56
Таким образом, видно, что наибольшая часть реализуемых ООО
«Макситорг» товаров относится к «Звездам» и «Дойным коровам». Группа
«Знак вопроса» увеличивается более медленными темпами, что является
положительным моментом сбалансированности торгового ассортимента. При
этом можно заметить, что группа «Собаки» растет, увеличивается ее доля (в
прошлом году составила 49,5 %). Это негативные изменения,
свидетельствующие о падении спроса на отдельные товары, что связано с
недостатками в ассортиментной политике на предприятии.
Результаты анализа сбалансированности ассортимента в дальнейшем
должны быть использованы при разработке стратегии товарного ассортимента
предприятия ООО «Макситорг».
Для эффективной работы торгового предприятия, для развития
деятельности необходима коммерческая информация. В ООО «Макситорг»
осуществляют сбор информации о потребителях и их потребностях,
информацию о товарах, конкурентах путем маркетингового анализа рынка.
Такая информация позволяет постепенно формировать ассортимент товаров в
соответствии со спросом населения (конечного потребителя), совершенствовать
технологию и методы торговли.
На предприятии«Макситорг»реально оценивают ситуацию на рынке,
поэтому основное внимание уделяют изучению окружающей среды,
имеющихся и потенциальных конкурентов, изучению существующего на рынке
товаров спроса. Это необходимо для планирования дальнейшей деятельности
ООО «Макситорг» и обеспечения высокой ее эффективности.
Предприятие «Макситорг» функционирует в среде и выживание
организации зависит от внешнего мира. Внешняя среда предприятия
«Макситорг»включает общую и рабочую среды.
Наибольшее влияние на формирование конкурентных преимуществ
предприятия оптовой торговли «Макситорг»в условиях нестабильности
рыночной средыоказывают следующие факторы: государственные исполнители
и законодательные органы, поставщики, потребители товаров и торговых услуг,
57
состояние экономики, конкуренты, социокультурные и политические факторы.
К общей среде, которая оказывает влияние на работу торгового
предприятия «Макситорг», относится экономические, политические,
социальные и технологические факторы.
Экономические факторы, оказавшие влияние на результаты деятельности
ООО «Макситорг», можно характеризовать следующим образом. Снижение
инфляции привело к росту платежеспособности населения, что способствовало
росту объема продаж продовольственных товаров. Но нестабильность
экономики в целом, курса рубля привели к повышению роста цен на товары,
чем непосредственно повлияли на сокращение прибыли торгового
предприятия. Упрощенная система бухгалтерского учета способствует
снижению налогов, и, соответственно, к высвобождению оборотных средств
предприятия. Непосредственного воздействия на деятельность ООО
«Макситорг» изменение таможенных тарифов не оказывает, так как
предприятие не связано с зарубежными поставками товаров.
Политические факторы тоже косвенно оказывают влияние на
деятельность торгового предприятия. Нестабильность политической
обстановки в целом, снижение имиджа страны оказывают негативное влияние
на развитие торговли.
Социальными факторами, положительно влияющими на деятельность
торгового предприятия, являются такие, как снижение уровня безработицы и
рост занятости населения. Но происходит снижение доходов, благосостояния
населения, а это значит к снижению его покупательной способности.
Техническими факторами, положительно влияющими на работу
предприятия, стали: компьютеризация торговли, наличие современной
оргтехники, торгового оборудования. Современное техническое состояние
торгового предприятия «Макситорг»позволяет:
- оперативно составлять бухгалтерскую и внутреннюю отчетность о
результатах деятельности организации, что в свою очередь снижает нагрузку
работников, ответственных за эту работу, повышает качество отчетов;
58
- оперативно связываться с поставщиками и оптовыми покупателями,
предавать заявки и заказы на товары;
- оперативно осуществлять учет продаж, учет товарных запасов и потерь.
Таким образом, факторы макроокружения оказывают на деятельность
торгового предприятия «Макситорг» больше негативное воздействие.
Рабочая среда предприятия «Макситорг»– это среда непосредственных
контактов. Она включает тех участников рынка, с которыми у предприятия есть
прямые отношения или которые оказывают прямое воздействие на него. Теми,
кто оказывают это воздействие, являются поставщики, потребители и
конкуренты.
Поставщики товаров, как участники рынка, оказывают прямое
воздействие на деятельность торгового предприятия «Макситорг».Деятельность
по поиску и выбору поставщиков, образованию хозяйственных
взаимоотношений с партнерами (в частности, заключению договоров и
контролю за их исполнением), а также по поставке товаров осуществляют
коммерческие работники ООО «Макситорг». Информация об основных
поставщиках товаров представлена в таблице 7.
Таблиц 7
Источники поступления товаров в ООО «Макситорг»
Поставщик
Ассортимент
поставляемых товаров
ООО «Бакалея» (Н-Тагил)
Бакалея
ООО «Внешэкономпрод» (Екатеринбург)
Мясная гастрономия, колбасы
ИП «Бердникова» (Челябинск)
Мясная гастрономия
«Бэст» (Екатеринбург)
Мясная гастрономия
«Екатеринбургский мясокомбинат»
Мясная гастрономия
ООО «Битха» (Первоуральск)
Кондитерская продукция
«Уралмашобщепит» (Екатеринбург)
Кондитерская продукция
«СМАК» (Екатеринбург)
Кондитерская продукция
Объединение «Сладко» (Екатеринбург)
Кондитерская продукция
Рефтинская птицефабрика
Куры, куриные полуфабрикаты
Среднеуральская птицефабрика
Куры и куриные полуфабрикаты,
яйцо, колбасы
ООО «Ледар» (Мытищи)
Продукция глубокой заморозки
ООО «Вэлтон» (Пермь)
Продукция глубокой заморозки,
мясная, рыбная гастрономия,
куриные полуфабрикаты
ОАО «Комбинат мясной К-Уральский»
Консервированное мясо и птица
ЗАО «Агропродукт» (Белоярский)
Мясные и куриные консервы
59
Закупаются товары, по возможности, непосредственно у производителей.
Также закупки делаются у крупных дилеров предприятий-производителей.
Структура поставщиковООО «Макситорг»представлена на рисунке 7.
Рисунок 7- Структура поставщиков ООО «Макситорг» в 2018г.
Характеризуя поставщиков, можно отметить, что торговое предприятие
«Макситорг», работая на рынке уже много лет, поддерживает взаимоотношения
только с надежными, по возможности крупными партнерами. В результате
договора на поставку товаров составляются на взаимовыгодных условиях,
торговой организации «Макситорг»предоставляются всевозможные скидки,
отсрочка платежа, товарные кредиты.
У торгового предприятия «Макситорг»налажены постоянные
хозяйственные связи с поставщиками товаров. При этом список поставщиков
пополняется, что способствует расширению ассортимента предприятия,
пополнению его новыми товарами.
При выборе будущего партнера по хозяйственным связям коммерческими
работниками ООО «Макситорг»изучается его размещение, объем и
особенности производства, ассортимент выпускаемых товаров, условия
поставок, порядок расчетов за товар. Эта информация позволяет сделать
правильный выбор поставщика для закупки товаров.
крупные
производители
56%
крупные
оптовые
представители
36%
мелкие
производители
5%
прочие
3%
60
Внешнюю среду ООО «Макситорг»составляют также потребители
(оптовые покупатели), которые оказывают на торговое предприятие
существенное влияние.
Оптовыми партнерами ООО «Макситорг» являются как крупные оптовые
и розничные предприятия, так и более мелкие. Список оптовых партнеров
составляет более 30 предприятий г. Екатеринбурга и Свердловской области.
Структура поставок в 2018г. представлена на рисунке 8.
Рисунок 8 - Структура поставок ООО «Макситорг» оптовым
покупателям в 2018г.
Наибольшие поставки осуществляются в магазины торговых сетей
«Яблоко», «Елисей», «Продукты», «Кировский», на долю этих покупателей
приходится более 70% всех поставок.
ООО «Макситорг» реализует, в основном, продукцию отечественного
производства. Ценовая политика торгового предприятия ООО «Макситорг»
ориентирована на ценовую политику поставщиков с учетом цен конкурентов,
учитывая форму своей товарной специализации и сегмента потребительского
рынка. Предприятие «Макситорг» своевременно реагирует на изменение
внутренних условий развития и факторов внешней среды и прежде всего на
изменение доходов населения – конечного потребителя.
магазины сети
"Яблоко"
23.6%
магазины сети
"Продукты"
15.9%
магазины сети
"Елисей"
17.3%
магазины сети
"Кировский"
13.4%
магазины г.
Екатеринбурга
21.6%
магазины
свердловской
области
8.2%
61
Важным этапом построения оптимальных маркетинговых стратегий для
торгового предприятия «Макситорг»является этап создания базы данных
профилей потенциальных конкурентов на основе внешней и внутрифирменной
информации.База данных профилей конкурентов аккумулирует в себе всю
собираемую информацию о конкурентах, для того чтобы не были упущены
наиболее важные для торговой организации «Макситорг»характеристики.
Для оценки конкурентов в сравнении с анализируемым предприятием
обобщим всю информацию в таблице 8.
При проведении анализа конкурентов, автор данной работы, позицию
торгового предприятия «Макситорг» охарактеризовал по отношению к
основным конкурентам на основе сравнения тех свойств (атрибутов), которые
им присущи. При отборе конкурентов предприятия «Макситорг», прежде всего,
учитывался такой атрибут, как предлагаемый к продаже ассортимент товаров.
Поэтому в качестве основных конкурентов предприятия «Макситорг»
выбраны те предприятия, которые имеют в своем ассортименте аналогичные
товарные группы. В этом отношении торговое предприятие «Макситорг» имеет
несколько сильных конкурентов. Основные конкуренты предприятия
«Макситорг» были определены с помощью методов наблюдения и анализа
вторичной маркетинговой информации.
В качестве источников информации стали данные, полученные в
результате опроса поставщиков и оптовых покупателей, рекламы в сети
Интернет, печатной рекламы предприятий, рекламных изданий, наружной
рекламы и т.д.
В целом на рынке продовольственных товаров достаточно жесткая
конкуренция. Но наличие конкуренции выгодно как поставщикам, так и
покупателям (в т. ч. конечным) – мелкие неэффективные конкуренты
«выживаются» с рынка, а качество товаров и услуг на рынке постоянно растет.
62
Таблица 8
Основные преимущества и недостатки конкурентов
Наименование
Преимущества
Недостатки
ООО «Макситорг»
Средний уровень цен
Выгодное расположение
В ассортименте представлено более 2 тыс. наименований
Постоянные хозяйственные связи с поставщиками и
покупателями
Покупателям предоставляются скидки от объема закупки
Недостатки в маркетинговой работе при
формировании ассортимента товаров
Сравнительно низкая рентабельность
ТД «Девон»
Имеет сеть складов в Екатеринбурге и Н- Тагиле
Деловые партнеры - российские и зарубежные фирмы
Долговременные связи с фирмами производителями и
прямые поставки
В ассортименте представлено около 800 наименований
продуктов, в т.ч. отдельные группы непродовольственных
товаров
Работает только с постоянными
партнерами
Редко обновляется ассортимент товаров
ООО «Сатурн»
Крупная оптово-розничная компания
Дилер крупных производителей продовольственных товаров
Очень узкий, но глубокий ассортимент (несколько товарных
групп с большим количеством наименований)
Склады расположены в области, а
офисные помещения – в г.
Екатеринбурге
Специализированное
Ориентируется на поставщиков, а не на
потребителях
ЗАО «Каскад-
Екатеринбург»
Широкий ассортимент
Низкие цены
Гибкая система скидок
Ассортимент постоянно обновляется
Относительно невысокое качество
товаров
Не работает с крупными
производителями
ТД «Гастрономъ»
Возможна работа «под заказ»
Большая клиентская база и широкие связи с поставщиками
Упор на гастрономию, остальные
группы слабо представлены
Широкие, не четко контролируемые
связи с партнерами приводят к
нарушениям в поставках товаров
63
Так как разные потребители отдают предпочтения разным товарам и
разным производителям, то мирное существование на рынке определенного
количества поставщиков продовольственных товаров, представляющих товары
разных производителей, становится возможным.
Все конкуренты имеют определенные преимущества и недостатки.
Можно сделать вывод, что ООО«Макситорг» имеет недостатки в своей
деятельности. Это связано, прежде всего, с тем, что на предприятии отсутствует
система обучения кадров, повышения их квалификации. Со временем это
обстоятельство тормозит развитие деятельности предприятия. При этом
организация накопила определенный потенциал для дальнейшего развития. В
настоящее время предприятие в силах противодействовать самым сильным
конкурентам.
Главными конкурентными преимуществами ООО«Макситорг» на рынке
являются:
- высокое качество поставляемых товаров;
- набор дополнительных услуг по транспортировке, доставке, хранению
товаров;
- гибкая ценовая политика;
- удобное месторасположение.
Основным серьезным конкурентом можно считать ТД
«Девон».Предприятие «Девон»имеет ряд важных преимуществ:
- широкая сеть складов в городе и области, что обеспечивает мобильность
предприятия;
- наличие сети складов позволяет снизить издержки на транспортировку
товаров до складов оптовых покупателей;
- большой ассортимент товаров - около 800 наименований, в т.ч.
отдельные группы непродовольственных товаров;
- большие объемы поставок и закупок;
64
- поставщиками предоставляется гибкая система скидок в зависимости от
объема поставки, а ТД «Девон» закупает крупные партии товаров, вследствие
чего цена закупки существенно снижается;
- активная реклама.
В этой связи предприятию «Макситорг» приходится тщательно следить
за ассортиментной и ценовой политикой данного конкурента.
Проведенный анализ позволил выявить слабые и сильные стороны
деятельности ООО«Макситорг», что важно для укрепления его
конкурентоспособности. Эту информации используем при оценке
конкурентоспособности ООО «Макситорг», которую проведем на следующем
этапе.
2.3 Оценка конкурентоспособности предприятия
Наглядное представление о конкурентных преимуществах и недостатках
даст таблица, которую называют «профиль требований».Составим список
требований к товарам и фирме (со стороны потребителей), которые
обеспечивают успех на рынке. С помощью этой шкалы экспертных оценок (от 0
до 5) определим степень соответствия собственной фирмы – ООО «Макситорг»
и наиболее сильного конкурента – ТД «Девон» этим требованиям, построим
профили, характеризующие позиции конкурентов. В экспертной оценке
принимали участие 3 эксперта ООО «Макситорг»– генеральный директор,
коммерческий директор и менеджер отдела продаж (таблица 9).
Как видно из таблицы 9, ТД «Девон» обладает устойчивым
преимуществом в ширине и глубине ассортимента за счет продажи большого
количества наименований товаров, в т.ч. товаров отдельных
непродовольственных групп. Если спрос на продукты питания снизится, то это
создаст серьезную угрозу позициям ООО «Макситорг» на рынке товаров.
65
Таблица 9
Профили требований, характеризующие позиции конкурентов
Факторы оценки
конкурентоспособности
Бальная оценка
0
1
2
3
4
5
Ширина ассортимента
Глубина ассортимента
Качество товаров
Качество
дополнительных услуг
Ценоваяполитика
Доля рынка
Величина затрат на
рекламу
Известность на рынке
Удобство
географического
положения
ООО «Макситорг»
ТД «Девон»
Далее необходимо провести анализ стратегических шансов торгового
предприятия«Макситорг». Данный этап анализа позволяет выявить способы
реализации сильных сторон организации и слабых на основе существующих
возможностей и прогнозируемых угроз внешней среды.
После того, как выявлены слабые и сильные стороны организации, а
также угрозы и возможности внешней среды, наступает этап установления
связи между ними. Для установления этих связей составляется матрица SWOT,
(таблица 10).
Проведенный анализ позволяет сделать следующие выводы.
В настоящее время ООО «Макситорг» в силах противодействовать
конкурентам, его деятельность находится в стадии активного развития. Ценовая
политика ориентирована на ценовую политику поставщиков с учетом цен
конкурента, учитывая форму своей товарной специализации и сегмента
потребительского рынка.