65
Главная цель процесса продвижения ООО «ССВ» - улучшение спроса на
услуги и поставки товаров, которые реализуются под торговой маркой ООО
«ССВ».
Рисунок 13. Дерево целей проекта формирования
конкурентных преимуществ ООО «ССВ»
Цель программы продвижения ООО «ССВ» на 2018-2019 гг. -
формирование осведомленности потребителей о существовании ООО «ССВ»,
ее товаров и проводимых им акциях и мероприятиях с целью стимулирования
сбыта. Цель программы продвижения, выраженная количественно — это
увеличение выручки ООО «ССВ» в конце 2019 года за счет реализации
программы рекламы на 12 %.
Задачи программы продвижения ООО «ССВ»:
1. увеличение количества постоянных клиентов ООО «ССВ»;
2. формирование спроса на услуги ООО «ССВ» у новых организаций;
3. напоминание о существовании ООО «ССВ» тем, кто уже пользовался
услугами компании;
4. информирование существующих и потенциальных клиентов о высоком
уровне обслуживания в ООО «ССВ»;
5. повышение имиджа ООО «ССВ» в глазах клиентов и общественности;
6. привлечение максимального количества партнеров ООО «ССВ».
Улучшение конкурентных позиций ООО «ССВ»
Формирование конкурентных преимуществ
Учет современных
требований сервиса
Повышение уровня
использования человеческого
потенциала компании
Активация продвижения и
расширения клиентской
базы
Проектные мероприятия:
повысить контроль за соблюдением стандартов обслуживания, так как главным является
заинтересованность самого персонала, активизировать продвижение
66
Программа продвижения ООО «ССВ» должна базироваться на
комплексе мероприятий, которые направлены не только на привлечение
клиентов. Программа продвижения будет иметь черты информативной
(информирование потенциальных клиентов), побудительной (стимулирование
продаж компании) и напоминающей (напоминание клиентам о существовании
ООО «ССВ») программы.
Информативные коммуникации будут использоваться для
информирования потребителей - о ООО «ССВ» и ее услугах с целью создания
спроса на услуги компании. Побудительные коммуникации будут
использованы для создания у выбранного сегмента потребителей выборочного
спроса путем внушения потребителям, что ООО «ССВ» лучше всего
соответствует их запросам клиентов.
На обновленном сайте ООО «ССВ» необходимо дополнительно
разместить следующую информацию, которая сегодня отсутствует:
- гостевая книга;
- обратная связь и желательно онлайн-консультирование;
- модуль голосований;
- отзывы клиентов;
- возможность подписки на новости компании ООО «ССВ»;
- акции и мероприятия, проводимые в компании ООО «ССВ».
Можно предложить следующие направления Интернет-продвижения
ООО «ССВ»: поисковая оптимизация сайта компании; размещение
баннерной рекламы ООО «ССВ» на сайтах; продвижение в социальной сети.
Программа продвижения ООО «ССВ» на рынке должна строиться на
интегрированных инструментах: расширение формы, изменение содержания
и появление новых функций как традиционных, так и новых инструментов
торгового маркетинга. Новые инструменты должны органично дополнять и
развивать существующую систему методов продвижения на рынке,
позволяющий осуществлять максимальный охват рынков и расширять их
границы, обеспечивать доступность, поддерживать комплексную обратную
67
связь между участниками канала и другими общественными группами, что
позволяет формировать дополнительные маркетинговые преимущества.
Мероприятие 2: Расширение каналов сбыта.
Сезонные колебания объема продаж ООО «ССВ» чаще всего приходятся
на конец августа - начало сентября из-за окончания сезона отпусков и
необходимости подготовить детей к учебе. Для сглаживания данных
колебаний и стимулирования спроса в периоды спада продаж необходимо
проведение дополнительных специальных мероприятий, которые смогут
простимулировать сбыт.
Основные каналы распределения готовой продукции ООО «ССВ»
представлены на рис. 14
Рисунок 14. Основные каналы сбыта продукции ООО «ССВ»
Выбор того или иного канала распределения определяется
«Открытые двери»
Фирменные магазины
Продажа через посредника
Продажа через посредников
ООО «
ССВ»
ООО «
ССВ»
ООО «
ССВ»
ООО «
ССВ»
ООО «
ССВ»
ООО «Оби»
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Прямые поставки
Розничный
посредник
Оптовый
посредник
Оптовый
посредник
Розничный
посредник
Оптовый
посредник
Розничный
посредник
Канал
нулевого
уровня
Одноуровнев
ый канал
Двухуровнев
ый канал
Продажа по
модели
«Открытых
дверей»
68
значительным числом факторов:
масштабами спроса на готовую продукцию;
объемом закупок;
ассортиментом продукции;
покупательной способностью потребителей;
сезонностью;
имиджем торговой марки;
финансовым состояние предприятия
Все варианты каналов распределения обладают своими достоинствами
и недостатками, представленными в таблице 19.
Таблица 19
Достоинства и недостатки каналов распределения продукции
№
п/п
Вид канала Достоинства Недостатки
1
Прямой сбыт по
модели
«Фабрика
–
Конечный
потребитель»
- высокий контроль за ценами,
возможность их
дифференциации по регионам;
-
доступ к информации о рынке
и потребителе;
-
отсутствие наценки;
-
возможность формирования
устойчивой группы клиентов
- высокие затраты на
реализацию;
- значительные затраты на
транспортировку;
- существенные затраты на
организацию складского
хозяйства
2
Собственные
фирменные
магазины
- исключительно сильный
контроль над
ценами;
-
информация о рынке;
-
отсутствие наценки
оптовиков и комиссионных
торговых агентов
- очень высокие затраты на
реализацию;
- ограниченный
территориальный охват
3
Продажа через
посредника
- умеренные затраты на
реализацию
- высокие наценки
посредника;
- относительно высокие цены
для конечного покупателя,
сдерживающие спрос
69
Продолжение таблицы 19
4
Продажа через
многоуровневу
ю систему
посредников
- сравнительно низкие затраты
на
реализацию;
-
отсутствие необходимости
исследования и
прогнозирования рынка;
-
отсутствие необходимости
решать вопросы
складирования и
транспортировки
- низкий уровень контроля над
ценами;
- оторванность от конечного
потребителя и, следовательно,
недостаток информации о нем;
-
необходимость установления
более тесных контактов с
посредниками
5
Продажа по
модели
«Открытых
дверей
предприятия»
- очень низкие затраты на
реализацию;
-
отсутствие наценок
посредников
- отсутствие информации и
контроля за дальнейшим
продвижение товара;
- недостаточный контроль над
региональными затратами;
-
плохое знание положения на
рынке
Таким образом, из приведенного описания различных вариантов
организации каналов распределения продукции следует, что ни один из них не
является оптимальным, т. е. идеальным в экономическом смысле. Поэтому,
для того чтобы снизить риск попадания в зону неэффективного потребления
ООО «ССВ» предпочитает пользоваться несколькими видами каналов
распределения (смешанной системой распределения).
Особенностью смешанных систем распределения является
возникновение конкуренции между звеньями товаропроводящей цепи
предприятия. Но, как правило, она способствует увеличению объема продаж.
Для привлечения дополнительных оптовых заказчиков продукции ООО
«ССВ» предлагается участие предприятия в специализированных выставках,
что позволит наладить деловые связи и заключить долгосрочные контракты на
поставку рыбной продукции.
Предлагается участие в ежегодной выставке «GLOBAL FISHERY
FORUM & SEAFOOD EXPO RUSSIA» (место проведения - г. Санкт -
Петербург).
Выставка GLOBAL FISHERY FORUM & SEAFOOD EXPO RUSSIA
проводится ежегодно, начиная с 2000 года. За это время мероприятие успело
70
стать лидером отрасли и заручиться поддержкой государственных и
общественных организаций, ведущих профильных СМИ, российских и
зарубежных ассоциаций производителей рыбной продукции..
На сегодняшний день площадь выставки составляет более 130 000 м2, а
количество участников превышает 1000 компаний. Ведущие производители и
отрасли представляют здесь свои новейшие разработки и самые актуальные
технологические решения. GLOBAL FISHERY FORUM & SEAFOOD EXPO
RUSSIA - это место встречи десятков тысяч специалистов со всего мира.
Начиная с 2019 года выставка проводится совместно с компанией
Организатор выставки - ООО «СТТ Экспо».
Стоимость участия в выставке составит:
- аренда оборудованной площади - 320 000 руб. (включает выставочный
модуль, заднюю и боковую стены, стенд «остров», стенд «угловой», мебель,
ковровое покрытие, электричество до 2 кВт, световые приборы, электрические
кабели)
- регистрационный сбор - 20 000 руб. (включает предоставление
информационного пакета («Список услуг для участника выставки»),
размещение информации в официальном каталоге выставки (полиграфическая
и интернет-версии), один экземпляр каталога, аккредитацию представителей
экспонента с предоставлением постоянных пропусков на выставку (бейджей)
в соответствии с выставочной площадью (дополнительные бейджи
оплачиваются отдельно), оформление диплома участника выставки).
Схема выставочных помещений представлена на рис. 15.
71
Рисунок 15.Схема выставки GLOBAL FISHERY FORUM & SEAFOOD
EXPO RUSSIA
Возможный рост объема реализации в результате внедрения этого
мероприятия рассчитан на основании пессимистических и оптимистических
прогнозов, проведенных специалистами по следующей формуле:
ВР = (3 * ВР
мах + 2 * ВРмт) / 5 , где
ВР - возможный рост объема реализации продукции.
ВР = (3*2000 + 2* 500) /5 = (6000 + 1000)/5 = 7000/5=1400тыс. руб.
Итак, дополнительный рост объема реализации в результате участие в
выставке строительной продукции составит 1400 тыс. руб.
3.3 Оценка эффективности проектного решения
Для решения выявленных проблем был разработай комплекс
мероприятий по совершенствованию деятельности ООО «ССВ», включающий
в себя несколько мероприятий, которые могут проводиться как совместно и
одновременно, так и в совершенно разные временные периоды.
Перед тем как вести в действие подобные акции, специальные
предложения и интеллектуальные игры необходимо в теории рассчитать
72
затраты на их воплощение, а также эффективность от их внедрения в
сбытовую деятельность магазина ООО «ССВ».
Все рекламные материалы будут разрабатывать сотрудники отделов
развития и организации мероприятий, это одна из их функциональных
обязанностей, поэтому магазину не понадобиться дополнительных средств на
найм новых сотрудников или передачу данной задачи на аутсорсинг в
узкоспециализированные организации.
План мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта
разработаем на период с 01.12.2019 по 28.02.2020 года.
План-смета коммуникационных мероприятий на указанные период
представлен в табл. 20.
№
п/п
Наименование
Кол-во (частота
размещения
Стоимость
(сумма), руб.
1
Изготовление имиджевого
радиоролика (30 сек.)
-
3500
2
Изготовление
Информационного радиоролика
-
3000
3
Демонстрация радиороликов на
радиостанции "Русское радио"
180 выходов (по 2 в
день)
58500
4
Демонстрация радиороликов на
радиостанции "Август радио"
180 выходов (по 2 в
день)
58500
5
Демонстрация радиороликов на
радиостанции "Европа плюс"
180 выходов (по 2 в
день)
60000
6
Размещение рекламно-
информационного модуля в
газете "Презент"
6 выходов (1 раз в
две недели)
42000
7
Размещение рекламно-
информационного модуля в
газете
6 выходов (1 раз в
две недели)
27000
8
Размещение рекламно-
информационного модуля в
газете "ТВ Пресс неделя"
6 выходов (1 раз в
две недели)
30000
9
Размещение рекламно-
информационного модуля в
газете "ТВ Пресс "
6 выходов (1 раз в
две недели)
30000
10
Размещение рекламно-
информационного модуля в
6 выходов (1 раз в
две недели)
27500
Таблица 20
План-смета на проведение мероприятий по формированию
спроса и стимулированию сбыта ООО «ССВ» в период с
01.12.2019 по 28.02.2020 г.
73
Продолжение таблицы 20
11
Размещение рекламно-
информационного модуля в
газете "Ваш выбор"
6 выходов (1 раз в
две недели)
23500
12
Изготовление информационно-
рекламных плакатов (формат
300 шт.
1800
13
Размещение плакатов на
остановочных пунктах
б
90000
14
Участие в ежегодной выставке
"Компьютеры. Связь.
-
25000
15
Спонсорство ежегодного
фестиваля бардовской песни им.
-
15000
16
Изготовление рекламно-
информационного
телевизионного ролика (20 сек.)
2000
17
Демонстрация телевизионного
ролика на телекомпании "Лада-
180 выходов (по 2 в
день)
30000
18
Демонстрация телевизионного
ролика на телекомпании "Скат"
180 выходов (по 2 в
день)
25000
19
Демонстрация телевизионного
ролика на телекомпании «Крым»
180 выходов (по 2 в
день)
25000
Общая сумма:
571450
Выбор вариантов нового для предприятия коммуникационного канала -
телевидения - был сделан после изучения результатов анализа данных,
которые были получены в ходе проведения специального исследования
потребителей совместно с агентством коммуникационного менеджмента
«Принцип PR».
Благодаря этому анализу удалось также установить наиболее
приемлемый график выхода радио- и телероликов:
1. Демонстрация телевизионных роликов:
- В будни - с 19.00 до 20.00 (перед и после «новостных» программ);
- В выходные и праздничные дни - с 19.00 до 22.00 (перед и после
«новостных программ», а также во время художественных фильмов);
2. Демонстрация аудиороликов:
В будни, выходные и праздничные дни - с 09.00 до 12.00 и с 18.00 до
19.00.
74
Общая сумма, требуемая для проведения комплексной акции равна 571
450 руб. Для определения возможного роста объема производства и
реализации компьютеров обратимся к помощи специалистов.
ВР = (3*120 + 2* 60) /5 = (360 + 120)/5 = 480/5=96 ед. Итак,
дополнительный рост объема реализации в результате проведения
предложенного комплекса мероприятий по формированию спроса и
стимулированию сбыта составит 96 ед. продукции в год. Расчет
экономической эффективности предложенного мероприятия представлен в
таблице 21.
Таблица 21
Расчет показателей экономической эффективности мероприятия
№
п/п
Показатель
Ед.
изм.
Метод расчета
Расчет по фактическим
данным
1
2
3
4
5
1
Прирост объема
производства
после внедрения
%
Р= (В
2
- В
1)/
В
1
*100
(25920-22960) /
22960*100= 12,89
2
Относительное
высвобождение
численности
чел.
Э
ч
= 4
i*
(1+ Р/100)
-
Ч2
Э
ч
=45*(1+12,89/100)-
45=5,8чел.
3
Рост
производительнос
ти
%
ЛП
т
= Э
ч
/( Ч -
Э
ч)*100
ДП
т
=5,8/(45-5,8)*100
= 14,79
4
Годовая экономия
себестоимости по
заработной плате
руб.
Э
з/п
= З * Э
ч
Э
з/п
=
30000*5,8=174000
5
Годовая экономия
по отчислениям
на социальные
руб.
Э
с/о
= Э
з/п
*Н/100
Э
с/о
=174000*36,5/100
=63510
6
Годовая экономия
по условно
-
постоянным
руб.
Э
у-л
= (У/В
1
-
У/В
2ГВ2
Э
у-л
=(15892960/22960-
15892960/25920)*259
20=
7
Условно-годовая
экономия от
внедрения
руб.
Э
у-г
Э
з/п
+
Э
с/о
+
Э
у-л
Э
у-г
=
174000+63510+15339
45,6 = 1771455,6
8
Годовой
экономический
эффект от
руб.
Э
г
= Э
у-г
- Е
н
* З
ед
Э
г
=1771455,6-
0,3*571450 =
1600020,6
9
Срок окупаемости
проектируемого
мероприятия
лет
Т
ок
= З
ед
/ Э
у-г
Т
ок
=
571450/1771455,6=
0,32