23
Промоутеры — это те клиенты, которые довольны взаимодействием с
вашей организацией, готовы рекомендовать ее другим и активно участвуют в
ваших маркетинговых кампаниях. Детракторы — это клиенты, которые
недовольны взаимодействием с вашей организацией, склонны оставлять
негативные отзывы и могут повредить вашей репутации. Анализируя отзывы
промоутеров и детракторов, можно понять, что ожидают покупатели от
организации, улучшить обслуживание и определить, какие проекты можно
внедрять для повышения лояльности клиентов и увеличения продаж.
По формуле номер (5) рассчитывается сколько принесет дохода один
клиент, за все время сотрудничества. LTV- Life Time Value.
(5)
где ∑CF – выручка за период жизни покупателя, от всех покупателей
Nc – количество покупателей за этот период
В результате анализа, становится понятно, рекламная кампания — это
совокупность маркетинговых приемов и действий, предпринимаемых
совместно с торговой организацией для достижения определенных целей,
таких как увеличение объема продаж, повышение узнаваемости бренда и
лояльности к организации.
Таким образом, коммуникативные и экономические результаты
рекламной кампании взаимосвязаны. Улучшение коммуникативных
результатов приводит к увеличению количества лояльных клиентов, что, в
свою очередь, приводит к росту продаж и прибыли. Поэтому при
планировании и реализации рекламных кампаний необходимо учитывать как
коммуникативные, так и экономические цели.
Анализ отзывов промоутеров и детракторов, а также оценка
коммуникативных и экономических результатов рекламных кампаний
позволяют организациям принимать обоснованные решения о том, как
улучшить маркетинговую стратегию и добиться поставленных целей.
24
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
ТОРГОВЛИ ООО «ГИПЕРГЛОБУС»
2.1 Организационно – экономическая характеристика предприятия
Дипломная работа выполнена по материалам деятельности одного из
торговых предприятий международной торговой сети гипермаркетов
«Глобус», где автор проходила практику.
«Globus» — это международная сеть гипермаркетов, магазины которой
представлены в Германии, Чехии и России.
В России на сегодняшний день магазины сети ООО «ГИПЕРГЛОБУС»
представлены во Владимире, Климовске, Королёве, Москве, Рязани, Твери,
Щелкове, Электростали, Ярославле. Сегодня торговая сеть «Глобус»
насчитывает 20 гипермаркетов.
Полное фирменное наименование рассматриваемой организации –
Общество с ограниченной ответственностью «ГИПЕРГЛОБУС»».
Сокращенное фирменное наименование организации –
ООО «ГИПЕРГЛОБУС».
Общество с ограниченной ответственностью создано в России в
17.11.2004 году.
Юридический адрес: Московская область г. Щёлково пр-кт
Пролетарский д. 18.
ОГРН 1047796876489
ИНН / КПП 7743543761 [22]
Официальный сайт компании: www.globus.ru [25]
Основной вид деятельности (по коду ОКВЭД): 47.1 - Торговля
розничная в неспециализированных магазинах.
«ГИПЕРГЛОБУС» принадлежит немецкой компании. Первый
гипермаркет в России был открыт в 2006 году в подмосковном городе
25
Щелково. Численность сотрудников «Глобус» превышает 11 000 человек (рис.
2.1).
Рис. 2.1. Основные показатели деятельности сети «Глобус»
Ассортимент каждого гипермаркета «Глобус» насчитывает более 65000
товаров, в том числе, около 1500 наименований продукции собственных
торговых марок: «Глобус», «Глобус Вита», «Ромашкин луг», «Ваш выбор».
Поставщиками сети являются более 1900 зарубежных и отечественных
компаний, среди которых производители из регионов присутствия
гипермаркетов «Глобус».
Ежедневная посещаемость одного гипермаркета составляет
12 000 - 20 000 человек, большинство из которых постоянные покупатели.
Особенностью гипермаркетов «ГИПЕРГЛОБУС» являются отделы
собственного производства полного цикла: Мясной цех, Рыбный ряд,
Кулинария, Пекарня. Продукция собственного производства отличается
широким ассортиментом и отвечает самым высоким стандартам качества.
Миссия компании «Все вместе, шаг за шагом и день за днем мы делаем
все, чтобы наш Мир был в порядке, чтобы всем его Жителям было в нем
хорошо, и чтобы все наши Гости чувствовали себя в нем как дома» - также
отражает стремление компании и ее сотрудников к повышению качества
жизни, заботе о людях и окружающей среде.
Все объекты «ГИПЕРГЛОБУС» с 2017 года сертифицируются по
международной системе зеленого строительства BREEAM (Метод оценки
экологической эффективности зданий BREEAM (BRE Environmental
26
Assessment Method)).
По данным Brand Analytics, который представляет рейтинг онлайн-
ритейлеров, которых наиболее активно обсуждали пользователи в
русскоязычных социальных медиа за 2022 год «ГИПЕРГЛОБУС» занимает 47
место из 50. В приложении 2 представлен полный перечень Топа-50 онлайн-
ритейлеров [26].
Торговое предприятие «ГИПЕРГЛОБУС» регламентируется
деятельностью в соответствии со следующими нормативными документами:
- Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 06.02.2023) "Об
основах государственного регулирования торговой деятельности в
Российской Федерации";
- Постановление Правительства от 11.11.2010 № 887 "О порядке
создания и обеспечения функционирования системы государственного
информационного обеспечения в области торговой деятельности в Российской
Федерации" (ред. от 13.02.2021);
- Приказ Министерства промышленности и торговли Российской
Федерации от 16.07.2010 № 602 "Об утверждении Формы торгового реестра,
Порядка формирования торгового реестра и Порядка предоставления
информации, содержащейся в торговом реестре".
В 2022 году была разработана Политика ответственных цепочек
поставок:
• надлежащее обращение с сотрудниками;
• снижение воздействия на окружающую среду;
• этичность бизнеса.
Также данная политика регламентирует подход к безопасности
продукции и ее улучшенным характеристикам, применяемым материалам
упаковки, и механикам взаимодействия с потребителями с использованием
принципов ответственного маркетинга.
ООО «ГИПЕРГЛОБУС» имеет линейную организационную структуру
(рис.2.2).
27
Рис. 2.2. Организационная структура «ГИПЕРГЛОБУС»
В розничном магазине общее руководство осуществляет директор,
который отвечает за планирование и хозяйственную работу, подбор персонала
(продавцов), организацию их обучения и развития. Директор также
обеспечивает охрану труда, охрану и пожарную безопасность. , а также
выполнение поручений акционеров. Директор курирует отделы,
занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и
финансов.
Управленческий состав состоит из сотрудников, которые руководят
торгово-трудовыми процессами. Включает директора, заместителя директора,
администратор, товароведы, заведующие участками, старшие бухгалтеры,
бухгалтеры, кассиры.
Бухгалтерия принимает финансовые отчеты от подотчетных лиц,
проверяет и обрабатывает их, управляет денежными средствами и
банковскими кредитами, выполняет другие учетные операции.
Администратор контролирует выкладку товаров. и визуальный
мерчандайзинг торгового зала, обеспечивает соблюдение правил торговли и
принимает решения по жалобам клиентов, среди других обязанностей.
Специалисты по товароведению выполняют важнейшие функции в
коммерческой работе и организации торговли. К ним относятся изучение
28
потребительского спроса на товары, заключение договоров с поставщиками,
контроль их исполнения, подготовка претензионных материалов, контроль
уровня запасов, проверка качества продукции, обеспечение надлежащих
условий хранения. Также они организуют доставку товаров в магазин и
внедряют современные технологии продаж.
Основной оперативный персонал состоит из продавцов, кассиров-
контролеров, контролеров и кассиров, обслуживающих покупателей в
торговом зале.
Обязанности продавцов включают подготовку и уборку рабочего места,
а также выполнение ряда других задач, связанных с обслуживанием
покупателей. Они должны быть ответственными за получение упаковочного
материала, проверку работоспособности торгового оборудования и инвентаря,
а также пополнение товарных запасов. Кроме того, продавцы отвечают за
уборку тары и поддержание надлежащего санитарного состояния в магазине.
Контролер-кассир также имеет свои обязанности, связанные с
подготовкой рабочего места для расчетных операций. Он должен проверить
исправность контрольно-кассовой машины, записать показания счетчиков, а
также получить разменную монету и другие необходимые материалы.
Контролер-кассир осуществляет расчетные операции с покупателями и
занимается сдачей выручки.
Вспомогательный персонал играет важную роль в обслуживании
магазина. Они отвечают за поддержание надлежащего санитарно-
гигиенического состояния помещения и обеспечивают поддержку основного
персонала. В эту категорию входят различные специалисты, такие как
рабочие, младший обслуживающий персонал, фасовщики, электромонтеры и
техники.
Организация работы в магазине может осуществляться с учетом
товарно-отраслевого разделения. Это позволяет сотрудникам
специализироваться на продаже определенных товарных групп. Такой подход
способствует более глубокому изучению ассортимента товаров и
29
обеспечивает более квалифицированное и производительное обслуживание
покупателей.
Каждая группа сотрудников в магазине выполняет свои функции,
которые совместно обеспечивают эффективное функционирование торговой
точки. Сотрудники должны быть организованными, внимательными к деталям
и готовыми к работе в команде. Их профессионализм и дружелюбие в
обслуживании покупателей играют важную роль в создании положительного
опыта покупки и удовлетворенности клиентов.
Финансовое состояние предприятия представлено в Приложении 1.
Предприятие характеризуется обеспеченностью финансовыми ресурсами,
необходимыми для нормального функционирования, целесообразностью их
размещения и эффективностью использования, финансовыми
взаимоотношениями с другими юридическими и физическими лицами,
платежеспособностью и финансовой устойчивостью.
Результатом краткого анализа финансово-хозяйственной деятельности
«ГИПЕРГЛОБУС» следующее:
Динамика показателей капитала, внеоборотных активов (итог первого
раздела баланса) и общей величины активов (сальдо баланса) изображена на
рисунке 2.3.
Рис. 2.3 Динамика показателей капитала «ГИПЕРГЛОБУС»
30
Баланс активов за 2022 год вырос на 19% по сравнению с 2021 годом и
составил 96 718 500тыс.руб.
Судить об изменении финансовых результатов организации за
последние годы можно по следующим показателям, приведенным на рисунке
2.4.
Рис. 2.4 Финансовые результаты «ГИПЕРГЛОБУС»
Выручка в 2022 году увеличилась на 14% по сравнению с 2021 годом и
составила 135 856 000 тыс.руб., а чистая прибыль уменьшилась на 3% по
сравнению с 2021 годом и составила 4 085 400 тыс.руб. Показатель
EBIT,
характеризующий прибыль компании до уплаты основных долгов, в 2022 году
составил 9 482 000 тыс .руб., что на 17% выше, чем в 2021 году.
В магазинной розничной торговле «ГИПЕРГЛОБУС» отличают
следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок
обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным
заказам.
В целом можно сказать, что торговое предприятие «ГИПЕРГЛОБУС»,
увеличивая оборот розничной торговли, увеличивает прибыль от продаж и,
соответственно, чистую прибыль и рентабельность конечной деятельности.
31
2.2 Маркетинговый анализ деятельности организации
Рассмотрим особенности организации маркетинговой службы на
предприятии «ГИПЕРГЛОБУС».
Вопросы маркетинговой деятельности на предприятии решает
специалист по маркетингу. Он занимается планированием маркетинговой
деятельности, составлением бюджета маркетинга, принимает
непосредственное участие в разработке ценовой, товарной, сбытовой и
коммуникационной политики.
Специалист по маркетингу «ГИПЕРГЛОБУС» взаимодействует со
всеми подразделениями предприятия. Так, с техническим директором и
коммерческим директором, специалист по маркетингу взаимодействует по
вопросам товарной политики, расширению ассортимента услуг, рекламациям
потребителей относительно качества услуг. С бухгалтером специалист по
маркетингу взаимодействует по вопросам ценовой политики и согласования
бюджеета на маркетинговую деятельность.
Маркетинговая деятельность «ГИПЕРГЛОБУСА» представляет собой
непрерывный процесс, проходящий различные этапы, включая исследование,
планирование, реализацию и корректировку задач.
Товар. Компания формирует свою продуктовую политику, учитывая
потребительский спрос, производственные возможности, наличие
аналогичной продукции на рынке и другие факторы. «ГИПЕРГЛОБУС»
специализируется на предпродажном обслуживании клиентов, корректировке
ассортимента продукции, обеспечении конкурентоспособности и
послепродажном обслуживании.
Цена. Стратегия ценообразования учитывает влияние потребителей и
конкурентов, при этом «ГИПЕРГЛОБУС» в настоящее время придерживается
дифференцированной стратегии ценообразования, сочетающей различные
скидки и надбавки в зависимости от сегментов рынка и клиентов. Фактические
32
транзакции и контракты предоставляют наиболее точную информацию об
уровнях цен.
Каналы сбыта. «ГИПЕРГЛОБУС» применяет подход прямых продаж
своей продукции, используя такие каналы, как прямая почтовая рассылка,
продажи по каталогам, продажи через веб-сайты, телемаркетинг и мобильное
приложение.
Продвижение. Коммуникационная политика направлена на
эффективное продвижение продукта путем воздействия на сотрудников,
партнеров и потребителей посредством различных коммуникационных
мероприятий.
Однако важно отметить, что внутренняя корпоративная культура в
«ГИПЕРГЛОБУС» характеризуется низким уровнем, отсутствием
организационных церемоний, общих ценностей, сплоченности команды и
общей цели, что существенно влияет на качество и эффективность работы.
В данном магазине особое внимание уделяется потребительским
комплексам, что позволяет покупателям совершать комплексные покупки в
одном месте. Здесь представлен широкий ассортимент товаров для женщин,
детей, дома и других категорий. В нем можно найти как продовольственные
товары, так и непродовольственные товары, которые востребованы в
повседневной жизни. Такая типизация предприятий розничной торговли
оказывает значительное влияние на рациональное развитие и размещение
розничной торговой сети.
В магазинной розничной торговле применяются различные методы
продажи товаров. В данном предприятии «ГИПЕРГЛОБУС» используется
самообслуживание и продажа через прилавок, так как некоторые части
помещения сдаются в аренду. При самообслуживании покупатель
самостоятельно выбирает товары и оплачивает их, в то время как при продаже
через прилавок покупатель обращается к продавцу, чтобы получить нужные
товары или задать вопросы.