78
банков это решение вызывает необходимость оценки новых для них рисков,
что, в свою очередь, значительно увеличит их операционные расходы.
Сегодня ипотечная система кредитования хорошо известна на российском
рынке, при этом ипотечный брокер - явление для рынка недвижимости
относительно новое. Ипотечный брокер – это человек, который является
сотрудником, как правило, риелторской компании, в обязанности которого
входит помощь потенциальному заемщику при покупке кредита.
Ипотечный брокер – не просто посредник между банком и клиентом, но и
хороший риелтор, грамотный помощник, который обладает полной
информацией по рынку недвижимости, условиям кредитования различных
банков, условиям страхования, юридическими знаниями о том пакете
документов, который необходимо собрать для получения кредита. Именно
брокер может подобрать наиболее приемлемый вариант ипотеки с учетом
зарплаты клиента, стабильности заработка, образа жизни, возраста и, конечно,
выбрать подходящее жилье. Большинство агентств недвижимости уже имеют в
своем составе ипотечных брокеров – в настоящее время это стало очень
важным звеном ипотечной инфраструктуры. Там работают специалисты,
владеющие наиболее полной информацией о рынке ипотечных брокеров и
знающие, как грамотно осуществить сделку с использованием заемных средств.
В развитых странах существует четкая позиция, состоящая в том, что
работа должна выполняться профессионально. Поэтому в США, по разным
оценкам, 70 - 95% покупок недвижимости с привлечением ипотечного кредита
заключается с помощью ипотечных брокеров. В России этот процент
составляет в среднем 30 - 35%, но у этого сегмента ипотечного рынка, имеются
вполне серьезные перспективы на будущий период.
Перспективы изменения процентных ставок по ипотеке в ближайшем
будущем очевидны. Кризис на американском рынке ипотечного кредитования
отразился рядом похожих процессов и в странах Европы. Соответственно,
деньги, которые кредитные операторы привлекают на свой внутренний рынок,
79
тоже стали дороже, а издержки по их привлечению - выше. Поэтому возможно
ожидать повышения кредитных ставок по ипотеке.
Услуги ипотечных брокеров имеют и плюсы, и минусы как для
потребителей, так и для рынка недвижимости в целом. Приобретение жилья
посредством ипотечного кредитования - это вопрос высокой степени
сложности, и есть много факторов, от которых зависит успешный результат
сделки. Когда решение вопроса зависит от ипотечного брокера, это тот фактор,
который обеспечивает профессиональное сопровождение рисков ипотечного
контракта. Поэтому в ближайшие годы рынок ипотечного кредитования и
система ипотечного брокеринга будут развиваться. Проблема не только в том,
что все чаще люди, желающие взять ипотечный кредит, обращаются именно к
ипотечным брокерам, банкам тоже очень выгодно сотрудничать с ипотечными
брокерами. Вероятность продать свой кредитный продукт посредством
ипотечного брокера для этих банков выше, чем если бы они ждали, пока клиент
сам выберет именно этот продукт, даже если он идеально подходит. В
некоторых случаях банки обращаются к брокерам с просьбой оценить
ликвидность и другие маркетинговые характеристики продукта, выяснить,
почему не развивается тот или иной кредитный продукт.
Развитие маркетинговой стратегии на ипотечном рынке привело к тому,
что в сфере финансовых услуг появились операторы с предложением
универсальных кредитных продуктов. Такие операторы, объявив себя
ипотечными брокерами, готовы поручиться перед банком за клиента, которому
отказали другие банки. За некоторую сумму они готовы исправить кредитную
историю клиента, оформить трудовую книжку, предоставить поручителей
неблагонадежному заемщику. Деятельность этих компаний усилила кризисную
ситуацию на рынке, значительно снизив финансовую устойчивость банков. Для
того чтобы партнерство банков и брокеров было взаимовыгодным и надежным,
необходимо ввести очень четкие законодательные правила на данном сегменте
ипотечного рынка.
80
Большинство клиентов банков плохо осведомлены о деятельности
ипотечных брокеров. Одним из важных нюансов является то, что на
сегодняшний день деятельность ипотечных брокеров не лицензируется (в
отличие от западных стран), а лишь регулируется общими нормативными
актами по правовому обеспечению ипотечной сделки. Договор, который
подписывают брокер и клиент, регулирует права и обязанности брокера.
Доступность информации об ипотечных сделках сегодня оценивается как
высокая, но дело не только в информации.
Представительство интересов клиента включает в себя следующие
позиции:
- участие в переговорах с банком при оформлении кредитной заявки и
кредитного договора, а также иных документов, оформляемых в соответствии с
банковскими правилами при получении кредита;
- подписание необходимых документов от имени и за счет клиента;
- консультирование клиента по вопросам, возникающим при оформлении
кредита в банке;
- представительство клиента в органах по государственной регистрации
прав на недвижимое имущество и сделок с ним при оформлении ипотеки на
приобретаемый клиентом или иным лицом с ведома клиента при
посредничестве исполнителя объект недвижимости с целью обеспечения
получаемого клиентом в банке кредита.
Многие из этих операций клиент действительно может осуществить
самостоятельно. Но на это ему потребуется гораздо больше времени, чем
профессионалу. Кроме того, обращаясь напрямую в банк, клиент получает
только сведения о том, сможет ли данный банк прокредитовать его или нет.
Ипотечный брокер способен предложить различные варианты кредитования по
различным банковским программам, выбрать оптимальный вариант,
посодействовать в подборе конкретного объекта недвижимости под
собственные средства клиента и кредитные средства. Таким образом,
ипотечный брокер способен помочь довести до логического завершения сделку:
81
для клиента - до получения кредита и приобретения объекта недвижимости; для
банка - до продажи кредитного продукта.
Основной задачей ОО «Левобережный/24» в текущий период становится
предложение рынку конкурентоспособных условий по ипотеке и увеличение
количества программ. Также следует предоставлять клиенту выбор и возмож-
ность подобрать продукт, максимально соответствующий его потребностям и
возможностям. Кроме того, для развития ипотеки банку нужно упростить тре-
бования к заемщикам в отношении, например, признание гражданского супруга
или супруги в качестве созаемщиков по ипотечному кредиту, что сделает ипо-
теку в ОО «Левобережный/24»» еще более доступной и привлекательной для
населения.
По данным ОО «Левобережный/24», 2,7 % ипотечных кредитов ежегодно
не оформляются по причине не официальных отношений между потенциаль-
ными заемщиками.
Что же касается минимизации риска ошибочного определения кредито-
способности заемщика, то банку предлагается до момента совершения сделки
ипотеки с клиентом, предварительно заключать договора накопления в сумме
первоначального взноса по кредиту. Это даст возможность в буквальном смыс-
ле видеть наличие денежных средств у будущего заемщика. Такой принцип ис-
пользуется в немецкой модели ипотечного кредитования. По данным ОО «Ле-
вобережный/24» сумма просроченной задолженности по ипотеке в год состав-
ляет около 750 тысяч рублей.
Для увеличения потока клиентов и повышения количества оформленных
ипотечных кредитов в ОО «Левобережный/24» необходимо также провести ряд
мероприятий по налаживанию партнерских отношений со строительными ком-
паниями-застройщиками.
Для роста дохода необходимо найти способы налаживания сотрудниче-
ства со строительными компаниями. В современных условиях сформировались
профессиональные взаимоотношения между компаниями-застройщиками и
банками, в том числе и ОО «Левобережный/24», но пока количество заключен-
82
ных договоров с застройщиками недостаточно. Причиной этому является сло-
жившееся сотрудничество между партерами, которых все условия устраивают,
и для того, чтобы как-то привлечь к себе внимание и организовать доверитель-
ные отношения с застройщиками, необходимо провести ряд семинаров по ипо-
теке для нужных компаний. Семинары следует проводить по записи, с офици-
альным приглашением представителей компаний-застройщиков. На встрече
необходимо по максимуму привлечь клиентов с помощью высококвалифици-
рованных сотрудников и наглядного представления материала. Немаловажно
также присутствие юриста со стороны ОО «Левобережный/24», так как процесс
предоставления ипотеки содержит в себе много аспектов, касающихся юрис-
пруденции.
В итоге, для того, чтобы ОО «Левобережный/24» увеличил объемы
предоставления ипотеки необходимо разработать стратегию развития ипотеч-
ного кредитования и составить примерный план действий.
Целью создания настоящей стратегии развития ипотеки в ОО «Левобе-
режный/24» является:
– формирование единых ориентиров у всех участников рынка по принци-
пам, ожиданиям и перспективам развития рынка ипотечного жилищного креди-
тования;
– создание основных направлений и задач политики ОО «Левобереж-
ный/24» по развитию ипотечного жилищного кредитования;
– определение основных мер и мероприятий, направленных на развитие
ипотечного жилищного кредитования и на перспективу дальнейшего развития.
Для существенного роста ипотечного кредитования в банке и привлече-
ния потенциальных заемщиков руководству необходимо уменьшить процент-
ную ставку по ипотеке буквально на 1%. По данным кредитного отдела 9% по-
тенциальных заемщиков, обратившихся в банк для консультации по ипотеке, не
устраивала процентная ставка. Допустим, что
ОП*Сн.п=П,
83
где ОП-общая прибыль КБ «МФБанк» ООО, полученная от реализации
ипотечных продуктов;
Сн.п - предполагаемый процент снижения ставки по ипотечному кредиту;
П - потери ОО «Левобережный/24» от снижения процентной ставки, без
учета новых потенциальных заемщиков.
Подставив данные ОО «Левобережный/24»в формулу и получим следу-
ющую сумму:
600 000 000 руб. * 0,1 = 600 000 руб.
Отсюда, понизив процентную ставку по ипотеке на 1 % ОО «Левобереж-
ный/24» потеряет 600 000 рублей (без учета новых потенциальных заемщиков).
ОП – П = НП,
где ОП-общая прибыль ОО «Левобережный/24» от продуктов ипотеки;
П-потери ОО «Левобережный/24» от снижения процентной ставки, без
учета новых потенциальных заемщиков;
НП-новая прибыль ОО «Левобережный/24» от продуктов ипотеки (без
учета новых потенциальных заемщиков.
600 000 000 руб. - 600 000 руб. =599 400 000 руб.
Если взять во внимание всего лишь 9 % тех потенциальных заемщиков,
которых не устраивала процентная ставка, и допустить, что заемщики стали
клиентами и получили ипотеку, то соответственно можно получить:
НП/100% = Х/9%,
где НП-новая прибыль ОО «Левобережный/24» от продуктов ипотеки
(без учета новых потенциальных заемщиков).
Х-сумма увеличения прибыли ОО «Левобережный/24» от кредитования
заемщиков, которых не устраивала стоимость ипотечного кредита.
Поставив данные, получим:
599 400 000 руб. /100% = Х/9%.
100%*Х = 599 400 000 руб. *9%Х = 53 946 000 руб.
Следовательно, прибыль ОО «Левобережный/24» от кредитования заем-
щиков, которых ранее не устраивала процентная ставка по ипотеке, составит на
84
53 946 000 рублей больше. Наглядно рост прибыли ОО «Левобережный/24»
представлен в Приложении 1.
Также удачная рекламная компания снижения процентной ставки по ипо-
теке позволит привлечь заемщиков, которые узнав о понижении стоимости
ипотечного кредита, обратятся в ОО «Левобережный/24». Увеличение рекламы
ипотеки в банке необходимо для дальнейшего развития данного вида кредито-
вания. Затраты на рекламу продуктов ипотеки ОО «Левобережный/24» состав-
ляют 380 000 рублей в год. [12] В этот состав не включена реклама на телеви-
дении. Преимущества телевизионной рекламы очевидны: телевидение – это
средство массовой информации с самой большой аудиторией, что обеспечивает
контакт с максимальным количеством потенциальных потребителей продукта
ипотеки. Телевизионная реклама воздействует комплексно благодаря сочета-
нию изображения, цвета, движения, печатного и устного текста, обеспечивает
широкий охват аудитории за короткий срок.
Рассмотрим пример. Допустим, заключив договор с местной телекомпа-
нией на выпуск рекламы ипотеки ОО «Левобережный/24», расходы банка в
среднем увеличатся на 500 000 рублей в год. По данным статистики в настоя-
щее время число работающих граждан в городе составляет 264,2 тысячи чело-
век [13]. По формуле вероятности имеем:
Р(А) = m/n,
где Р(А)-предполагаемое событие;
m - число благоприятствующих событию А исходов;
n - число всех элементарных равновозможных исходов.
Предположим, что приобретение ипотеки потенциальными заемщиками
— предполагаемое событие P(A);
m - количество потенциальных заемщиков, равное 100 000 человек;
n - количество работающего населения города .
Подставив данные, получим:
Р(А) = 100 000 чел./264200 чел.
Р(А) = 0,37
85
Следовательно, вероятность того, что 100 000 человек, увидев рекламу
ипотеки по телевидению, обратятся в ОО «Левобережный/24» составляет 0,37.
Рассчитаем доходы ОО «Левобережный/24», если например из 100 000 человек,
увидевших рекламу и обратившихся в банк, хотя бы 30% оформят ипотеку.
По данным кредитного отдела средний доход от одного заемщика в год
составляет 300 000 рублей. Предположив, что 30 000 человек оформили ипоте-
ку, получим:
30 000* 300 000 = 9 000 000 000 рублей
Итак, увеличив расходы на рекламу примерно на 500 000 рублей в год,
ОО «Левобережный/24» при грамотной профессиональной работе кредитных
специалистов получит возможность увеличить доходы по ипотеке в целом на 9
миллиардов рублей. В Приложении 2 представлен график, на котором наглядно
показано возможное изменение дохода ОО «Левобережный/24», при условии
выпуска на телевидении рекламы ипотеки.
Основной задачей Банка в текущий период становится предложение рын-
ку конкурентоспособных условий по ипотеке и увеличение количества про-
грамм. Также следует предоставлять клиенту выбор и возможность подобрать
продукт, максимально соответствующий его потребностям и возможностям.
Кроме того, для развития ипотеки банку нужно упростить требования к заем-
щикам в отношении, например, признание гражданского супруга или супруги в
качестве созаемщиков по ипотечному кредиту, что сделает ипотеку в ОО «Ле-
вобережный/24» еще более доступной и привлекательной для населения.
По данным кредитного отдела, 2,7 % ипотечных кредитов ежегодно не
оформляются по причине не официальных отношений между потенциальными
заемщиками [12].
Рассчитаем примерное количество клиентов, заявка на ипотеку которых
не прошла кредитную комиссию по причине отсутствия узаконенных отноше-
ний между заемщиками:
N = G*р/100,
86
где N-количество потенциальных заемщиков, находящихся в граждан-
ском браке, что явилось причиной отказа по ипотеке в банке;
G-общее количество потенциальных заемщиков, которым по каким-либо
причинам отказали в ипотечном кредитовании;
p-процент отказа потенциальным заемщикам ввиду неофициальности от-
ношений.
Подставив данные, получим:
N = 380*2,7%/100N = 10,26
Исходя из средней доходности от одного клиента, получившего ипотеку в
банке, имеем:
N*Cd = Pr,
где N - количество потенциальных заемщиков, находящихся в граждан-
ском браке, что явилось причиной отказа по ипотеке в банке;
Cr - средняя доходность на одного заемщика (по данным кредитного от-
дела 300 тысяч рублей);
Pr - прибыль банка от ипотечного кредитования гражданских супругов.
Прибыль банка от ипотечного кредитования гражданских супругов соста-
вит:
10,26*300000; Pr =3078000
Итак, в случае признания в качестве созаемщиков гражданских супругов,
ОО «Левобережный/24» получит возможность увеличить свою прибыль на
3078000 рублей.
Что же касается минимизации риска ошибочного определения кредито-
способности заемщика, то банку предлагается до момента совершения сделки
ипотеки с клиентом, предварительно заключать договора накопления в сумме
первоначального взноса по кредиту. Это даст возможность в буквальном смыс-
ле видеть наличие денежных средств у будущего заемщика. Такой принцип ис-
пользуется в немецкой модели ипотечного кредитования. По данным кредитно-
го отдела сумма просроченной задолженности по ипотеке в год составляет око-
87
ло 750 тысяч рублей. Рассчитаем примерную выгоду ОО «Левобережный/24»
при заключении договоров накопления с заемщиками.
Так, при открытии счетов накопления среднюю сумму можно рассчитать
по формуле:
Р = S * N,
где Р-общая сумма накоплений клиентов;
S - сумма денежных средств на счете, приравненная к первоначальному
взносу по ипотеке (в среднем 450 000 рублей);
N - число клиентов (среднее количество 350 человек в год).
Подставив данные, имеем:
Р = 450 000 * 350Р = 157 500 000
Итак, 157 500 000 рублей будет на счетах в банке, что дополнительно
улучшит его финансовое положение за счет роста активов. Риск неверного
определения платежеспособности снизится на один пункт и тем самым сумма
просроченной задолженности уменьшится в среднем на 1,8 %:
Пз2 = Пз1 - Сн;
Сн = 1,8*Пз1/100,
где Пз2 - просроченная задолженность в случае заключения догово-
ров накопления с заемщиками;
Пз1-просроченная задолженность без заключения договоров накопления
с заемщиками;
Сн - сумма уменьшения просроченной задолженности (в рублях).
Подставив данные, получим:
Сн =1,8*750 000/100Сн = 13 500
Пз2 = 750 000 – 13 500Пз2 = 736500
В итоге сумма просроченной задолженности снизится и риск невозврата
ипотечного кредита соответственно также сократится.
Для увеличения потока клиентов и повышения количества оформленных
ипотечных кредитов в ОО «Левобережный/24» необходимо также провести ряд