54
проблемой для компании является отсутствие маркетолога и неразвитость
маркетинговой деятельности.
55
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННО-
ЭКОНОМИЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО НАРАЩИВАНИЮ
КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ООО «ФИРМА КОНУС»
3.1 Организационные аспекты развития конкурентных преимуществ
ООО Фирма «Конус»
После запуска основных процессов бизнеса в сфере оптовой торговли,
возникает внезапно целая череда проблем и подводных камней на решение
которых уходит практически все время, и в это же время идут продажи,
возникают проблемы с кадрами, недовольными клиентами, недобросовестными
поставщиками и прочим. И все это ложится на плечи собственников бизнеса.
И в этот момент происходит самое сложное и опасное, директор
перестает контролировать процессы, которые непосредственно влияют на
прибыль организации, на тот самый результат, ради которого организован весь
бизнес – собственный личный доход владельца. При этом через призму
имеющихся проблем, трезво посмотреть на бизнес со стороны и вывести его на
уровень получения доходов, и чтобы бизнес перестал быть источником
проблем.
На этом этапе смещаются изначально поставленные цели – с получения
прибыли, на простое решение какой-то проблемы. И предприниматель
начинает испытывать удовлетворение уже не от того, что в конце месяца он
увидел прибыль, а того, что, например, смог заплатить аренду или заработную
плату.
Подобные проблемы и смещение целей превращаются в снежный ком,
который катится в неконтролируемом направлении не понятно куда, не понятно
зачем, обрастая на каждом шагу еще более сложными проблемами. Когда
количество проблем переваливает за пределы моральной стойкости владельца,
бизнес разваливается.
Чтобы избежать такого конца, необходимо вовремя осознать проблемы
и срочно приступить к их решению. При этом важно выделять конкурентные
56
преимущества компании, чтобы, решая проблемы, активно использовать
сильные стороны.
Для того, чтобы что-то изменять, надо четко понять, что требует
изменений. Надо выявить те процессы, которые требуют вмешательства, а уже
потом воздействовать на них с целью получения положительного результата.
Таким образом, для решения проблем в деятельности компании важно
использовать планирование и структурирование действий.
На основе проведенного в предыдущей главе анализа разработаем
мероприятия, направленные на повышение конкурентоспособности ООО
Фирма «Конус». Предлагаются следующие мероприятия:
1. Введение должности маркетолога на предприятии;
2. Создание персональной страницы предприятия в социальной сети
«В контакте» в Интернете;
3. Внедрение в ассортимент новой товарной группы;
4. Использование маркетинговых акций в работе компании.
Далее рассмотрим подробно каждое мероприятие.
1. Введение должности маркетолога на предприятии
Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо
развивать его маркетинговую деятельность. С этой целью предлагается ввести в
штат предприятия маркетолога и развивать рекламную активность ООО Фирма
«Конус» в г. Архангельск. С одной стороны, это повлечет за собой рост затрат
на содержание сотрудников предприятия, но с другой стороны, рынок уже
настолько насыщен, что без активной маркетинговой деятельности
предприятие не сможет бороться с конкурентами. А эффективно вести
маркетинговую деятельность может только сотрудник со специальным
образованием и соответствующим опытом работы, так, во-первых, имеет
специальную подготовку, во-вторых, маркетинг – это его основная обязанность,
т.е. он не должны выполнять какие-либо еще функции, поэтому
производительность его труда высока. В итоге затраты на маркетинговую
57
деятельность окупаются ростом продаж. Маркетолог будет подчиняться
непосредственно директору отдела сбыта ООО Фирма «Конус».
Маркетолог в ООО Фирма «Конус» займется реализацией
маркетинговой стратегии на 2019 год. Важной частью маркетинговой стратегии
ООО Фирма «Конус» является рекламная стратегия. Рекламная стратегия –
стратегия оптимальной формы, содержания, времени и пути доставки
массового рекламного сообщения до определенной аудитории, служащая
частью реализации коммуникационной маркетинговой стратегии. Целью
рекламной стратегии является достижение определенного коммуникационного
эффекта у контактируемой с рекламным сообщением аудитории и побуждение
ее к целевому поведению. Целью рекламной стратегии ООО Фирма «Конус» на
2020 год является увеличения числа постоянных клиентов.
Для достижения этой цели нужно решить следующие задачи рекламной
стратегии ООО Фирма «Конус»:
Увеличение узнавания предприятия;
Увеличение лояльности к предприятию;
Улучшение маркетинговых показателей.
Для ООО Фирма «Конус» предлагается применять рекламу в Интернете.
Реклама в Интернете обязательна, так как большинство клиентов имеют доступ
к сети Интернет, а, значит, могут увидеть там рекламу. То есть воздействовать
на клиента можно тогда, когда он просто посещает различные странички
Интернета. Кроме того, конкуренция с другими компаниями сегодня жесткая,
так как более 85% участников рынка уже рекламируют свои услуги через
Интернет. Также предлагается выпустить каталог товаров и услуг ООО Фирма
«Конус». Это красочное издание позволит наглядно показать возможности
предприятия.
Итак, будут использоваться следующие виды рекламы:
Реклама в Интернете;
Реклама по средствам каталогов.
58
Итак, внедрение новых направлений рекламной деятельности в перечень
маркетинговых инструментов компании позволит увеличить узнаваемость
бренда и повысить обороты предприятия.
2. Создание страницы предприятия в социальной сети «В контакте»
На данный момент ООО Фирма «Конус» не имеет страницы
предприятия в социальной сети «В контакте». Информация о компании
присутствует в сети Интернет на информационных сайтах-справочниках, а
также на отдельном сайте предприятия. Интернет-справочников не достаточно,
так как все основные конкуренты ООО Фирма «Конус» уже пользуются
продвижение в социальных сетях. Таким образом, для повышения
конкурентоспособности ООО Фирма «Конус» необходимо создать такую
страницу и качественно ее вести. Услуги по ведению страницы в социальной
сети распространены на современном российском рынке, поэтому есть
возможность рассмотреть несколько предложений от разных компаний и
выбрать наиболее выгодное. Рассмотрим предложения следующих компаний,
специализирующихся на SMM: «PRO SMM», «Лионит», «PR-Volga». В таблице
сравним предложения компаний. Для ООО Фирма «Конус» планируется
создать полноценную страницу с регулярным пополнением материалов,
проведением опросов, размещением информации об акциях, так как это
удобный и недорогой способ закрепить присутствие компании в социальных
сетях. Рассмотрим в таблице 17 характеристики предложений выбранных
компаний относительно такой услуги.
Таблица 17
Анализ предложений по созданию и ведению страницы предприятия
Характеристика
«PRO SMM»
«Лионит»
«PR-Volga»
Привлечение
подписчиков
+
+
+
Настройка
интеграции с сайтом
+
+
-
Видео-обзоры
+
-
+
Размещение статей и
фотографий
+
+
+
Разработка медиа-
плана
Бесплатно
5000
3000
Стоимость, руб.
128500
133000
130600
59
Анализ предложений показал, что наиболее выгодны услуги компании
«PRO SMM», так как предлагаются разнообразные услуги и бесплатная
разработка медиа-плана рекламы.
Страница ООО Фирма «Конус» в социальной сети «В контакте» будет
содержать следующие данные:
Контакты и режим работы;
Фотографии товара, варианты упаковки;
Статьи о пользе продукции предприятии;
Описание продукции: овощи, фрукты, сухофрукты;
Опросы и акции;
Информация о предприятии.
Продвигать страницу будет непосредственно выбранное предприятие.
3. Внедрение в ассортимент нового товара.
ООО Фирма «Конус» предлагается ввести в ассортимент новый товар -
орехи. В ассортимент по данному направлению войдут:
Орехи на развес: фундук, арахис, кешью, грецкий орех и прочие;
Орехи фасованные по 100, 200, 500 и 800 гр.;
Ореховые смеси;
Орехи в йогуртовой и шоколадной заливке.
Для реализации данного вида услуг необходимо оборудовать
дополнительный склад и принять в штат специалиста по реализации орехов.
Место под дополнительный кабинет для специалиста на предприятии имеется.
Склад можно арендовать в соседнем помещении. Набор специалиста можно
осуществить в период 2-х месяцев. Внедрение данного товара позволит
серьезно увеличить объем реализуемых товаров, так как на сегодняшний день
из-за популярности здорового образа жизни растет спрос на здоровые
перекусы, которыми и становятся орехи.
4. Использование маркетинговых акций в работе компании.
60
На данный момент ООО Фирма «Конус» не проводит маркетинговые
акции. Однако именно такие акции позволяют компании привлечь новых
клиентов и увеличить сумму чека существующих клиентов. Для ООО Фирма
«Конус» предлагается использование следующих акций:
- Скидка 3% на первую покупку;
- Корпоративная скидка в размере 5%: работники предприятия-
клиента могут приобретать товар компании в рамках совместной закупки
суммой от 2000 руб.;
- Скидки к праздникам: например, скидка 7% на фрукты перед 1
сентября.
Скидка 3% на первую покупку направлена на увеличение числа новых
клиентов. Так как клиент выбирает предприятие-продавца овощей и фруктов
либо впервые, либо взамен имеющейся, то он обратится в ООО Фирма «Конус»
при наличии выгоды по цене, ведь собственной информации о качестве товара
он не имеет.
Корпоративная скидка в размере 5%: работники предприятия-клиента
могут приобретать товар компании в рамках совместной закупки суммой от
2000 руб. предлагается для формирования базы постоянных клиентов и для
повышения узнаваемости бренда. Кроме того, что клиент будет помнить о
выгоде при приобретении товаров в ООО Фирма «Конус», он еще и сможет
регулярно вспоминать про компанию, когда увидит карту на скидку, а также
сможет предложить разным родственникам и знакомым возможность
сэкономить на оптовой покупке овощей и фруктов.
Скидки к праздникам предлагается для привлечения клиентов в период,
когда традиционно клиенты заняты необходимыми покупками для организации
мероприятий, налаженные в этот период деловые связи позволят расширить
число постоянных клиентов. Таким образом, привлечение клиентов в этот
период позволяет загружать компанию равномерно, укреплять бренд и
увеличивать обороты.
61
Подводя итог по параграфу, отметим, что для повышения
конкурентоспособности ООО Фирма «Конус» предлагаются следующие
мероприятия: введение должности маркетолога на предприятии, создание
страницы предприятия в социальной сети «В контакте» в Интернете, внедрение
в ассортимент нового товара, использование маркетинговых акций в работе
компании.
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Проведем оценку разработанных мероприятий.
1. Введение должности маркетолога на предприятии
Затратами по данному мероприятию станет заработная плата
маркетолога, страховые взносы за данного сотрудника, а также оснащение
рабочего места нового работника.
В таблице 18 представим расчет затрат на включение в штат
маркетолога на год.
Таблица 18
Затраты на включение в штат маркетолога на год
Статья расходов
Сумма, тыс. руб.
Заработная плата
408
Страховые взносы
122,4
Оснащение рабочего места
35
Итого
565,4
Таким образом, общие расходы на включение в штат маркетолога
составят 565,4 тыс. руб. за год. Эффект от включения маркетолога в штат
выражается в росте качества маркетинговой деятельности, что позволит
привлечь большее число клиентов и, в конечном итоге, выразится в росте
выручки компании. Ожидается рост выручки в 3% в результате повышения
качества маркетинговой деятельности компании. Приведем расчет суммы
прироста выручки:
898877*0,03 = 26 966 тыс. руб.
За вычетом затрат прирост составит:
62
26 966 - 565,4 = 26 400 тыс. руб.
Итак, данное мероприятие эффективно, так как рост выручки превышает
объем необходимых расходов на реализацию мероприятия.
2. Создание персональной страницы предприятия в социальной сети «В
контакте»
Данное мероприятие повлечет расходы в размере стоимости ведения
страницы в социальной сети. Для ООО Фирма «Конус» выбрана компания
«PRO SMM» в качестве специалиста по SMM. Общая стоимость услуг в год
составит 128500 руб. Предполагается, что благодаря странице предприятия в
социальной сети «В контакте» рост выручки составит 1% (усредненный
показатель по данным фирм, впервые создававших фирменный сайт).
Рассчитаем рост выручки:
898877*0,01 = 8988 тыс. руб.
За вычетом затрат прирост составит:
8988-128,5 = 8859 тыс. руб.
Итак, в связи с созданием персональной страницы предприятия в
социальной сети «В контакте» ожидается высокий рост доходов предприятия,
что обусловлено привлечением широкого круга аудитории: малых и средних
предприятий, торгующих овощами и фруктами, а также предприятий,
использующих овощи и фрукты для приготовления блюд.
3. Внедрение в ассортимент нового товара
По данному мероприятию планируется перечень затрат, который
включает привлечения специалиста по оптовой торговле орехами, аренда
дополнительного клада. Затраты на год рассчитаем в таблице 19.
Таблица 19
Затраты на реализацию мероприятия
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
Оклад работника
600
Страховые взносы
180
Закупка орехов
1200
Аренда склада
420
Итого
2400
63
Итак, совокупные затраты составят 2400 тыс. руб.
Орехи популярный вид здорового продукта питания из-за того, что они
содержат много белка, а также имеют высокую энергетическую ценность.
Наценка на реализуемые орехи составит 150%, что позволит покрыть все
постоянные расходы по данному направлению. Торговля орехами открывает
для предприятия перспективы по расширению ассортимента товаров. Тогда
планируемый доход составит:
1200*2,5 = 3000 тыс. руб.
Экономический эффект составит:
3000-2400 = 600 тыс. руб.
Таким образом, данное мероприятия эффективно и предприятие может
его внедрить в деятельность.
4. Использование маркетинговых акций в работе компании
По данному мероприятию расходами будет размер предлагаемой
клиентам скидки. Чтобы оценить размер расходов, нужно рассмотреть доходы
по данным направлениям за аналогичные периоды прошлого года:
Среднегодовая стоимость первой закупки клиентов составляет 15000
руб. Всего за год объем первых покупок составил 18956 тыс. руб. Скидка 3% на
первую покупку позволяет привлечь больше новых клиентов.
Корпоративная скидка в размере 5%: работники предприятия-клиента
могут приобретать товар компании в рамках совместной закупки суммой от
2000 руб. При проведении опроса клиентов выявлено, что 50% всех
покупателей хотели бы организовать для работников совместные закупки
фруктов и овощей. Численность предприятий-клиентов составила 184 штуки.
Предполагается, что сумма совместной закупки разово не превысит 10 000 руб.
Предполагается, что сотрудники предприятий-клиентов организуют по две
совместные закупки за год.