55
Окончание таблицы 11.
Вид товар-
ных запа-
сов
Запас тыс.
руб.
Откло-
нение,
тыс.
руб.
Запас в днях
Откло
кло-
нение
Средне
днев-
ная
прода-
жа,
тыс.
руб.
норма
Факт
Норма
Факт
Окрасочное
оборудова-
ние и обору-
дование для
автосервиса
1663,5
1996,2
332,70
15
18
3
110,90
Системы по-
лировки,
средства для
ухода за ав-
томобилем,
клеи-
герметики,
малярные
ленты
889,05
711,24
-177,81
15
12
-3
59,27
Маскировоч-
ные и защит-
ные матери-
алы, проти-
рочные ма-
териалы
572,10
457,68
-114,42
15
12
-3
38,14
Средства ин-
дивидуаль-
ной защиты
308,55
226,27
-82,28
15
11
-4
20,57
Стенды
642,45
899,43
256,98
15
21
6
42,83
Как видно из таблицы 11 по ряду видов товарных запасов наблюдается
недостаток: по абразивам и лакокрасочным материалам фактический запас на 4
дня ниже нормы, по системам полировки, средствам для ухода за автомобилем,
клеи-герметики, малярным лентам – на 3 дня, по маскировочным и защитным
материалам, протирочным материалам – на 3 дня, по средствам индивидуаль-
ной защиты – на 4 дня. Такая ситуация повышает риск несвоевременной от-
грузки товаров покупателям, что и имеет место на предприятии.
В то же время по окрасочному оборудованию и оборудованию для авто-
сервиса фактические запасы превышают нормативные на 3 дня, по стендам – на
6 дней. В результате создания излишних запасов из оборота в 2019 г. выведено
589,68 тыс. руб. (332,70 + 256,98) денежных средств.
56
Основным потребителем являются оптовые клиенты 95%, остальная
часть проходит через розничную продажу 45%.
Структура поставок товаров покупателям в 2019 г. представлена в табл.
12. По данным таблицы 12 видно, что в 2019 г. от общего объема поставок не-
допоставлено товаров в срок 6,74 % от общей величины. При этом фактически
было поставлено товара меньше, чем предусмотрено договорами на 5 440 тыс.
руб.
Таблица 12.
Структура поставок товаров в 2019 г.
Постав-
щик
Поставка товаров, тыс.
руб.
Недопостав-
лено в срок
От-
кло-
не-
ние
от
сро-
ка
поста
ста-
вок,
дни
Струк-
тура
факти-
ческих
поста-
вок, %
По
дого-
во-
рам
Факти-
чески
Откло-
нение
тыс.
руб.
%
АВТО
21840
21920
80
-
-
5
26,60
КРУЗ
14530
14530
-
-
-
-
17,70
Автотор
11810
11750
-60
60
0,51
3
14,38
Автофра-
мос
13920
11850
-2070
2070
14,87
12
16,96
Прочие
20000
16600
-3400
3400
17,00
-
24,36
Итого
82100
76650
5440
5530
6,74
-
100,00
Следует отметить, что существующая система распределения приводит к
тому, что предприятие потеряло часть своих клиентов из-за отсутствия индиви-
дуального подхода к каждому клиенту.
В таблице 13 представлены данные о потерянных клиентах в 2017-2019
гг.
57
Таблица 13.
Данные о потерянных клиентах
Показатель
2017
год
2018
год
2019
год
Темп ро-
ста, %
2019/2018
Темп ро-
ста, %
2019/2018
Число постоянных
клиентов
29
33
35
120,69
106,06
Число постоянных
клиентов, приобре-
тенных в течение
года
8
8
7
87,50
87,50
Число постоянных
клиентов, потерян-
ных в течение года
4
6
6
150,00
100,00
Удельный вес поте-
ри постоянных кли-
ентов, %
13,79
18,18
17,14
-
-
По данным таблицы 13 видно, что в течение 2019 г. потеряно 6 постоян-
ных клиентов, что на 50 % больше, чем в 2017 г. Удельный вес потерянных
клиентов достаточно высок и составляет в 2019 г. 17,14 % от общего числа по-
стоянных клиентов.
Непосредственными конкурентами предприятия ИП Передерий являют-
ся: «АВТО-ТЕАТР», «АВТО-ЛАЙФ», «Агент-007», «КРОНА», «ГРАНД». В
таблице 14 рассмотрим объем продаж, так же занимаемую долю на рынке, ка-
чество, реклама, привлекательность имиджа.
Таблица 14.
Оценка конкурентных позиций предприятий
Характеристи-
ка
Переде-
рий
Авто-
Лайф
Агент
007
АВТОТЕ-
АТР
КРОНА
ГРАНД
Объем продаж,
тыс. руб. (за
2019 год)
76650
23585
20637
53065
61909
58961
Занимаемая до-
ля рынка, %
26
8
7
18
21
20
Уровень цены
высокий
высо-
кий
сред-
ний
средний
сред-
ний
низкий
Ассортимент
высокий
низкий
сред-
ний
средний
сред-
ний
сред-
ний
Качество това-
ров
высокое
низкое
сред-
нее
высокое
высо-
кое
низкое
58
Окончание таблицы 14.
Характеристика
Переде-
рий
Авто-
Лайф
Агент
007
АВТОТЕ-
АТР
КРОНА
ГРАНД
Уровень активно-
сти продвижения
товаров и стиму-
лирования про-
даж
средний
высо-
кий
сред-
ний
высокий
сред-
ний
сред-
ний
Привлекатель-
ность имиджа
высокая
низкая
сред-
няя
высокая
сред-
няя
низкая
Из таблицы 14 видно, что ИП Передерий занимает ведущее место по объ-
емам продаж 26%, на втором месте «КРОНА», третье место у «ГРАНД» 20 %.
ИП Передерий уступает по ООО «Авто-Лайф» и «АВТОТЕАТР» по фактору
продвижения товаров.
В таблице 15 представлены данные о методах продвижения товаров и
стимулировании продаж, используемых конкурентами.
Таблица 15.
Используемые методы продвижения товаров и стимулирования
продаж
Метод продвиже-
ния товаров и сти-
мулирования про-
даж
Переде-
рий
Ав-
то-
Лай
ф
Аген
т 007
АВТОТЕ-
АТР
КРО-
НА
ГРАН
Д
Печатная реклама
+
+
+
+
+
+
Реклама на радио и
телевидении
+
+
+
+
-
-
Плакаты
+
+
-
+
-
+
Директ-мейл
+
+
+
+
+
+
Персональные про-
дажи
_
+
-
-
-
-
Участие в выставках
-
+
-
+
-
-
Стандартные скидки
+
-
-
+
+
-
Дифференцирован-
ные скидки
-
+
+
-
-
+
Ценовые акции
+
+
-
+
+
+
В отличие от конкурентов – ООО «Авто-Лайн» и «АВТОТЕАТР», ИП
Передерий не использует такой метод продвижения товаров, как участие в вы-
ставках, что снижает его конкурентные возможности. Кроме того, система
59
скидок, действующая на предприятии, не дифференцирована и применяется ко
всем категориям покупателей.
Преимуществом ИП Передерий является широкий ассортимент продук-
ции (табл. 16).
Таблица 16.
Данные об ассортименте товаров
Ассортиментная
группа
Число наименований
Передерий
Авто-
Лайф
Агент
007
АВТОТЕАТР
КРОНА
ГРАНД
Инструмент
45
32
33
33
43
43
Абразивы и лако-
красочные мате-
риалы
57
43
45
45
56
54
Окрасочное обо-
рудование и обо-
рудование для
автосервиса
12
8
10
11
11
11
Системы поли-
ровки, средства
для ухода за ав-
томобилем, клеи-
герметики, ма-
лярные ленты
66
53
45
44
54
54
Маскировочные и
защитные мате-
риалы, проти-
рочные материа-
лы
114
111
-
-
-
-
Средства инди-
видуальной за-
щиты
92
91
-
-
-
-
Стенды
3
-
-
-
-
-
Из данных таблицы 16 видно, что ИП Передерий предлагает своим поку-
пателям самый широкий ассортимент среди конкурентов.
Однако, цены на товары ИП Передерий, по сравнению с конкурентами,
являются достаточно высокими. Данные о ценах представлены в таблице 17.
60
Таблица 17.
Средние цены на товары
Устройство
Средняя цена, руб.
Инструмент
6000
Абразивы и лакокрасочные материалы
590
Окрасочное оборудование и оборудо-
вание для автосервиса
18800
Системы полировки, средства для ухо-
да за автомобилем, клеи-герметики,
малярные ленты
6200
Маскировочные и защитные материалы,
протирочные материалы
500
Средства индивидуальной защиты
200
Стенды
13850
На рынке представлено достаточно большое количество видов аналогич-
ных товаров, имеющих более низкую цену, чем на товары, предлагаемые ИП
Передерий.
ИП Передерий Ф. Ф. занимается оптовой торговлей лакокрасочными ма-
териалами.
Поступательный рост выручки в 2017-2019 гг. свидетельствует о наличии
спроса на товары, предлагаемые ИП и его конкурентоспособности на рынке.
Всего за три года выручка возросла на 67,59 %.
Проведенный анализ показал, что общий объем товарооборота ИП Пере-
дерий в 2019 г. увеличился: если в 2017 г. он составил 51 600 тыс. руб., то в
2018 г. возрос на 16 844 тыс. руб. или на 32,64 %. В 2019 г. темп роста товаро-
оборота снизился, однако выручка возросла на 8206 тыс. руб. или на 11,99 % по
сравнению с показателем 2018 г.
Структура товаров предприятия изменялась в 2017-2019 гг. в целом не
значительно; на протяжении всего исследуемого периода наибольший удель-
ный вес в структуре товарооборота занимало окрасочное оборудование и обо-
рудование для автосервиса.
Проведенный анализ выявил ряд недостатков в деятельности ИП Переде-
рий, снижающих конкурентоспособность его бизнеса:
планирование процесса сбыта не эффективно; на предприятии имеет
место несоответствие фактических запасов нормативным, что, с одной стороны,
61
создает риска нарушения сроков договоров, а, с другой стороны, выводит из
оборота денежные средства, замораживая их в запасах;
на предприятии имеют место срывы графиков поставок; срывы планов
товарооборота по причине отсутствия товаров;
на конец 2019 г. покупателями и заказчиками не оплачено в срок това-
ров на сумму 216 тыс.руб., что на 52 тыс.руб., или на 31,85 % больше, чем на
начало 2019 г. Предприятие имеет проблемы с взиманием своевременной опла-
ты отпущенных товаров с покупателей;
система стимулирования продаж, действующая на предприятии, за-
ключается в предоставлении покупателям стандартных скидок в зависимости
от партии закупки. Такая система снижает конкурентоспособность предприя-
тия, является одной из причин потери клиентов.
Индивидуальный предприниматель старается влиять на товарооборот,
проводя политику расширения ассортимента товаров. Однако, методы, которы-
ми расширяется сфера деятельности ИП Передерий Ф. Ф. и достигается рост
товарооборота, можно назвать экстенсивными.
62
Глава 3. Пути повышения конкурентоспособности бизнеса
ИП Передерий Ф. Ф
3.1 Разработка мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности ИП Передерий Ф. Ф.
Опираясь на результаты проведенного анализа, разработаем рекоменда-
ции, направленные на усиление конкурентоспособности бизнеса ИП Переде-
рий Ф. Ф., что обеспечит индивидуальному предпринимателю более высокие
конкурентные преимущества на рынке.
В целях установление долгосрочных отношений с покупателями, для
снижения рисков, связанных с неплатежами покупателей, потерей покупателей
предлагается внедрение кредитной политики.
В ИП Передерий Ф. Ф. необходимо учитывать, что покупатели имеют
различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и пре-
тендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа. Для того
чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования в ИП Переде-
рий Ф. Ф. необходимо разработать и внедрить алгоритм оценки покупателей.
Предлагаемый алгоритм дифференциации условий предоставления отсрочки
платежа предполагает выполнение ряда шагов.
1. Отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка
кредитоспособности покупателя (своевременность погашения ранее предостав-
ленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых
оборотных активов).
2. Определение принципов присвоения кредитных рейтингов покупате-
лям. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого
должен пересматриваться. На наш взгляд, в ИП Передерий Ф. Ф. это целесооб-
разно делать два раза в год.
63
3. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, то
есть определение: цены; времени отсрочки платежа; максимального размера
коммерческого кредита; системы скидок и штрафов.
В качестве двух наиболее важных характеристик кредитоспособности по-
купателей в ИП Передерий Ф. Ф. можно выделить платежную дисциплину и
объем продаж (в денежном выражении) в предшествующие периоды (таблица
18).
Таблица 18.
Рекомендуемые значения кредитных рейтингов
Платежная дисциплина
Объем выручки
Просрочка оплаты, дн.
Рейтинг
Сумма продажи за год,
тыс. руб.
Рейтинг
Больше 60
Е
Больше 100
Е
Меньше 60
D
Больше 300
D
Меньше 30
С
Больше 500
С
Меньше 7
В
Больше 700
В
0
А
Больше 1 000
А
Сначала покупатели ранжируются по платежной дисциплине. Получив-
шие рейтинг «D» или «E» к ранжированию по объему продаж не допускаются.
Для покупателей, получивших рейтинги «А», «В» и «С», рекомендованы сле-
дующие условия работы:
рейтинг «С»: работа с таким предприятием только при условии нали-
чия залога;
рейтинг «B»: обязательное описание в договорах системы штрафов и
пеней и их строгое исполнение;
рейтинг «А»: предоставление отсрочки платежа без использования
санкций со стороны ИП Кирсанова.
На основании рейтинга объема продаж определяется максимально допу-
стимый объем кредита и цен на товары. К примеру, для покупателя с рейтингом
объема продаж «В» размер кредита не должен превышать 700 тыс. руб. в год, а
цена на товары устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга «А» кредит-
ный лимит не больше 1 000 тыс. руб. в год, а цена на 10% ниже базовой. Также
немаловажно рассмотрение неколичественной характеристики – репутации по-
купателя на рынке.
64
В целях ускорения оборачиваемости товаров, повышения объема продаж,
прибыли от продаж и рентабельности рекомендуется также внедрение методи-
ки определения экономически обоснованных скидок. Главная задача методики -
правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы по-
крыть потери ростом объема продаж. Для обоснования размера скидок в ИП
Передерий Ф. Ф. предлагается использование формулы «прямой прибыльно-
сти» товара:
λ =(С
1
- С
0
∕ С
1
) × 100% (1)
где С1 - цена;
С0 - издержки.
Если скидка при продаже составит δ
с
процентов от начальной цены (δ
с
=
(С
1
- С
2
∕ С
1
) × 100%), то процент требуемого увеличения объема продаж для
получения неизменного объема прибыли можно рассчитать, исходя из форму-
лы:
ρ = (δ
с
∕ (λ− δ
с
))×100% (2)
С использованием представленной формулы, составлена таблица 19, ко-
торая показывает, насколько надо увеличивать объем продаж товара с извест-
ной прямой прибыльностью при уменьшении цены на него для получения
неизменной прибыли.
Таблица 19.
Рекомендуемая шкала скидок, %
Скид
ка
Исходная прямая прибыльность товара
10
15
20
25
30
35
40
50
60
70
80
90
2
25
15
11
9
7
6
5
4
3
3
3
2
3
43
25
18
14
11
9
8
6
5
4
4
3
4
67
36
25
19
15
13
11
9
7
6
5
5
5
100
50
33
25
20
17
14
11
9
8
7
6
7
233
88
54
39
30
25
21
16
13
11
10
8
10
200
100
67
50
40
33
25
20
17
14
13
15
300
150
100
75
60
43
33
27
23
20
20
400
200
133
100
67
50
40
33
29
25
500
250
167
100
71
56
45
38
30
600
300
150
100
75
60
50
35
700
233
140
100
78
64
40
400
200
133
100
80