73
3.4 Разработка технического задания и макета сайта
Был составлен технический макет лэндинга, который будет выглядеть
следующим образом:
Рис. 18. Модель лендинга.
Согласно представленной модели на Рис. 18, первоначально новый
лэндинг апеллирует к финансовой выгоде и надежности риэлторского
агентства как основным факторам его конкурентных преимуществ, наиболее
важных для клиентуры.
74
Рис. 19. Модель лендинга.
Также для клиента крайне важны реальные отзывы от других
потребителей, которые воспользовались услугами данного риэлторского
агентства, и смогли выполнить свои цели на рынке недвижимости,
75
соответственно, это важный для продвижения и захвата внимания
потребителей раздел лэндинга.
Рис. 20. Модель лендинга.
76
Исходя из работы с потребностями клиентов был составлен следующий
список проблем и решений, которые затем отражаются в лэндинге, работая с
психологией потребителей риэлтерских услуг – см Табл. 5.
Табл. 5. Список проблем и решений для построения лэндинга
Как купить юридически чистую
квартиру?
В нашем агентстве работают опытные
юристы, которые помогут вам проверить
юридическую чистоту той
недвижимости, которую вы хотите
приобрести
Как не быть обманутым
недобросовестными риэлторами
и не остаться без жилья и денег?
Действительно, "черные риелторы"
портят репутацию агентствам,
работающим честно, но мы работаем на
этом рынке давно и у нас много
положительных отзывов от реальных
клиентов, более того при составлении
эксклюзивного договора вы получаете от
нас юридически-защищенные услуги и
ничем не рискуете
Мало денег на покупку квартиры
в Ступино, жена грозится уйти от
меня если не найду жильё, как
решить проблему?
Наше агентство помогает людям
сохранять браки, мы сотрудничаем с
несколькими банками, вы можете
выбрать для себя наиболее удобную
ипотечную программу и купить себе
недвижимость, также мы поможем найти
вам наиболее доступное жильё, которое
вас обязательно устроит
Мы хотели купить квартиру в
новом доме, а у вас наверно
только вторичное жильё?
Наше агентство сотрудничает с
компаниями-застройщиками, более того
подписав с нами договор вы получите
возможность купить недвижимость по
цене застройщика и получить льготы на
оформление ипотечного кредита
Хочу продать дачу доставшуюся
по наследству и купить
автомобиль, но уже год никак не
могу найти покупателя, у вас его
случайно нет?
Конечно же есть, у нас самые передовые
рекламные технологии, мы вам найдем
покупателя за неделю
Хочу снять квартиру рядом с
остановкой "Старый рынок",
У нас большая база квартир, сдающихся
в аренду, и как раз была квартира в
нужном вам районе
77
никак не могу найти подходящую
квартиру
Хочу переехать из Каширы к вам
в Ступино, как мне это сделать?
Есть несколько способов, думаю вам
подойдёт равнозначный обмен
недвижимостью, и мы сможем вам
помочь
Хочу сдать квартиру, у вас нет
клиентов желающих ее снять?
К нам приходят много клиентов
желающих снять квартиру, мы сможем
вам в этом помочь
Ищу участок под строительство
дома, но мне нужно знать, смогу
ли я пробурить скважину для
добычи воды, мне важно, чтобы
была своя вода на участке
У нас огромный выбор участков под
строительство дома, мы сможем
пообщаться с местными жителями и
узнать про возможность пробурить
скважину и таким образом подберем вам
участок
Уже два года пытаюсь продать
дом, не могу понять почему его
никто не покупает
Мы проведём осмотр вашего дома,
участка и местность в округе, сделаем
оценку недвижимости, проведём
рекламную компанию и продадим ваш
дом, даже не сомневайтесь
Рис. 21. Модель лендинга.
78
Рис. 22. Модель лендинга.
Также была проведена работа с возражениями, среди наиболее частых
из них – обвинения в мошенничестве, дороговизна услуг, потеря времени,
отсутствие уверенности в безопасности сделки и т.п. Основные возражения
приведены в Табл.6. На их основе строится работа с возражениями в лэндинге.
Табл. 6. Работа с возражениями
Многие агентства
мошенничают!
Наше агентство – это компания с 10-летним
безупречным стажем работы на рынке недвижимости, в
которой работают настоящие профессионалы,
способные оказать помощь в решении даже самого
сложного вопроса в сфере недвижимости
79
Я не хочу платить
комиссионные,
это слишком
дорого
В стоимость нашей комиссии входит продвинутый
маркетинговый план , который включает
дорогостоящую рекламную кампанию:- почтовые
рассылки, брошюры, реклама в различных изданиях и
интернет площадках, и многое другое. Я бы не хотел
исключать какие-либо из успешных инструментов
рекламы, которые мы используем для продвижения
Вашей недвижимости. Более того, работа наших
профессионалов поможет вам сильно сэкономить время
на самостоятельной продаже недвижимости
Я хотел бы найти
недвижимость
самостоятельно
Понимаю вас. Только у меня есть к вам один вопрос: как
вы думаете, почему сотни людей проводят такие сделки
через агентства недвижимости? Агентства
недвижимости снимают с вас заботу по организации
рекламы, показов вашего объекта, экономит вам время,
а главное дает вам безопастность в осуществлении
сделки и не позволяет мошенникам провести свои
махинации с вашей недвижимостью
Я не тороплюсь с
продажей
Я уважаю ваш выбор, но хочу предостеречь вас от
ошибки, ведь чем дольше ваш объект не продается тем
выше вероятность того, что цена на него будет только
падать, мы бы смогли этого избежать и продать объект
в кратчайшие сроки по самой выгодной цене
У меня уже есть
заинтересованный
покупатель, я
просто жду его
ответ
Это хорошо, значит на вашу недвижимость есть спрос.
Скажите, вы уже придумали план действий на случай
если ваш покупатель откажется от сделки? Я бы вам
посоветовал продолжить поиски клиентов, что бы
попусту не тратить время и наше агентство всегда
готово вам помочь
Несколько
агентств продадут
мою квартиру
быстрее, чем
одно!
Когда одну и ту же квартиру продают несколько
агентств, они устраивают своеобразное соревнование, в
котором побеждает то агентство, которое предложит
покупателю наименьшую цену. Таким образом, все они
оказываются заинтересованы в понижении цены
продавца. Разве вам, как собственнику, это выгодно?
Другие агентства
оценили объект
гораздо выше
Я понимаю, это не может вас не радовать, но эти
агентства лишь помогут заслужить вашему объекту
плохую репутацию, так как по завышенной цене объект
будет долго висеть на рекламных досках не продаваясь,
у людей будет складываться впечатление, что с вашим
объектом, что то не в порядке и начнут его избегать, а
вам со временем придётся скидывать цену ниже
рыночной. Наше агентство проводит
профессиональную оценку рыночной стоимости
80
недвижимости, благодаря чему объекты быстро
продаются по максимально возможной цене
Мне сказали, что
эксклюзивный
договор будет
препятствовать
другим
агентствам
продавать объект
Большинство агентств сегодня работают по
эксклюзивным договорам. Как ни странно, это более
мотивирует агентства показывать ваш объект большему
количеству потенциальных покупателей и даже агентам
из других агентств, потому что не боятся, что если
другой агент приведет покупателя первым, то они
сделают сделку первыми. Большинство сделок
совершается на основе того, что агенты показывают
эксклюзивные объекты друг другу
Если ко мне
обратится
знакомый или я
сам найду
покупателя, я не
смогу ему продать
свою квартиру,
потому что буду
связан
договорными
отношениями с
вами!
Мы работаем со всеми покупателями, с огромным
удовольствием поможем оформить права на вашу
квартиру и вашему знакомому. Но отказываясь от
профессиональной поддержки агентства, вы теряете
гораздо большее количество потенциальных
покупателей
Агентства не
несут никакой
ответственности
за свои действия,
они могут
пообещать всё что
угодно
С момента подписания эксклюзивного договора наше
агентство начинает нести полную ответственность по
своим обязательствам и о том, что мы строго
придерживаемся рамок наших договоренностей,
свидетельствуют реальные отзывы наших счастливых
клиентов
Другие агентства
недвижимости
могут привести ко
мне покупателей
без заключения
эксклюзивного
договора
Да, действительно, иногда агенты берут себе объекты
без заключения эксклюзивного договора, но так
поступают лишь начинающие агенты, для быстрого
набора своей клиентской базы, профессионал всегда
работает по эксклюзивному договору, который
обеспечивает прозрачность и безопасность оказанных
услуг. Вы бы с каким агентом хотели бы сотрудничать?
С профессионалом своего дела или новичком?
81
У меня есть
друг/родственник,
который тоже
работает агентом
по недвижимости
Это классно, что есть такой друг, с которым можно
посоветоваться, но мне кажется, в такие ответственные
сделки лучше отделить от дружеских отношений, ведь в
случае невыполнения своих обязательств, вы вряд ли
сможете быть так же требовательны к своему другу как
к нам, есть риск потерять дружбу
Я подписываю
какой-то договор,
и неизвестно, чем
это мне грозит!
Я понимаю ваши опасения и позвольте вам рассказать
немного об этом. В эксклюзивном договоре
оговариваются все действия и обязанности риэлтора по
обмену, продаже или покупке недвижимости и
недобросовестное соблюдение такого договора
считается недопустимым, т.к. серьезно отражается на
репутации компании и кошельке риелтора. Вся работа
по продаже эксклюзивной квартиры (то есть при
наличии эксклюзивного договора) проводится
агентством оперативно и с максимальным эффектом.
Объявления о вашей недвижимости размещаются на
платных рекламных площадках, в первую очередь, на
специализированных порталах по обмену и продаже
недвижимости. Сведения о продаже вводятся в
риэлторские базы данных. Цель агентства –
проинформировать наибольшее количество
потенциальных покупателей о вашей квартире. Если вы
будете заниматься этим самостоятельно, то реклама
недвижимости потребует огромного количества
времени и солидных финансовых вложений. Компания
берет эти задачи и затраты на рекламу на себя
Я с вами только
время потеряю
Я понимаю, что работа с недвижимостью дело не
простое оно занимает много времени, но по статистике,
собранной нашим агентством за годы работы на этом
рынке, самостоятельные сделки по недвижимости
отнимают в полтора раза больше времени, чем сделки
проведённые с помощью нашего агентства
недвижимости
То, что вы
называете
обеспечением
безопасности, на
самом деле ничего
не стоит!
Я согласен с вами, если речь идёт о безопасности, очень
важно знать, какие именно действия в состоянии
предпринять агентство. Подписывая с нами
эксклюзивный договор, мы обеспечиваем вам
безопасность на всех этапах сделки. Переговоры,
взаиморасчеты, показы квартир, финансовые операции,
подписание документов проводятся только при участии
профессионального специалиста фирмы.
Гарантирование «юридической чистоты»
недвижимости. Наше агентство обеспечивает
82
отсутствие юридических препятствий для проведения
сделки с недвижимостью, ее законность станет
неоспоримой.
Ваши
комиссионные
слишком высокие.
Какую скидку я
получу по
комиссионным
агентства?
Никакую))), со всех клиентов мы берём один и тот же
процент от сделки. Если мы возьмём с вас меньше,
значит мы покажем, что перестали уважать других
наших клиентов, в том числе тех, которых мы уже
обслужили в прошлом. Что вы думаете по этому
поводу?
Все вы хороши на
словах, а когда
доходит до дела...
Это хорошо, что вы говорите честно и открыто. И мне
нравится, когда оценивают нашу работу. Кстати, хотите
ознакомиться с реальными отзывами наших
благодарных клиентов, о работе нашего агентства?
Мне нужно
продать мою
недвижимость
очень срочно, и я
не хочу зависеть
от одного
агентства,
который будет
заниматься
продажей
Именно по тому, что вам нужно быстро продать, вам
нужно сотрудничать только с нашим агентством. После
заключения с нами эксклюзивного договора ваш задача
для нас становится приоритетной, и мы сами начинаем
сотрудничать с другими агентами, которые также
заинтересованы в поиске покупателей на вашу
недвижимость