75
- количество встреч;
- количество новых клиентов;
- количество отказов;
- количество продаж.
Такой отчет должен проводиться ежемесячно, чтобы отслеживать
тенденцию.
Качественный анализ эффективности продаж поможет вам понять,
насколько эффективно работают менеджеры отдела компании с
профессиональной точки зрения. Необходимо постоянно работать с рынком
сбыта, учитывая меняющуюся рыночную ситуацию. Некоторые факторы
действуют независимо от усилий компании, необходимо быстро реагировать на
это, для того и нужно повышать свой уровень и квалификацию.
2. Построение плана бюджета отдела.
Планирование бюджета является важным этапом любого проекта.
Формирование бюджета требует составления трех планов:
1) бюджет административных и коммерческих расходов;
2) мероприятий по контролю и координации;
3) мероприятий по оценке ее эффективности.
1. Коммерческие - это расходы, ориентированные на целевое
информационное воздействие на потребителя для продвижения продукции на
рынок сбыта. Такие расходы могут представлять собой как затраты на
сувенирную продукцию, визитки, ежедневники, проведение рекламных
мероприятий, а так же коммерческие расходы на транспорт, на посещение
выставок и торговых площадок и прочее. Расходы подбору и обучению
менеджеров, семинары и повышение квалификации, командировочные
расходы, расходы на бонусы.
Одним из наиболее важных видов административных расходов –
является бонусная система, которая способствует мотивации менеджеров. Так
76
как ставка отдела будет именно на активные продажи, отметим для них нужна
специальная и правильная мотивация.
Отличительной чертой техники активных продаж является то, что
клиент не планировал приобретение, а был убежден в его необходимости в
процессе общения с менеджером. При этом перед продавцом во многих случаях
стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного
поиска покупателей.
Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо
эффективнее и дешевле предлагать их напрямую, применяя данную технику,
чем использовать массовую рекламу. Это значит, что компания может
достаточно хорошо сэкономить на основной рекламе своих услуг, потому что
выгоднее обзвонить несколько крупных потенциальных покупателей, чем
вкладываться в рекламу.
Но так как заработок менеджера находится в прямой зависимости от
роста продаж, менеджера необходимо грамотно мотивировать, но мотивация
должна быть не просто дойти до стабильного заработка, а мотивация
продвижения по карьерной лестнице, что является достаточно актуальным
вопросом на сегодняшний день.
Предлагается следующая система мотивации. В отдел необходимы
менеджеры, способные привлечь внимание, заинтересовать и самое главное
продать. Все кандидаты они пройдут собеседование и тестирование, после чего
будут отобраны 10 человек, которые начнут свою деятельность простыми
менеджерами.
Мотивация менеджеров будет трехуровневая.
1. Первый Уровень заключается в наборе бонусов, которые будут
индексировать заработную плату с помощью коэффициентов за выполненное
условие продажи.
Структуру коэффициентов представлена в таблице 11.
77
Таблица 11
Мотивационная система отдела продаж ООО «Буки Веди»
Вид продажи
Количество баллов
Заключение контракта с постоянным клиентом:
на сумму от 5 до 100 тыс. руб.
1
на сумму от 101 до 500 тыс. руб.
2,5
на сумму от 501 тыс. руб.
4,5
Заключение контракта с новыми клиентом:
на сумму от 5 до 100 тыс. руб.
2
на сумму от 101 до 500 тыс. руб.
3,5
на сумму от 501 тыс. руб.
6
Заключение контракта на тендере
на сумму от 5 до 100 тыс. руб.
1
на сумму от 101 до 500 тыс. руб.
2,5
на сумму от 501 тыс. руб.
4
Заключение контракта, полученного от координатора
на сумму от 5 до 100 тыс. руб.
1
на сумму от 101 до 500 тыс. руб.
2,5
на сумму от 501 тыс. руб.
4,5
Такая мотивация поспособствует активности менеджеров, они будут
понимать свой прямой интерес и чем масштабнее будет контракт, тем выше
награда. Менеджер в праве самостоятельно определять по каким направлениям,
и с какими клиентами он будет работать и самостоятельно сможет рассчитать
примерное количество набранных баллов. Рассмотрим каждый тип бонуса
отдельно:
- заключение контракта с постоянным клиентом не будет вызывать
особых усилий менеджера, менеджеру достаточно постоянно напоминать о
компании клиенту, своевременно информировать об акциях и новых видах
услуг, а клиент по мере своих потребностей будет оформлять заказы;
78
- второй и самой сложной задачей является привлечение новых
клиентов, с которыми компания ООО «Буки Веди» еще не работала.
Коэффициент в бонусной системе будет высокий для менеджеров, так как
интерес новых клиентов это самый эффективный метод завоевания рынка и
увеличения своей клиентской базы;
- участие в тендере, предложение продукции компании по выгодным
ценам так же будет отдельно поощряться, причиной этого является большая
проделанная предпродажная подготовка, включающая в себя не только
формирование предложения и презентации, но и анализ конкурентов. В
комплексе это даст положительный эффект;
- последним, но не по значению видом бонусной системы является
полученный клиент от координатора. Координатор не случайно, а
целенаправленно отбирает потенциально заинтересованных клиентов и
направляет менеджера на личную встречу или телефонный звонок с целью
продать свои услуги.
При такой системе каждый продавец имеет право работать и предлагать
услуги компании любому клиенту, но перед этим координатор должен
одобрить заявку на работу данного менеджера, такая мера нужна, чтобы два
менеджера не начали работать с одним и тем же клиентом.
Для начала работы с клиентом, необходимо отметить его в CRM –
системе, то есть занести в план, после взаимодействия с клиентом,
предоставить отчет по проделанной работе. Таким образом, внутри отдела
будет порядок, зона ответственности и контроль за исполнением обязанностей.
Сделка будет засчитана менеджеру, только после соблюдениях всех
внутренних правил и закрытии сделки по клиента в CRM.
Баллы, заработанные менеджером по результатам месяца суммируются.
Их сумма равна проценту, добавляемому к заработной плате менеджера.
Максимальный размер премии может составлять 50% от заработной платы
79
сотрудника. Такой подход будет прозрачен для каждого менеджера, каждый
будет понимать к чему он стремится.
Исходя из вышеизложенного, сделаем вывод, что менеджер, который
будет пассивно продавать, не сможет получить желаемую денежную
компенсацию, заключая множество контрактов – не только увеличит свою
заработную плату, но и получит повышение, которое связано со вторым
уровнем мотивации в ООО «Буки Веди».
2. Второй уровень мотивации менеджеров заключается в
продвижении по карьерной лестнице, не секрет, что каждый хочет иметь
статусную и высокооплачиваемую должность. Как уже уточнялось, все 10
кандидатов будут менеджерами, но по результатам заключенных сделок можно
добиться повышения в должности, которое будет завесить исключительно от
эффективности работы самих менеджеров.
В отделе продаж будет предложено 3 должности менеджера:
- менеджер с заработной платой 40 тыс. руб.;
- старший менеджер с заработной платой 60 тыс. руб.;
- топ менеджер с заработной платой 80 тыс. руб.
Суть продвижения по карьерной лестнице заключается в достижении
определенного уровня продаж, который позволит менеджеру перейти на
следующую должность:
- для перехода с должности менеджера на должность старшего
менеджера необходимо набрать 245 балов в течение 2 кварталов, при этом
количество балов набранных в разрезе каждого месяца не имеет значения;
- для того, чтобы менеджер и старший менеджер сохранил свою
должность и не был понижен или отстранен от работы в отделе, ему
необходимо набирать 210 и 245 балов соответственно за 2 квартала.
Для дальнейшего повышения на должность топ менеджера необходимо
набрать 280 балов в течение 2 кварталов, при этом количество балов набранных
в разрезе каждого месяца не имеют значения.
80
В статусе топ менеджера, необходимо в течение 2 кварталов
соответствовать занимаемой должности и набирать 280 балов, если по итогу
заданного периода, он не набирает указанное количество балов, он понижается
в должности на одну ступень и становится старшим менеджером.
В таблице 12 обозначим ступени продвижения по карьерной лестнице
ООО «Буки Веди».
Таблица 12
Бальная система повышения в ООО «Буки Веди»
Должность
Минимальное
количество баллов
Количество балов
для повышения
Менеджер
210
245
Старший менеджер
245
280
Топ менеджер
280
-
Из таблицы 12 очевидно, что для повышения менеджер должен больше
продавать и набирать максимально возможное количество баллов. Ограничения
% к заработной плате установлен в размере 50%, но это не значит, что
менеджер должен останавливаться на достигнутом уровне продаж, предела нет,
все баллы заработанные свыше так же могут принести менеджеру
дополнительный доход, который связан с третьим уровнем мотивации.
3. Третий уровень – является последним в разработанной системе
мотивации. Менеджер, который по итогам каждого квартала набирает
наибольшее количество баллов за вычетом 50% увеличивающих заработную
плату, становится лучшим менеджером квартала и получает премию в размере
своего текущего оклада. Таким образом, помимо общего эффекта продаж,
появляется и соревновательный эффект, который способствует увеличению
активности менеджеров, а значит и увеличивает эффективность отдела.
81
Но для того, что менеджер завершал все свои переговоры с успехом, он
должен искусно владеть техникой переговоров, совершенствование и
оттачивание своих навыков возможно только при постоянном развитии,
поэтому ООО «Буки Веди» предлагается разделить расходы связанные с
повышением квалификации менеджеров 50 на 50, так как в развитии
специалиста должно быть заинтересовано не только предприятие но и сам
специалист.
Курсы повышения квалификации для менеджера отобразим в таблице
13.
Таблица 13
Мероприятия курсов повышения уровня мастерства менеджеров
ООО «Буки Веди»
Вид
курса
Название курса
Бизнес -
тренер
Количество
дней /
часов
Стоимость на
1 человека,
руб.
семинар
Техника успешных
продаж
Кобзарь В.
2 дня / 16
часов
22700
тренинг
Эффективная работа с
трудными клиентами
Закаблуцкая
Е.
2 дня / 16
часов
25700
тренинг
Активные продажи для
торговых
представителей
В зависимости
от даты
проведения
1 день / 8
часов
19800
тренинг
Агрессивные
переговоры: как
отстоять свои интересы
Коркин М.
Савина Е.
Татарский И.
2 дня / 16
часов
19500
курс
Эффективные продажи.
Как продать, если
клиент говорит «нет».
В зависимости
от даты
проведения
2 дня / 16
часов
20800
курс
Эффективный
переговорщик. Тактики,
способы и методы
победы
Зуйкова Е.
Каракуц С.
Савина Е.
Семенов С.
2 дня / 16
часов
20500
82
Итого план насчитывает 1 семинар, 2 курса и 3 тренинга общей
стоимостью 129 тыс. руб. продолжительностью 11 дней или 88 рабочих часов в
год на 1 менеджера.
С учетом различных обстоятельств все менеджеры не смогут посетить
вышеперечисленные мероприятия, поэтому расчет исходит из 60%
посещаемости, то есть затраты на 6 менеджеров составят 774000 руб. в год.
С учетом того, что ООО «Буки Веди» оплатит 50% от стоимости курсов,
затраты компании на повышение квалификации менеджеров составят 387000
руб. в год
Далее рассчитаем расходы на заработную плату менеджеров учетом
частичного повышения.
Предположим, что:
1) 4 менеджера в течение года будут выполнять свою работу в
соответствии с минимальными нормами бонусации:
210 баллов / 2 квартала = 35 баллов в месяц.
35 баллов = 35% прибавленных к заработной плате менеджера = 40000
руб.+ 35% = 54000 руб. заработная плата 1 менеджера в месяц.
Ежегодные расходы на 4 менеджеров составят 2592000 руб.
2) 6 менеджеров перейдут на должность старшего менеджера по
истечению 2 кварталов с учетом выполнения условия – набрать 245 баллов за 2
квартала.
245 / 2 квартала = 40,8 балла в месяц.
40,8 балла = 40,8% прибавленных к заработной плате менеджера = 40000
руб.+ 40,8% = 56320 руб. заработная плата на должности менеджера в месяц.
Так же по 40,8 балла необходимо прибавить к заработной плате в
должности старшего менеджера = 60000 руб. + 40,8 = 84480 руб. заработная
плата 1 старшего менеджера в месяц.
(56320 руб. * 6 мес.) + (84480 руб. * 6 мес.) = 337920 руб. + 506880 руб.
= 844800 руб. получит 1 менеджер в год получивший повышение
83
844800 руб. * 6 чел. = 5068800 руб. в год получат 6 менеджеров
получивших повышение.
Общие расходы на заработную плату составят 5068800 + 2592000 =
7660800 руб. составят расходы на заработную плату менеджеров отдела.
Далее учтем, что ежеквартально, то есть 4 раза в год будет определяться
лучший менеджер, который получит премию размеров в его оклад.
Первые 2 квартала размер премии составил 40 000 рублей, так как все
менеджеры сотрудники будут в статусе менеджера, после повышения части
коллектива мотивация составит 60 000 рублей в течение 2 кварталов. Таким
образом, расходы организации на дополнительную премию составят
(40000*2)+(60000*2)=200 000 рублей.
Общие расходы на заработную плату и премиальные сформированы в
таблице 14.
Таблица 14
Бюджет расходов ООО «Буки Веди» для отдела продаж
Вид расходов
Сумма расходов, руб.
Заработная плата координатора
100 000
Заработная плата 4 менеджеров с
учетом бонусов
2 592 000
Заработная плата 6 старших
менеджеров с учетом бонусов
5 068 800
Расходы на развитие и повышение
квалификации персонала
387 000
Премия «лучшему сотруднику»
200 000
Итого
8 347 800
Как видно из таблицы допустимыми расходы будут считаться 8 347 800
рублей в год на обеспечение отдела продаж. Учитывая тот факт, что
предприятие и так расходует на денежные средства на заработные платы, то
увеличение расходной части в этом плане будет не значительно.
84
С учетом темпа роста дохода от продаж ООО «Буки Веди» 1,19% за
последние 3 года, в следующем году, доход должен быть увеличен на 22 242
тыс. руб., однако, как показывает мировая практика, переход к активным
продажам позволяет увеличивать свои доходы на 25-50%, в зависимости от
правильно построенного менеджмента и мотивированных сотрудников.
С учетом форс-мажорных обстоятельств и не стабильной ситуации в
экономике страны, передоложим, что рост составит минимум - 25%, или 5 560
тыс. руб.
Общий доход будет на 27 802 тыс. руб. больше чем в предыдущем году.
Сумма годового дохода будет равна 144866 тыс. руб.
Таким образом, предприятия, перейди к стратегии активных продаж,
будет получать дополнительно не менее 5 560 руб. дохода.
Мы убеждены, что реорганизация отдела продаж ООО «Буки Веди»
будет более эффективной, поскольку в результате предложенных мер по
развитию управления конкурентоспособностью ООО «Буки Веди» будут
созданы условия для эффективной, организованной, высокопроизводительной
работы, мотивация и самодисциплина персонала, которые обеспечивают
финансовый рост компании, необходимую доходность, достойные заработки и
перспективную карьеру для персонала.
Это обстоятельство обусловлено тем, что действие системы активных
продаж с гибкой мотивационной проявляется сильнее, так, как только
постоянное «давление» на рынок будет приносить результаты.
Таким образом, можно сделать вывод, что для развития
конкурентоспособности ООО «Буки Веди» это мероприятие необходимо для
развития имиджа компании и усиления ее влияния. Благодаря дальнейшему
использованию своих конкурентных преимуществ и реализации предложенных
мероприятий, ООО «Буки Веди» может значительно повысить свою
конкурентоспособность, а, следовательно, и прибыль.