33
количество проектов, реализующихся в текущий период
времени. Количество одновременно ведущихся компанией проектов.
Выяснение вопроса, связанного с частотой рекламы
;
наличие спроса на объекты. Выполнить поиск потенциальными
клиентами сообщества жильцов одного из жилого комплекса и спросить у них
о том, насколько заселен их объект
;
подход к реализации. Имеет ли застройщик банковскую аккредитацию
и специальные ставки на ипотеку. Есть ли ограниченные специальные
предложения на объекты жилья, к примеру, определенные скидки для
многодетных семей.
Имиджу строительной организации ООО «Виктория» могут принести
ущерб сведения от текущих клиентов, ожидающих сдачи своего объекта, а
также прошлых клиентов, которые уже получили свою квартиру.
Завышенные ожидания. Выбор объектов жилья в соответствии с ценой
осуществляется 84 процентами покупателей. Таким образом, рынок
характеризуется востребованностью относительно недорогостоящих объектов
жилья. Как правило, потенциальные покупатели понимают, что они вряд ли
смогут избежать каких-либо недочетов. При этом звукоизоляцию можно
назвать вторичным вопросом. Гораздо более важным является то, чтобы
соблюдать имеющиеся сроки сдачи объектов жилья. Но это понимает далеко
не каждый покупатель.
В качестве первой зоны риска для репутационной составляющей
компании ООО «Виктория» выступают определенные ожидания покупателей
дешевого жилья, которые являются завышенными. Некоторые клиенты
рассчитывают на то, что у них получится получить все в полном объеме и
моментально за оптимальную цену. Но, к сожалению, так не бывает,
поскольку класс объекта является не настолько высоким.
Настроения, имеющиеся дольщиков. Здесь нужно отметить
чрезвычайный уровень токсичности некоторых сообществ дольщиков. Один
34
застройщик может иметь определенное количество различных объектов,
которые находятся на разном уровне своей готовности.
Фиксируется наличие информационного канала, который является
практически неуязвимым для отрицательного воздействия. Данный канал
определяется в качестве личных рекомендаций. Разные регионы имеют
собственные кейси, при которых у опытных сейлзов отсутствует входящий
трафик. Для осуществления их продажи используются личные рекомендации.
Как поступать с клиентом, который начитался и вобрал в себя
определенное количество негативной информации?
Основное положение заключается в привлечении потенциального
покупателя на определенную демонстрацию. Интернет – это такое место, где
можно написать все что хочешь, и об этом знает каждый здравый человек. Но
верным является и то, что люди обычно отдают предпочтение собственному
опыту, который ими приобретен на их жизненном пути. При наличии в
интернете негативных отзывов о качестве строительства, однако, если при
этом клиент своими глазами видит противоположную картину, он вероятней
будет ориентироваться на свои ощущения, а не на текст других людей.
Для компании ООО «Виктория» имеется необходимость в том, чтобы
согласовать всевозможные элементы коммуникации организации, в задачу
которой возложено осуществление передачи аудитории основной идеи
организации. При этом основное положение заключается в отсутствии какого-
либо ущерба и создании позитивного отклика. Для того, чтобы обеспечить
эффективное функционирование предприятия, нужно задуматься
относительно формирования образа компании в общем.
В данный момент баннер ООО «Виктория», размещенный в пределах
зоны застройки выглядит совершенно «невнятно», как и всплывающая
реклама в интернете – цветовое разрешение скучное, информация не
воспринимается.
35
Рисунок 2.5 Баннер ООО «Виктория»
Маркетинговые задачи ООО «Виктория»:
тщательно изучать строительный рынок Москвы и других регионов;
выявлять потенциальные проекты и заказчиков, формировать
представление относительно них и налаживать с ними хорошие отношения;
вырабатывать условия для оформления контрактов и выполнения
деятельности в рамках создаваемых контрактов;
заключать договора с дольщиками и фирмами, занимающимися
посреднической работой, в рамках инвестиционной деятельности;
искать продавцов материалов, конструкций и оборудования,
заключать соответствующие договора на поставку;
отслеживать, как соблюдаются требования, предъявляемые
заказчиками, а также прописанные в договорах условия поставщиками;
реализовывать операции сбыта в процессе сдачи построенных
объектов клиенту или продаже их на строительном рынке;
и др.
Для анализа рынка сбыта необходимо выделить целевой сегмент
населения, кому необходимы строительные услуги. К ним могут относиться:
предприниматели (Общества с ограниченной ответственностью,
Индивидуальные предприниматели и так далее);
крупные строительные инвесторы;
государственные учреждения;
частные лица;
36
В городах Москва и Санкт-Петербург существует определенное
количество лидирующих застройщиков, которые имеют успешные проекты и
за пределами региона. «Рейтинг надежных застройщиков Москвы 2023»
выделил топ-10 строительных компаний:
ЛСР;
Setl Group;
Лидер групп;
Группа Компаний КВС;
Группа Аквилон;
Группа Компаний РосСтройИнвест;
Группа ЦДС;
Группа Компаний Ленстройстрест;
ПСК;
Группа Эталон
Рекламная кампания организации ООО «Виктория» направлена на то,
чтобы увеличить спрос от перечисленных выше крупных застройщиков.
Наличие конкурентов способствует повышению качества услуги и
продаваемого товара. Один из конкурентов ООО «Виктория» — это «Гювен
Констракшн». Данная компания была создана на год раньше – в 2019 г. Она
занимается проектированием и предоставляет подрядные услуги для
застройщиков. «Гювен Констракшн» имеет таких партнеров как «Сбер», «
Ros
Co», «DLG Construction». У компании также функционирует собственный
интернет-ресурс по адресу https://guvencons.com/главная. Однако, по
информационной и визуальной составляющей он не уступает сайту
анализируемой нами компании (https://v-stroy.com/)- ООО «Виктория».
Но у компании есть главный лозунг – ««ДОВЕРИЕ», которое мы готовы
оказать нашим Заказчикам, будет мерой удовлетворенности на каждом
проекте, который мы будем завершать c "дисциплинированным контролем
37
процесса". С этой целью ООО «Гювен Констракшн» определило свой
маршрут, который никогда не изменится».
Среди конкурентов можно выделить – «Технополис». Данная компания
занимается преимущественным образом строительными работами общего
направления, также осуществляет ремонт и отделку помещений, обустройство
коммуникаций и снос зданий. «Технополис» входит в Ассоциацию СРО
«Содружество строителей». Это интенсивно развивающаяся компания,
которая применяет новейшие технологии. «Технополис» обладает мощной
материально – технической базой. На данный момент ООО «Виктория»
сильно уступает данному конкуренту. У компании также есть официальный
сайт -
http://technopolis-sk.ru/about/.
Рекламируя себя, «Технополис» заявляет о себе как о члене Ассоциации
СРО «Содружество Строителей», интенсивно развивающаяся компания, чей
успех на строительном рынке во многом определяет умелое применение
новейших технологий
Наиболее сильный конкурент - «Upside Development». Данный
конкурент является надежной компанией по предоставлению услуг подряда и
проектирования, объем портфеля которой на сегодняшний день составляет
более 430 тысяч квадратных метров. Также у Upside имеется сайт -
https://upside.ru/, который максимально оснащен полезной информацией для
застройщика, а также обладает привлекательным дизайном. У компании
помимо официального интернет-ресурса имеется также канал в такой
популярной социальной сети, как
Telegram, пользователи которой могут
свободно общаться между собой. На сегодняшний день данная социальная
сеть стремительно растет, количество пользователей становится больше. Это
одна из лучших интернет – платформ, где можно активно продвигать свои
услуги.
Внешнюю среду в качестве целевой аудитории ООО «Виктория»
формируют: потребители, СМИ, государство, конкуренты и партнёры.
38
В компании основной целевой аудиторией являются физлица, а также
крупные организации и частные фирмы, применяющие строительные и
отделочные материалы, которые им недоступны.
Целевая аудитория разнообразна. И к каждому необходимо находить
подход. При этом ООО «Виктория» работает с одинаково серьезным и
ответственным подходом к любому клиенту (см. приложение 3).
Для определения маркетинговой среды компании ООО «Виктория»
необходимо применить SWOT-анализ (Таблица 2.5).
SWOT-анализ состоит из двух частей:
определяет предприятие изнутри (преимущества и недостатки);
определяет внешнюю среду для предприятия (возможности и угрозы).
Таблица 2.5
SWOT-анализ компании ООО «Виктория»
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Постоянный штат сотрудников
2. Квалифицированные управляющие
филиалами
3. Широкий ассортимент
4. Услуга конкурентоспособна и
пользуется спросом
5. Большие складские площади
1. Внутрифирменная коммуникация
между отделами не эффективная
2. Перегруженность работой у
персонала 3. Недостаточно высокий
уровень квалификации менеджеров
продаж
4. Низкая эффективность рекламной
деятельности
Возможности
Угрозы
1. Сотрудничество с другими
компаниями
2. Продвижение на межнациональный
рынок
3. Возможность расширения
ассортимента предоставляемых услуг
4. Увеличение рекламы
5. Удовлетворенность клиентов
1. Нестабильность поставщиков
2. Рост конкурентов
3. Сезонный спад
4. Снижение количества потребителей
5. Потеря репутации
С помощью SWOT анализа была рассмотрена внешняя и внутренняя
среда данной организации.
Среди слабых сторон можно выделить недостаточно высокий уровень
квалификации менеджеров продаж и низкий уровень рекламной деятельности.
39
Ведь качественное и эффективное продвижение компании и ее услуг позволит
преумножить клиентов, вследствие чего и получаемую прибыльную часть.
В течение периода с 2021 по 2022 годы компания ООО «Виктория»
успела зарекомендовать себя в качестве определенно надежного
предоставителя различных подрядных услуг. У застройщиков и иных
клиентов имеется определенная возможность ознакомиться с проектами
компании, которые были успешно закончены. Кроме всего прочего, на
страницах официального интернет-ресурса присутствует возможность
получить обратную связь по интересующему вопросу в области строительства
и ремонта. К тому же компания является на данный момент отличным
работодателем, на сайте также представлен список имеющихся вакансий. Это
возможность для региона снизить уровень безработицы среди населения.
2.3. Анализ рекламной кампании и имиджа ООО «Виктория»
В период строительного сезона компания ООО "Виктория" активно
применяет различные меры рекламы для достижения своих целей.
В текущей маркетинговой деятельности ООО «Виктория» использует
следующие инструменты продвижения:
1. Поисковое продвижение сайта компании.
2. Контекстная реклама с помощью сервиса Яндекс.Директ.
3. Размещение печатной продукции на территории строящихся районов
города Москвы.
Проведем анализ имиджа компании (рисунок 2.6).
40
Рисунок 2.6 Арбитражные дела компании
Всего в компании зарегистрировано 15 судебных дел на общую сумму
55 млн. руб. С 14.01.2022г. копания выступает должником в судебном деле о
банкротстве. В 3 делах из 15 компания выступала истцом в судебном деле
о
неисполнении или ненадлежащем исполнении обязательств по договорам
подряда.
С целью исследования имиджа компании был проведен опрос по отзывам.
Было опрошено 100 клиентов компании. На вопрос о поле респондентов
получены следующие данные, рисунок 2.7.
41
Рисунок 2.7 Структура респондентов по половому признаку
Как видно из рис.2.7, преобладающая масса респондентов – это
женщины (75%). Далее был задан вопрос о частоте обращения в компанию,
данные на рисунке 2.8.
Рисунок 2.8 Частота обращения в компанию
9%
24%
16%
42%
9%
1 раз в неделю
2 раза в месяц
1 раз в месяц
1 раз в 6 месяцев
реже, чем 1 раз в месяц
25%
75%
мужчина
женщина
42
Далее респондентам был задан вопрос удовлетворены ли они качеством
услуг (рис. 2.9).
Рисунок 2.9 Удовлетворенность респондентов качеством услуг
70% респондентов ответили положительно на вопрос, 17 %
затруднились дать однозначный ответ, 13 % сказали, что не удовлетворены.
Для достижения основной цели исследования – усовершенствование
рекламной политики ООО «Виктория» – необходимо проанализировать все
используемые за последний год инструменты продвижения с помощью
статистических данных.
Эффективность продвижения в поисковой системе оценивается при
выборе некоторых показателей, которые определяются:
- ключевыми поисковыми запросами;
- показателями цены клиента.
В табл. 1 представлены самые распространенные поисковые запросы, по
которым сайт «Виктории» может быть найден через Яндекс или Google.
Таблица 2.6
Популярные поисковые запросы
Поисковая фраза
Посетители
Отказы
Квартиры под ключ
268
15,30 %
Квартиры под ключ в Москве
241
32,60 %
Строительство квартир под ключ
225
20,17 %
Купить квартиру в Москве
203
37,10 %
70%
13%
17%
да
нет
затрудняюсь ответить