьма существенными, сводя на
нет коммерческую привлекательность ипотечного кредитования.
Программа скоринга для ипотечного кредитования Scorto создана с
учетом особенностей рынка, среди которых можно выдедить следующее: -
необходимость в создании набора скоринговых моделей для различных видов
ипотечного кредитования: для первичного и вторичного рынка жилья, для
инвестиций в строящееся жильё; кроме того, скоринговые модели должны
учитывать демографические и экономические различия регионов; - отсутствие
в большинстве случаев проверенной кредитной истории у заемщика; -
необходимость адекватной оценки залога; - недостаточное количество
кредитных историй в кредитных бюро; - необходимость обмена информацией
со страховыми компаниями.
Главные преимущества использования специализированных систем
NBSM при работе на рынке ипотечного кредитования: наличие инструмента
для построения скоринговых моделей (скоринговых карт), с помощью которого
кредитные специалисты банка могут самостоятельно, без привлечения
сотрудников IT- отдела создавать новые и корректировать уже работающие
скоринговые модели (скоринговые карты); - наличие базы для создания
стратегий принятия решений позволяет риск- менеджменту банка без помощи
IT-отдела задавать нетривиальные бизнес- процессы и в дальнейшем изменять
их в соответствии с требованием рынка ипотечного кредитования.
66
Кроме того, база для создания стратегий принятия решений
предусматривает автоматический анализ ошибок и нелогичностей связей, что
даст возможность значительно экономить время при создании и отладке новой
стратегии; - возможность использовать данные о заемщике из различных
источников: как из собственных баз данных, так и из других внешних
источников, включая кредитные бюро.
Для ипотеки автоматическое получение информации о заемщике является
важным моментом в процессе рассмотрения кредитной заявки. Как правило, у
банка есть возможность получить информацию, как от муниципальных
учреждений, так и от правоохранительных органов.
Автоматизация этого процесса позволит значительно сократить время
рассмотрения заявки; - возможность гибкой настройки степени участия
кредитных специалистов различных уровней в процессе принятии решения по
кредитной заявке. В ипотечном кредитовании заявка, перед тем как попасть на
кредитный комитет, рассматривается несколькими специалистами,
оценивающими ее с разных сторон.
Скоринговая система NBSM для ипотечного кредитования позволяет
автоматизировать эту работу. В частности, речь идет о работе сотрудников
отдела экономической безопасности, риск-менеджеров, специалистов по оценке
залогового имущества и т.д.; - наличие компонента построения отчетности
позволяет вести постоянный мониторинг скоринговой системы и даёт
возможность отслеживать влияние внешних и внутренних факторов на
адекватность и стабильность скоринговой модели и позволяет осуществлять
контроль над субъективными решениями кредитных специалистов; -
возможность автоматизации работы кредитного комитета, что позволяет
принимать решения в короткие сроки.
Для жилищного кредитования, автоматизация работы кредитного
комитета и, как следствие, сокращение времени на рассмотрение заявки
выступают серьезным аргуметом в конкурентной борьбе;
67
- NBSM поддерживает возможность взаимодействия со страховыми
компаниями и позволяет вести обмен информацией в автоматическом режиме.
Проведем расчет эффективности внедрения системы кредитного скоринга в
ипотеку. Экономический эффект от внедрения системы кредитного скоринга
можно рассчитать по формуле :
Э = Д–З,
где Д – доход от внедрения системы;
З – затраты банка на внедрение системы.
Стоимость обновления системы кредитного скоринга составляет около
1000 тыс. руб. Дополнение к программе, которое устанавливается раз в пол
года стоит 200 тыс. руб.
Также фирма предоставляет круглосуточную горячую линию
технической поддержки, стоимостью 500 тыс. руб. в год. Обучение
сотрудников предоставляется бесплатно.
Итого единовременные годовые затраты на установку ипотечного
скоринга составят: 1000 тыс. руб. + 200 тыс. руб. * 2 + 500 тыс. руб. = 1900 тыс.
руб. Известно, что скоринговые системы сокращают риск невыплат по
кредитам на 5-15%.
Чтобы рассчитать число сокращения невозвратов по кредитам после
внедрения мероприятия, воспользуемся методом экспертных оценок.
В роли экспертов выступят: сотрудники ПАО «Сбербанк России»:
председатель правления, президент банка, начальник службы безопасности,
начальник юридического отдела, главный бухгалтер, полученные данные
запишем в таблице 13
Таблица 13
Данные об оценках, поставленных экспертами о сокращении
невозвратов
Эксперт
1
Предлагаемые оценки
5
10
15
1
+
68
2
+
Продолжение таблицы 13
3
+
4
+
5
6
+
Средняя оценка сокращения числа невозвратов составила:
(5+10+5+10+15)/5=9
Следовательно, в результате данного мероприятия число невозвратов по
ипотечным кредитам сократится на 9%.
Как уже указывалось, ипотечный кредитный портфель банка в 2016 году
составил 157 608 млн. руб.
Если предположить, что кредитный портфель банка не изменится, а доля
просроченных и безнадежных ссуд в кредитном портфеле банка останется на
уровне 2015 года, т.е. 10,5 % (без внедрения скоринговой системы), то в 2017
году величина просроченных и безнадежных ссуд банка составит: 157608 *
10,5/100 = 16548,84 млн. руб.
С внедрением скоринговой системы величина просроченных и
безнадежных ссуд банка сократиться на 9%, т.е. составит:
16548,84 - 16548,84*9/100 = 16548,84 – 1489,4= 15059,44 млн. руб. То есть
эффективность внедрения системы кредитного скоринга составляет 1489,4 –1,9
= 1487,5 млн. руб. в год.
Таким образом, система ипотечного скоринга позволит ПАО «Сбербанк
России» увеличить объем продаж ипотечных продуктов банка путем
сокращения сроков проверки кредитной заявки и индивидуальной настройки
параметров кредита под каждого заемщика.
Система скоринга обеспечивает быструю и объективную оценку уровня
рисков выдаваемых ипотечных 51 кредитов и принятие таких решений по
ссудам, которые минимизируют кредитные риски портфеля.
69
Вывод по 3 главе
Таким образом, кредитная политика Сбербанка, как показало
исследование, проработана на достаточно хорошем уровне. Наибольшую долю
в структуре кредитного портфеля Банка занимают кредиты с рейтингом I, т.е.
кредитные операции при которых вероятность финансовых потерь вследствие
неисполнения либо ненадлежащего исполнения заемщиком обязательств по
ссуде равна нулю.
Доля просроченных кредитов в кредитном портфеле Банка снижается, что
свидетельствует о том, что Банк проводит хорошую работу с должниками за
что и был признан в 2016 году как самый клиентоориентированный банк
России лауреатом премии «Права потребителей и качество обслуживания –
2016».
Нами был разработан проект совершенствования системы ипотечного
кредитования - внедрение услуги консалтинг. В результате внедрения
предложенных мероприятий за счет использования консалтинга планируется
повышение эффективности деятельности организации, и, соответственно, рост
процентных доходов на 2,5%, т.е. на 56835 тыс. руб. за счет привлечения новых
клиентов.
На реализацию данного мероприятия по совершенствованию ипотечного
кредитования предполагаются затраты в размере 125 тыс.руб. на надбавку к
заработной плате менеджерам по продажам и менеджерам по работе с
клиентами с целью реализации данного направления.
Для того чтобы включающая в себя стоимость данных услуг
эффективная ставка процента была конкурентоспособной, консультирование
необходимо вывести в отдельный вид услуг, когда на стадии расчета сумы
кредита, сбора документов клиент может получить квалифицированную
помощь и оплатить ее отдельно. Банк при этом получает конкурентоспособную
ставку процента и дополнительную прибыль, выведя за рамки стоимости
кредита стоимость консультационных услуг.
70
В данной работе предлагается внедрить в ПАО «Сбербанк России»
ипотечный скоринг NBSM. Преимущества, которые получает банк в результате
применения этой системы, а именно: сокращение времени на обработку заявки,
независимость от знаний, опыта и внимательности сотрудников. Предложенная
54 модель обработки кредитной заявки позволит оптимизировать схему
документооборота, принять более правильное решение при выдаче кредита и
снизить риск его невозврата.
Стоимость обновления системы кредитного скоринга составит 1900 тыс.
руб. На основе метода экспертных оценок было выявлено, что в результате
внедрения данного мероприятия невозврат кредитов сократится на 9% и
составит 1487,5 млн. руб. в год. Следовательно данное мероприятие можно
считать эффективным. Таким образом, система ипотечного скоринга позволит
ПАО «Сбербанк России» увеличить кредитный ипотечный портфель путем
сокращения сроков проверки кредитной заявки и индивидуальной настройки
параметров кредита под каждого заемщика.
Cкоринговые модели должны постоянно модифицироваться и
обновляться в соответствии с экономической обстановкой в стране и в мире.
Таким образом, на сегодняшний день не существует универсального и единого
подхода к оценке кредитоспособности заемщиков.
Комплекс методов, используемых банками в настоящее время, позволяет
не только оценивать текущие кредитоспособность и финансовое состояние
заемщика, но и прогнозировать их изменения в будущем и учитывать
возможность возникновения кредитного риска.
Таким образом, осуществление данных мероприятий поможет ПАО
Сбербанк усовершенствовать не только ипотечное кредитование, а также
расширить спектр предоставляемых продуктов и услуг, круг заемщиков,
увеличить доход банка благодаря введению новых операций и повысить спрос
на ипотечном рынке.
71
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В работе излагаются теоретические основы банковского кредитования в
РФ, приведена классификация кредитов, рассмотрены элементы кредитной
системы, организация кредитного процесса и проведения кредитных операций,
выявлены современные тенденции банковского кредитования физических лиц в
России.
Проведенный анализ динамики основных показателей кредитных
организаций Российской Федерации позволяет сделать ряд выводов о
тенденциях их изменения за последние пять лет:
-численность кредитных организаций неизменно снижается, что
происходит в основном вследствие сокращения банковских учреждений;
-территориальная структура кредитных организаций по федеральным
округам в целом стабильна, поэтому существенных региональных
диспропорций в развитии банковского дела нет;
распределение кредитных организаций по федеральным округам остается
неравномерным: более половины организаций расположены в Центральном
Федеральном округе, однако численность московских и региональных банков
снижается синхронно;
-отмечается более чем двукратное сокращение филиальной сети
отечественных кредитных организаций, что говорит о смене приоритетов
развития бизнеса от кредитной экспансии в сторону он-лайн банкинга;
-совокупная величина прибыли сектора снизилась вследствие
опережающего роста убытков по убыточным организациям по сравнению с
ростом прибыли прибыльных организаций, но эти тенденции не угрожают
состоянию системы в целом, а скорее наоборот, подтверждают процессы
концентрации капитала в крупнейших банках;
-темпы прироста привлечения средств превышают темпы прироста
размещения, что подтверждает переход приоритетов в бизнесе в сторону
расчетных операций и стагнацию в сфере кредитно-депозитных услуг;