57
Доля на рынке
Высокая Низкая
Темпы роста спроса
Низкие
Высокие
«Звезды» - позиция свободна
«Трудные дети» - магазин
«Рыболов – Спортсмен»
«Дойные коровы» - магазин
«Адреналин»
«Собаки» - магазин
«Рыболов»
Рисунок 17. Матрица БКГ
На данной матрице видно что, наш магазин имеет высокую долю на рынке,
но темпы роста спроса находятся на низком уровне. Чтобы нашему магазину
занять позицию «Звезды», необходимо увеличить роста спроса, с помощью
развития потенциала конкурентоспособности.
Далее сделаем SWOT - анализ нашего магазина и конкурентов.
Суть анализа состоит в том, чтобы по каждому конкуренту:
1. Выявить сильные стороны и определить, чем они опасны для нас;
2. Определить недостатки и слабые стороны и понять, какие
возможности они нам дают.
58
Таблица 10.
SWOT – анализ конкурентов
SWOT
Адреналин
Рыболов-
Спортсмен
Рыболов
Сильные стороны
Широкий
ассортимент
Накопительная карта
Консультирование
Заточка буров
Помещение в
собственности
Широкий
ассортимент
Удобная парковка
Удобная парковка
Хорошее
месторасположение
Слабые стороны
Парковка не удобная
Планировка
магазина
Есть товар не
соответствующий
специфике магазина
Нет системы скидок
Удаленное
расположение
магазина от центра
Не проводятся акции
Ограниченный
ассортимент
Возможности
Внедрение новых
товаров по спросу
Расширение
парковки
Перепланировка
магазина
Убрать с прилавок
товар не
соответствующий
специфике магазина
Внедрение системы
скидок, карты
постоянного
покупателя
Расширение
ассортимента
Проведение акций
Угрозы
Выход на рынок
магазина конкурента
с полным
соответствием
ассортимента
Повышение
арендной платы за
помещение
Повышение
арендной платы за
помещение
59
Выводы:
1. Магазин «Рыболов-Спортсмен» имеет удобную парковку, что
является его сильной стороной и несет угрозу для нашего магазина, так как
потенциальные покупатели могут сделать выбор в пользу конкурирующего
магазина, потому что парковка является у нас слабой стороной.
Одной из слабых сторон является отдаленное расположение от центра, что
является преимуществом нашего магазина. Так же недостатком магазина
«Рыболов-Спортсмен» является отсутствие системы скидок, например, карты
постоянного покупателя. Такое положение конкурента для нас является
выгодным, потому что карта постоянного покупателя у нас используется активно.
2. Магазин «Рыболов» имеет удобную парковку и хорошее
месторасположение, что так же является опасностью для нашего магазина.
А ограниченный ассортимент является для нас возможностью для
привлечения покупателей, так же как отсутствие акций.
Таким образом, определим выводы по анализу внутренней и внешней среды
магазина «Адреналин». Внутренний анализ показал, что магазину необходимо
расширение товарного ассортимента, разработать стратегию развития, так как
объем продаж снизился на 0,16% в период 2015-2016гг.
По внешнему анализу, установлено, что государственные органы
регулируют деятельность магазина, отношение покупателей в основном
положительное и анализ конкурентоспособности показал устойчивое положение
магазина, но есть конкурентные возможности для развития потенциала.
60
Глава 3. Предложения и рекомендации по повышению
конкурентоспособности собственного бизнеса
3.1. Разработка мероприятий с целью повышения потенциала
конкурентоспособности
На основании результатов, полученных при анализе конкурентоспособности
организации ООО «Мобильник» предложением будет разработать рекомендации
по реализации выбранной стратеги по обновлению магазина «Адреналин» для
улучшения сложившегося положения за счет повышения эффективности работы.
Стратегия представляет собой обобщающую модель действий,
необходимых для достижения поставленных целей путем координации и
распределения ресурсов компании. Конкурентная стратегия имеет целью
обеспечить компании такое положение, которое позволяет ей извлекать прибыль
на долгосрочной основе, несмотря на противодействие различных сил.
По результатам проведенного исследования необходимость в разработке
рекомендаций является актуальной. На предприятии имеет место недостаточная
компетентность руководства в области маркетинга. Определение новых рынков
сбыта, новых потребителей продукции, проведение исследований рынка,
повышение конкурентоспособности организации выполняется интуитивно,
разрозненно и не согласованно.
Это позволит:
- максимально использовать потенциально сильные стороны и создавать
новые конкурентные преимущества;
- максимально устранить слабые стороны с тем, чтобы использовать
привлекательные возможности;
-максимально использовать перспективы, соответствующие возможностям
фирмы;
- обеспечить защиту от внешних угроз;
- привлечь новых покупателей.
61
В диверсифицированных организациях, работающих в разных отраслях,
какой является ООО «Мобильник», разработаем рекомендации по реализации
стратегии развития в следующих этапах.
1 этап. Разрабатываются рекомендации для организаций и сфер ее
деятельности в целом. На этом этапе принимают решения о приобретениях,
продажах, ликвидациях, перепрофилировании тех или иных видов бизнеса,
рассчитываются стратегические соответствия между отдельными сферами
деятельности, разрабатываются планы диверсификации, осуществляется
глобальное управление финансовыми ресурсами.
2 этап. Разрабатывается рекомендации для каждого вида деятельности
отдельно.
3 этап. Разрабатывается рекомендации для каждой деловой стратегии по
функциям предприятия.
На первом этапе для выбора рекомендаций по корпоративной стратегии
используем матрицу БКГ. В ней рассмотрим отдельные виды бизнеса
организации ООО «Мобильник» для определения дальнейших действий. Матрица
представлена на рисунке 18.
62
Доля на рынке
Высокая Низкая
Темпы роста спроса
Низкие
Высокие
«Звезды» - позиция свободна
«Трудные дети» -
платежные терминалы
«QIWI»
«Дойные коровы» - магазин
«Адреналин»
«Собаки» - кассы «Единый
Расчетный Центр»
Рисунок 18. Матрица БКГ ООО «Мобильник»
Матрица состоит из четырех квадратов, каждый из которых отражает
стратегическое положение бизнес - области предприятия.
Квадрат «Дойные коровы» - является основным источником прибыли в
портфеле организации ООО «Мобильник».
Квадрат «Трудные дети» включает вид бизнеса, по которому довольно
сложно принять решение относительно его перспективы. Характеризуется низкой
относительной долей рынка, но в то же время сфера бизнеса относится к
перспективному рынку. В этой ситуации принятие решения состоит либо в
увеличении доли на рынке этого вида бизнеса, а для этого потребуются
дополнительные инвестиции, либо в исключении данной сферы бизнеса из
состава портфеля посредством продаж, ликвидации или реализации стратегии
«снятие урожая».
Квадрат «Собаки» содержит виды бизнеса, которые, как правило,
бесперспективны в долгосрочном периоде и часто - убыточны. Такие сферы
63
бизнеса ликвидируют, продают или, если они все-таки приносят прибыль,
применяют стратегию «снятия урожая».
Квадрат «Звезды» должен рассматриваться предприятием в качестве
приоритетного направления вложения ресурсов, поскольку включает
перспективные сферы бизнеса в портфеле. На данном этапе в портфеле
организации ООО «Мобильник» этот квадрат не занят.
Нашим предложением на основе анализа будет выбор мероприятия,
направленного на сокращение сфер деятельности данной организации.
Это делается для того, что бы повысить эффективность одного вида
деятельности за счет других, не приносящих прибыли.
Вторым этапом определяем для каждой сферы деятельности свои
мероприятия. Представим в таблице 11.
Таблица 11
Выбор мероприятия для каждого вида деятельности ООО
«Мобильник»
Вид деятельности
ООО «Мобильник»
Магазин
«Адреналин»
Платежные
терминалы «QIWI»
Кассы «Единый
Расчетный Центр»
Выбранное
мероприятие
Усиление позиций на
рынке
Стратегия продажи
Стратегия продажи
Ожидаемые
результаты
Завоевание сегмента
«Звезды»
Получение прибыли
от продажи и
использование средств
для продвижения
магазина «Адреналин»
Получение прибыли
от продажи с целью
инвестирования в
оставшийся вид
деятельности
Третьим этапом будет разработка мероприятий на функциональных уровнях
для оставшегося вида деятельности ООО «Мобильник».
В связи с выбранной стратегией для данной сферы, руководитель должен
разработать рекомендации для следующих видов функциональных стратегий:
1) Стратегию маркетинга;
2) Финансовую стратегию;
3) Инновационную стратегию.
64
Стратегия маркетинга одна из ведущих функциональных стратегий
развития предприятия.
Магазин «Адреналин» является приоритетным видом деятельности ООО
«Мобильник» и объектом исследования данной работы, поэтому рекомендации по
реализации стратегии разработаем наиболее подробно.
По результам проведенных анализов слабым местом были парковка и
акционные мероприятия, так как проблему с парковкой на данный момент решить
не предоставляется возможным, будем повышать конкурентоспособность с
помощью маркетинговой стратегией.
Нашим предложением будет изменение концепции магазина для
привлечения новых клиентов. Для этого необходимо:
Набрать новых квалифицированных сотрудников;
Сделать ремонт и перепланировку торгового зала;
Распродать залежалый товар и товар не подходящий к новой
концепции магазина (например, бытовая техника и комплектующие к ним,
оставшиеся после закрытия магазина техники);
Расширить ассортимент спортивных и охотничьих товаров;
Сделать рекламу обновленного магазина.
После всех проведенных мероприятий мы получим новый обновленный
магазин «Адреналин» по продаже рыболовных, спортивных и охотничьих
товаров. Придя в наш магазин, клиенты найдут нужные товары благодаря
навигационным табличкам. Они будут располагаться под потолком, и указывать
на группу товаров (например, охота, спорт, рыбалка, лодки, одежда, обувь). В
торговом зале ремонт выполнен в цветовой гамме, подходящей к логотипу
компании. Это зеленый и белый цвет приятных оттенков.
Продавцы-консультанты в фирменных футболках с логотипом магазина,
помогут в выборе необходимого товара. Сотрудники будут подбираться
тщательно по знаниям продаваемых категорий товаров, внешнему виду и
возрастным ограничениям (мужчины и женщины от 20 до 35 лет). Необходимо
адаптировать работника к новым направлениям в профессиональном развитии и
65
прикладным навыках. Для достижения данной цели следует проводить
обучающие мероприятия непосредственно в процессе труда работника на
предприятии, без отрыва его от трудовой деятельности либо в других
организациях, учебных центрах или бизнес - школах.
Ассортимент будет представлен разнообразнее в категориях спорт и охота,
так как по исследованиям большую часть занимала рыбалка.
Примерное соотношение представлено на рисунке 19.
Рисунок 19. Ассортимент обновленного магазина «Адреналин»
Товар, например балансиры, воблеры, блесна находятся в свободном
доступе для просмотра. На данное время затруднительно выбирать подходящие
рыболовные снасти самостоятельно.
В центре торгового зала расположится зеленый «остров» с покрытием под
траву, на нем будет выкладываться демонстрационный товар, который учувствует
в акции. Можно разместить элементы декора, например стволы деревьев с грубой
корой, чучела животных, рыб. Для создания атмосферы природы можно
использовать звуковое сопровождение пение птиц, крики животных, шум листвы,
плеск воды. Так же можно применить обонятельное оформление. К положительно
30%
30%
30%
10%
Рыболовные товары
Охотничьи товары
Спортивные товары
Сопутствующие
товары
66
влияющим на продажи запахам можно отнести древесные запахи, травяные
ароматы, ароматы цветов.
Поместить на баннере в центре города рекламу обновленного магазина с
примерным призывом: «Любимый магазин в новом формате! Приходи и
убедись!». Изображение с привлекательными молодыми людьми (например, две
девушки и молодой человек), которые держат в руках товары категорий спорт,
охота и рыбалка.
Финансовая стратегия будет заключается в получении прибыли от продажи
неперспективных видов бизнеса и вложение средств в инвестирование магазина
«Адреналин». Для осуществления стратегии усиление позиций на рынке и
выполнение маркетинговых мероприятий потребуются дополнительные
денежные средства, которые и послужат стартовым капиталом для обновления
магазина «Адреналин».
Инновационная стратегия будет направлена на то, чтобы приобрести
конкурентные преимущества по сравнению преимуществами конкурентов.
Новизна инновационной стратегии определяется тем, что магазины с данным
форматом на рынке г. Чернушка пока не работают. Это означает, что
конкурентный потенциал нашего магазина будет выше, чем у конкурентов.
Ответственным лицом за реализацию и контроль над предложенной
стратегией будет руководитель ООО «Мобильник» и непосредственный директор
магазина «Адреналин». Помощником в реализации финансовой стратегии
является бухгалтер ООО «Мобильник». Он будет делать финансовые расчеты, и
контролировать материальные активы. Помощником в реализации маркетинговой
стратегии назначается товаровед. Он будет отвечать помимо прочих своих
обязанностей за контроль над продавцами.
С помощью предложенных рекомендаций по реализации стратегии у
магазина «Адреналин» появятся все конкурентные возможности для охвата
большего объема рынка, и сможет занять лидирующую позицию, что является
нашей целью.