76
спроса. Эти товары приносят предприятию выручку и прибыль (как показал
проведенный выше анализ), разнообразят ассортимент. Для этой группы можно
применить стратегию расширения.
В целях увеличения объемов сбыта и увеличения прибыли необходимо и
дальше расширять ассортимент за счет включения в него товаров других
ведущих производителей.
Необходимо увеличить долю в структуре товарооборота по группе
«Бакалея» - это продукция повышенного спроса, имеющая высокие темпы
роста объема продаж. Для расширения этой группы оргаизовать
сотрудничество с компанией «ГлавОПТ». Компания «ГлавОПТ» расположена в
г. Екатеринбурге, работает на рынке с 2012г., является дилером крупных
производителей продуктов питания и оптовым поставщиком широкого
ассортимента продовольственных товаров, использует гибкую ценовую
политику в работе с покупателями. Также необходимо включить в ассортимент
новую группу «Безалкогольные напитки», эти товары поставляет также
Компания «ГлавОПТ». Напитки пользуются стабильным спросом в течение
всего года, а летом спрос существенно вырастает.
Появление новых позиций в ассортименте ООО «Макситорг» будет
способствовать увеличению общего оптового товарооборота, наибольшему
привлечению потребителей, повышению имиджа среди поставщиков – крупных
производителей. Так как крупные производители предоставляют основным
посредникам свои услуги по продвижению товаров на рынке, частично
оплачивают рекламные акции, то в результате это будет способствовать
большей известности ООО «Макситорг», что привлечет поставщиков других
товаров.
Таким образом, данное мероприятие будет не только способствовать
улучшению показателей деятельности ООО «Макситорг», но и дальнейшему
укреплению ее на рынке, что немаловажно в условиях жесткой возрастающей
конкуренции.
77
Ассортиментная политика ООО «Макситорг» должна быть неразрывно
связана с ценовой политикой. Цель предприятия – реализовать как можно
больший объем товаров покупателям, при этом получить максимальную
прибыль. В этих целях необходимо постепенно повышать торговые надбавки на
товары, что позволит повысить уровень валового дохода предприятия и,
соответственно, способствовать увеличению прибыли от продаж.
Ценообразование необходимо проводить с учетом номенклатуры качества
товаров, его полезности, значимости и покупательной способности
потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует учитывать и
цены на товары-заменители. Цены на отдельные товары должны
корректироваться в соответствии со спросом на отдельные товары, с
жизненным циклом товаров, с ценами предприятий-конкурентов.
Для развития торговой деятельности, увеличения объемов реализации
товаров ООО «Макситорг»,прежде всего, необходимы мероприятия по
стимулированию сбыта. Причем необходима система стимулирования сбыта,
включающая мероприятия по стимулированию оптовых покупателей и
персонала торговой организации.
2 Стимулирование сбыта
Стимулирование оптовых покупателей должно производиться с целью их
привлечения к совершению покупки большей партии товара или нового товара.
На покупателя необходимо оказывать эмоциональное давление через
интенсивную рекламу.
Для рекламы ООО «Макситорг»потребуется:
-наружная реклама: рекламный щит около офиса предприятия, растяжка
на перекрестке ул. Амундсена / Сахарова;
- реклама в СМИ (рекламные материалы (по 12 объявлений в год) в
специализированных журналах с большими тиражами: «Гастрономъ» и «Отдел
продаж»);
- печатная реклама:
78
листовки с кратким описанием ассортимента предлагаемых
предприятием товаров (500 шт.);
рекламные проспекты – иллюстрированные материалы с подробным
описанием ассортимента предлагаемых товаров(250 шт.);
прайс-листы компании.
Печатная реклама распространяется в офисе и выставочном зале
торгового предприятия, а для привлечения новых покупателей необходима
адресная рассылка информационных материалов.Для оценки спроса
существующих и потенциальных оптовых покупателей предлагается
распространить среди них анкеты-опросники с приложением к ним рекламных
листовок с товарами-новинками (150 шт.).
3 Система повышения качества кадров и стимулирования персонала
Основными целями в системе стратегического управления персоналом в
ООО «Макситорг» могут служить:
- обеспечение потребности организации в персонале на ближайшие 5 лет
(как в количественном отношении, так в отношении определенных категорий
персонала);
- регулирование уровня оплаты труда, достаточного для подбора,
удержания и мотивации персонала на всех организационных уровнях;
- постановка высокого приоритета в развитии лидерства на ключевых
должностях;
- обеспечение эффективных программ обучения и развития для
повышения квалификации всего персонала и формирования высокой динамики
внутренней ротации кадров;
- развитие эффективных систем коммуникации между управленческим
звеном и другими сотрудниками;
- создание механизмов борьбы с последствиями психологического
восприятия перемен.
Успешной реализации основной цели предприятия ООО «Макситорг»
будет способствовать и совершенствование кадровой политики. В этих целях
79
необходимо повышение качества трудовых ресурсов предприятия и
стимулирование труда.
Наиболее приоритетными для работников предприятия «Макситорг»
являются требования материального обеспечения, интересной работы, дающей
возможность повышения квалификации и использования знаний.
Для успешной коммерческой деятельности ООО «Макситорг»
необходимо заинтересовать персонал в результатах своей работы. Для этого на
предприятии ООО «Макситорг» должна быть создана система стимулирования
торгового персонала. В самом общем виде такая система имеет финансовую и
нефинансовую основы.
Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты
с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные
результаты.
Заработная плата на предприятии «Макситорг» выдается регулярно.
Материальное вознаграждение и поощрение на предприятии развито не в
достаточной степени, инициатива работников не поддерживается
руководством. Не существуют на предприятии «Макситорг» дополнительные
стимулы. Таким образом, до настоящего времени эти важные инструменты
стимулирования не использовались руководством.
Материальное стимулирование работников торгового предприятия
«Макситорг» связано в первую очередь с совершенствованием системы оплаты
их труда. Повышение уровня постоянной части заработной платы обеспечит
уверенность работников в завтрашнем дне, стабильность работы.
Важную роль в материальном стимулировании труда играют доплаты,
надбавки к заработной плате, различные типы выплат. В этих целях
предлагается создать на предприятии фонд по стимулированию труда. Фонд
будет формироваться следующим образом:
- средства премирования (вознаграждения) работников предприятия для
осуществления различных стимулирующих выплат -
ежеквартальныеотчисленияот выручкив размере 0,05 – 0,1%. Средства будут
80
направляться на премии всем работникам по итогам года (в размере 5 – 10% от
их средней заработной платы), а также на вознаграждение отличившимся
работникам;
- средства по материальной помощи работникам,включая средства на
оплату временной нетрудоспособности – отчисления из прибыли предприятия
за год в расчете по 3 – 3,5 тыс. р. на 1 работника. Распределяться средства
будут по мере необходимости между всеми работниками в размере,
устанавливаемом руководителем предприятия;
- средства на обеспечение работников на предприятии индивидуальными
средствами гигиены, медикаментами, в том числе первой необходимости – из
прибыли предприятия за год в расчете по 1 тыс. р. на одного среднесписочного
работника. Все средства и медикаменты будут закупаться в начале года;
- средства для оказания финансовой помощи работникам в оплате
дошкольных и учебных учреждений - отчисления из прибыли предприятия за
год в расчете по 5 – 5,5 тыс. р. на каждого работника, имеющего ребенка
дошкольного и младшего школьного возраста. Распределяться средства будут
по мере необходимости в течение года;
- средства на подарки детям работников к новому году - отчисления из
прибыли предприятия за год в расчете по 1 – 1,5 тыс. р. на каждого работника,
имеющего ребенка (или внуков) дошкольного и младшего школьного возраста.
Средства будут использованы на покупку подарков к новогодним праздникам.
Большое значение для работников ООО «Макситорг» имеет
нематериальное стимулирование их деятельности.
Предлагаются нефинансовые методы стимулирования:
- материальные - оплата бензина личного транспорта работников,
использованного на командировки и выполнение поручений руководства.
Оплата бензина будет производиться из средств материальной помощи
предприятия;
81
- нематериальные: продвижение – предлагается одного менеджера по
продажам с высшим образованием и наибольшим опытом работы на
предприятииперевести в должность маркетолога.
Можно отметить, что предприятие «Макситорг» уже испытывает
потребность в кадрах, отличающихся инициативой, более высокой
квалификацией, ведь молодые специалисты со средним специальным и высшим
образованием смогут обеспечить не только нормальное функционирование, но
и развитие предприятия.
На предприятии «Макситорг» должна вестись работа по повышению
уровня образования и квалификации кадров. Обучение кадров, повышение его
квалификации должно проходить периодически. Необходимо использовать
кадры в соответствии с их профессией и квалификацией.
В этой области необходимыми первоочередными мероприятиями на
ближайший год должны стать:
- двухмесячные курсы повышения квалификации2-х менеджеров по
продажам с опытом работы на предприятии 6 – 8 лет и с высшим образованием.
Один из менеджеров, будущий маркетолог, должен пройти обучение по
дисциплине «Маркетинговые исследования рынка»;
-двухмесячные курсыцелевого назначения для секретаря-референта
предприятия;
- частичная оплата обучения одного менеджера по продажам,
оканчивающего в ближайшем году обучениев вузе.
Итак, стимулирование персонала предполагает, как материальные
вознаграждения, так и нематериальные виды мотивации. По материальным
видам стимулирования предлагается создавать фонды.
3 Маркетинговые исследования рынка
В целях привлечения, увеличения количества поставщиков и
потребителей, а также совершенствования ассортиментной и ценовой политики
в ООО «Макситорг» необходимо организовать постоянную работу по
исследованию внешней среды, а именно изучение потребителей и конкурентов.
82
Для этого на предприятии необходима разработка программы исследования
рынка: поставщиков, товаров, потребителей; исследование потребительского
спроса на товары, фиксирование неудовлетворенного спроса.
Для проведения маркетинговых исследований рынка на предприятии и
вводится должность маркетолога – им станет один из менеджеров по продажам
предприятия с высшим образованием и наибольшим опытом работы на
предприятии, прошедший соответственное обучение(курсы повышения
квалификации). В новой должности в соответствии с увеличением объемов
работ, этому работнику необходимы доплаты к заработной плате – из расчета
6тыс. р. в месяц.
В обязанности маркетолога будет входить глубокое и всестороннее
изучение рынка и рыночных возможностей реализуемых ООО «Макситорг»
товаров. Перед маркетологом предприятия стоят следующие задачи:
- комплексное изучение рынка;
- разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего
спроса;
- выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;
- постоянное планирование товарного ассортимента и ценсовместно с
коммерческим директором предприятия;
- постоянное планирование и осуществление сбытасовместно с
коммерческим директором предприятия.
Мероприятия по проведению маркетинговых исследований включают
подготовку материалов для потенциальных поставщиков и покупателей.
Работа маркетолога по исследованию рынка должна включать:
- изучение товарного рынка, изучение новинок, а также потенциальных
поставщиков и оптовых покупателей;
- разработку и распространение информационных материалов для
потенциальных поставщиков и оптовых покупателей;
- разработку, распространение анкет-опросников среди имеющихся
поставщиков и оптовых покупателей.
83
Результатом исследований должно стать: сбор информации о рынке,
получение наиболее достоверных данных о предложении поставщиков и спросе
оптовых покупателей. На основе этих данных и будет строиться дальнейшая
работа предприятия ООО «Макситорг».
В процессе всей деятельности ООО «Макситорг» необходим четкий
контроль за всеми процессами, анализ текущего состояния деятельности,
аттестация всех работников. Это позволит выявлять слабые места в бизнесе,
принимать эффективные управленческие решения.
Итак, в данном разделе были разработаны мероприятия, направленные на
повышение конкурентоспособности предприятияООО «Макситорг»:
- совершенствование ассортимента реализуемых товаров;
- стимулирование сбыта;
- повышение качества кадров и стимулирование труда персонала;
- маркетинговые исследования рынка.
Успеха ООО «Макситорг» может добиться только при условии, если
стратегия развития будет охватывать все аспекты деятельности организации.
Разработанные мероприятия в целях усиления конкурентных
преимуществ ООО «Макситорг» необходимо проводить комплексно. Только в
этом случае можно получить желаемый результат.
3.2 Социально-экономический эффект предлагаемых мероприятий
Разработанные в первом разделе главы мероприятия, направленные на
повышение конкурентоспособности предприятияООО «Макситорг», потребуют
определенных затрат. Для определения эффекта от внедрения мероприятий
необходимо сопоставить расходы на них с ожидаемыми доходами.
В таблице 11 рассчитаны расходы на проведение маркетинговых
исследований рынка.
Таблица 11
84
Расчет средств на проведение маркетинговых исследований
рынка
Мероприятия
Статьи расходов
Сумма,
тыс. р.
Привлечение новых
поставщиков
Информационные материалы для
потенциальных поставщиков
15,0
Привлечение новых
покупателей
Информационные материалы для
потенциальных покупателей
15,0
Проведение
маркетинговых
исследований
Оплата работы 1 менеджера по
продажам
(6 тыс. р. в мес.)
72,0
Итого
102,0
В области товарной политики предлагается расширение ассортимента,
используя результаты проведенного БКГ-анализа.
Предлагается следующая структура товарооборота ООО «Макситорг»
(таблица 12).
Таблица 12
План структуры товарооборота ООО «Макситорг»
Товарная
группа
2018г.
После
внедрения
мероприятия
Отклонение
тыс. р.
уд.
вес, %
тыс. р.
уд.
вес, %
по сумме
по уд.
весу
Рыбная
гастрономия
9289,3
7,1
9289,3
6,3
0,0
-0,8
Яйцо
6803,4
5,2
6803,4
4,6
0,0
-0,6
Мясная
гастрономия,
колбасы
20279,5
15,5
20279,5
13,7
0,0
-1,8
Консервы
мясные
21849,5
16,7
21849,5
14,8
0,0
-1,9
Вафли, печенье
22111,2
16,9
22111,2
15,0
0,0
-1,9
Продукция
глубокой
заморозки
24335,4
18,6
24335,4
16,5
0,0
-2,1
Бакалея
19232,8
14,7
22896,2
15,5
3663,4
0,8
Безалкогольные
напитки
0,0
0,0
13083,6
8,9
13083,6
8,9
Прочие товары
6934,3
5,3
6934,3
4,7
0,0
-0,6
Итого
товарооборот
130835,5
100,0
147582,4
100,0
16746,9
0,0
В таблице 13 рассчитаны расходы на стимулирование кадров.
85
Таблица 13
Расчет средств на стимулирование кадров
Мероприятия
Статьи расходов
Сумма,
тыс. р.
Стимулирующие
выплаты
Фонд вознаграждения
100,0
Охрана труда
Индивидуальные средства гигиены
5,0
Лечение, профилактика,
здоровье
На медикаменты работникам
(частичная оплата)
15,0
Медицинское
обслуживание
Приобретение медикаментов
первой необходимости
10,0
Пособия на детей
Подарки к новогодним праздникам
15,0
Помощь в оплате дошкольных и
учебных учреждений (фонд)
20,0
Фонд материальной
помощи
Годовой фонд
50,0
Единовременные пособия, в т.ч. по
нетрудоспособности
15,0
Итого
230,0
Мероприятие по стимулированию сбыта предполагает повышение
квалификации, обучение персонала.
В таблице 14 рассчитаны расходы на повышение квалификации кадров.
Таблица 14
Расчет средств на повышение квалификации кадров
Мероприятия
Статьи расходов
Сумма,
тыс. р.
Курсы повышения
квалификации
Обучение 2-х менеджеров по
продажам
120,0
Курсы целевого
назначения
Обучение секретаря-референта
55,0
Экономическое обучение
Обучение менеджера по продажам
(обучение в вузе, частичная
оплата обучения)
125,0
Итого
300,0
В таблице 15 рассчитаны расходы на стимулирование сбыта.
Так же, как реклама, мероприятия по стимулированию требуют
определенных, порой значительных расходов, поэтому стимулирование
планируется с целью максимальной отдачи от вложенных средств.
Таблица 15
Расчет средств на стимулирование сбыта