62
мероприятие является культурно-образовательным, похожим на публичную
лекцию, и может привлечь большее количество посетителей в магазин. Кроме
того, для некоторых читателей возможность встретиться с кумиром, или
любимым писателем является важным и знаковым событием.
В зависимости от коммуникационных возможностей руководителя
магазина можно на 2018 год запланировать несколько таких мероприятий, или
даже проведение подобных мероприятий ежемесячно. Организация таких
мероприятий требует определенных затрат, но опять же они не такие большие,
как затраты на массовую рекламу по телевидению (фактически рекламу просто
адреса магазина и его вывески, что является наиболее частым видом рекламы в
регионах), поэтому эффект от подобного мероприятия должен быть выше.
В нашей стране в месяц выходит множество популярных книг на самую
разную тематику. В связи с этим, магазин должен определиться в каком
направлении он хочет укреплять свою позицию в глазах покупателей. Акцент
может быть сделан на деловую литературу, а может быть сделан на
популярную. А если магазин хочет позиционироваться как универсальный,
тогда ему следует проводить встречи с авторами на разную тематику.
Например, в этом месяце пригласить автора известной книги на деловую
тематику. В следующем, автора, пишущего для молодых мам и т.д. Для
небольшого города скорее всего это будет предпочтительной стратегией.
Основные затраты – затраты на приглашение автора и рекламу. Хотя
возможно, удастся договориться без гонорара, только оплатив дорожные
расходы. От рекламы также можно отказаться, сделав рассылку по клиентам
магазина, обладающим дисконтными картами, установив несколько баннеров в
самом магазине и оплатив небольшое рекламное место в торговом центре, где
расположены магазины ООО «Книжный лабиринт» Плюс необходимо будет
организовать кофе-брейк или напитки, в зависимости от тематики и формата
встречи.
4. Индивидуальное продвижение магазинов и книжной продукции в
регионе их присутствия через социальные сети.
63
Данное размещение является экспериментом, направленным на
изучение новых подходов продвижения с использованием Интернет-
пространства, расширения инструментария и охваченной аудитории.
Пользователи социальной сети Facebook с 2017 года могут посылать друг другу
настоящие цветы, конфеты, напитки через предложения, указанные на
текстографических блоках с правой стороны экрана. К этому списку
необходимо добавить книги в рамках программы продвижения от компании
ООО «Книжный лабиринт».
Второй вариант запуска продвижения через социальную сеть – создание
группы Вконтакте. Процесс создания такой группы интуитивно понятен. Ее
создание абсолютно бесплатно. Правда для привлечения большого количества
посетителей придется осуществить некоторые расходы на рекламу именно в
социальных сетях. Однако, мы рекомендуем не вкладывать много денег в
раскрутку группы в социальной сети. Скорее она должна носить
информационный характер, и давать возможность постоянным посетителям,
быть связанными напрямую с магазином в их городе, а не пытаться получить
интересующую информацию на всероссийском портале книжной сети.
Социальная сеть, на то и называется социальной, потому что она связывает
людей. В группе следует выкладывать фотографии с проходящих и прошедших
ивент-мероприятий, о том, как люди принимают в них участие и делятся
эмоциями и впечатлениями, о встречах с популярными авторами книг, о
различных возможностях досуга в магазине и т.д. Любая группа в социальных
сетях не сравниться с полноценным интернет-магазином или порталом,
наоборот может отпугнуть, представив магазин в недостаточно
презентабельном для интернет-магазина свете, а вот роль интернет
фотоальбома, форума, книги-жалоб она отлично подойдет.
5. Следующей рекомендацией является разработка программы
лояльности для рецензентов. Рекомендуется пригласить действующих клиентов
и потенциальных клиентов к участию в бонусной программе рецензентов.
64
Клиентам необходимо будет написать полезный отзыв на книгу или
любой другой товар из каталога ООО «Книжный Лабиринт» и получить бонус -
деньги на баланс – счет в аккаунте ООО «Книжный Лабиринт», которые клиент
сможет потратить для оплаты заказов.
На карточке любого товара на официальном сайте рекомендуется
встроить стрелку «Напишите отзыв». Нажав на нее, клиент сможет
зарегистрироваться, если является новым клиентом, или войти в свой аккаунт,
если уже является клиентом ООО «Книжный Лабиринт». Для регистрации
должно быть достаточно имени и электронной почты. Процесс регистрации
необходимо максимально упростить.
Однако, рецензии должны отмечаться некоторыми требованиями,
нельзя:
дублировать в отзыве аннотацию и другие параметры товара;
дублировать рецензии других участников клуба;
пересказывать сюжет;
комментировать отзывы других рецензентов.
Наиболее высокооплачиваемыми будут отзывы с иллюстрациями и
видеороликами. На проверку отзыва рекомендуется отвести от 2-х часов до 3-х
дней. Результатом является награда от 5 до 20 рублей – в том случае, если
отзыв написан по правилам и входит в первую пятерку рецензий.
Бонусы будут присуждаться только за рецензию, содержание,
фотографии к товару. Награждаться только информативные, содержательные,
полезные для пользователей рецензии, то есть такие, которые позволяют
составить более полное впечатление о товаре.
Награждаться будут отзывы к товарам, имеющим статусы «на складе»,
«ограничено» и «ожидается». Товары со статусом «отсутствует» и «бонус» в
программе не будут принимать участие.
Награждаться будут только первые пять рецензий на один товар. Если
автор оставил более одного отзыва на один товар, бонус будет присуждаться
только за один из этих отзывов. Бонусы будут зачисляются на баланс и сгорать
65
через 90 дней с момента начисления. Бонусы могут быть использованы для
оплаты заказов на сайте ООО «Книжный Лабиринт». Обратить бонусы в деньги
будет невозможно.
Награжденный отзыв планируется отмечать монетой. Просмотренный
отзыв без награды будет маркирован «поощряющей» меткой. О начислении
баланса клиенту будет отправлено письмо. При нарушении
вышеперечисленных правил программы, отзыв может быть удален частично
или полностью, бонус - аннулируется, рецензент - блокируется к участию в
программе.
Клиент может получить за отзыв от 50 до 200 рублей. Сумма будет
зависеть от стоимости товара и от того, купил ли рецензент его в
ООО «Книжный Лабиринт» или нет. Факт покупки будет зафиксирован в
истории заказов рецензента.
Итак, основными мероприятиями проекта станут:
разработка системы обучения персонала продажам;
разработка программы лояльности для действующих клиентов;
разработка скидочной программы для клиентов;
внедрение подарочных сертификатов;
разработка программы лояльности для рецензентов.
3.2 Оценка эффективности разработанной стратегии
Проведем оценку предложенных ранее мероприятий по улучшению
сбытовой деятельности ООО «Книжный Лабиринт». Итак, как было указано
ранее планируется проведения комплекса мероприятий, которые окажут
положительный эффект на повышение объемов сбыта продукции и улучшат
финансовое состояние организации.
Проведем оценку эффективности внедрения предложенных
мероприятий.
66
Рассмотрим основные ожидаемые результаты деятельности
ООО «Книжный Лабиринт» в случае внедрения таких мероприятий
(таблица 17).
Таблица 17
Прогноз основных финансовых показателей деятельности
ООО «Книжный Лабиринт»
Наименование
показателя
2017 г.
2018 г.
Отклонение
2017/2018
(+/-)
Отношение
2017/2018.
%
Выручка
39489637
48785497,5
9295860,5
23,54
Себестоимость
продаж
22358669
26767798,5
4409129,5
19,72
Валовая прибыль
17130968
22650565,9
5519597,9
32,22
Прибыль до
налогообложения
15887180
20399139,1
4511959,1
28,4
Налог на прибыль
3344498
4079827,82
735329,82
21,986254
Чистая прибыль
12131121
16319311,3
4188190,3
34,5243469
Исходя из таблицы 17 наблюдаем рост объема выручки от реализации на
9295860,5 руб. в 2018 г. по сравнению с 2017 г. Кроме того, наблюдается рост
себестоимости продаж на 4409129,5руб. в исследуемый период. Валовая
прибыль ООО «Книжный Лабиринт» вырастет в 2018 г. по сравнению с
2017 г. на 5547,93 руб. Соответственно наблюдается и рост чистой прибыли
предприятия на 4188190,3 руб. в 2018 г. по сравнению с 2017 г. Данный факт
информирует о том, что у предприятия ООО «Книжный Лабиринт» ежегодно
повысится эффективность деятельности, что является благоприятным фактом.
Наглядно данные представлены на рисунке 10.
67
Рис. 10. Прогноз основных финансовых показателей деятельности
ООО «Книжный Лабиринт»
Итак, как показывает анализ применение представленных ранее
мероприятий по стимулированию сбыта и улучшению финансового состояния
ООО «Книжный Лабиринт» позволит достичь поставленных целей. Ранее
выявленный факт недостаточной эффективности политики продвижения ООО
«Книжный Лабиринт» сменится устойчивой тенденцией роста финансовых
результатов деятельности, а также ростом финансовых показателей
деятельности.
Выводы по третьей главе
С целью совершенствования сбытовой деятельности было принято
решение разработать мероприятия в различных сферах управления ООО
«Книжный Лабиринт», чтобы минимизировать вероятность снижения
эффективности деятельности по данным причинам. Была выбрана модель
холистического (целостного) маркетинга, который заключается в том, что
мероприятия применяются в совокупности, что усиливает их эффект.
Основными мероприятиями проекта стали:
39489637
22358669
17130968
15887180
3344498
12131121
48785497,5
26767798,5
22650565,9
20399139,1
4079827,82
16319311,3
0
10000000
20000000
30000000
40000000
50000000
60000000
Выручка Себестоимость
продаж
Валовая прибыль Прибыль до
налогообложения
Налог на прибыль Чистая прибыль
2017 г. 2018 г.
68
разработка системы обучения персонала продажам. Кроме того, было
принято решение провести обучение персонала с целью улучшения качества
работы с клиентами. Для этого в ООО «Книжный Лабиринт» будет приглашен
тренер для проведения курса обучения «Стандарты привлечения клиентов».
Особое внимание в процессе прохождения данного курса буде уделено
обучению сглаживания конфликтных ситуаций;
разработка программы лояльности для действующих клиентов;
проведение event-мероприятий;
продвижение через социальные сети;
разработка программы лояльности для рецензентов.
В результате внедрения мероприятий ожидается рост объема выручки от
реализации на 9295860,5 руб. в 2018 г. по сравнению с 2017 г. Кроме того,
наблюдается рост себестоимости продаж на 4409129,5руб. в исследуемый
период. Валовая прибыль ООО «Книжный Лабиринт» вырастет в 2018 г. по
сравнению с 2017 г. на 5547,93 руб. рост чистой прибыли предприятия на
4188190,3 руб. в 2018 г. по сравнению с 2017 г.
Ранее выявленный факт недостаточной эффективности политики
продвижения ООО «Книжный Лабиринт» сменится устойчивой тенденцией
роста финансовых результатов деятельности, а также ростом финансовых
показателей деятельности.
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе выполнения выпускной квалификационной работы был решен
ряд поставленных ранее во введении задач.
Итак, каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это
означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных
акций, способствующих продвижению товара. Кроме этого предприятию
желательно иметь как можно более широкую коммуникационную сеть и сеть
посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень
сервиса, так как современный покупатель привык к качественному
обслуживанию, широкому перечню дополнительных услуг. И только выполнив
все эти требования, предприятие может рассчитывать на то, что ему удастся
занять конкурентно-привлекательное место на рынке.
Стратегия – это генеральная, комплексная программа действий,
направленная на достижение цели предприятия (для большинства главным
является высокая доходность), которая внедряется благодаря усилиям команды
маркетологов, экономистов и менеджеров.
Целью сбытовой политики является разработка пути движения товара от
издательства к потребителю. Эффективная служба маркетинга и сбыта должна
создать возможность получения книги по желанию потребителя (в любом месте
и в любое время).
Все исследованные ранее стратегии могут использоваться в
комбинированном или модифицированном виде. Обобщая, отметим, что
стратегии, направленные на внедрение кардинальных инноваций, являются
более рискованными и требуют значительно больших маркетинговых,
производственных, технологических и других расходов. Поэтому стратегию
определяют, с одной стороны, исходя из внутренних возможностей
предприятия, его потенциала, а с другой - из конкурентных позиции и
«сигналов» рынка.
70
Важна не только эффективность продвижения товара но и
эффективность управления продвижением товара, так как данные показатели
взаимосвязаны. С целью повышения эффективности программы продвижения
целесообразно разрабатывать специально для отдельного рынка или для
отдельных клиентов, учитывая как прямую так и обратную связь между
предприятием и контрагентами.
Маркетинг в книжном бизнесе намного сложнее чем маркетинг обычных
товаров из-за разницы в конечном продукте и одновременности процессов
потребления и производства. Поэтому маркетинг в книжном бизнесе требует
новых инструментов и стратегий для эффективного маркетингового процесса.
ООО «Книжный Лабиринт» - это сервис, предлагающий свою
продукцию и продукцию других компаний самой широкой аудитории.
Покупатели могут выбирать товары и делать заказы любым способом: через
печатные каталоги, на сайте ООО «Книжный Лабиринт», в фирменных
магазинах и через контакт-центр.
Компания ООО «Книжный Лабиринт» предлагает своим клиентам сразу
несколько способов покупки книг и товаров: в фирменных магазинах, из
каталогов и на сайте.
В магазинах клиентам предлагается широкий ассортимент книг на
любой вкус. Преимуществом магазина ООО «Книжный Лабиринт» является то,
что посетитель может лично ознакомиться с книгой: оценить формат, качество
бумаги, полистать книгу. В каждом магазине работают профессиональные
консультанты, которые всегда помогут найти интересующий товар, дают
ответы на вопросы и информируют о выгодных акциях и предложениях ООО
«Книжный Лабиринт».
ООО «Книжный Лабиринт» придерживается единой корпоративной
политики в отношении партнеров и клиентов. Все сделки со связанными
сторонами совершаются на рыночных условиях. ООО «Книжный Лабиринт»
стремится постоянно совершенствовать корпоративное управление.
71
Миссия ООО «Книжный Лабиринт» - сделать доступными для читателя
лучшие отечественные и зарубежные литературные произведения.
В целом следует обобщить, что в ООО «Книжный Лабиринт»
наблюдается негативная тенденция снижения численности персонала, что в
дальнейшем может негативно отразится на финансовых результатах
деятельности организации.
Некоторые показателей финансовой устойчивости ООО «Книжный
Лабиринт» не соответствуют нормативным значения, но стремятся к
нормативным значениям. Данный факт свидетельствует о том, что специалисты
по антикризисному управлению стремятся повысить эффективность
финансовой деятельности ООО «Книжный Лабиринт».
Маркетинговая деятельность ООО «Книжный Лабиринт»
осуществляется службой маркетинга, основной деятельностью которой
является проведение исследований рыночной ситуации, конкурентов,
потребителей и т.д.
Что касается стратегии маркетинга, то ООО «Книжный Лабиринт»
придерживается стратегия дифференциации и «глубокого продвижения на
рынок», с целью занятия ниши лидера.
С целью проведения исследования эффективности маркетинговой
деятельности системы продвижения товаров ООО «Книжный Лабиринт» был
выбран метод фокус-группового исследования.
Фокус-групповое исследование проводилось в арендованном офисе в
бизнес-центре «Плаза».
В целом следует отметить, что ООО «Книжный Лабиринт» необходимо
совершенствовать управление продвижением товаров и услуг и разрабатывать
мероприятия, которые оказали бы положительное влияние на результаты и
показатели деятельности ООО «Книжный Лабиринт».
С целью совершенствования сбытовой деятельности было принято
решение разработать мероприятия в различных сферах управления ООО
«Книжный Лабиринт», чтобы минимизировать вероятность снижения