55
Таблица 18
Результаты анализа пяти конкурентных сил с точки зрения
возможностей и угроз ООО Научно-Технический Центр «Апекс»
Возможности
Угрозы
Угрозы и возможности со стороны конкурентов
Более доступный и дешёвый сервис
Большое количество конкурентов
Надёжный профессиональный
инструмент
Более низкие цены конкурентов
Возможности и угрозы со стороны покупателей
Установление длительного
сотрудничества
Слабое экономическое положение
Устойчивый спрос
Снижению спроса на услуги компании
Развитие новых услуг
Возможности и угрозы со стороны поставщика
Установление длительного
сотрудничества
Невыполнение финансовых
обязательств
Расширение сети предоставления
услуг
Создание дополнительных филиалов
Снижение цен
Возможности и угрозы со стороны потенциальных производителей
аналогичной продукции
Более низкое качество
Более низкая цена
Низкие входные барьеры в отрасль
Возможности и угрозы со стороны товаров-заменителей
Отсутствие аналогов
Многофункциональность
Высокая цена
Доступность
Невысокое качество
Таким образом, в заключение можно сказать, что ООО Научно-
Технический Центр «Апекс» придерживается консервативной стратегии.
Поведение организации: это поведение аналитика. Политика ООО Научно-
Технический Центр «Апекс» основана на тщательном анализе имеющихся на
рынке возможностей и осторожном их использовании.
Выводы по второй главе
Разработка программного обеспечения – это сложный процесс
воплощения идей в форму работающих программных систем. От качества
разрабатываемых IT-решений зависит эффективность бизнес-процессов.
ООО Научно-Технический Центр «Апекс» разрабатывает современные и
56
качественные системы, соответствующие специфике деятельности и бизнес-
задачам клиентов. В настоящее время бизнес по производству программного
обеспечения активно развивается и конкурентов становится все больше. ООО
Научно-Технический Центр «Апекс» принадлежит 10% рынка. Основным
конкурентом по результатам анализа является ООО «Алсигеймс», уступая по
таким параметрам как ассортимент услуг; качество услуг; реклама.
ООО Научно-Технический Центр «Апекс» придерживается
консервативной стратегии. Поведение организации: это поведение
аналитика. Политика ООО Научно-Технический Центр «Апекс» основана на
тщательном анализе имеющихся на рынке возможностей и осторожном их
использовании.
57
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ
КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ООО НАУЧНО-
ТЕХНИЧЕСКИЙ ЦЕНТР «АПЕКС»
3.1 Меры по совершенствованию развития конкурентных
преимуществ организации
Оценив экономический потенциал предприятия, рассмотрев влияние
сильных и слабых сторон, особенности рынка и отрасли, текущую
маркетинговую ситуацию на предприятии ООО Научно-Технический Центр
«Апекс», выберем конкурентную стратегию развития фирмы.
Для этого воспользуемся матрицей Ансоффа (матрица по товарам и
рынкам) (рисунок 19).
Рисунок 19. Матрица Ансоффа
На основе матрицы Ансоффа предприятию можно порекомендовать
следующие конкурентные стратегии развития бизнеса:
1. Проникновение. Суть данной стратегии в расширении сбыта
выпускаемых услуг на традиционных рынках путем различных
маркетинговых усилий (реклама, интенсификация продвижения товаров,
ценовая политика)
Для ООО Научно-Технический Центр «Апекс» данная стратегия
предполагает интенсификацию продвижения недвижимости на прежнем
сегменте, что может включать рекламу, распространение дисконтных карт
постоянных потребителей и другое. Данная стратегия наименее рискованна,
спрогнозировать объёмы продаж сможем с точностью до 90-100% , однако в
виду перенасыщенности целевого сегмента фирмы, изменения характера
потребительского спроса, данная стратегия не целесообразна.
Для того чтобы потребители лучше узнали о компании, необходимо
Развитие рынка
Существующий товар на новом рынке
Диверсификация
Новый товар на новом рынке
Проникновение в глубь рынка
Существующий товар на существующем
рынке
Разработка продукта
Новый товар на старом рынке
58
прибыль использовать на следующие способы рекламы:
флаеры и листовки, которые можно раздавать в местах с высокой
проходимостью, например, около рынка, в торговых центрах;
наружная реклама в общественном транспорте и на специальных
стендах;
объявления в газетах, особенно тех, что распространяются бесплатно
и информируют жителей города обо всем, что им нужно;
интернет – Яндекс.Директ, объявления на тематических сайтах,
общение на городских форумах и в социальных сетях.
Также для клиентов можно предложить следующие скидки на
продукцию предприятия:
по предоплате (предлагать цену ниже, чем у конкурентов).
по факту (цены на уровне цен конкурентов).
накопительные скидки – зависят от объемов или возможности
отсрочки платежа, но только для давних приоритетных клиентов. Обычно это
скидки в размере 5–8%. Для тех покупателей, в которых предприятие
заинтересовано, могут применяться специальные скидки (эти скидки
являются коммерческой тайной сделки).
Также на предприятии необходимо проводить различные акции
(таблица 19):
Таблица 19
Предлагаемые акции в ООО Научно-Технический Центр
«Апекс» в 2019 году
Наименование
Вознаграждение
покупка услуги на сумму 5–10 тыс.руб.
5% скидка
скидка индивидуальным
предпринимателям, занимающиеся
бизнесом менее года
10% от стоимости услуг
при заказе услуги на сумму свыше 25
тыс.руб.
Бесплатное обслуживание 1 месяц
при заказе услуги на сумму свыше 30
тыс.руб.
скидка 10% на обслуживание
при заказе на сумму 31–50 тыс.руб.
скидка 12% на обслуживание
при заказе на сумму 51–60 тыс. руб.
скидка 15% на обслуживание
при заказе на сумму более 60 тыс.руб.
дисконт с постоянно скидкой 10%
59
2. Развитие рынка. Суть стратегии в создании рынков для уже
выпускаемых услуг. Стратегия эффективна при внедрении на новые
сегменты рынка, спрос на которые не удовлетворён, новых предложений
существующих услуг и интенсификации рекламы, освоения новых сегментов
рынка, когда для известной продукции выявляются новые области
применения. В данном случае эта стратегия может предполагать расширение
географических границ рынка. Неосвоенными географическими рынками,
возможными для освоения ООО Научно-Технический Центр «Апекс»,
являются города Калуга и Орел. При выходе на данные рынки необходимо
детально проанализировать тенденции спроса и предложения на данных
рынков. Точность прогнозирования объемов продаж составит 40-50%
3. Развитие услуг. Данная стратегия предполагает направленность на
разработку новых услуг для сложившихся рынков. В этом случае
организация разрабатывает новые услуги или модернизирует старые услуги и
реализует их лояльно настроенным клиентам. Данная стратегия для ООО
Научно-Технический Центр «Апекс» будет заключаться в продвижении
обновленного ассортимента услуг на традиционные рынки, например,
открытие отдельного сервиса по ремонту и обслуживанию техники и
программного обеспечения.
Современный мир насыщен электроникой, бытовой техникой и иными
электрическими устройствами, которые имеют свойство ломаться, несмотря
на всю качественность продукции. Поэтому открытие сервисного центра –
это не только разумная идея, но и вполне перспективный бизнес.
Деятельность компании будет оптимизирована таким образом, чтобы
предоставить максимально быстрый и качественный сервис. Все действия,
начиная от оформления заказа и до выдачи отремонтированной техники,
будут отслеживаться, что максимально снизит время ожидания клиента в
очереди. Закуп расходных материалов будет осуществляться у поставщиков.
Клиент сможет отдать сломанную технику в магазин. Отсюда, в рамках
сервисного обслуживания клиентов, компания будет осуществлять услугу
60
доставки мобильной техники в сервис курьером совершенно бесплатно.
Клиенту не нужно будет тратить время и силы на поиск сервисного центра. В
зависимости от сложности ремонта компания будет предоставлять реальную
гарантию качества до 1 года.
В таблице 20 представлен спектр услуг, которые будет предоставлять
ООО Научно-Технический Центр «Апекс».
Таблица 20
Перечень услуг, которые будет оказывать ООО Научно-
Технический Центр «Апекс» по ремонту цифровой технике
Наименование
Цена*, руб.
Ремонт компьютеров и ноутбуков
Восстановление/переустановка Windows
900
Замена BGA чипов
3500
Замена разъемов
1000
Замена матрицы, клавиатуры
900
Ремонт смартфонов
Замена разъемов питания
600
Замена LCD модуля
900
Замена встроенного аккумулятора
600
Восстановление материнской платы
от 1000
Ремонт планшетов
Замена разъемов питания
600
Замена сенсоров
600
Восстановление материнской платы
от 1000
Обновление ПО/разблокировка
600
Ремонт фото–и видео техники
Восстановление механизма объектива
от 1200
Диагностика
600
Компонентный ремонт системной платы
от 1500
Выездное обслуживание
Выезд специалиста по компьютерной технике в
пределах города
1 000
Выезд инженера по копировально–принтерной
технике в пределах города
1 000
Услуги по доставке в пределах города до трех
единиц техники (в одну сторону)
1 000
Ложный вызов
1 000
Выезд за город (за каждый км)
20
Диагностика одной единицы оборудования
1 000
* цены указаны без учета стоимости деталей
Таким образом, сервисный центр ООО Научно-Технический Центр
«Апекс» будет предлагать широкий спектр услуг по ремонту и
обслуживанию компьютеров, ноутбуков, сотовых телефонов, цифровых
фотоаппаратов, навигаторов, планшетных персональных компьютеров,
61
техники Apple, принтеров, жидкокристаллических телевизоров, а также
другой цифровой, компьютерной и офисной техники в г. Брянск.
4. Диверсификация. Предполагает разработку новых услуг и новых
рынков и является наиболее рискованной. Применяется с целью избежать
зависимости от однотипного ассортиментного набора услуг и при намерении
организации увеличить долю существующего рынка.
Для ООО Научно-Технический Центр «Апекс» целесообразно внедрить
такой новый вид услуги как предоставление юридических услуг. Для того
чтобы привлечь новый сегмент необходимо направить большие усилия на
продвижение услуги, например, посредством рекламы.
В качестве направлений повышения конкурентоспособности ООО
Научно-Технический Центр «Апекс» также можно предложить:
1. Так как помимо разработки программного обеспечения компания
занимается торговлей компьютерами, периферийными устройствами к
компьютерам и программным обеспечением, то необходимо повысить
качество обслуживания клиентов, посредством обучения персонала. Для
реализации этого мероприятия рекомендуется направить на курсы
повышения квалификации руководящих сотрудников организации, а также
менеджеров. После окончания курсов ожидается, что производительность
труда обучившихся возрастет на 25%, работники обучатся новым
технологиям.
Мотивирующим фактором будет то, что эти курсы очень престижны,
обучение будет проводиться за счет организации. Это создает стимулы для
дальнейшего продвижения, роста карьеры и развития персонала. Кроме того,
работникам, окончившие данные курсы, предлагается повышать уровень
заработной платы. При расчете эффективности обучения и развития
персонала первым и наиболее очевидным показателем является количество
подготовленных сотрудников.
Программа обучения менеджеров по продажи в ООО Научно-
Технический Центр «Апекс» представлена в приложении 1.
62
Обучение построено таким образом, что продолжительность обучения
на каждой из ступеней составляет 20–22 часов. Продолжительность обучения
составляет 163 часа. Курс обучения составляет 16 рабочих дней.
Несомненным является тот факт, что совершенствование работы
менеджеров приведет к увеличению числа продаж и повышению
эффективности работы предприятия, что в целом улучшит
конкурентоспособность организации.
2. Улучшение сервиса компании за счет внедрения системы
материального стимулирования персонала. Предлагаемая система мотивации
будет направлена на то, что менеджер фокусируется на нескольких целях,
которых ему необходимо достичь в работе со своими клиентами. В данном
случае это цели: по привлечению новых клиентов, активизации «спящих»
клиентов, отсутствие просроченной дебиторской задолженности, увеличение
числа повторных заказов.
К каждой цели прописывается бонус за ее выполнение, а также
критерий достижения цели (таблица 21).
Таблица 21
Программа стимулирования сотрудников в ООО Научно-
Технический Центр «Апекс»
Перечень задач
Цели на месяц
Стоимость
цели, руб.
Результат
(0–100%)
Привлечение новых
клиентов
Привлечение 1 нового
клиента
700
100
Активизация спящих
клиентов
Активизация 1 «спящего»
клиента, который
не совершал заказы более
0,5 года
600
100
Отсутствие
просроченной
дебиторской
задолженности
Просроченная дебиторская
задолженность за
рассматриваемый период
отсутствовала
3000
100
Увеличение числа
повторных заказов
Увеличение числа повторных
заказов до 20%
4000
100
Сохранение и
развитие
существующей
клиентской
базы
Работа со всеми клиентами
существующей
клиентской базы
1000
100
Итого бонус
9300
63
Расчет суммарного бонуса для менеджеров представлен в таблице 22.
Таблица 22
Расчет суммарного бонуса для менеджеров
Менеджер
Базовый
уровень
Выполнение плана
на
100% по каждой
группе
Бонус при выполнении
всех целей
1 грейд
6000
3000
3000
2 грейд
7000
3500
3500
3 грейд
8000
4000
4000
4 грейд
9000
4500
4500
5 грейд
10000
5000
5000
Рекомендуется выставлять не более 5 целей, при этом желательно,
чтобы цели имели приблизительно одинаковую стоимость. В противном
случае, продавец будет обращать внимание на цели с маленьким бонусом в
последнюю очередь и не всегда успевать их выполнять. Также большое
количество целей не позволяет сфокусироваться продавцу на действительно
важных и приоритетных целях, что, в свою очередь, сильно сказывается на
конечном результате. В системе мотивации каждый менеджер по продажам
будет заинтересован на максимально эффективную работу и выполнение
поставленных целей вместе с запланированным объемом продаж.
Представляется целесообразным, чтобы суммарный бонус за выполнение
плана продаж и бонус за выполнение целей были одинаковыми. Таким
образом, продавец всегда будет в равной степени заинтересован как в
выполнении плана продаж по каждому продукту, так и в выполнении всех
поставленных целей.
Данная система мотивации включает в себя грейды. Грейд – это
уровень дохода продавца. Переход на каждый новый грейд сопровождается
ростом заработной платы менеджера. Каждый менеджер четко понимает,
какой максимальный уровень дохода может быть на текущей должности и
что для этого необходимо сделать. Наиболее справедливым критерием
перехода на следующий грейд является выполнение плана на 100% и более
по каждой товарной группе на протяжении 3–х месяцев (а, соответственно, и
выполнение квартального плана). В данном случае, возможность
64
существенного повышения зарплаты является куда более значимым для
менеджера фактором, чем получение квартального бонуса.
Также целесообразно использовать 20% прибавку к зарплате
менеджера по продажам при переходе на следующий грейд, а количество
грейдов ограничивать пятью. Таким образом, достигнув 5–го грейда
менеджер может увеличить в 2 раза свою зарплату по сравнению с
начальной. Такая система помогает выявить действительно эффективных и
ценных для компании менеджеров. Такие сотрудники всегда работают на
результат, а четкое понимание перспектив роста своего дохода удерживает
их от поиска работы. Лучшей мотивацией для сотрудника, достигшего 5–го
уровня будет его карьерное повышение. Ведь достигнуть 5–го грейда – это
уже достаточно серьезный результат, свидетельствующий о том, что данный
продавец перерос свою текущую должность.
В таблице 23 сведем рекомендуемые конкурентные стратегии для ООО
Научно-Технический Центр «Апекс».
Таблица 23
Рекомендуемые стратегии для ООО Научно-Технический
Центр «Апекс»
Старые
Новые
1
2
3
Производство программного
обеспечения
Открытие сервиса по ремонту и обслуживанию
техники и программного обеспечения
старые
Проникновение.
Интенсификация продвижения
существующих услуг на прежнем
сегменте (усиление рекламы,
совершенствование методов сбыта)
Развитие товаров
Данная стратегия будет заключаться в
продвижении обновленного ассортимента услуг
на традиционные рынки, например, предлагается
открыть сервис по ремонту и обслуживанию
техники и программного обеспечения
новые
Развитие рынка.
Расширение географических границ
рынка (Калуга, Орел) или
предложение традиционного
ассортимента услуг новым
сегментам потребительского рынка
Диверсификация
Целесообразно внедрить такой новый вид услуги
как юридические услуги. Для того чтобы
привлечь новый сегмент необходимо направить
большие усилия на продвижение услуги,
например, посредством рекламы.
Вывод: Проанализировав, все стратегии, просмотрев все преимущества
и недостатки, самой подходящей для деятельности ООО Научно-
Технический Центр «Апекс» является стратегия №3 - открытие сервиса по
ремонту и обслуживанию техники и программного обеспечения. Реальные