53
Рассмотрим конкретные мероприятия по реализации программы
продвижения ООО Торгово-Строительная компания «Агат».
Таблица 14
Программа маркетинговой деятельности ООО Торгово-Строительная
компания «Агат»
Мероприятие
Срок
реализации
Расчет
Затраты,
тыс. руб.
Реклама на ТВ
Ежегодно
1*800
800
Распространение
печатных листовок
Ежеквартально
4*80
320
Подготовка
специальных
предложений для
клиентов
Ежемесячно
0
Итого затрат на
рекламу
2017 год
-
1120
Из таблицы 14 следует, что общая сумма затрат на проведение рекламы
составит 1120 тыс.руб.
Из успешного опыта ООО Торгово-Строительная компания «Агат» ранее
проведенных рекламных кампаний, можно запланировать изменение выручки
предприятия на прогнозный год.
Исходя из таблицы, получаем, что сумма выручки по итогам проведения
рекламной кампании составит 8000 тыс.руб.
Динамика изменения выручки представлена на рисунке 15.
273097
281097
268000
270000
272000
274000
276000
278000
280000
282000
факт прогноз
+2,9 %
Рисунок 15. Изменение суммы выручки по итогам проведения
рекламной кампании, тыс.руб.
54
Анализ рисунка показывает, что итогом проведения рекламной кампании
является изменение выручки на 2,9 % в прогнозном периоде.
Эффект = 8000 - 1120 = 6800 тыс.руб.
Залогом успеха реализации разработанной программы продвижения
является составление плана контроля. Представим ответственных лиц за
реализацию мероприятий в таблице 15.
Таблица 15
Контроль программы продвижения предприятия ООО Торгово-
Строительная компания «Агат»
Мероприятие
Ответственное лицо
Реклама на ТВ
Руководитель финансового
отдела
Распространение печатных листовок
Руководитель финансового
отдела
Подготовка специальных предложений
для клиентов
Руководитель финансового
отдела
Далее рассмотрим и обоснуем мероприятие относительно
диверсификации ассортимента строительных услуг и изменение ценовой
политики ООО Торгово-Строительная компания «Агат».
Как показал ранее проведенный анализ, ООО Торгово-Строительная
компания «Агат» не предлагает более широкого ассортимента, в чем и
проигрывает своим ближайшим конкурентам. В связи с этим, предлагается
расширение ассортимента строительных услуг предприятия для этого,
проведем анализ ассортимента ближайшего конкурента и выявим, какие услуг
можно будет предложить ООО Торгово-Строительная компания «Агат».
Таблица 16
Оценка ассортимента Компании ООО «ЕвроСтройГрупп»
Наименование товара и производителя
Удельный вес
в выручке, %
Строительство многоэтажных домов
27
Строительство офисных помещений
12
Строительство многоэтажных жилых домов
17
Строительство домов (коттеджей) по индивидуальным
заказам
26
Строительство таунхаузов
18
Итого
100
55
В таблице 16 представлен анализ ассортимента строительных услуг
Компании «ЕвроСтройГрупп» (применен метод исследования данных сайта
данного предприятия).
27
12
17
26
18
0
5
10
15
20
25
30
Строительство
многоэтажных
домов
Строительство
офисных
помещений
Строительство
многоэтажных
жилых домов
Строительство
домов
(коттеджей) по
индивидуальным
заказам
Строительство
таунхаузов
Рисунок 16. Значение выручки предприятия – конкурента по
товарным группам в 2015 г., %
Из рисунка 16 получаем, что у ближайшего конкурента ООО Торгово-
Строительная компания «Агат» наибольший удельный вес в выручке занимают
услуги Строительство многоэтажных жилых домов - 17 % и Строительство
домов (коттеджей) по индивидуальным заказам - 26 %.
Изучим спрос на группы товаров конкурента, рассмотренные в таблице.
Для изучения спроса воспользуемся методом изучения уровня спроса.
На рисунке 17 представлены итоги исследования.
56
22
32
21
41
42
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
Строительство
многоэтажных домов
Строительство
офисных помещений
Строительство
многоэтажных жилых
домов
Строительство домов
(коттеджей) по
индивидуальным
заказам
Строительство
таунхаузов
Рисунок 17. Результаты оценки спроса на строительные услуги, %
Таким образом, опрос показал, что спрос на услуги по строительству
таунхаузов и частных домов по индивидуальным проектам довольно высокий.
Но такой вид услуг ООО Торгово-Строительная компания «Агат» не
предоставляет, специализируясь только на строительстве крупных объектов.
При этом, теряя клиентов, чей интерес сосредоточен на потребности услуг
строительства таунхаузов и частных домов по индивидуальным проектам.
Из проведенного анализа следует, что для ООО Торгово-Строительная
компания «Агат» можно предложить расширение ассортимента путем введения
в ассортиментный перечень строительных услуг - строительство таунхаузов и
частных домов по индивидуальным проектам.
Далее, опираясь на ранее полученные данные можно рассчитать выручку
по данному мероприятию.
57
Таблица 17
План по выручке ООО Торгово-Строительная компания «Агат» на
прогнозный период по результатам диверсификации ассортимента
и введения новых групп строительных услуг по более низким
ценам
Наименование
Сумма выручки 2017 г.,
тыс.руб. (прогноз)
Cтроительство таунхаузов и частных
домов по индивидуальным проектам
144741
Крупные строительные объекты
коммерческого назначения (26 % от
выручки 2017 г.)
71005
Крупные строительные объекты –
жилые дома (27 % от выручки 2017
г.)
73736
Итого
289483
Из таблицы получаем, что сумма выручки от реализации товаров трех
основных направлений - 289483 тыс.руб. (прирост 16386 тыс.руб.)
Далее необходимо рассчитать и проанализировать изменение выручки от
2015 г. к 2017 г. (рисунок 18).
273097
289483
260000
265000
270000
275000
280000
285000
290000
295000
Факт План
+ 6 %
Рисунок 18. Изменение выручки по итогам диверсификации,
тыс.руб.
Из рисунка 18 получаем, что выручка предприятия ООО Торгово-
Строительная компания «Агат» в 2017 г. составит 289483 тыс.руб., что на 6 %
больше, чем в 2015 году.
58
Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо четкое
отслеживание изменений рынка, динамики цен конкурентов, а также динамики
новой продукции, товаров и услуг.
В 2015 г. в ООО Торгово-Строительная компания «Агат» ведением
подобный исследований занимается заместитель директора по финансам, но это
не прямая для него обязанность, а дополнительная, в связи с чем глубина
проводимых исследований не достаточно полная. Таким образом, в рамках
повышения конкурентоспособности предприятия и усиления его конкурентных
преимуществ предлагается введение в штат сотрудника специалиста по
маркетингу.
Рассмотрим новую организационную структуру на рисунке 19.
Рисунок 19. Новая организационная структура предприятия
На рисунке 19 представлена новая организационная структура
предприятия ООО Торгово-Строительная компания «Агат», где можно выявить
следующее изменение: в непосредственном подчинении у генерального
директора появился еще один сотрудник - маркетолог.
В рамках предложенного мероприятия для маркетолога ООО Торгово-
Строительная компания «Агат» разработаны следующие обязанности:
выполнение работы по исследованию основных факторов, влияющих на
динамику спроса на строительные услуги ООО Торгово-Строительная
Генеральный директор ООО Торгово-Строительная
компания «Агат»
Финансовый отдел
Юридический отдел
Отдел продаж
Отдел
бухгалтерии
Отдел
заключения
договоров
Отдел производства и
строительства
Маркетолог
59
компания «Агат», соотношение спроса и предложения на аналогичные виды
услуг; на основе результатов маркетинговых исследований разрабатывает
общую стратегию маркетинга ООО Торгово-Строительная компания «Агат»;
разработка бюджета маркетинга и распоряжение выделенными на это
финансовыми средствами; проведение категоризации и выявление
приоритетных групп потенциальных потребителей для разработки
мероприятий, способствующих расширению рынка продаж строительных услуг
ООО Торгово-Строительная компания «Агат»; оценка перспектив развития
рынка, перспективы ООО Торгово-Строительная компания «Агат» по освоению
и завоеванию того или иного сегмента рынка; разработка стратегии выхода на
рынок; определение требуемого ассортимента строительных услуг, ценовую
политику ООО Торгово-Строительная компания «Агат» на строительные
услуги; разработка предложения по индивидуализации строительных услуг;
организация сбора информации от потребителей об удовлетворенности
строительными услугами, претензиях и жалобах на услуги; определяет формы и
способы устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и
жалобах; поддержка связи с рынком с помощью рекламы, службы информации
для информирования потребителей и продвижения услуг; разработка стратегии
рекламных мероприятий; разработка мер по стимулированию продаж;
подготовка предложения по формированию фирменного стиля предприятия и
фирменного оформления рекламной продукции; анализ эффективности
проведения маркетинговых мероприятий; наблюдение за маркетинговыми
кампаниями конкурентов, анализирует их, вносит коррективы в собственные
маркетинговые мероприятия.
Таким образом, предложив основные направления усиления
конкурентоспособности ООО Торгово-Строительная компания «Агат», далее
проведем расчеты и обоснуем их эффективность экономически.
60
3.2 Оценка эффективности мероприятий по повышению
конкурентоспособности предприятия
Рассчитаем сумму заработной платы, относимой в расходы предприятия.
Согласно данных предприятия средняя заработная плата сотрудника, включая
отчисления бюджет (страховые взносы) составила 30 тыс.руб. по итогам 2015 г.
Таким образом, заработная плата составит:
1 чел. – 30 тыс.руб. в месяц
41 чел. (включая нового специалиста) = 820 тыс.руб. в месяц
41 чел. = 9840 тыс.руб. (за год)
Таким образом, получив необходимые данные для составления
прогнозного отчета о финансовых результатах, рассчитаем далее
экономическую эффективность мероприятий на прогнозный период 2017 г.
Прогнозный отчет о финансовых результатах представим в таблице 18
далее.
Таблица 18
Прогнозный отчет финансовых результатах на 2017 г., тыс.руб.
Показатели
2015 г.
(факт)
2017 г.
(план)
Отклонение
Выручка
273097
362793
89696
Себестоимость продаж
214332
282918
68586
Валовая прибыль (убыток)
58765
79875
21110
Управленческие расходы
37833
37833
0
Коммерческие расходы
0
10960
10960
Прибыль (убыток) от продаж
20932
31082
10150
Проценты к получению
48
48
0
Проценты к уплате
2662
2662
0
Прочие доходы
5284
5284
0
Прочие расходы
4444
4481
37
Прибыль (убыток) до
налогообложения
19158
29271
10113
Налоги на прибыль
2693
5854
3161
Чистая прибыль
16107
23417
7310
61
Из таблицы 18 получаем, что сумма выручки предприятия увеличится на
89696 тыс.руб., валовая прибыль увеличится на 21110 тыс.руб., прибыль от
продаж - на 10150 тыс.руб.
Экономический эффект в виде положительного финансового результата
на 2017 г. рассмотрен на рисунке 20.
16107
23417
0
5000
10000
15000
20000
25000
Факт План
+45,3 %
Рисунок 20. Изменение чистой прибыли по итогам мероприятий,
тыс.руб.
Из рисунка 20 следует, что чистая прибыль 2017 года составит 23417
тыс.руб., что на 45,3 % больше, чем в 2015 году, следовательно, предложенные
мероприятия по повышению конкурентоспособности эффективны.
Экономический эффект составит 7310 тыс.руб.
Далее необходимо выяснить, как изменится конкурентоспособность
предприятия в 2017 г. по результатам проведенных мероприятий.
Для определения эффективности мероприятий проведем групповую
оценку ООО Торгово-Строительная компания «Агат» на 2017 г. (таблица 19)
62
Таблица 19
Групповая оценка конкурентоспособности ООО Торгово-
Строительная компания «Агат» на 2017 г. (10 экспертов)
Параметры
Эксперты
Группов
ая
оценка
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Индивидуальный
фирменный стиль
предприятия
9
9
9
9
10
10
9
9
10
10
9,4
Удобство
расположения
предприятия
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
Разнообразие
ассортимента
строительных
услуг предприятия
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
Уровень ценовой
политики
предприятия
10
10
10
10
5
6
5
4
4
4
6,8
Качество
обслуживания
предприятия
9
9
9
10
7
7
6
6
6
5
7,4
Доверие со
стороны
клиентов
8
8
7
8
8
8
9
9
10
10
8,5
Гарантии
предприятия
9
9
10
10
10
9
9
9
10
10
9,5
Политика
продвижения
предприятия
9
9
10
10
7
7
6
6
7
3
7,4
Из таблицы 19 получаем значения групповой оценки. Изменение оценок
рассмотрено в таблице 20.
Таблица 20
Изменение групповой оценки конкурентоспособности ООО Торгово-
Строительная компания «Агат» по итогам проведения мероприятий
Параметры
2015 г.
(факт)
2017 г.
(план)
Отклонение
Индивидуальный фирменный стиль
предприятия
9,4
9,4
0
Удобство расположения предприятия
10
10
0
Разнообразие ассортимента
строительных услуг предприятия
10
10
0
Уровень ценовой политики
предприятия
5,2
6,8
1,6
Качество обслуживания предприятия
6,5
7,4
0,9
Доверие со стороны клиентов
8,5
8,5
0
Гарантии предприятия
9,5
9,5
0
Политика продвижения предприятия
5,8
7,4
1,6