44
Определим показатели ассортимента ООО Фирма «Конус».
Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и
оценивается коэффициентом широты:
Кш = Гф / Гн, (3)
где Гф – количество групп товаров на момент определения, ед.;
Гн – общее количество групп товаров, ед.
Рассчитаем коэффициенты широты в 2017 и 2018 годах.
Кш 2017=6/6=1
Кш 2018=6/6=1
Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия видов
товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу.
Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты Кп
ассортимента, который определяют по формуле:
Кп = Вф / Вн, (4)
где Вф – фактическое количество видов товаров на момент
обследования (проверки), ед.;
Вн – количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем,
договором поставки, стандартами и пр., ед.
Рассчитаем полноту ассортимента в 2017 и 2018 годах:
Кп 2017=278/295=0,94
Кп 2018=279/297=0,94
Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по
каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по
формуле:
Кг = Рф / Рн, (5)
где Рф – фактическое количество разновидностей товаров на момент
проверки, ед.;
Рн – количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным
перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.
Определим глубину ассортимента ООО Фирма «Конус» :
45
Кг 2017=485/600=0,81
Кг 2018=519/600=0,87
Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за
определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны Ко:
Ко = Ро / Рф, (6)
где Ро – количество новых разновидностей товаров, появившихся в
момент проверки, ед.;
Рф – среднее количество разновидностей, ед.
Определим коэффициент новизны ассортимента ООО Фирма «Конус» :
Ко 2017=30/((455+485)/2)=0,064
Ко 2018=34/((485+519)/2)=0,068
Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента,
появление новых товаров.
В таблице 10 приведена динамика показателей ассортимента товаров.
Количество наименований товаров увеличилось в 2018 году по
сравнению с прошлым годом на 34 ед. (7,01%), полнота ассортимента выросла
не изменилась, глубина – 7,41%, новизна – 6,25%, широта не изменилась и
составила 1.
Таблица 10
Динамика показателей ассортимента ООО Фирма «Конус» в 2017-2018 годах
Показатель
2017 год
2018 год
Абсолютное
отклонение
Относительное
отклонение, %
Количество
наименований товара, ед.
485
519
34
7,01
Широта ассортимента
1
1
0
0
Полнота ассортимента
0,94
0,94
0
0
Глубина ассортимента
0,81
0,87
0,06
7,41
Новизна ассортимента
0,064
0,068
0,004
6,25
В целом можно сказать, что ассортимент ООО Фирма «Конус» широкий,
так как товары дифференцированы по видам, сортам и производителям.
Проведем анализ рыночной ситуации, в которой находится ООО Фирма
«Конус», по модели М. Портера, которая включает 5 оцениваемых
характеристик:
46
1. Угроза вторжения новых игроков
Оценим угрозу входа на рынок новых игроков с помощью оценки
высоты входных барьеров таблице 11.
Таблица 11
Угроза входа на рынок новых игроков
Параметры
оценки
Оценка параметра
3
2
1
Экономия на
масштабе при
производстве
товара или услуги
Отсутствует
Существует только у
нескольких игроков
рынка
Значимая
1
Сильные марки с
высоким уровнем
знания и
лояльности
Отсутствуют
крупные игроки
2-3 игрока держат
более 50% около
рынка
На рынке только 1 игрок
3
Дифференциация
продукта
Низкий уровень
разнообразия
товара
Существуют микро-
ниши
Все возможные ниши
заняты игроками
2
Уровень
инвестиций и
затрат для входа в
отрасль
Низкий (окупается
за 1-3 месяца
работы)
Средний (окупается
за 6-12 месяцев
работы)
Высокий (окупается более
чем за 1 год работы)
1
Доступ к каналам
распределения
Доступ к каналам
распределения
полностью открыт
Доступ к каналам
распределения
требует умеренных
инвестиций
Доступ к каналам
распределения ограничен
2
Политика
правительства
Нет
ограничивающих
актов со стороны
государства
Государство
вмешивается в работу
отрасли, но на низком
уровне
Государство полностью
регламентирует отрасль и
устанавливает
ограничения
2
Готовность
существующих
игроков к
снижению цен
Игроки не пойдут
на снижение цен
Крупные игроки не
пойдут на снижение
цен
При любой попытке ввода
более дешевого
предложения
существующие игроки
снижают цены
3
Темп роста
отрасли
Высокий и
растущий
Замедляющийся
Стагнация и падение
3
Итоговый балл
17
Таким образом, имеет место высокий уровень угрозы входа новых
игроков на рынок.
2. Рыночная власть покупателей
47
Данный анализ показывает, насколько клиенты привязаны к этому
товару и насколько высок риск потери текущей клиентской базы.
Оценим угрозу потери потребителей в таблице 12, проанализировав
следующие показатели:
– доля покупателей с большим объемом продаж;
– склонность к переключению на товары субституты;
– чувствительность к цене (с помощью эластичности спроса);
– удовлетворенность качеством товара.
Таблица 12
Угроза потери потребителей
Параметры
оценки
Оценка параметра
3
2
1
Доля покупателей с
большим объемом
продаж
Более 80% продаж
приходится на нескольких
клиентов
Незначительная
часть клиентов
держит около 50%
продаж
Объем продаж
равномерно
распределен
между всеми
клиентами
1
Склонность к
переключению на
товары субституты
Товар компании не
уникален, существуют
полные аналоги
Товар компании
частично уникален,
есть важные
характеристики,
отличающие его от
конкурентов
Товар компании
полностью
уникален,
аналогов нет
3
Чувствительность к
цене
Покупатель всегда будет
переключаться на товар с
более низкой ценой
Покупатель будет
переключаться
только при значимой
разнице в цене
Покупатель
абсолютно не
чувствителен к
цене
2
Удовлетворенность
качеством товара
Неудовлетворенность
ключевыми
характеристиками товара
Неудовлетворенность
второстепенными
характеристиками
товара
Полная
удовлетворенность
качеством
2
Итоговый балл
8
Угроза отказа клиентов находится на среднем уровне.
3. Рыночная власть поставщиков
Поставщиками компании являются предприятия, обеспечивающие
организацию товарами для перепродажи, ГСМ, запасными частями,
оборудованием, материалами, спецодеждой, канцтоварами.
48
Далее, в таблице 13, оценим поставщиков с точки зрения стабильности,
надежности и способности к повышению цен.
Таблица 13
Оценка поставщиков
Параметры оценки
Оценка параметра
2
1
Количество поставщиков
Незначительное количество
поставщиков или монополия
Широкий выбор
поставщиков
1
Ограниченность ресурсов
поставщиков
Ограниченность в объемах
Неограниченность в
объемах
1
Издержки переключения
Высокие издержки
переключения к другому
поставщику
Низкие издержки
переключения к другому
поставщику
1
Приоритетность направления
для поставщика
Низкая приоритетность отрасли
для поставщика
Высокая приоритетность
отрасли для поставщика
1
Итоговый балл
4
Таким образом, имеет место низкий уровень влияния поставщиков (4
балла).
4. Появление товаров-заменителей
Товарами-заменителями для продукции ООО Фирма «Конус» являются
снеки, сушеные фрукты (кроме традиционных сухофруктов), мороженные
фрукты и овощи.
Оценим угрозы со стороны товаров-заменителей, заполнив следующую
таблицу 14:
Таблица 14
Угрозы со стороны товаров-заменителей на рынке
Параметры оценки
Оценка параметра
3
2
1
Товары-заменители
«цена-качества»
Существуют и
занимают на рынке
высокую долю
Существуют, но
только вошли на
рынок и доля их мала
Не существуют
Прочие способы
получения энергии в
регионе
обслуживания
3
49
Таким образом, имеет место высокий уровень угрозы со стороны
товаров-заменителей.
5. Внутриотраслевая конкуренция
Оценим внутриотраслевую конкуренцию в таблице 15.
Таблица 15
Внутриотраслевая конкуренция
Параметры
оценки
Оценка параметра
3
2
1
Количество игроков
Высокий уровень
насыщения рынка
Средний уровень
насыщения рынка
(3-10)
Небольшое
количество
игроков (1-3)
3
Темп роста рынка
Стагнация или снижение
объема рынка
Замедляющийся, но
растущий
Высокий
2
Уровень
дифференциации
продукта на рынке
Компании продают
стандартизированный
товар
Товар на рынке
стандартизирован по
ключевым свойствам,
но отличается по
дополнительным
параметрам
Продукты
компаний
значимо
отличаются
между собой
2
Ограничение в
повышении цен
Жесткая ценовая
конкуренция на рынке,
отсутствуют возможности
в повышении цен
Есть возможность к
повышению цен
только в рамках
покрытия роста
затрат
Есть возможность
для повышения
цен с целью
покрытия роста
затрат и
увеличения
прибыли
2
Итоговый балл
9
Таким образом, имеет место высокий уровень внутриотраслевой
конкуренции (более 8 баллов). Итак, анализ по модели М. Портера показал, что
компания на рынке находится в условиях жесткой конкурентной борьбы. В
данной ситуации для эффективной работы предприятия имеют значения все
мероприятия комплекса маркетинга, которые позволят повысить узнаваемость
организации и привлечь больше клиентов.
Подводя итог по разделу, можно сказать о высокой
конкурентоспособности предприятия: налаженные связи с поставщиками,
50
хороший ассортимент, умеренно благоприятная внешняя среда. Все
рассмотренные факторы указывают на сильные позиции компании.
2.3 Оценка конкурентных преимуществ ООО Фирма «Конус»
Для анализа рыночных позиций ООО Фирма «Конус» проведено
исследование мнения покупателей. План маркетингового исследования
представлен в таблице ниже. В качестве инструментария, таблица 16, был
выбран анкетный опрос. Выборка составила 200 человек.
Таблица 16
План маркетингового исследования отношения потребителей к ООО Фирма
«Конус»
Наименование этапа
исследования
Содержание этапа исследования
1. Разработка концепции исследования
1.1. Определение целей
Оценка отношения потребителей к ООО Фирма «Конус»
1.2. Постановка основных задач
- составление анкеты,
- проведение анкетного опроса среди клиентов
- обработка результатов исследования,
- выявление основных проблем.
1.3. Формирование рабочей
гипотезы исследования
- 70% опрошенных являются постоянными
покупателями ООО Фирма «Конус»,
- более половины опрошенных респондентов считают
ассортимент предприятия достаточно широким,
- большинство респондентов (более 50%) оценивают
основные качество товаров на 5 баллов.
2. Отбор источников информации
2.1. Определение источников
информации
Первичная – данные социологического исследования
2.2. Метод сбора первичной
информации
Анкетный опрос
2.3. Целевой сегмент
Покупатели товаров ООО Фирма «Конус»
2.4. Выборка
200 человек
3.Сбор и обработка информации
3.1 Метод обработки и анализа
полученной информации
Данные анкетного опроса обрабатываются вручную
4. Программируемый результат
исследования
Определение отношения потребителей к ООО Фирма
«Конус». Результаты анализа представлены в виде
диаграмм и гистограмм. Они должны подтвердить
основные рабочие гипотезы исследования и дать
возможность сформулировать выводы.
5. Сроки и период исследования
Опрос планируется провести в течение 6 дней по 2,5
часа
51
В ходе анкетирования, рисунок 7, было опрошено 200 человек, из
которых 138 женщин и 62 мужчин.
Рисунок 7 - Половая структура респондентов
Причем основная часть опрошенных приходится на возраст от 30 до 50
лет (81%). Рисунок 8.
Рисунок 8 - Возрастной состав респондентов
Необходимо определить, кто является основными клиентами ООО
Фирма «Конус». Для этого рассмотрим следующий рисунок.
Итак, наибольший объем клиентов (44%), рисунок 9, приходится на
индивидуальных предпринимателей. Эти покупатели приобретают товар ООО
Фирма «Конус» для продажи в розницу. Также среди покупателей
52
многочисленна группа представителей торговых копаний, продающих фрукты
и овощи (33 %).
Рисунок 9 - Структура клиентов по юридической принадлежности
Далее, на рисунке 10, рассмотрим ответы на вопрос о частоте
совершения покупок в ООО Фирма «Конус».
Рисунок 10 - Частота совершения покупок
Из рисунка видно, что более 50% клиентов совершают покупки 1 раз в
неделю, более 20% клиентов приобретают товары в ООО Фирма «Конус» 1 раз
в 2 недели. То есть более 70% клиентов являются постоянными покупателями
предприятия.
Опрошенные клиенты в большинстве своем (64%) считают ассортимент
товаров ООО Фирма «Конус» широким.
53
Рисунок 11 - Оценка качества товаров ООО Фирма «Конус» респондентами
Далее клиентам было предложено оценить качестве товаров ООО Фирма
«Конус» по пятибалльной шкале, где «5» - высокое качество, «4» - нормальное
качество товара, «3» - удовлетворительное качество товаров, «2» - низкое
качество, «1» - ужасное качество товаров. На рисунке 11, выше рассмотрено
распределение мнения респондентов.
Итак, оценку «5» дали только 86 опрошенных, что меньше 50%, таким
образом, гипотеза о высокой оценке качества товаров ООО Фирма «Конус» не
подтверждена. Всего 154 человека оценивают качество товаров на «5» и «4»
балла. Таким образом, компании следует обратить внимание на работу по
повышению качества товаров.
Подводя итог по главе, отметим, что по данным анализа нужно
определить, как поступить с ассортиментом предприятия, так как на данный
момент по группе «Сухофрукты» наблюдается сокращение доли рынка и
снижение выручки. Таким образом, предприятию становится не выгодно
вкладывать средства в эту товарную группу. ООО Фирма «Конус» также нужно
работать над повышением качества предлагаемых товаров. Учитывая
проведенный анализ ассортимента, нужно рассмотрит возможности для
введения новой группы товаров в ассортимент компании. Также значительной