66
Ассортимент поставляемой продукции и виды выполняемых работ
ООО «ХолодСпецСтрой» в полной мере соответствует ожиданиям и
представлениям целевой аудитории и является, своего рода, элементом
маркетинговой политики предприятия и ключевым инструментом борьбы с
конкурирующими предприятиями в сфере промышленного и коммерческого
холода.
Основной задачей коммерческого отдела ООО «ХолодСпецСтрой»,
отвечающего за подготовку и направление коммерческих предложений,
является максимальное удовлетворение потребностей клиентов в подборе
необходимого технологического оборудования, отвечающего заявленным
требованиям, с учетом финансовой эффективности от заключения сделок.
При определении цен в ООО «ХолодСпецСтрой» используется
ассортиментное ценообразование, которое основано, как правило, на ценах
производителей оборудования, а также себестоимости расходных материалов
при выполнении работ. Стоимость работ определяется с учетом стоимости
нормо - часа и степенью сложности. В стоимость выполнения работ также
входят командировочные расходы, расходы на проживание сотрудников
ООО «ХолодСпецСтрой», которые непосредственно выполняют работы на
объекте если объект расположен за пределами Ростовской области..
В частности, используется метод «ценовые линии», предполагающий
установление диапазона цен в рамках одного ассортимента, т.е. своеобразное
деление ценовых ниш для заказчиков с разным уровнем финансовых
возможностей. Также наблюдается индивидуальный подход при
согласовании стоимости выполнения работ.
При заключении договоров с заказчиками предприятие как правило
использует политику контрактных цен, то есть выполнение всего объема работ
на объекте. При этом на все виды работ распространяются гарантийные
обязательства.
Для распределения продукции ООО «ХолодСпецСтрой» использует
каналы нулевого уровня, то есть работает непосредственно с заказчиками.
67
Поиск новых рынков сбыта ведется пассивно, что является следствием
недостаточности рекламных мероприятий. ООО «ХолодСпецСтрой» для
продвижения информации о своей деятельности принимает участие в
специализированных выставках, проводимых в основном на территории
Ростовской области и Краснодарского края, также компания периодически
занимается продвижением веб-сайта. ООО «ХолодСпецСтрой» ведет
открытую ценовую политику, на официальном сайте потребители могут
ознакомиться с прайс-листами на перечень работ по техническому
обслуживанию. Цены предприятие устанавливает с учетом цен конкурентов,
для государственных учреждений и крупных закупщиков действуют скидки.
Можно сделать вывод, что на предприятии ООО «ХолодСпецСтрой» в
настоящее время отсутствует четко выраженная концепция маркетинга и все
основное внимание уделяется только различным методам продвижения, с
целью определения наиболее эффективных для данной деятельности и
потребителей Ростовской области и Краснодарского края.
Выводы по 2 главе
По результатам рассмотрения основных показателей деятельности
ООО «ХолодСпецСтрой» было отмечено, что в 2018 году наблюдается
существенное снижение финансовых результатов деятельности предприятия,
в первую очередь, прибыли. Также снижены в 2 раза денежные потоки от
текущих операций, в том числе от продажи товаров, работ и услуг с 71 478
тыс. руб. в 2017 году до 39 048 тыс. руб. в 2018 году.
Влияние внешней и внутренней среды может по-разному отразиться на
деятельности компании. Все факторы влияния переплетаются и оказывают
большое влияние друг на друга. Руководитель обязан изучить целиком всю
информацию о том, что влияет на компанию, сделать выводы и принять
правильное решение. Способность отметить и изучить элементы внешних и
внутренних условий, влияющих на компанию, считается грамотным шагом к
благополучию.
68
Глава 3. Разработка стратегии интернет – маркетинга для
ООО «ХолодСпецСтрой»
3.1. Анализ информации для формирования стратегии интернет –
маркетинга ООО «ХолодСпецСтрой»
Анализ внутренней и внешней среды показал, что в компании
ООО «ХолодСпецСтрой» отсутствует отдел маркетинга, но при этом
некоторые функции возложены на коммерческий отдел. Это является одним
из ключевых недостатков исследуемой компании. Отсутствие отдела
маркетинга приводит к тому, что сотрудники, на которых частично
возложены обязанности по маркетингу, не могут полностью справится со
своей работой и поэтому маркетинговые показатели не анализируются. Так
же, сотрудники, которые занимаются маркетингом в
ООО «ХолодСпецСтрой» не могут разрабатывать конкурсные программы
чтобы продвинуть предлагаемые работы и поставку оборудования на рынок,
а это влечет за собой низкий процент освоения рынка сбыта нового для
компании.
Еще немаловажное направление для отдела маркетинга – исследование
рынка потребителей. Основной задачей является – выявить целевую
аудиторию и определить все ее характеристики, как количественные, так и
качественные. Все это влечет к тому, что необходимо внедрить отдел
маркетинга в компанию. Данный отдел будет заниматься конкурентной
политикой компании, изучать рынок, который будет включать в себя
установление потенциальной емкости, характер и размер спроса, определять
потенциальные регионы присутствия предприятия, а также время выхода на
рынок.
Помимо сказанного также необходимы разработка и внедрение
стратегии интернет – маркетинга на предприятие.
На первом этапе запуска маркетингового отдела в компанию, в первую
69
очередь нужно, конечно же, взять на работу сотрудников, которые будут
заниматься маркетинговой деятельностью в компании. В компанию
ООО «ХолодСпецСтрой» в маркетинговый отдел нужно принять 2 человека:
сотрудника, который работал в коммерческом отделе и при этом занимался
маркетинговой деятельностью нужно отправить в маркетинговый отдел и
назначить его на должность начальника маркетингового отдела и в
подчинение ему определить человека, одного менеджера по работе с
заказчиками. Чтобы выполнить все данные задачи нужно осуществить
основные функции:
1. Нужно провести анализ всех экономических и коммерческих
факторов. Данные факторы должны включать в себя финансовое положение
потенциальных заказчиков.
2. Нужно изучить объем продаваемого оборудования и определить
качество поставляемого оборудования у конкурентов и их технический
уровень.
3. Нужно изучить все преимущества и недостатки поставляемого
оборудования конкурентов и при этом нужно сравнить с оборудованием,
который поставляет исследуемая компания, помимо этого нужно изучить
рынки на наличие новых каналов сбыта и потенциальных потребителей.
4. Нужно организовать интернет рекламу деятельности
ООО «ХолодСпецСтрой» для узнаваемости и продвижения предприятия.
Все мероприятия, которые предложены выше, необходимы для того,
чтобы совершенствовать маркетинговую стратегию ООО «ХолодСпецСтрой»
с целью последующих результатов от проведенных мероприятий в виде
улучшения в финансовой сфере, материально-технической,
производственной и т.д.
На сегодняшний день самым мощным средством рекламы компании и
продукции, которые выпускают эти компании, являются
телекоммуникационные и компьютерные технологии. Компьютерные
технологии компании используют для подготовки собственных страниц в
70
интернете, чтобы продвигать свой товар и рассказывать о нем; так же
подготавливают статьи, рекламные ролики и т.д.
Единственным способом продвижения сведений о деятельности
ООО «ХолодСпецСтрой» в сети интернет на сегодняшний день является веб
сайт - https://holodrostov.ru/.
Но на наш взгляд сайт требует доработки, так как он отстает от
постоянно появляющихся новых технологий, которые уже используют
многие предприятия.
Также необходимо доработать подход к обновлению сайта, то есть
моментальное реагирование и обновление информации о товарах,
ассортименте, ценах и прочих элементах бизнеса. Не эффективная работа
сайта прежде всего обусловлена тем, что ожидаемый спрос на сайт был не
таким, как было запланировано, в связи с тем, что сайт не имел активного
продвижения и потенциальным клиентам был неизвестен. Так, например,
после поставки новых позиций в ассортименте, информация на сайте
обновляется и товар добавляется спустя несколько недель, а иногда и
месяцев, что снижает эффективности реализации товара посредством сети
Интернет.
Кроме того, требуется более частое обновление ленты новостей.
Сайт перегружен техническими характеристиками оборудования,
которые могут быть отнесены в отдельные файлы формата PDF, доступные
для скачивания.
Кроме того, сайт имеет ряд недочетов.
1. Текст раздела «О компании» говорит не в пользу
ООО «ХолодСпецСтрой»: штатная численность организации указана в
несколько раз меньше, перечислены услуги без отнесения к основной
специализации предприятия; выделена отдельно услуга – обучение, без
расшифровки цели и направления.
2. Указана неактуальная информация об опыте работы, а именно опыт
работы 9 лет (на сайте указано – 8 лет), что говорит о несвоевременности
71
внесения обновлений в сайт.
3. Отсутствуют сведения об объектах, на которые
ООО «ХолодСпецСтрой» осуществляло поставку оборудования и выполняло
работы, с подтверждающими фото, которые отражают качество выполнения
работ. На сайте приведены лишь логотипы предприятий, которые выступали
заказчиками, без указания конкретных объектов.
4. Отсутствуют свидетельства, подтверждающие членство в СРО и
наличие лицензии пожарной безопасности.
5. Раздел «Вакансии» не функционален. Перечислены вакансии, без
расшифровок требований; не указаны контактные лица, с которыми
связываться по вопросу трудоустройства.
6. В разделе «Акции» информация указана по состоянию на май 2018
года.
На данный момент компания ООО «ХолодСпецСтрой» выделяет
минимальные денежные средства на деятельность маркетинга и продвижения
в сети Интернет.
Как показывает практика, отсутствие маркетингового отдела и
маркетинговой деятельности ведет к тому, что возникает сложность находить
клиентов для компании, потому что узнаваемость продукции и самой
компании невысока.
Поэтому любой компании следует заниматься рекламой своих
продуктов и услуг, чтобы довести всю необходимую информацию о своих
продуктах потенциальным потребителям, потому что только так компания
может повысить свой шанс в большом распространении продуктовой
линейки, ну и, конечно же, увеличить прибыль.
После проведенного анализа внешней и внутренней среды во второй
главе было отмечено, что одной из проблем компании
ООО «ХолодСпецСтрой» является слабая рекламная политика.
Понятие рекламной политики достаточно многогранно и поэтому дать
четкое определение невозможно. Данное понятие тесно связано с рекламной
72
стратегией и тактикой. Сутью рекламной политики являются действия по
созданию и размещению рекламы, при этом должны учитываться все
ценности компании. Целью рекламной политики является создание имиджа
компании сформированным для того чтобы привлечь потенциальных
потребителей и конечно же привлечь новых покупателей.
Специалисты, чтобы сформировать рекламную политику выделяют
следующие этапы:
1. Сформировать основную цель для рекламной политики, а именно
положение компании на рынке, ее имидж, продажа товаров и услуг и т.п.
Иными словами, сначала нужно поставить четкую цель, что нужно добиться
при разработке рекламной политики.
2. На втором этапе нужно определить основную целевую аудиторию
компании. Если компания будет иметь четкое представление о необходимых
удовлетворению клиентов их потребностей и желаний, то это во многом
облегчит процесс при достижении поставленных целей компании.
3. На третьем этапе нужно определить план инвестиций при
реализации рекламной политики. Вкладываемые средства напрямую зависят
от бюджета компании, которые могут выделить руководство компании, от
этого зависит уровень рекламной политики.
4. На четвертом этапе нужно определить то, что необходимо показать и
сообщить потенциальным потребителям. Руководство может поставить
основной целью довести до потенциальных потребителей информацию о
выгодности приобретения именно их продукции или, например, может
делать акцент на положительные эмоции у потенциальных потребителей
именно от рекламы компании, чтобы создать благоприятный имидж или
доказать в необходимости покупке именно тех рекламируемых услуг и
товаров выпускаемых компанией.
5. На пятом этапе нужно определить форму обращения к
потенциальным потребителям – определение визуальных составляющих
рекламы, а именно предметов, их цвета, слов и т.п.
73
6. На последнем этапе нужно определить временной промежуток
рекламы. Специалисты утверждают, что особое значение имеет время
осуществление рекламы, а именно утро, день или вечер и в какие дни недели
выпускать рекламу, так же сильно влияет продолжительность рекламного
ролика.
После того, как сформировали рекламную политику компании далее
нужно внедрить ее на практике. Важно постоянно отслеживать
эффективность программы рекламной политики, потому что только так
можно выявить слабые стороны и их совершенствовать своевременно.
Чтобы усовершенствовать маркетинговую деятельность в компании
ООО «ХолодСпецСтрой»» нужно провести следующие мероприятия:
1. Разработать рекламную политику компании.
2. Провести обучение специалистов, которые работают в
маркетинговом отделе.
Можно сказать, что все мероприятия, которые написаны выше будут
положительно отражаться на деятельность компании ООО
«ХолодСпецСтрой», так как за счет рекламы повысится уровень
узнаваемости компании, о ней узнает огромное количество потенциальных
потребителей и конечно же, повысится уровень продаж продукции
компании, и, следовательно, повысится уровень финансовой стабильности.
ООО «ХолодСпецСтрой», имеет большое количество конкурентов на
рынке в Ростовской области, Краснодарском крае и в ряде регионов, куда
возможно командирование сотрудников организации, и неразвитая
маркетинговая система в конце концов, ведет его к снижению
конкурентоспособности на рынке в сфере промышленного и коммерческого
холода.
74
3.2 Предложения по разработке стратегии интернет-маркетинга
ООО «ХолодСпецСтрой»
Для повышения своей конкурентоспособности и решения большинства
проблем, связанных с коммерческой деятельностью на предприятии,
необходимо активно развивать интернет - маркетинг и предоставлять свои
товары не просто рекламой, размещенной на баннерах, а целенаправленно на
конкретного потребителя.
Чтобы достичь финансового результата выше чем у конкурентов,
получать достаточно человеческих ресурсов, для проведения как
управленческой деятельности, так и послужной и повысить рост финансовых
показателей в ближайшей перспективе в будущем за счет привлечения новой
клиентской базы, будут рассмотрены предложения для реализации 4
основных направлений.
В связи с тем, что интернет перестал быть чем-то второстепенным,
актуально продвигать свою рекламу именно на интернет ресурсах.
Важно понимать, что интернет – маркетинг не может существовать как
отдельный способ ведения маркетинговой политики компании, обязательное
условие для максимального результата - это объединение привычных
способов внедрения рекламы и рекламы на Интернет-ресурсах. Для
повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия
ООО «ХолодСпецСтрой» рекомендуется акцентировать внимание на
внедрение интернет - маркетинга и внедрения дополнительных инструментов
таких как:
- внедрение сервисов по улучшению деятельности и оптимизации сайта
компании;
- внедрение сервисов SEO - продвижения (Search Engine Optimisation),
что позволит повысить скорость поиска предприятия с помощью поисковых
75
систем, выводя предприятие на лидирующие позиции
55
;
- внедрение сервисов директ – рекламы, что позволит
сконцентрировать внимание на потребителях, которые хоть раз
интересовались поиском аналогичных товаров и услуг;
- внедрение сервисов контент-маркетинга позволит создать более
эффективную и информативную текстовую составляющую на интернет
ресурсах.
Внедрение сервисов по улучшению деятельности и оптимизации сайта
компании.
Для более эффективной деятельность сайта предприятия
ООО «ХолодСпецСтрой» необходимо исправить существующие проблемы, а
также добавить несколько важных улучшений, которые приведут к более
продуктивным результатам.
На данный момент сайт компании функционирует исправно, однако не
отвечает основным требованиям, являющимся основополагающими для
успешной работы с клиентами.
Необходимо провести следующие усовершенствования:
- исключить страницы «Акции» и «Услуги»;
- создать уникальный заголовок для каждой страницы с учетом текста,
который будет актуален для данной страницы;
- вставить дополнительный текст в места, где он должен
присутствовать;
- провести типографизацию текста;
- разместить информацию о крупных технологически сложных
объектах с прикреплением фото – и видеообзоров на сайте;
- разработать адаптивную версии сайта или создать версию для
портативных устройств;
- прикрепить формы поиска по ресурсу;
55
Поисковое продвижение и оптимизация (SEO). https://www.extyl-pro.ru/prices/marketing/