14
В решении этой проблемы важную роль играют такие факторы, как
состояние производственной базы, адекватность производственных мощностей,
ее технический и организационный уровень и степень прогрессивности
организации производства и труда.
Целью текущей производственной деятельности является: управление
запасами, планирование ремонта и замены оборудования, разработка и
внедрение наиболее производительных и ресурсосберегающих технологий,
регулирование качества и количества продукции, планирование развития
производства. и т. д.
Экономический аспект производственной деятельности определяется
отделом маркетинга и экономическими службами. Это те, кто информирует
производственную службу (услугу) о том, что они производят и какое
количество будет произведено, какое качество, в какие сроки и по какой цене
производить продукцию.
Положительным результатом производственно-хозяйственной
деятельности предприятия следует считать выполнение плана прибыли.
Основная прибыль компании - продажа продукции.
Таким образом, деятельность любого предприятия связана не только с
целью организации производства, обеспечения его необходимыми ресурсами,
но и с целью постоянного мониторинга текущей деятельности предприятия и
внесения корректировок в управленческие решения с целью достижения
запланированные результаты. Все это предполагает постоянное сравнение
основных экономических и финансовых фактических результатов деятельности
предприятия с заранее рассчитанными и плановыми показателями.
1.2 Сбытовая деятельность: понятие и значение
Организация и управление продажами в корпоративной системе играет
очень важную роль, поскольку она обеспечивает обратную связь между
производством и рынком и является источником информации о
потребительском спросе и потребностях.
Существуют разные подходы к определению сбытовой деятельности.
15
При продаже готовой продукции, в экономической литературе это
относится к количеству продукции, которая может быть продана за
определенный период времени [6, с. 16]. В другой литературе, например, в
экономике компании под сбытовой деятельностью понимается преднамеренная
деятельность, принципы и методы которой предназначены для организации
движения потока товаров к конечному потребителю, то есть Процесс продажи
промышленных товаров для получения дохода [52, 53, 54].
Продажа товаров является единственным способом вернуть средства,
вложенные в производство товаров, и получить прибыль. Поэтому в
маркетинговой литературе понятие «продажи» используется в двух аспектах: в
широком смысле, как глобальный процесс передачи товаров от производителя к
конечному потребителю, т.е. ,
Сбытовая деятельность охватывает вопросы выбора и формирования
каналов сбыта, организации продажи товаров, передачи товаров покупателю и,
в более узком случае, самой продажи [40 ].
Понимая, что большинство маркетинговых расходов связаны с
организацией продвижения товара на рынке, большинство зарубежных ученых
выделяют эти функции в маркетинговой деятельности. Показательным в этом
отношении является определение продаж, данное французскими экономистами:
«Продажи продуктов - это цепь, которая связывает производственную
компанию с потребителем через посредников: торговцев, дилеров, инициаторов
покупки».
Практически то же самое верно с маркетинговой точки зрения: «Продажи
- это набор действий, осуществляемых с момента, когда продукт, в том виде, в
котором он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие
производителя или производителя. конечный производитель, пока потребитель
не купит его. [9, 17].
В бизнес-процессе бизнеса проблема управления продажами уже
решается на этапе разработки политики компании. Речь идет о выборе наиболее
эффективной системы, каналов и методов маркетинга для конкретных рынков.
16
Это означает, что производство с самого начала ориентируется на конкретные
формы и методы маркетинга, наиболее выгодные условия.
Поэтому разработка маркетинговой политики направлена на определение
оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения большей
эффективности процесса продажи товаров.
Необходимость соблюдения непрерывности и стабильности
производственных процессов требует установления стабильных и надежных
производственных и экономических отношений с потребителями продукции.
Опыт страны с развитой системой рыночных отношений показывает, что
существуют различные типы организаций, которые специализируются на
снабжении и маркетинге [30].
Они различаются по диапазону обслуживания клиентов, специализации
продукта, обслуживания определенных категорий клиентов и т. Д.
Канал продаж включает в себя ряд коммерческих посредников (оптовых,
розничных), занимающихся перевозкой, хранением и продажей товаров от
производителя до потребителя.
Оптовые компании - это компании, которые покупают значительное
количество товаров у производителей и организуют их продвижение в
розничной торговле или прямой маркетинг для потребителей. Оптовая
компания действует как связующее звено между производителем и
потребителями в различных секторах рынка и способствует проникновению на
новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой и
специализированной по видам товаров (группам товаров), областям
применения товара.
Важным звеном, обеспечивающим необходимую интенсивность и
ускорение процесса сбыта продукции в контексте перехода к рыночным
отношениям, является розничная торговля. Розничная торговля в рыночных
условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на
любые изменения экономических условий.
17
Розничные продажи - это компании, которые напрямую продают
относительно большое количество товаров конечному потребителю. Ритейлеры
покупают товары у оптовика или производителя.
Продажа товаров через сеть небольших предприятий розничной торговли
относится к некоммерческим формам коммерческих услуг. Использование этой
формы коммерческих услуг зависит от количества жителей села, наличия и
профиля ассортимента коммерческих предприятий, условий производства,
сезона и других обстоятельств. В число розничных продавцов входят:
универмаги, специализированные магазины, супермаркеты, мини-маркеты,
магазины по почте и т. д.
Таким образом, можно видеть, что розничная торговля предлагает
различные варианты доставки товаров потребителю. Поэтому важной задачей
продавца является определение формы доставки. Стратегия организации
продажи товаров через ритейл может основываться на двух основных схемах:
интенсивной и выборочной.
Интенсивная программа охватывает максимально широкий ассортимент
товаров розничных торговцев. Как правило, это товары народного потребления:
кондитерские изделия, крупы, виды мясных и молочных продуктов.
Выборочная схема предполагает вовлечение в продажу товаров только
отдельных розничных продавцов, то есть предпочтение отдается тем
структурам, которые способны обеспечить качественное обслуживание
клиентов.
Практика разработала две системы каналов сбыта [23, с. 287]:
1. Корпоративная система продаж - все структуры сети продаж
принадлежат одной фирме.
2. Договорная система продаж - сотрудничество между производителем
основывается на договорной основе.
Существуют следующие системы сбыта, представленные на рисунке 2.
18
Также выделяют следующие основные виды сбытовой деятельности [27, с. 44]:
Рисунок 2
1. Прямые продажи - установление прямых контактов с клиентами
(обычно используется при продаже средств производства).
2. Косвенные продажи - продажа товаров через профессиональные
организации, независимые от производителя (для товаров народного
потребления).
3. Интенсивные продажи - подключение к системе продаж всех
возможных торговых посредников (товары народного потребления, брендовая
продукция).
4. Выборочная продажа - предусматривает ограничение количества
торговых посредников в зависимости от типа клиентуры, вариантов
обслуживания, уровня подготовки персонала и т. Д. (Это относится к товарам,
требующим специального обслуживания, а также к дорогим престижным
товарам).
5. Целевые продажи - ориентированы на конкретную группу клиентов
(сегмент рынка).
6. Нецелевой маркетинг - маркетинговая деятельность направлена на все
группы клиентов.
Традиционная система сбыта состоит из независимого производителя, одного
или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных
торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим,
преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой
системы
Вертикальная система сбыта действует как единая система, включает
производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев,
преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в
главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными,
договорными или административными
Горизонтальная система сбыта объединение двух или более фирм в совместном
освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке
19
Чтобы достичь коммерческого успеха при использовании того или иного
вида сбытовой деятельности, необходимо тщательно проанализировать все
финансовые вопросы, провести сравнительное описание затрат и результатов.
При формировании системы маркетинга того или иного продукта
компания-посредник должна учитывать множество факторов, основными из
которых являются:
- потенциал самой компании - ее финансовое положение,
конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы
производства;
- характеристики продукта - тип, средняя цена, сезонность производства и
спроса, требования к хранению и транспортировке;
- уровень конкурентной и маркетинговой политики конкурентов -
количество и концентрация конкурентов, стратегия и маркетинговая тактика,
отношения в маркетинговой системе;
- характеристика и характеристика рынка сбыта - фактическая и
потенциальная емкость, обычаи и практика ведения бизнеса, плотность
распределения покупателей, средний доход покупателей [36, с. 3].
Поэтому в условиях системы управления рынком продажи следует
понимать как серию процедур для продвижения готовой продукции на рынке
(формирование спроса, получение и обработка заказов, сборка и подготовка
продукции для отгрузки клиентам). доставка продуктов на транспортном
средстве и транспортировка до места продажи или назначения) и организация
расчетов за них (определение условий и выполнение процедур транзакций с
покупателями за отгруженную продукцию).
Торговые операции выполняют основные функции, которые можно
объединить в три группы: планирование; Организация контроля и
регулирования. В результате мы также изучаем роль планирования
производственной и маркетинговой деятельности компании.
20
1.3 Роль планирования производства и реализации продукции в
хозяйственной деятельности предприятия. Методика формирования плана
производства и реализации продукции
Рассмотрим виды финансовых планов и бюджетов. Существует большое
разнообразие видов финансового планирования.
Важное значение имеет классификация в зависимости от используемой
информации о прошлом. Различают следующие виды планирования в
зависимости от используемой информации о прошлом, которые представлены
на рисунке 3.
Рисунок 3
Реактивное планирование основано на использовании информации о
прошлом. Основная суть данного вида планирования заключается в
проблемных ситуациях на основании их развития в прошлом. Данный вид
планирования позволяет оценить причины возникновения отклонений и
скорректировать их при осуществлении текущего планирования показателей.
Инактивное планирование направленно на приспособление к условиям
современного времени. При этом не учитывается информация о прошлом, а
также не осуществляется планирование на будущее.
Существующие условия хозяйствования воспринимаются как хорошие и
не требующие корректировки.
Преактивное планирование предполагает оценку будущих событий. При
применении данного вида планирования применяются методы математического
прогнозирования, экономико-статистические методы. Цель преактивного
планирования заключается в списке оптимальных решений, а также в
Виды планирования
Интерактивное
Инактивное
Реактивное
Преактивное
21
предупреждении возможных проблем. При этом разрабатывается несколько
планов, среди которых выбирается наиболее оптимальный с экономической
точки зрения план.
Планирование в данном случае осуществляется сверху вниз: на высших
уровнях прогнозируются внешние условия.
К основным недостаткам преактивного планирования:
а) слабое использование накопленного опыта;
б) низкая степень внимания к текущим нуждам организации.
Основным достоинством преактивного метода являются адекватная
оценка внешней среды и стремление учесть факторы внешней среды в процессе
планирования.
Интерактивное планирование основано на принципе участия и
максимальной мобилизации творческих способностей работников организации.
Интерактивное планирование направлено на проектирование будущего
организации. При этом данные планы основаны на изучении как прошлого
опыта в развитии организации, так и текущего положения дел в организации.
Рассмотрим виды бюджетов, которые могут составляться организацией.
Предприятие может составлять следующие виды бюджетов,
представленные на рисунке 4.
План операционной деятельности направлен на финансирование текущей
деятельности, покупки расходных материалов и необходимых материалов.
План операционной деятельности формируется на основе объемов
производственной деятельности организации.
План инвестиционной деятельности – это средства, которые предприятие
инвестирует в развитие предприятия, либо в иные активы, которые приносят
доход.
22
Рисунок 4
Инвестиционная деятельность является важной составляющей
деятельности организации и позволяет ей стабильно развиваться.
План по финансовой деятельности направлен на финансирование займов,
кредитов, вложений в ценные бумаги.
План продаж содержит информацию о предполагаемом объеме
оказанных услуг, выполненных работ и проданной продукции, а также
содержит информацию о предполагаемом доходе компании.
Плн доходов и расходов содержит информацию о прибыли, выручке
организации, а также о расходах предприятия в текущем периоде.
Оперативный План показывает планируемые операции на предстоящий
год для отдельного направления деятельности организации.
Текущий план – это бюджет доходов и расходов для финансирования
текущей деятельности организации.
По сферам
деятельности
план
операционной
деятельности
план по
инвестиционной
деятельности
план по
финансовой
деятельности
Операционный
план
Бплан продаж
план доходов и
расходов (отчет о
прибылях и
убытках)
Финансовый
план
Оперативный
план
Текущий план
Перспективный
план
23
Перспективный план- бюджет доходов и расходов на бедующий год.
Данный план позволяет спланировать доходы и расходы на финансирование
деятельности в будущем.
Рассмотрим функции планирования общей системе управления
финансами организации.
Данные представлены на рисунке 5.
Рисунок 5
Прогнозирование представляет собой функцию, направленную на
определение тенденций развития организации в перспективе. При этом можно
получить прогноз получения прибыли, прогноз продаж, прогноз движения
финансовых ресурсов организации и другие. Прогнозирование позволяет
заранее определить возможные проблемы и избежать их в будущем.
Контроль – система планирования должна осуществлять контроль за
деятельностью организации. При этом контроль должен быть
последовательным и непрерывным, что важно для обеспечения регулярности
работы организации, а также возможности изменения и корректировки работы
подразделений в нужном ключе.
Функции
Коррекция
Анализ и
планирован
ие
Контроль
Прогнозиро
вание