54
Продолжение таблицы 9
2019 г.
2018 г.
2 017 г.
2 016 г.
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рубле
й
заклю
чено
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рубле
й
заклю
чено
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рубле
й
заклю
чено
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рубле
й
заклю
чено
Государст
венные
тендеры
64
982,00
46
871,00
48
521,00
37
125,00
26
155,00
18
204,00
130,00
97,00
Коммерче
ские
тендеры
3
375,00
3
209,00
25
165,00
23
199,00
1
161,00
929,00
2
081,00
1
634,00
Анализируя таблицу 8 и 9 можно сделать вывод что активное участие в
тендерных закупках компания ООО «Эко Проф» принимала в 2018 году, в 2019
году участие в тендерных закупках снизилось в 2 раза. Однако можно
заметить, что процент снижения начальной максимальной цены договора в
2018 году составил 18 % а в 2019 году процент падение составил 26%. Кроме
этого, процент падения в 2017 году и в 2016 году составил 29% и 21%
соответственно. Поэтому можно сказать, что компания активно принимала
участие в том году, где был зафиксирован самый низкий процент снижения, т.е.
не очень большой для компании, по сравнению со всеми остальными годами.
На рисунке 11 представлены данные для наглядности.
Рисунок 11. Количество поданных заявок на участие в тендерах
0
5
10
15
20
25
30
35
2019 г.
2018 г.
2017 г.
2016 г.
Государственные
тендеры
Коммерческие тендеры
55
Для того что бы понять на сколько было эффективно участие в тендерных
закупках компании рассмотрим следующие данные.
В таблице 10 и 11 представлены данные по количеству и стоимости
заключенных договоров по результатам закупок компанией ООО «Эко Проф»
Таблица 10
Количество заключенных договоров по результатам тендеров
2019 г.
2018 г.
2017 г.
2016
г.
Заключено договоров
всего
8,00
9,00
2,00
1,00
Государственные
тендеры
3,00
3,00
0,00
0,00
Коммерческие тендеры
5,00
6,00
2,00
1,00
Таблица 11
Стоимость заключенных договоров по результатам тендеров
2019 г.
2018 г.
2 017 г.
2 016 г.
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рублей
заклю
чено
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рублей
заклю
чено
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рублей
заклю
чено
сумма
тыс.
рубле
й
объяв
лено
сумма
тыс.
рублей
заклю
чено
Сумма
заключенн
ых
договоров
всего
11
992,00
11
637,00
14
306,00
13
855,00
4
245,00
4
158,00
2
081,00
1
634,00
Государств
енные
тендеры
617,00
428,00
1
740,00
1
548,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Коммерчес
кие
тендеры
11
375,00
11
209,00
12
566,00
12
307,00
4
245,00
4
158,00
2
081,00
1
634,00
Итак анализируя данные представленные в таблицах 10 и 11 можно
сделать вывод что уменьшение количества участия в тендерах в 2 раза в 2019
году по сравнению с 2018 годом практически не отразилась на количестве
заключенных контрактов и их стоимости, а именно приняв участие в 2018 году
в 44 тендерах ООО «Эко Проф» заключили 9 договоров, что составляет 22,5 %
от общего числа участия. Приняв участие в 22 тендерах в 2019 году ООО «Эко
56
Проф» заключили 8 договоров, что составляет 36,36% от общего количества
поданных заявок. Что касается суммы заключенных договоров, она снизилась,
так же можно сказать, что данное снижение произошло за счет уменьшения
заключенных контрактов на 1 шт. Стоимость заключенных контрактов в 2019
году на 16% снизилась по сравнению с 2018 годом. Можно сказать, что это
значительное снижение по стоимости. Что касается анализа данных по
заключенным контрактам в 2017 и в 2016 году, можно сказать, что в 2018 году
процент заключенных договоров составляет 28,57%, а в 2016 году 50% от
общего количества участия в тендерах.
Также для анализа эффективности участия в тендерах необходимо
определить среднюю стоимость одного контракта, данные представлены в
таблице 12.
Таблица 12
Средняя стоимость заключенных договоров тендерным отделом
Тип тендера
2019 г.
2018 г.
2017 г.
2016 г.
Государственные
тендеры
142,67
516,00
0,00
0,00
Коммерческие тендеры
2 241,80
2 051,17
2 079,00
1 634,00
На основании полученных данных можно сказать в 2019 году стоимость
заключенных контрактов по результатам коммерческих закупок выросла на
37% за весь анализируемый период с 2016 года, постепенно повышаясь,
каждый год. Что касается государственных закупок здесь наоборот средняя
стоимость одного контракта в 2019 г. наоборот снизилась на 28%. Поэтому
можно сказать, что ООО «Эко Проф» выгоднее принимать участие в
коммерческих тендерах. Также в среднем процент падения от общей начальной
цены контракта составляет около 3%, что на сегодняшний день очень хороший
показатель. Т.к. отрасль, связанная с оказанием клининговых услуг, имеет
достаточно большое падение на тендерах от 20 % и выше. Поэтому можно
сказать, что ООО «Эко Проф» принимает участие в достаточно рентабельных
тендерах.
57
Для наглядности на рисунке 12 представлены данные о средней
стоимости договоров заключенных тендерным отделом.
Рисунок 12. Средняя стоимость заключенных договоров тендерным
отделом
Далее рассмотрим направления, по которым компания принимает участие
в тендерах. В таблице 13 указан предмет договора и их количество.
Таблица 13
Направления тендерных продаж
Предмет договора
2019 г
2018 г
2017 г
2016 г
Закупка услуг по уборке зданий
1
4
1
0
Оказание услуг по комплексной
уборке и санитарно-
гигиеническому содержанию
зданий, сооружений, прилегающих
территорий
5
4
1
1
Оказание услуг по техническому
обслуживанию оборудования для
кондиционирования воздуха
(сплит-системы)
1
0
0
0
Услуги по мойке окон
1
1
0
0
Итого
8
9
2
1
ООО «Эко Проф» принимает участие в закупках, только указанных в
таблице, что является очень ограниченными позициями по сравнению с видами
деятельности, предусмотренными уставом.
На рисунке 13 и 14 наглядно представлены процентное соотношение
участия по каждому направлению в 2019 и 2018 годах соответственно.
0
500
1000
1500
2000
2500
2019 г.
2018 г.
2017 г.
2016 г.
Государственные
тендеры
Коммерческие тендеры
58
Рисунок 13. Основные направления тендерных продаж в 2019 г.
Рисунок 14. Основные направления тендерных продаж в 2018 г.
Итак, подводя итоги проведенного анализа в настоящем разделе можно
сделать выводы что в 2019 и 2018 году стоимость заключенных договоров по
результатам работы тендерного отдела выше на 44% в 2019 году и на 315% т.е.
в 4 раза в 2018 году, по сравнению со стоимостью заключённых договоров
отделом прямых продаж. Что касается анализа 2017 года и 2016 года, то тут
прослеживается другая тенденция, стоимость заключенных договоров отделом
12%
62%
13%
13%
Закупка услуг по уборке зданий
Оказание услуг по комплексной уборке и санитарно-гигиеническому
содержанию зданий, сооружений, прилегающих территорий
Оказание услуг по техническому обслуживанию оборудования для
кондиционирования воздуха (сплит-системы)
Услуги по мойке окон
12%
62%
13%
13%
Закупка услуг по уборке зданий
Оказание услуг по комплексной уборке и санитарно-гигиеническому
содержанию зданий, сооружений, прилегающих территорий
Оказание услуг по техническому обслуживанию оборудования для
кондиционирования воздуха (сплит-системы)
Услуги по мойке окон
59
прямых продаж выше на 90% в 2017 году и на 710% или в 7 раз выше в 2016
году, по сравнению со стоимостью заключенных договоров тендерным
отделом.
Так же можно сказать, что в связи с изменением законодательства,
направленного на добросовестную конкуренцию среди малого бизнеса,
увеличиваются заключение договоров, приводимых через тендерные закупки.
Поэтому компании ООО «Эко Проф» целесообразнее усиливать позиции
тендерного отдела.
В следующей главе необходимо определить направления по
совершенствованию коммерческой деятельности через государственные
закупки.
60
Глава 3. Совершенствование коммерческой деятельности в ООО «Эко
Проф»
3.1 Определение основных направлений по развитию коммерческой
деятельности через государственные закупки
Проанализировав коммерческую деятельность отдела продаж, можно
определить несколько направлений по ее совершенствованию. Как уже ранее
было отменено, что компания должна развивать тендерные продажи потому как
сегодня практически 90 % всех договоров заключаются через государственные
и коммерческие закупки. Кроме того, проводятся тендеры на более долгий
период, что для компании это выгодно, например, в конце 2019 года многие
заказчики как коммерческие, так и государственные объявляли тендеры по
клининговым услугам на 2 года. Т.е. побеждая на тендере и заключая договор
по его результатам, компания как минимум на 1 год или исходя из последних
данных на 2 года обеспечивает работой своих сотрудников, ну и конечно свою
компанию получением прибыли.
Итак, первое, что необходимо сделать - это определить новые
направления деятельности, а также необходимо принимать активнее участие в
уже существующих тендерах. Например, договор на оказание услуг по чистке
сплит систем по итогам тендера был заключен всего один. Что говорит о том,
что компания не развивает данное направление. Так же ООО «Эко Проф» имеет
возможность оказывать более широкий спектр услуг чем оказываемый на
сегодняшний день.
Однако пока компания не развивает другие направления. Для ООО «Эко
Проф» можно предложить участие в тендерах по направлениям:
работы столярные и плотничные;
производство малярных работ;
производство стекольных работ;
производство прочих отделочных и завершающих работ;
61
покупка и продажа собственного недвижимого имущества;
деятельность в области права;
деятельность по оказанию услуг в области бухгалтерского учета, по
проведению финансового аудита, по налоговому консультированию;
исследование конъюнктуры рынка и изучение общественного
мнения;
аренда и лизинг легковых автомобилей и легких автотранспортных
средств;
дезинфекция, дезинсекция, дератизация зданий, промышленного
оборудования;
стирка и химическая чистка текстильных и меховых изделий;
деятельность домашних хозяйств с наемными работниками.
Также среди данных направлений можно выделить несколько
перспективных на сегодняшний день, к которым можно отнести деятельность
по стирке и химчистке, а также исследование рынков. Однако деятельность по
стирке и химчистке сегодня в большинстве случаев, а особенно для
медицинских учреждений требует наличие лицензии на медицинскую
деятельность по дезинфектологии.
Поэтому для ООО «Эко Проф» можно предложить оформить данную
лицензию, которая даст преимущества при участии в тендерах, а также
минимальное падение цены при участии в таких тендерах.
Безусловно, ранее было определено, что для участия в тендерной
процедуре в 90 % случаев необходимо вносить денежные средства, конечно, в
дальнейшем эти средства возвращаются, но заморозка их происходит
практически на 30 дней. Если, для закупки в 10 млн. руб. необходимо внести
обеспечение заявки, например 500 тыс. руб. что является минимальным
процентом. И, следовательно, для участия в тендере компании необходимо
заморозить 500 тыс. руб. Т.к. компания ООО «Эко Проф» на сегодняшний день
62
располагает недостаточно крупными средствами, то заморозка данных средств
на данный момент не является для нее доступной процедурой.
Сегодня многие банки предлагают оформить займ на обеспечение заявки,
а для малого бизнеса есть специальные условия, например меньший процент по
займу. Обычно это 3-4%, а для субъектов малого предпринимательства это
может 1-2%. ООО «Эко Проф» на сегодняшний день данными услугами банков
не пользуется, хотя если предложить развитие в плане расширения направлений
деятельности, то воспользоваться предложениями банков ООО «Эко Проф»
придётся.
Далее после победы компании необходимо внести обеспечение договора,
которое подразумевает добросовестное исполнение договора, которое также
подлежит возврату после выполнения своих обязательств.
Т.к. клининговые услуги предполагают заключение договора в среднем
на 12 месяцев, то и, следовательно, денежные средства, которые будут внесены
в качестве обеспечения договора будут также заморожены минимум на 13
месяцев, потому как законодательством предусмотрено, что обеспечение
договора должно действовать не менее одно месяца после срока окончания
договора. Обеспечение договора может составлять от 10 до 30% и если
предположить тендер в 10 млн. руб., то обеспечение договора от 1 до 3 млн.
руб.
Конечно, для обеспечения договора необязательно вносить денежные
средства, можно также воспользоваться услугами банка и оформить
банковскую гарантию, которая предполагает, собой гарантию банка в
добросовестном исполнении исполнителем контракта. Обеспечение договора
может быть истребовано заказчиком в случае недобросовестного исполнения
договора или его неисполнения вообще, тогда компания исполнитель рискует
потерять денежные средства, внесенные в качестве обеспечения договора
любым из способов. Т.е. если это были денежные средства, то заказчик их не
возвращает исполнителю, а если на обеспечение договора была оформлена
банковская гарантия, то заказчик предъявляет требование к банку, который
63
выступал гарантом, а банк соответственно предъявляет требование к
исполнителю.
Так же для исполнения договора необходимы денежные средства на
покупку расходных материалов, на оплату заработной платы и т.д. Для этого
компания должна тоже располагать такими средствами. В случае если
денежных средств не хватает также можно обратиться в банк за получением
тендерного займа на исполнение контракта, которой может составлять до 70%
от стоимости контракта.
Итак, для расширения сферы деятельности по участию в тендерах ООО
«Эко Проф» нужны финансовые ресурсы, которые сегодня можно получить во
многих банках в виде займа на участие в тендере, банковской гарантии на
обеспечение контракта и тендерного займа на исполнение контракта.
Также необходимо предложить расширение сферы деятельности не
только по направлениям, но и по регионам. Сейчас компания участвует в
тендерных закупках только по Ростовской области. Можно предложить для
начала участие в ближних регионах, таких как Краснодарский край,
Ставропольский край, Астраханская область. После освоения данных регионам
можно будет расширяться и в другие регионы.
Следующим пунктом для совершенствования коммерческой деятельности
необходимо выделить автоматизацию поиска и анализа тендерных процедур.
Как было отмечено ранее компания ООО «Эко Проф» для поиска тендеров
использует программу или онлайн-сервис «ТендерЛэнд», однако компания
пользуется только частью функций которые имеет программа. Специалист
тендерного отдела формирует отчет при помощи программы и выгружает его в
формат Excel, далее делает рассылку заинтересованным лицам и ждет ответ,
после чего обрабатывает полученную информацию, также формирую другой
отчет в формате Excel по участию в тендерах. Данные действия занимают
примерно 2-3 часа рабочего времени, которые можно было бы использовать для
более продуктивной работы.