62
Таблица 23
Плановые показатели в Тольятти на 2016-2018 гг.
Показатель
Год
2016
2017
2018
Доход от
реализации Услуг по
подбору запчастей
для цифровой и
бытовой техники,
руб.
133 800
143 000
145 600
Объем продаж, шт.
134
143
146
Количество
потребителей, чел.
120
130
137
По данным таблицы видно, что плановый показатель выручки от
реализации на 2016 год составляет 133 800 руб. Объем продаж на год равен 134
шт., а количество потребителей 120 чел.
План выручки от реализации за 2017 год увеличился и составил 143 000
руб., объем продаж составил 143 шт., количество потребителей 130 чел.
За 2018 год также наблюдается увеличение плана по всем показателям, а
именно: выручка от реализации равна 145 600 руб., объем продаж 146 шт. и
количество потребителей 137 чел.
Для оценки эффективности деятельности предприятия в рамках стратегии
диверсификации предприятия ООО «Мастер-Класс» необходимо
проанализировать экономические показатели, такие как: выручка от реализации
продукции, объем продаж, количество потребителей за 2016 - 2018гг. по г.
Тольятти. В таблице 24 представлена динамика показателей 2016 – 2018 гг.
Таблица 24
Динамика показателей 2016-2018 гг. г. Тольятти
Показатели
Год
2016
2017
2018
Выручка от реализации, руб.
105 700
110 100
109 200
Объем продаж, шт.
106
110
109
Количество потребителей, чел.
70
73
72
Проанализировав таблицу 24 видно, что деятельность предприятия ООО
«Мастер-Класс» в сфере услуг по ремонту развивается недостаточно (не в
соответствии с плановыми показателями).
63
Выводы по главе 2
По результатам проведенного анализа экономической эффективности
деятельности предприятия ООО «Мастер-Класс» можно сделать вывод о том,
что показатели чистой прибыли от реализации продукции, объема продаж и
количества потребителей не соответствуют плановым значениям.
Для того чтобы выявить причину несоответствия фактических
показателей плановым проводится маркетинговое исследование, которое будет
осуществляться путем опроса, а именно анкетирования. Для этого интервьюер
проводил опрос респондентов в торговых точках. Анкету заполнили 700 чел.
Основными критериями сегментации являются: пол, возраст, частота
покупки «Услуг по подбору запчастей для цифровой и бытовой техники»,
факторы выбора, предпочтение марки. Анкета представлена в приложении.
Таким образом, результаты анкетирования потребителей позволяют
сделать следующие выводы.
Сегментация опрошенных по половому признаку среди респондентов
преобладают мужчины: их насчитывается 94% против 6% женщин. Основной
частью опрошенных являются люди от 19 до 55 лет. Подавляющее число
опрошенных людей не знают о «Услуге по подбору запчастей для цифровой и
бытовой техники», их насчитывается 59%.
Также большая часть людей обращает внимание на цену. «Услугу по
подбору запчастей для цифровой и бытовой техники» ООО «Мастер-Класс»
приобретают реже всего 10%.
По результатам проведенного во второй главе исследования и анализа
эффективности деятельности предприятия ООО «Мастер-Класс» можно сделать
вывод о том, что показатели прибыли от реализации, объема продаж, количества
потребителей в Тольятти не соответствуют плановым значениям из-за того, что
потребители либо не знают о товаре, либо отдают предпочтение конкурентам,
которые уже давно устоялась на рынке.
64
ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ
УПРАВЛЕНИЕМ РАЗВИТИЯ ООО "МАСТЕР-КЛАСС"
3.1 Научно-практические рекомендации совершенствования системы
управлением развития малого и среднего предпринимательства
Формирование стратегии управлением развития зависит от ряда
факторов, основными для «Мастер-Класс» являются следующие:
– Издержки предприятия. Оценивается структура и уровень затрат,
анализируется объем возможной реализации продукции. Большую часть
издержек «Мастер-Класс» составляет закупочная стоимость продукции. Также
выделяются транспортные затраты, издержки на оплату труда, рекламу и прочие.
– Финансовые цели предприятия. Основной целью предприятия является
достижение максимальной прибыли, поскольку престижность и качество
продукции гарантирует стабильно высокий объем реализации.
Реализация этой цели позволит предприятию в несколько раз увеличить
объемы реализации продукции. Однако расширение рынка сбыта требует
значительных финансовых вложений.
– Целевая аудитория. Потенциальные покупатели разделяются на
сегменты и определяется чувствительность каждой группы покупателей к ценам
на продукцию.
– Маркетинговое позиционирование. Выбор ценовых стратегии
предприятия во многом зависит от целей маркетинговой сферы.
Так, если маркетологи позиционируют «Мастер-Класс» как предприятие
с высококачественной и престижной категорией услуг, то ценовая стратегия
предприятия будет складываться из того, что необходимо в первую очередь
удовлетворить запросы потребителей, нуждающихся в самых лучших услугах и
готовых заплатить за них высокую цену.
– Конкурентная среда. Прежде, чем принять решение о ценовой
стратегии, предприятие должно проанализировать уровень конкуренции на
65
рынке. «Мастер-Класс» исходит из того, что работает на олигополистическом
рынке.
Следует отметить, что и на этапе реализации ценовой политики, в том
числе и сформированной ценовой стратегии, происходят постоянные изменения
в объемах реализации продукции, предпочтениях покупателей, конкурентной
среде и других факторов.
Поэтому предприятию необходимо формировать стратегическую линию
ценового поведения, позволяющую гибко реагировать на меняющуюся
ситуацию на рынке.
Целесообразно вырабатывать решения как для каждой товарной группе,
так и для отдельных номенклатурных позиций и следующих конкурентных
факторов:
репутация предприятия;
сервисное обслуживание;
ассортимент;
качество продукции;
уровень цен;
месторасположение;
скидочная политика.
Репутация предприятия является одним из важнейших факторов для
покупателей. По нему судят как о качестве услуг, так и о квалификации
персонала.
Сервисное обслуживание является более детальной характеристикой
репутации предприятия. Уровень сервисного обслуживания наиболее важен для
юридических и физических лиц. О качестве сервисного обслуживания говорит
профессионализм менеджеров и мастеров по ремонту и сервису компании.
Широта ассортимента услуг является одним из наиболее важных
факторов при выборе авторизованного сервисного центра из представленных
конкурентных предприятий. «Мастер-Класс» старается удовлетворить спрос
наиболее широкого круга потребителей.
66
Именно поэтому предприятие является официальным дистрибьютером
всех наиболее известных торговых марок. При этом предлагается большой
выбор услуг по каждой номенклатурной позиции.
Соотношение качества услуги и ее цены можно назвать ключевым
фактором для покупателей при выборе обслуживающей фирмы. При этом
немаловажное значение имеет субъективное мнение клиента, основанное на
отзывах и общей репутации предприятия. «Мастер-Класс» славится высоким
качеством своих услуг, однако цены у предприятия выше среднерыночных.
Удобное местоположение может стать хорошим конкурентным
преимуществом предприятия. Однако значение данного фактора является
наименее важным.
Реализация удачной скидочной политики может позволить предприятию
привлечь новых клиентов. Поток новых клиентов гарантирует предприятию
увеличение объемов реализации, тем самым позиции предприятия на рынке
укрепляются.
Например, если поставленный товар пребывает в отделе запасов, то
расценка осуществляется в момент реализации товара. В связи с этим возникает
проблема отслеживания допустимой торговой наценки.
При отсутствии специального оборудования решение данной проблемы
является дорогостоящим процессом и занимает слишком много времени.
Современные специализированные программы предоставляют
возможность производить дифференцированную расценку товара с любыми
задаваемыми параметрами. Компьютерные программы рассчитаны на решение
самых сложных задач ценообразования.
Предприятие ООО "Мастер-Класс" предлагает запчасти для ремонта
очень высокого качества, однако практически все конкуренты выпускают по
аналогичным параметрам:
Лидером в данном направлении является компания ООО «Арсенал»,
которая вывела на рынок новый продукт с названием «Услуга по подбору
запчастей для цифровой и бытовой техники».
67
Улучшить конкурентное положение предприятия можно с помощью
бенчмаркинга. Возможными направлениями его применения на первоначальном
этапе являются:
1. Совершенствование информационного обеспечения.
2. Совершенствование рекламной деятельности на основе креативных
подходов.
ООО "Мастер-Класс", исходя из мониторинга потребителей, знает 65%
населения. Однако о суббрендах предприятия осведомлено гораздо меньшее
количество человек.
С этим может быть связано падение спроса, так как клиент не знаком с
качественными характеристиками суббренда.
Поэтому необходимо, применяя опыт ведущих компаний, использовать
креативную рекламу, в которой яркая, запоминающаяся идея способна привлечь
внимание целевой аудитории и выполнить рекламные задачи.
Сравнительный анализ плана и факта по финансовым показателям
проведем в таблице 25.
Таблица 25
Сравнительный анализ плана и факта по финансовым показателям
Показатели
Год
2016
2017
2018
Выручка от
реализации, руб.
(факт)
105 700
110 100
109 200
Доход от реализации
услуги, руб.(план)
133 800
143 000
145 600
Отклонение, руб.
-28100
-32900
-36400
%
-21,00
-23,01
-25,00
Объем продаж, шт.
106
110
109
Объем продаж,
шт.(план)
134
143
146
Отклонение, шт
-28
-33
-37
%
-20,90
-23,08
-25,34
Количество
потребителей, чел.
70
73
72
Количество
потребителей, чел.
(план)
120
130
137
Отклонение, чел.
-50
-57
-65
%
-41,67
-43,85
-47,45
68
Проведенный сравнительный анализ выручки от реализации продукции,
объема продаж и количества потребителей показал, что деятельность
предприятия ООО "Мастер-Класс" в сфере сбыта услуг в Тольятти развивается
недостаточно, не в соответствии с плановыми показателями (рис. 2).
Рисунок 2 – Сравнительный анализ доходов от реализации, тыс.
руб.
Источник: данные ООО «Мастер-Класс»
Проведя сравнительный анализ можно сделать вывод о том, что за 2016
год план по продажам не был выполнен на 21% (или на 28 100 тыс. руб.). По
сравнению с 2016 годом в 2017 году всё также отмечается отрицательная
динамика выручки, на 23% меньше плана (или 32 900 тыс. руб.). В 2018 году
план выполнен на 109 200 тыс. руб., что на 36 400 тыс. руб. ниже плана (или на
25%).
Можно заметить, что объем продаж имеет отрицательную динамику. В
2016 году он составил 106 тыс. шт., что на 21% ниже планового показателя (или
на 28 тыс. шт.). В 2017 году объем продаж составил 110 шт., что ниже планового
показателя на 33 шт. (или 23%). По итогам 2018 года план был не выполнен на
37 шт. (или 25%) и составил 109 шт. (рис. 3).
105 700
110 100
109 200
133 800
143 000
145 600
0
20 000
40 000
60 000
80 000
100 000
120 000
140 000
160 000
2016 2017 2018
Выручка от реализации, руб.
(факт)
Доход от реализации услуги,
руб.(план)
69
Рисунок 3 – Сравнительный анализ объема продаж услуги, шт.
Источник: данные ООО «Мастер-Класс»
Показатель количества потребителей в 2016 году составил 70 чел., что на
42% ниже планового показателя (или 120 чел.) (рис. 4).
Рисунок 4 – Сравнительный анализ количества потребителей, тыс.
чел.
Источник: данные ООО «Мастер-Класс»
По сравнению с 2016 годом в 2017 году отмечается уменьшение от
планового показателя количество потребителей на 57 чел. В 2018 году
106
110
109
134
143
146
0
20
40
60
80
100
120
140
160
2016 2017 2018
Объем продаж, шт.
Объем продаж,
шт.(план)
70
73
72
120
130
137
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Количество потребителей,
тыс. чел.
Количество потребителей,
тыс. чел. (план)
70
показатель количества потребителей равен 72 чел., что ниже плана на 65 чел.
(или 47%).
По результатам проведенного маркетингового исследования и анализа
эффективности деятельности предприятия ООО "Мастер-Класс" можно сделать
вывод о том, что показатели выручки от реализации, объема продаж и количества
потребителей в Тольятти не соответствуют плановым значениям из-за того, что
потребители отдают предпочтение торговым маркам конкурентов, продукция
которых уже давно устоялась на рынке.
3.2 Расчет эффективности предложений, включая финансово-
экономический и социальный эффект
Для привлечения потребителей, увеличения объема продаж и прибыли
предложены следующие мероприятия по продвижению услуг.
1) Проведение промоакции (демонстрация).
2) Обращение в SMM-агентство «Tesla target» (продвижение
официальной группы ООО «Мастер-Класс», размещение таргетированной
рекламы и SEO-продвижение).
В таблице 26 приведены общие затраты на предложенные мероприятия.
Таблица 26
Общие затраты на предложенные мероприятия
Мероприятие
Стоимость, руб.
Проведение промоакции
2 600
Обращение в SMM-агентство «Tesla
2 400
target»
Итого
5 000
По данным таблицы можно увидеть, что общие затраты на предложенные
мероприятия, а именно: проведение промоакции и обращение в SMM-агентство
составляют 5000 руб.
Для того чтобы дать оценку экономической эффективности от рекламы
проведём сравнительный анализ увеличения продаж у конкурентов ООО
«Мастер-Класс».
71
По результатам проведенного мероприятия в первый год данные
показатели увеличились на 7%, а во второй год еще на 3%.
ООО «Мастер-Класс» провело идентичную рекламную кампанию с такой
же периодичностью ротаций. Вследствие чего можно предположить, что
проведение рекламной кампании даст такой же экономический эффект.
В 2017 - 2018 гг. один из конкурентов ООО «Мастер-Класс» в качестве
мероприятия для увеличения объема продаж проводило промоакцию. В ходе
проведения демонстрации были проанализированы продажи до проведения
промоакции, рассчитаны прибыль по товару за месяц и год, проанализированы
количество продаж и полученная прибыль в день промоакции, выявлен объем
продаж в год с учётом проведения рекламной кампании.
В результате анализа был сделан вывод, что показатели чистой прибыли,
объем продаж и количество потребителей в 2017 году увеличились на 2%, а в
2018 году еще на 1%. Следовательно, можно предположить, что проведение
промоакции даст такую же экономическую эффективность и показатели
увеличатся на 3% в период 2019-2020 гг.
Во время сотрудничества SMM-агентство «Tesla target» дважды в неделю
представляет промежуточный отчёт о проделанной работе. После завершения
проекта – подробнейшую аналитику и план кампании дальнейшего продвижения
через социальную сеть. Кроме того, с агентством заключается официальный
договор, где прописаны сроки и гарантии работы. По прогнозам данного SMM-
агентства в 2019 году в первый месяц сотрудничества гарантированное
увеличение подписчиков на 15 000 человек и максимальная активность в группе
«Вконтакте».
На данный момент в официальной группе ООО «Мастер-Класс» 7 000
участников. Для того чтобы сделать прогноз о динамике экономических
показателей было проведено маркетинговое исследование в официальной группе
ООО «Мастер-Класс». Путём опроса было выяснено, что 40% являются
потенциальными потребителями (или 2 800 чел.).