64
Политика распределения будет направлена на расширение рынков сбыта.
Расширение рынков сбыта за счет:
создания сети распределения по региональной структуре в
экономически развитых близлежащих городах Новосибирской области;
привлечения новых категорий розничных потребителей –
рестораны, кафе, бары. В летний период направлять свои усилия на летние
кафе;
Организация круглосуточной службы доставки продукции. Для
этого необходимо купить автомобиль, нанести на него символику и
информацию о предприятии. Затраты так же связаны с оплатой заработной
платы водителю и диспетчеру (водителю 12 000, а диспетчеру 6 000 рублей).
Это поможет проводить отгрузку и доставку продукции, как днем, так и ночью
(большинство клиентов ООО «Новосибирскрыба» работает круглосуточно).
Стратегия продвижения ООО «Новосибирскрыба».
Вся коммуникационная политика будет направлена на увеличение
частоты потребления продукции ООО «Новосибирскрыба» и создания
благоприятного имиджа предприятия в глазах потребителей. Для достижения
этих целей необходимо применить такие инструменты продвижения как
реклама, стимулирование сбыта, мерчандайзинг. Предлагаются следующие
мероприятия.
Особое внимание следует уделять мерчандайзингу – товар должен лежать
лицом к покупателю, наличие ценников, использование рекламных материалов,
чистота полки и упаковки, полочное пространство необходимо распределить
адекватно между группами, а также позициями внутри группы. Для этого
необходимо разработать выкладку товара на полке (привлечь дизайнера по
мерчандайзингу) и систему стимулирования продавцов в розничных
предприятиях (доплата продавцам за выкладку).
65
Разработка «интересного» прайса, поможет привлечь внимание и
удержать интерес руководителей магазинов (как правило, заведующая
магазином или администратор), которые принимают решение о заказе.
Предприятию следует разработать свой сайт и, поместить его в
Интернете. Посещение сайта поможет потребителю в любое время
ознакомиться с информацией о деятельности предприятия, ценах и перечне
постоянного ассортимента, узнать о новых акциях и скидках, а так же оформить
заявку на товар.
Необходимо разместить информацию о предприятии в электронной карте
города «ДубльГИС». Размещение рекламы информационного характера в
специализированных изданиях: «Рыбник», «Гастроном» для информирования
розничных потребителей о предприятии, ее товарах.
Создать и вести базу данных клиентов со всеми координатами
предприятия, а так же ответственных лиц. Благодаря созданию базы данных
компания получит возможность значительно повысить свою роль в
формировании покупательской заинтересованности. Отправка клиентам нового
прайс - листа (который изменяется ежемесячно), информации о новинках
предприятия, информации о скидках и событиях, происходящих на
предприятиях (например, получение сертификата качества продукции).
ООО «Новосибирскрыба» следует изготовить визитки (на которые будет
нанесен логотип, название предприятие, телефон торгового агента и «горячей
линии»), фирменные пакеты (при покупке продукции ООО
«Новосибирскрыба», будет выдаваться фирменный пакет, на котором будет
указан логотип предприятия, полное название, ассортиментные группы), а так
же одежду (курточка и бейсболка) с логотипом предприятия для торговых
представителей и выкладчиков рыбной продукции в супермаркетах (накидка и
кепочка). А так же изготовление РОS – материалов позволит привлекать
внимание потребителей и в дальнейшем приведет к узнаваемости марки.
66
Внедрение телефонной «горячей линии» качества, звоня на которую, как
потребители, так и клиенты смогут высказаться по поводу качества продукции,
работы предприятия. Это позволит повысить узнаваемость предприятия и
лояльное отношение, как со стороны клиентов предприятия, так и со стороны
конечных потребителей.
Предприятию необходимо проводить дегустации, что позволит увеличить
объемы продаж и узнаваемость предприятия, частоту покупки рыбной
продукции. Соленую и копченую рыбу следует дегустировать вечером и
проводить пропаганду «Нет ужина без рыбки» (так как целевой сегмент
потребляет эту рыбу на обед и ужин), а пресервы перед выходными и
праздниками под лозунгом «нет лучше закуски» - может быть проведение
совместных дегустаций с ликероводочными предприятиями.
Организация выпуска новой упаковки. Это, во – первых, связано с тем, на
сегодняшний день упаковка отстает от конкурентов по качеству, во – вторых,
для завоевания целевого сегмента была разработана стратегия
позиционирования, которая предполагает повышение качества упаковки.
Таким образом, стратегия продвижения продукции для ООО
«Новосибирскрыба», как «проталкивания», так и «протаскивания», т. е будет
использовать коммуникационные средства, как для розничных, так и для
конечных потребителей.
Внутренний маркетинг ООО «Новосибирскрыба».
Суть внутреннего маркетинга заключается в том, что отношения
компании и работников строятся на тех же основаниях, что и клиентов.
Компания «предлагает» особый продукт – должность в компании с ее
специфическими правами и обязанностями. Работник «покупает» этот продукт,
«оплачивая» его своим трудом. Соответственно, ориентация на клиента –
основа традиционного понимания маркетинга – дополняется ориентацией на
«внутреннего потребителя» – сотрудника [19, с 69].
Внедрения маркетинговой структуры.
67
Для достижения поставленных целей необходимо ввести в штат
дополнительные штатные единицы. Для осуществления ведения проекта
необходимо создать отдел маркетинга.
Цель работы отдела маркетинга – постоянное отслеживание рынка
морепродуктов, создания торговой марки и бренда, составление плана
маркетинга для обеспечения повышения доходности предприятия.
Задачи работы отдела маркетинга.
а) Проведение маркетинговых исследований, задачами которых
являются:
- изучение конкурентоспособности продукции и предприятия;
- изучение динамики спроса;
- изучение поведения конечных потребителей;
- разработка стратегии сегментации и позиционирования.
б) Проведение аудита рынка:
- анализ внешней среды в городе Новосибирск;
- анализ рынка рыбапереработки в г. Новосибирск и Новосибирской
области;
- анализ конкурентов;
- анализ деятельности предприятия.
в) Разработка ежегодного плана маркетинга для ООО
«Новосибирскрыба».
Для создания маркетингового отдела в первую очередь разрабатывается
должностная инструкция, т.е. прорабатывается требования и обязанности,
предъявляемые специалисту маркетологу. Дальнейшие действия это поиск
специалиста (предлагается обратиться в кадровые агентства и в институты,
выпускающие маркетологов). Оборудовать место маркетолога не составит
труда так, как на предприятии имеются все необходимые ресурсы (стол,
компьютер, канцелярские принадлежности). Затраты на создание отдела
маркетинга представлены в таблицы 13.
68
Таблица 13
План создания маркетингова отдела
Срок
реализации
Содержание этапа
Стоимость этапа, руб.
01.06.19 –
01.07.19
Разработка должностных
инструкций
-
01.07.19 –
30.09.19
Поиск специалиста по
маркетингу
1500
01.10.19 –
01.11.19
Принятие на работу и
адаптация специалиста
маркетолога, оборудование
места
-
Итого
1 500
При открытии маркетингова отдела будет принят один специалист
маркетолог с заработной платой 8 тыс. рублей, на первые три месяца
предусмотрена стажировка, где заработная плата составляет 6 тыс. рублей.
Связи введения новой должности маркетолога, у предприятия появится
возможность своевременного отслеживания рынка морепродуктов и
деятельности конкурентов, разрабатывать свои действия на основе аудита.
Стратегия мотивации и стимулирования персонала.
Стратегия управления персоналом направлена на повышение
эффективности работы персонала ООО «Новосибирскрыба», через отбор и
продвижение персонала, систему мотивации и управления персоналом.
Методы не материального стимулирования персонала руководству
предприятия могут не чего и не стоить, но для персонала они очень важны.
Для стимулирования персонала необходимо создать условия, при
которых сотрудники будут чувствовать себя нужным коллективу и
руководству. Для этого можно воспользоваться следующими приемами.
a) Самый простой способ поощрения персонала – периодически
говорить им «большое человеческое спасибо». Руководству этот знак внимания
ничего не стоит, а сотрудникам такое внимание приятно.
b) Поощрение заслуг сотрудников. В конце месяца лучшему
сотруднику вручается памятный сувенир. Не важно, что это будет. Для
69
коллектива главное, что руководство в принципе считает нужным отмечать
работу своих сотрудников.
c) Похвала и выговоры (устные). Благоприятные оценки проделанной
работы повышают самооценку, мотивируют трудовую активность, усиливают
творческую инициативу, активизируют стремление развивать свои
способности, получать новые знания и навыки. Отрицательное подкрепление
всегда должно иметь четкие обоснования и применяться в конструктивном
духе. Чем раньше сотрудник понесет наказание/вознаграждение за
проделанную работу, тем эффективнее оно воспринимается, тем больше от
этого пользы.
d) Чтобы подчеркнуть значимость сотрудников и их
интеллектуальных способностей руководитель может спрашивать у своих
служащих совета. Возможна организация «мозгового штурма» при принятии
решений связанных с организаций акций и конкурсов. Учет предложений снизу
является хорошей формой участия.
e) Проведение бесед с персоналом перед началом рабочей смены –
«установка на продажу». Личный контакт руководства с персоналом является
мощным фактором, стимулирующим работу персонала. Торговые
представители должны изначально быть настроенными на продажу и
заинтересованными в повышение объемов продаж и прибыли.
f) Проведения раз в месяц собраний, где подводятся итоги работы как
предприятия в целом, так и каждого торгового работника. Передается
информация о нововведениях и об общей политике предприятия. Отмечают
наиболее удачных торговых представителей, выслушивают предложения,
отзывы по решению общих проблем предприятия. Устанавливаются цели на
следующий месяц, обязательно с учетом предложений торгового персонала.
Основной формой стимулирования торгового персонала является система
оплаты труда. При этом данная система должна быть тесно связана с системой
оценки работы продавцов.
70
Оплата труда торгового персонала будет состоять из двух частей:
a) Оклада – постоянная величина заработной платы, выплачиваемая за
выполнение им своих функциональных обязанностей.
b) Премия– переменная величина заработной платы, выплачиваемая в
зависимости от выполнения плана по выручки и от работы с клиентами.
Таблица 14
Зависимость между размерами превышения плана и премии
Перевыполнение (недовыполнение)
плана, %
Увеличение (снижение)
оклада, %
До 5 %
10 %
От 5 до 15 %
20 %
От 15 до 30 % и выше выплачивается 50 %
ставки, оклада
50 %
Премия – заслуженная часть заработной платы, которая может колебаться
в зависимости от того, насколько результативным был труд работника. Это
позволит связать размер заработной платы с результатами труда, а,
следовательно, повысить заинтересованность персонала в более качественной
работе.
Внедрение отдела маркетинга и системы стимулирования торгового
персонала снизит нагрузку с коммерческого директора и начальника торгового
отдела и позволит им выполнять свои функции, а не делать чужую работу.
Формирование общей стратегии ООО «Новосибирскрыба».
Существуют следующие направления стратегического развития
предприятия:
a) стремление к росту;
Углубление рынка.
Расширение рынка.
Развитие товара.
Диверсификация.
b) поддержание нынешнего уровня;
c) свертывание деятельности [20, с 62].
71
ООО «Новосибирскрыба» - молодое предприятие, которое имеет все
ресурсы для дальнейшего развития своего предприятия, поэтому 2 и 3
стратегия не рассматриваются в рамках дипломного проекта. Таким образом,
основная маркетинговая стратегия предприятия – стратегия роста.
Рассмотрим дополнительные стратегии с точки зрения их
привлекательности для предприятия.
Углубление рынка – ООО «Новосибирскрыба» необходимо увеличить
объемы реализации продукции на завоеванном рынке за счет
коммуникационных мероприятий. Это позволит предприятию укрепить свои
позиции уже на занятой территории.
Расширение рынка – предприятию необходимо завоевывать новые
рынки, т.е. выход в другие города Новосибирской области и привлечение
новых потребителей – кафе, бары, рестораны.
Развитие товара – ООО «Новосибирскрыба» необходимо проводить
разработки по производству новых продуктов рыбной переработки,
ежеквартально предлагать новинки. Это позволит расширить целевой сегмент
и привлечь новые сегменты (новаторы).
Диверсификация – не привлекательна для предприятия, так как оно не
имеет дополнительных ресурсов для разработки, реализации других
продуктов.
Таким образом, основная маркетинговая стратегия ООО
«Новосибирскрыба» - это стратегия к росту предприятия, в качестве
дополнительных используются углубление и расширение рынка, развитие
товара.
Контроль реализации маркетинговой стратегии.
Задача – разработать систему контроллинга, которая бы своевременно
выявляла отклонения от плановых показателей, причины отклонений и
комплекс мероприятий по их устранению.
Контроллинг включает:
72
постановку целей деятельности и отражение их в системе
показателей;
планирование деятельности и определение плановых (целевых)
значений показателей;
регулярный контроль (измерение) фактических их значений
анализ и выявление причин отклонений фактических значений
показателей от плановых;
принятие управленческих решений по минимизации отклонении.
Контроллинг – «управление знаниями и информацией». Необходимость
внедрения контроллинга связывается с потребностью подготовки и оказания
помощи руководству в быстром реагировании на неожиданные события [21, с
44]. В Таблице 15 представлена разработка системы контроллинга ООО
«Новосибирскрыба».
Таблица 15
Разработка системы контроллинга для ООО
«Новосибирскрыба»
Цель
деятельности
Система
показателей
Значения
показателе
й
Отк
лон
ени
е
Прич
ина
откло
нени
й
Управ
ленче
ское
реше
ние
План
Факт
Приобрести новых
клиентов
Кол-во или %
новых клиентов в
мес.
Удержать уже
имеющихся
потребителей
Кол-во или %
потребителей,
которые
продолжали
совершать покупки
Повысить степень
удовлетворенности
потребителей
% потребителей,
которые
удовлетворены или
очень
удовлетворены
покупками
Увеличить объем
продаж в
натуральном
Кол-во товаров,
проданных в
течение недели,
73
выражении
месяца, квартала
или года
Увеличить долю
рынка, ООО
«Новосибирскрыба»
Объем продаж в
денежном или
натуральном
выражении,
поделенный на
общеотраслевой
объем
продаж за месяц, %
Конечная цель контроля – улучшение достижений в будущем на основе
анализа успехов и неудач [22].
3.2 Расчет эффективности предлагаемых мероприятий
При реализации разработанных маркетинговых мероприятий объемы
продаж ООО «Новосибирскрыба» должны увеличиться на 20 % за 3 год.
Инвестиции в развитие бизнеса составляют 2 902 600 рублей. Инвестиции по
статьям затрат представлены в Приложении 1. Срок реализации проекта – 3
года. Период реализации проекта – 2019 - 2021 гг. Расчет ожидаемых объемов
продаж представлен в Приложении 2.
Необходимо рассчитать эффективность реализации данного проекта,
будущую стоимость вложенных средств, чистый дисконтированный доход при
реализации проекта, срок окупаемости вложенных инвестиций, индекс
доходности и внутреннюю норму коммерческой эффективности (внутренняя
норма доходности) [23, с 15].
Для данного проекта инвестиции проводились единовременно.
Денежный поток в расчетах дан за вычетом затрат. Основная цель проекта –
обоснование окупаемости вложенных средств и доказательство эффективности
проекта.
Таблица 16