54
- продуктовое направление «фасовочно-упаковочное оборудование»
находится на стадии зрелости и требует обновления;
- длительный период времени разработки и выведения на рынок
модернизированных изделий (сроки инвестиционных проектов на предприятии
1-2 года);
- согласно данным отдела экономического анализа и стратегии (ОЭАС)
для повышения рентабельности изделия необходимо увеличение объемов
производства и продаж по крайней мере до уровня 60 автоматов в год.
Таким образом, в данной главе была дана характеристика существующей
на ОАО «ЗиД» процедуре планирования производства и продажи продукции. На
примере одного из выпускаемы предприятием изделия, а именно фасовочно-
упаковочного автомата пастообразных продуктов в брикет типа М6-АР2Т,
выявлены основные ее проблемы, которые указывают на необходимость
сокращения времени протекания процесса, выработку более гибкого подхода к
процессу планирования, повышение его качества, а также увеличение объемов
производства и продаж фасовочных автоматов.
55
Глава 3. Рекомендации по разработке плана производства и
реализации продукции на ОАО «Завод им. В.А. Дегтярева»
3.1 Механизм разработки плана производства и реализации продукции на
ОАО «Завод им. В.А. Дегтярева»
В современных рыночных условиях прогнозирование реализации
фасовочно-упаковочного оборудования, состоящее в изучении конъюнктуры
рынка и определении производственных возможностей организации по выпуску
автоматов, предшествует производственной стадии. Разработка
производственной программы, а именно заданий по выпуску и реализации
продукции в ассортименте соответствующего качества в натуральном и
денежном выражениях, начинается с формирования плана продаж изделия.
Любое успешное предприятие планирует производство товаров и услуг
только в таких объемах и в те сроки, которые соответствует потребностям
потребителей, соответственно спрос определяет количество и время продажи
продукции и тем самым задает все свои плановые показатели производителям.
План продаж - это отправная точка и основание для составления общецеховых и
общехозяйственных смет затрат на производство и реализацию товаров.
Качество прогнозирования объемов продаж продукции приобретает для
предприятия первостепенное значение, так как на основании плана продаж
продукции формируются планы снабжения и производства.
В настоящее время ОАО «ЗиД» пользуются системой планирования, в
основном, основываясь на историческом опыте своей организации.
Обозначим мероприятия, которые позволят заводу повысить точность
прогнозов по планируемым объемам продаж фасовочно-упаковочного
оборудования:
1. Ежегодное проведение маркетингового исследования «Анализ
текущей маркетинговой ситуации на рынке фасовочно-упаковочного
оборудования пастообразных продуктов в брикет». В ходе анализа должны быть
выявлены основные требования потребителей к выпускаемому оборудованию и
особенности их поведения, оценена конъюнктура рынка и его емкость,
56
определены уровень и динамика изменения отпускных цен конкурентов, формы
и методы сбыта и т.п. По результатам исследования выявляются потенциальные
проблемы, связанные со сбытом оборудования и пути их решения, а также
устанавливаются целевые показатели достижения определенных объемов
продаж, занимаемой доли рынка, оптимального уровня запасов готовой
продукции и т.п. При формировании целевых показателей необходимо
учитывать следующие моменты:
- возможные дополнительные услуги, которые ОАО «ЗиД» планирует
предоставлять потребителям (например, пуско-наладочные работы, продление
гарантийного срока при условии проведения сервисного и технического
обслуживания автоматов и т.п.);
- планируемые затраты на рекламу и продвижение продукции и
сопоставление их и с затратами предыдущих периодов;
- возможности рационализации товародвижения и выбора оптимальных
каналов реализации продукции предприятия (например, необходимо учесть
рост продаж в 2018 - 2019 гг. фасовочных автоматов через лизинговые
компании);
- итоги проведённой претензионной работы с потребителями
оборудования ОАО «ЗиД»;
- возможности расширения торговли на внешний рынок и более
высокую доходность внешнеторговых сделок для предприятия.
2. В течение текущего года осуществлять рассылку коммерческих
предложений по базе молокоперерабатывающих предприятий России с целью,
во-первых, выявления их намерений обновления или расширения
действующего парка фасовочно-упаковочного оборудования, а во-вторых,
информирования об оборудовании ОАО «ЗиД» и его преимуществах с целью
формирования благоприятного отношения к предприятию и стимулирования
объемов продаж. Данные обратной связи с получателями коммерческих
предложений необходимо систематизировать и учитывать при формировании
плана продаж на предстоящий год.
57
3. Поскольку внешняя среда предприятия подвержена изменениям
целесообразно применять уровневое прогнозирование объема реализации
фасовочных автоматов, то есть планирование уровня продаж по трем точкам:
максимальный, наиболее вероятный, минимальный. Данный метод имеет
следующие преимущества:
- завод может подготовиться к пессимистическому варианту объема
продаж;
- можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному
объему сбыта, и разработать ситуационный план, который позволяет
предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться
к неожиданностям.
4. Провести усовершенствование существующей системы планирования
реализации продукции за счет повышения комплексности планирования (при
формировании плана реализации фасовочно-упаковочного оборудования более
тесно увязывать его с другими разделами общехозяйственного плана,
касающихся различных видов ресурсов, таких как рабочая сила, материалы,
капитальные вложения, финансы и т.д.).
Помимо повышения точности прогнозов по планируемому объему
продаж перед предприятием стоит задача увеличения объемов реализации
фасовочно-упаковочного оборудования. Складывающая рыночная ситуация
позволяет ОАО «ЗиД» при реализации ряда мероприятий увеличить свою долю,
на сегменте фасовочно-упаковочного оборудования пастообразных продуктов в
брикет до 50 - 55 % (50 - 60 автоматов в год). Данный положительный прогноз
обусловлен, прежде всего, со следующими обстоятельствами:
- высокой стоимостью как нового, так и бывшего в употреблении
импортного оборудования фирм «ФАСА», «Benhil» и «Trepko»;
- организационными и финансово-экономическими проблемами у
главного отечественного конкурента – ООО «ТД НТЦ Молот» г. Вятские
Поляны (объем производства в 2018 году составил всего порядка 20 единиц).
Кроме того, в настоящее время ОАО «Завод им. В.А. Дегтярева»
58
получило возможность для получения субсидий из федерального бюджета
согласно постановлению Правительства РФ от 10.05.2017 № 547 (ред. от
24.05.2018) «Об утверждении Правил предоставления субсидий из
федерального бюджета производителям машин и оборудования для пищевой и
перерабатывающей промышленности в целях предоставления покупателям
скидки при приобретении техники». Право на получение субсидии ОАО «ЗиД»
получило как отечественный производитель оборудования, относящегося к коду
Общероссийского классификатора продукции по видам экономической
деятельности (ОКПД 2) - 28.93.1 и соответствующее требованиям,
предусмотренным постановлением Правительства Российской Федерации от
17.07.2015 г. № 719 «О подтверждении производства промышленной продукции
на территории Российской Федерации». Субсидия предоставляется
производителю в размере 15 % цены оборудования (с учетом налога на
добавленную стоимость). Постановление Правительства РФ № 547 позволит
ОАО «ЗиД» продавать фасовочно-упаковочное оборудование с 15 %-ой скидкой,
что несомненно положительно скажется на объемах продаж. Данное
обстоятельство необходимо учесть при формировании плана реализации на
будущий год.
Как уже ранее было отмечено планы продаж и производства продукции
тесно взаимосвязаны. В современных рыночных условиях план реализации,
составленный на основе портфеля заказов потребителей, является основой для
разработки производственной программы. Для того, чтобы быть рентабельным
и прибыльным предприятие должно производить только ту продукцию,
которую оно может реально реализовать. В связи с этим особенно важно
становиться определить и проанализировать основные причины и мотивы, по
которым потенциальные покупатели предпочитают приобретать оборудование
производителей-конкурентов, постараться нивелировать их конкурентные
преимущества и тем самым побудить потребителей приобрести фасовочные
автоматы производства ОАО «ЗиД».
Анализ причин отказа потенциальных потребителей от приобретения
59
фасовочно-упаковочного оборудования ОАО «Завод им. В.А. Дегтярева» за
последние два года показал, что среди них основными (порядка 70 – 80 % от
общего количества отказов) являются следующие:
- высокая отпускная цена оборудования;
- длительный срок ожидания поставки оборудования.
Рост минимальных отпускных цен на фасовочные автоматы завода за
последние три года составил от 20 до 40 % в зависимости от модели.
Увеличение стоимости оборудования в первую очередь обусловлено тем, что
оно была значительно модернизировано и своём исполнении стало максимально
приближено к требованиям Евросоюза. В частности, фасовочный автомат
претерпел следующие изменения:
- все детали автомата, соприкасающиеся с продуктом и упаковочным
материалом, в том числе бункер, шнеки, а также наружные панели теперь
изготавливаются из нержавеющей стали;
- модернизирована система смазки;
- детали, контактирующие с продуктом и упаковочным материалом
(гильза, поршень, пуансон, выталкиватель брикетов и подпрессовыватель),
изготовлены из высокомолекулярного полиэтилена типа «ZEDEX»;
- повышена надёжность крепёжных соединений;
- автомат укомплектован современным термопечатающим устройством
для простановки даты;
- установлен новый надежный и долговечный оптический датчик
наличия развертки над матрицей формирования пачки;
- улучшена заполняемость углов брикета продуктом за счёт введения
подпрессовки двойным ударом пресса;
- станок оснащен автономным приводом шнеков;
- автомат укомплектован частотными преобразователями.
- новый пульт управления имеет более современный вид, более надежен
в работе за счёт применения выносных блоков управления фирмы «LENZE»;
- расположение электрошкафа управления в верхней части автомата и
60
организация его принудительного воздушного охлаждения обеспечили
стабильный температурный режим работы электрооборудования.
С одной стороны, учитывая выше изложенное, можно прийти к выводу
рост минимальной отпускной цены на фасовочно-упаковочное оборудование
ОАО «ЗиД» был экономически обоснован и оправдан. С другой стороны,
необходимо отметить, что среди потенциальных клиентов были предприятия,
которые были готовы приобрести оборудование в старом исполнении, но по
более низкой цене. Терять таких клиентов не целесообразно, поэтому в качестве
одного из мероприятий, которые будут способствовать увеличению объемов
продаж и производства, можно предложить иметь в линейке фасовочно-
упаковочного оборудования как автоматы в новом исполнении по более дорогой
цене, так и станки старого образца по более низкой цене. Это позволит
удовлетворить потребности максимально широкого круга потенциальных
покупателей и увеличить объем продаж в среднем на 5-7 единиц в год.
Вторая основная причина отказа потенциальными покупателями от
приобретения фасовочно-упаковочного оборудования ОАО «ЗиД», а именно,
длительный срок ожидания поставки оборудования тесно взаимосвязана со
следующими проблемами, имеющимися на предприятии при формировании
плана производства фасовочных автоматов:
- отсутствие ритмичности в продажах автоматов;
- длительный период изготовления упаковочного оборудования (до 3–х
месяцев);
- задействование одного и того же оборудования и персонала при
производстве как фасовочного оборудования, так и продукции специального
назначения, которая всегда имеет приоритет.
В настоящее время процесс заказа, производства и реализации
фасовочно-упаковочного оборудования на ОАО «ЗиД» построен по следующей
схеме (рисунок 4).
61
Рисунок 4 Блок-схема процесса заказа, производства и реализации
фасовочно-упаковочного автомата на ОАО «ЗиД»
Поскольку чаще всего потенциальные покупатели оборудования не
готовы ожидать поставки изделия более месяца, то возникает необходимость в
разработке мероприятий по минимизации времени протекания процесса от
поступления заявки до отгрузки готовой продукции. Можно предложить два
варианта решения данной проблемы:
- обеспечить наличие на складе готовой продукции как минимум по
одному изделию каждой модели фасовочно-упаковочного оборудования
(порядка 10 единиц);
- разработать и внедрить Регламент по формированию задела командных
Заявка по поставку оборудования
Согласование и подписание
договора купли-продажи
Выставление счета покупателю на
предоплату 50 % стоимости автомата
Запуск изделия в производство
Производство изделия в течении 40-
60 рабочих дней
Отправка покупателю извещения о
готовности оборудования
Оплата покупателем оставшихся
50% стоимости оборудования
Отгрузка оборудования со склада
готовой продукции
Оплата покупателем 50 % стоимости
автомата
62
узлов (по принципу «лего»), наличие которых позволит сократить время
производства автомата.
В первом случае потребуется значительное связывание капитала в
готовой продукции (20-25 млн. руб.). Кроме того, предприятие не застраховано
от того, что может в короткий период времени (например, в течение одного
месяца) может поступить несколько заявок на одну и туже модель
оборудования, соответственно даже при наличии определенного задела готовой
продукции проблема минимизации сроков протекания процесса от поступления
заявки до отгрузки готовой продукции не будет полностью решена.
Во втором случае можно достичь сокращения сроков производства
фасовочных автоматов до 3-4 недель. Необходимо отметить, что практически 60
- 70 % узлов и деталей у всех моделей оборудования унифицированы и
идентичны, а процесс его изготовления и сборки построен таким образом, что
его начальные этапы одинаковые у всех моделей. Лишь после того, как автомат
собран более чем на 50 % в процессе производства для каждой модели
начинаются различия и нюансы. Данную особенность при производстве
оборудования необходимо использовать для сокращения производственного
цикла.
Для успешного внедрения системы командных узлов на предприятии
необходимо:
- сформировать перечень командных узлов фасовочно-упаковочного
оборудования с разбивкой на более мелкие сборки;
- разработать и выпустить Регламент по учету в товарной продукции
задела по командным деталям и порядок его использования при выпуске
изделий;
- разработать производственную спецификацию на командные детали
для включения в план производства;
- определить количество резервного запаса командных узлов и деталей и
направить его в центр управления и планирования производства (ЦУПП) для
включения в «особый спрос» в подетальном плане;
63
- решить вопрос по выделению дополнительного финансирования на
закупку материала для изготовление командных узлов и определить норматив
увеличившегося объема незавершенного производства;
- определить процедуру оплаты труда производственных рабочих за
изготовленные командные узлы (заготовки для изготовления будущих
упаковочных автоматов);
- решить вопрос хранения и учета произведенных командных узлов и
деталей;
- Управлению продаж продукции (УПП) ежемесячно формировать
перечень командных узлов на конкретный месяц и направлять его в ЦУПП для
включения в «особый спрос» и восполнения использованных в течение
текущего месяца из резервного запаса узлов и деталей.
Внедрение системы с заделом командных узлов позволит более гибко
подойти к планированию производства и продаж фасовочных автоматов, что
является одним из основных критериев успешной работы предприятия в
современных условиях.
Анализ существующей системы планирования производства на
предприятии обозначил необходимость внедрения мероприятий по повышению
эффективности организации производства, так как в настоящее время имеются
такие негативные моменты как отсутствие ритмичности изготовления ДСЕ в
общем потоке (наличие дефицита на момент начала сборки), неотлаженный
техпроцесс изготовления изделия, несвоевременное финансирование закупки
сырья и материалов, сбои во внутризаводской кооперации и т.п.
Одним из инструментов, который позволит повысить эффективность
организации при формировании и реализации планов производства и продаж
является «бережливое производство» - концепция, основанная на постоянном
стремлении к устранению всех видов потерь и состоящая из комплекса
методов, позволяющих повышать конкурентоспособность организации,
производить продукцию в минимальные сроки, с минимальными затратами и с
требуемым потребителем качеством.