66
Таблица 10
Матрица SWOTООО «Макситорг»
Сильные стороны
Слабые стороны
Растущие товарооборот, прибыль,
рентабельность
Удачное и удобное месторасположение
офиса и складских помещений
Работа с крупными производителями и
оптовыми представителями
Выгодные коммерческие связи с
поставщиками и покупателями
Большой целевой рынок, знание своего
покупателя
Положительная репутация у партнеров
Высокое качество реализуемых товаров
Цены на товары среднего уровня
Гибкие условия расчетов с партнерами
Недостатки в ассортиментной политике
Недостатки в маркетинговой работе
Отсутствие четкой системы
стимулирования сбыта
Сравнительно низкая рентабельность
Отсутствие системы обучения и
повышения квалификации персонала
Возможности
Стратегические действия
Стратегические действия
Выход на новые рынки
Завоевание прочной позиции на существующем
рынке
Расширение рынка за счет
устранения мелких конкурентов
Завоевание новых потребителей
Получить преимущество по снижению издержек
Взять кредит на развитие
Расширение и углубление ассортимента
Поиск новых поставщиков и оптовых
покупателей
Расширение сети складов
Снижение затрат за счет увеличения
объемов продаж
Укрепление прямых хозяйственных
связей с производителями и крупными
дилерами
Стимулирование спроса
Совершенствование ассортимента
товаров
Подготовка специалистов по ключевым
подсистемам
Периодическое повышение
квалификации кадров
Разработка системы стимулирования
работников
Угрозы
Стратегические действия
Стратегические действия
Наличие сильных конкурентов
Появление новых конкурентов
Уязвимость со стороны появления новых
конкурентов
Изменение спроса на рынке
Потеря части покупателей из-за нечеткой
маркетинговой деятельности
Рост цен у поставщиков
Снижение доходов населения
Отслеживание конкурентов
Усиление маркетинга
Развитие маркетинговых исследований
рынка
Подготовка специалистов по ключевым
подсистемам
Разработка системы стимулирования
сбыта
Совершенствование маркетинговой
политики предприятия
67
Политику ценообразования предприятие «Макситорг» осуществляет в
соответствии с основными принципами государственного управления и
регулирования цен, реализует товары по ценам, складывающимся на рынке и в
условиях, предусмотренных законодательством.
На предприятии ООО «Макситорг» для постоянных клиентов действует
специальная система скидок.
В целях формирования ассортимента в торговом предприятии собирается
и анализируется информация о спросе и конъюнктуре рынка, об объеме и
структуре производства товаров, о товаре (его потребительских свойствах,
качестве и т.д.). Большое значение имеет информация о численности и составе
обслуживаемого населения, его покупательской способности.
В торговом предприятии ООО «Макситорг» ассортимент реализуемых
товаров сформирован в целом в соответствии со спросом, имеющимся на рынке
продовольственных товаров. В течение года товарооборот предприятия
развивается достаточно равномерно, но к концу года объем продаж
увеличивается. Это характерно для предприятия, реализующего
продовольственные товары частого и ежедневного спроса.
Структура товарооборота ООО «Макситорг» с годами сложилась и
стабилизировалась, все товары предприятия пользуются определенным
спросом. Это позволяет увеличивать объемы продаж по всем товарным
группам. Но более подробный анализ показал, что товарный ассортимент ООО
«Макситорг» не достаточно сбалансирован, что связано с недостатками в
ассортиментной политике предприятия. Это негативно отражается на общем
объеме товарооборота торгового предприятия.
Товары в ООО «Макситорг» поступают, в основном, от предприятий-
производителей, а также от крупных оптовых представителей. При этом
предпочтение отдается товарам с наилучшими потребительскими свойствами.
Особое внимание уделяется товарам-новинкам. Но так как не уделяется особого
внимания продвижению новинок, реализация новых товаров иногда становится
затруднительной.
68
Работники предприятия располагают данными о конкурентах. Но так как
эта работа ведется не систематически, то качество информации существенно
снижается. В результате возникают проблемы в формировании ассортиментной
и ценовой политики товаров, качество планирования снижается.
ООО «Макситорг» позиционирует себя на рынке как довольно
престижную организацию. Все реализуемые товары пользуются спросом,
который постепенно увеличивается, и на товары установлены средние
продажные цены в соответствии с качеством.
Таким образом, предприятие «Макситорг»своевременно реагирует на
изменение внутренних условий развития и факторов внешней среды.
ООО«Макситорг» имеет достаточно сильную позицию, что связано с
большим опытом работы, стабильностью и квалификацией персонала
организации, устоявшимися хозяйственными связями с поставщиками и
оптовыми покупателями товаров. Между тем, с годами эффективность
управления организацией постепенно снижается, что связано с отсутствием на
предприятии разработанной политики по ключевым подсистемам: персоналу,
маркетингу, планированию.
При этом необходимо быть готовым к обострению конкуренции,
изменениям спроса на рынке продовольственных товаров, к усилению силы
торга поставщиков, т.е. к изменениям во внешней среде организации.
Следовательно, необходимо далее планировать деятельность, разрабатывать
стратегию развития предприятия и корректировать ее в соответствии с
внутренними возможностями и внешним окружением.
Итак, согласно анализу, проведенному во второй главе, необходимо
разработать новую стратегию для предприятия «Макситорг» для повышения
эффективности торговой деятельности, для повышения конкурентоспособности
на рынке. Необходимо разработать стратегию и внедрить ее в стратегическую
деятельность на предприятии. Такая необходимость вызвана и тем, что ООО
«Макситорг»уже не имеет четкой стратегической ориентации и в дальнейшем
может потерять свои конкурентные позиции.
69
Чтобы соответствовать своим потребителям, своевременно перемещаться
в новые зоны прибыли, а также обеспечить длительную жизнеспособность
организации, ООО «Макситорг»предлагается периодически пересматривать
существующую модель бизнеса. Исходя из вышесказанного, на сегодняшний
день фирме использовать только одну модель бизнеса уже недостаточно для
успешного функционирования на рынке.
По мере того, как торговая организация«Макситорг»становится все более
опытной, ее издержки относительно сокращаются, и соответственно
организация будет более прибыльной, чем ее конкурент, у которого такого
опыта нет. Чтобы торговая организация оставалась рентабельной в
долгосрочном периоде, ей нужно постоянно обновляться, привлекать новые
ресурсы, разрабатывать новые технологии и так далее.
В процессе анализа был использован подход, позволяющий провести
совместное изучение внутренней и внешней среды ООО «Макситорг»– метод
SWOT. Методология SWOT предполагала сначала выявление сильных и
слабых сторон организации, а также угроз и возможностей внешней среды, а
затем определение связей между ними.
Результаты исследования внутреннего потенциал
организации«Макситорг»показали, что сильными сторонами ее деятельности,
то есть основной базой, на которую данная организация может опираться в
конкурентной борьбе и которую она должна стремиться расширять и
укреплять, являются кадры и коммерческие связи. Самая слабая сторона
деятельности анализируемой организации «Макситорг»– это недостатки в
маркетинге и планировании. При этом необходимо учитывать серьезные угрозы
внешней среды - экономическая ситуация в стране, все возрастающее давление
конкурентов, а также изменения спроса на рынке товаров народного
потребления.
Слабые стороны ООО «Макситорг»можно определить следующим
образом. Организация «Макситорг»не имеет четкой стратегической
ориентации. У нее недостаточно быстрая ответная реакция на действия
70
конкурентов, недостаточная защищенность от конкурентного давления.
Усугубляет положение то, что в организации«Макситорг»:
- отсутствуют лидирующие позиции;
- недостаточная маркетинговая работа;
- ощущается ограниченность финансовых ресурсов;
- недостаточно стимулов для мотивации персонала;
- ощущается недостаток высококвалифицированных специалистов;
- недостаточно эффективная организация коммуникационного процесса;
- уже недостаточные складские площади;
- достаточно узкий ассортимент товаров и услуг;
- нет специалистов по созданию эффективной рекламы.
Между тем во внешней среде имеются определенные возможности,
которые организация «Макситорг»может эффективно использовать для
укрепления своих позиций. Таким возможностями являются:
- возможность закупать товары у постоянных партнеров небольшими
партиями на льготных условиях, в результате чего появится возможность
устанавливать относительно низкие конкурентоспособные цены на товары;
- возможность централизации товародвижения, транзитной отгрузки
товаров со складов поставщиков, в результате снизятся объем основных
средств предприятия и размер транспортных расходов, ускорится
товарооборачиваемость.
У организации «Макситорг»есть возможность поиска стратегических
инвесторов, возможность закупать новые товары, возможность поиска и
организации связей с разноплановыми выгодными поставщиками-
производителями продукции. Также есть возможность организовывать
взаимовыгодные отношения с коммерческими партнерами (покупателями и
поставщиками). У ООО «Макситорг» существует:
- возможность наибольшего удовлетворения спроса потребителей;
- добавление в ассортимент сопутствующих услуг;
- повышения качества реализуемой продукции и услуг;
71
- возможность расширять спрос в результате включения в ассортимент
новых видов товаров и услуг с улучшенными потребительскими
характеристиками;
- возможность вертикальной интеграции;
- возможность выхода на новые рынки.
Но помимо возможностей, внешняя среда таит серьезные угрозы,
важнейшими из которых являются:
- все возрастающее конкурентно давление;
- возможность появления новых конкурентов;
- замедление роста рынка;
- появление на рынке товаров-заменителей;
- изменение потребностей потребителей;
- неблагоприятная политика правительства;
- рост цен, инфляция;
- снижение издержек конкурентов;
- снижение прибыльности отрасли;
- угроза возрастания расходов по реализации.
В настоящее время ООО «Макситорг»имеет достаточно слабых сторон,
при этом возрастают угрозы внешней среды. В сложившейся ситуации
организация должна использовать свои сильные стороны и воспользоваться
возможностями внешней среды, для того чтобы справиться со своими
слабостями и противостоять угрозам внешней среды.
В сложившейся ситуации для ООО «Макситорг» наиболее
перспективными являются: стратегия совершенствования ассортимента товаров
и услуг и стратегия усиления позиций на рынке.
72
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МАКСИТОРГ»
3.1 Разработка мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности предприятия
Не смотря на сложности в условиях развития рынка, торговое
предприятие «Макситорг» достаточно успешно развивается, достигает
определенных результатов: увеличивается финансовый результат торговой
деятельности, налаживаются коммерческие связи с коммерческими
партнерами, постепенно развивается ассортимент реализуемых товаров.
Предприятие «Макситорг» в силах соперничать с прямыми
конкурентами.
В целях удержания и укрепления конкурентных позиций необходимо
разработать конкурентную стратегию развития данного предприятия.
Стратегия развития ООО «Макситорг» представляет собой детальный
всесторонний комплексный план. Его необходимо разработать с точки зрения
перспективы всего предприятия.
Успех хозяйствующего субъекта во многом зависит от правильного
определения миссии, которая проясняет то, чем является организация и какой
она стремится быть. Миссия ООО «Макситорг» - наиболее полное
удовлетворение спроса целевых рынков путем предложения широкого
ассортимента качественных товаров по доступным ценам.
Цель ООО «Макситорг» на перспективу – дальнейшее увеличение доли
рынка путем устранения конкурентов. Этому соответствует базовая стратегия
дифференциации. Но эту стратегию необходимо комбинировать с
конкурентной стратегией немедленного реагирования на потребности рынка.
Предприятие, ставящее на быстрое реагирование, готово к немедленной
переориентации деятельности (в данном случае - ассортимента), изменению ее
масштабов с целью получения максимальной прибыли в короткий промежуток
времени.
73
Для дальнейшего развития предприятия «Макситорг» предлагается
выбрать базовую маркетинговую стратегию развития – увеличение рыночной
доли. Эта стратегия соответствует конкурентным позициям данного
предприятия, накопленному внутреннему потенциалу. В соответствии с
выбранной стратегией необходимо разработать стратегии по отдельным
функциональным подсистемам организации.
Дерево стратегий ООО «Макситорг» представлено на рисунке 9.
Рисунок 9 - Дерево стратегий предприятия «Макситорг»
Для достижения главной цели предприятия «Макситорг» необходима
работа по следующим направлениям:
- в области маркетинга – разработка программы исследования рынка:
поставщиков, товаров, потребителей; исследование потребительского спроса на
товары, фиксирование неудовлетворенного спроса;
- в области товарной политики – совершенствование ассортимента в
соответствии со спросом на отдельные товары;
- в области кадровой политики – разработка системы обучения,
переподготовки кадров, повышение квалификации работников;
- в области финансовой политики – формирование бюджета, выделение
необходимых средств для вверения намеченных мероприятий.
Товарная
стратегия:
Совершенствование
ассортимента
Маркетинговая
стратегия:
Разработка
программы
исследования
рынка
Кадровая
стратегия:
Повышение
качества кадров
Базовая конкурентная маркетинговая стратегия:
Увеличение рыночной доли
Финансовая
стратегия:
Формирование
бюджета
74
В Приложении 2 представлен подробный план реализации стратегии
ООО «Макситорг».
В данном случае для достижения главной цели предприятия - увеличение
рыночной доли - необходима работа сразу в нескольких направлениях. Чтобы
реализовать стратегию, торговой организации «Макситорг» нужны время и
значительные ресурсы. В этой связи определим первоочередные мероприятия,
внедрение которых позволит устранить основные недостатки в деятельности
предприятия, даст наиболее быстрый эффект и не потребует много времени и
больших финансовых затрат.
В процессе проведенного анализа деятельности предприятия
«Макситорг» отмечены следующие основные недостатки:
- несовершенство товарного ассортимента;
- отсутствие системы стимулирования сбыта;
- отсутствие системы повышения качества кадров и стимулирования
персонала;
- слабая работа в области маркетинговых исследований рынка.
Для устранения этих недостатков и повышения конкурентоспособности
предприятия необходимо разработать мероприятия.
1 Совершенствование товарного ассортимента
Увеличение доли рынка ООО «Макситорг» возможно в результате
увеличение объемов продаж. Оптимизация структуры ассортимента ведет к
повышению спроса и увеличению товарооборота.
В процессе анализа определены группы, на которые в ООО «Макситорг»
существует устойчивый спрос. По этим группам необходимо проводить
расширение и углубление ассортимента. Но и по другим товарным группам
необходимо исключить потери. Для этого нужно постоянно отслеживать
изменения спроса, исключать из ассортимента товары, спрос на которые
стабильно снижается.
75
Весь товарный ассортимент предприятия «Макситорг» был разбит на
четыре больших группы, где каждая товарная группа, согласно матрице БКГ,
характеризуется определенными параметрами.
Первая группа - «Знак вопроса» - это рыбная гастрономия. Данная
категория товаров сокращается, данная категория товаров занимает невысокую
долю в структуре реализации – к концу отчетного периода всего 7,1 %, что
является весьма положительным моментом. Для товарных групп, входящих в
эту группу необходимо применить стратегию расширения. Цель стратегии -
увеличение доли рынка.
Вторая группа относится к «Звездам» - это мясная гастрономия, колбасы,
бакалея. Это товары, которые характеризуются высоким темпом роста рынка.
Эта группа характеризуется более широким ассортиментом, чем первая,
высокими темпами роста товарооборота, и занимает в удельном весе
товарооборота более 30%, поэтому для данной стратегической единицы
применима стратегия наращивания, для того чтобы данная категория товаров
не перешла в «собаки», что не исключается.
Следующая группа откосится к «Дойным коровам» - это консервы
мясные, вафли, печенье, продукция глубокой заморозки. За счет товарных
групп, входящих в эту группу, формируется более 50 % объема товарооборота
торгового предприятия. Для этой группы применима стратегия удержания, так
как за счет нее торговая организация получает наибольшую прибыль, доходы;
товары этой группы поддерживают товары первых двух групп. Применение
данной стратегии не позволит перейти группе в квадрант «собаки».
Последняя группа – «Собаки» - яйцо, прочие товары. Для этой группы
товаров характерны низкие темпы роста товарооборота и низкие доли в общей
структуре реализации. В целом, здесь применима стратегия ликвидация, но это
было бы неверным шагом в построение товарной политики, так как исключение
данного ассортимента может отрицательно сказаться на удовлетворенности
покупок. Данная группа представлена небольшим ассортиментом товаров, но
они необходимы для наиболее полного удовлетворения покупательского