64
создание предпочтений у потребителей или не на пропаганду собственных
индивидуальных конкурентных преимуществ.
Таки образом, рассмотрев возможности УП «ПРОМЛИТМАШ», его
слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней
среды, можно определить стратегию повышения конкурентоспособности УП
«ПРОМЛИТМАШ», при этом опираясь на цели УП «ПРОМЛИТМАШ» (табл.
26).
65
Таблица 26
Матрица SWOT-анализа
Возможности:
Угрозы:
Улучшение уровня жизни населения. Изменение
рекламных технологий. Развитие информационной
отрасли. Появление новых поставщиков. Изменения
моды. Снижение цен на сырье и готовую продукцию.
Снижение налогов и пошлин. Совершенствование
менеджмента. Снижение безработицы. Разорение и
уход фирм-продавцов. Уменьшение императивных
норм законодательства. Совершенствование
технологии производства. Предложения о
сотрудничестве со стороны отечественных
предпринимателей. Неудачное поведение
конкурентов
Изменение покупательских предпочтений.
Появление товаров-субститутов. Изменение правил
ввоза продукции. Сбои в поставках продукции.
Появление принципиально нового товара. Снижение
уровня жизни населения. Рост темпов инфляции.
Ужесточение законодательства. Изменение уровня
цен. Скачки курсов валют. Появление новых
концернов. Увеличение конкурентных преимуществ
со стороны конкурентов. Рост налогов и пошлин.
Усиление конкуренции. Рост безработицы.
Ухудшение политической обстановки.
Национализация бизнеса. Появление новых
предприятий на рынке
Сильные стороны:
«Сила и возможности»
«Сила и угрозы»
Достоверный мониторинг рынка.
Отлаженная сбытовая сеть. Широкий
ассортимент продукции. Высокий
контроль качества. Высокая
рентабельность. Рост оборотных
средств. Высокая квалификация
персонала. Хорошая мотивация
персонала. Достаточная известность
Выход на новые рынки, увеличение ассортимента,
добавление сопутствующих товаров и услуг позволит
наличие финансовых средств; достаточная
известность будет способствовать выходу на новые
рынки; квалификация персонала, контроль качества,
неудачное поведение конкурентов и развитие
рекламных технологий дадут возможность успеть за
ростом рынка; четкая стратегия позволит
использовать все возможности.
Усиление конкуренции, политика государства,
инфляция и рост налогов, изменение вкусов
потребителей повлияют на проведение стратегии;
появление конкурентов вызовет дополнительные
расходы финансовых ресурсов; известность защитит
от товаров-субститутов и добавит преимуществ в
конкуренции; достоверный мониторинг уловит
изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:
«Слабость и возможность»
«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении. Недостатки в
рекламной политике. Средний уровень
цен. Низкий уровень сервиса
(дополнительные услуги). Не полная
загруженность производственных
мощностей. Неучастие персонала в
принятии управленческих решений.
Недостаточный контроль исполнения
приказов и распоряжений
Плохая рекламная политика создаст затруднения при
выходе на новые рынки, увеличении ассортимента
добавлении дополнительных сопутствующих
продуктов и услуг; неучастие персонала в принятии
решений и недостаточный контроль исполнения
распоряжений при снижении безработицы может
привести к саботажу; снижение уровня цен, размеров
налогов и пошлин при сохранении среднего уровня
цен позволит получать сверхдоходы.
Появление новых конкурентов, низкий уровень
сервиса и средний уровень цен ухудшит
конкурентную позицию; неблагоприятная политика
государства может привести к выходу из отрасли;
непродуманная рекламная политика не удержит
покупателей при изменении их вкусов; неполная
загруженность производственных мощностей при
росте темпов инфляции и скачков в курсах валют
может привести к банкротству предприятия.
66
Так как УП «ПРОМЛИТМАШ» работает на развивающемся рынке с
сильной конкуренцией, то для УП «ПРОМЛИТМАШ» наилучшей будет
комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных
преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение, и
географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией
вверх. Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою
конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся
магазинах сопутствующих товаров, затем выйти на новые рынки, заключив
договора в регионах, затем закрепиться в них, путем приобретения доли акций
производящих предприятий. В таблице 27 представлена оценка рынков сбыта
продукции УП «ПРОМЛИТМАШ».
Таблица 27
Оценка рынков сбыта УП «ПРОМЛИТМАШ»
№
п/п
Показатели
Близлежащий
город или
населенный
пункт
местонахождени
я предприятия
Населенные
пункты в
радиусе
100 км.
Рынки,
удаленные
за 100 км
1.
Уровень спроса
высокий
средний
средний
2.
Степень
удовлетворения спроса
средняя
средняя
средняя
3.
Уровень конкуренции
средний
средний
средний
4.
Доля потребителей,
готовых купить
продукцию
25 %
20 %
35%
Основной целью производственного плана является предоставление
информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска
продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства.
Производственный план призван ответить на вопрос, как УП
«ПРОМЛИТМАШ» намерена создавать свою продукцию или услуги,
охарактеризовать ее производственную деятельность. Необходимо избегать
избытка технических подробностей, которые могут затруднить изучение плана.
План составляется до того, как разработан полный ассортимент продукции и
услуг. Но даже после того, как изделия уже предлагаются рынку, фирме часто
необходимо продолжать данную работу, чтобы сохранить позиции в
67
конкурентной борьбе. Ценовая политика УП «ПРОМЛИТМАШ» отражена в
таблице 28, из анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой
политики УП «ПРОМЛИТМАШ» заключается в вытеснении конкурента за счет
снижения цены.
Таблица 28
Ценовая политика УП «ПРОМЛИТМАШ»
№
п/п
Постановка вопроса
при исследовании
объекта или метод его
анализа
Характеристика
и оценка
фактического
состояния дел
Прогноз положения
дел, оценка его
показателями и
действия по его
улучшению
1.
Насколько цены отражают
издержки вашего
предприятия,
конкурентоспособность
товара, спрос на него
В полной мере.
Уровень издержек
ниже
среднерыночных
Сохранится в полной мере.
Постоянный анализ
структуры издержек.
2.
Как оценивают покупатели
уровень цен на товары
вашего предприятия?
Уровень цен
приемлем
При сохранении качества
товара, цена станет
вторичным критерием.
3.
Как относятся покупатели
к установленным ценам?
Положительно
Положительно, даже при
увеличении в случае
обоснованности.
4.
Используются ли
предприятием (фирмой)
политика стимулирующих
цен?
предусматривается
Возможна, при
ужесточении конкуренции.
6.
Используется ли
предприятием политика
стандартных цен?
Используется на
начальном этапе.
При стабильном
экономическом положении
предполагается
установить гибкую систему
ценообразования.
7.
Как действует
предприятие, когда
конкуренты изменяют
цены?
Проводится анализ
конъюнктуры
рынка,
определяются
возможные
причины подобных
действий
конкурентов,
принимаются меры
для снижения
возможных
потерь.
Аналогичные действия, и,
кроме того, могут
проводиться переговоры с
конкурентами.
8.
Известны ли цены на
товары вашего
предприятия
потенциальным
покупателям?
Да, указаны в
прайс-листах.
Предполагается
индивидуальная рассылка
изменившихся прайс-
листов крупным и
постоянным клиентам.
68
Таким образом, можно сделать вывод, что полученные данные
указывают на то, что в УП «ПРОМЛИТМАШ» существует достаточное
количество проблем.
В ходе данного анализа были выявлены следующие сильные стороны.
1. Хорошая репутация у покупателей, которая предоставляет
возможность приобретения выгоды за счет применения таких возможностей
как подъем покупательского спроса.
2. Базируясь на такой сильной стороне организации, как устойчивая
работа с поставщиками, существует возможность расширения ассортимента
товара, для того чтобы наибольшим образом удовлетворить больше
потребностей покупателя.
Угрозы предприятию, которым противопоставлены сильные стороны:
имеющаяся конкуренция, а также угрозы появления новых
конкурентов, которым можно противопоставить сильные стороны организации.
Наиболее значимыми будут: положительная репутация у клиентов, большое
количество товара в наличии на складе;
угроза неустойчивого положения на рынке компенсируется
высокой долей продаж на рынке, стабильной клиентской базой и
квалифицированным сервисным центром;
нестабильность цен поставщиков компенсируют дилерские
договора с заводами изготовителями, стабильная работа с поставщиками и
получение больших скидок.
Слабыми сторонами предприятия являются: недостаточно развитый
ассортиментный ряд товар; отсутствие четко выраженной стратегии, целей
развития организации можно устранить путем прохождения периодически
организуемых семинаров.
Предприятие должно создать стратегию, которая поможет освободиться
от слабостей и победить нависшую угрозу.
Предприятию нужно нацелить особое внимание на применение таких
возможностей, как: увеличение покупательского спроса; периодическое
69
проведение семинаров для персонала компании; развитие рекламных
технологий; использование ИТ; расширение ассортимента для удовлетворения
больших потребностей покупателя; применение быстро развивающихся
информационных технологий.
Применение вышеперечисленных возможностей приведет к
значительному повышению эффективности деятельности УП
«ПРОМЛИТМАШ». Перечисленным угрозам незамедлительно следует уделить
особое внимание, так как они несут большую опасность для организации.
Поскольку ликвидировать их практически невозможно, в силу специфики
отрасли, нужно разработать ряд мероприятий, которые позволят создать
конкурентное преимущество для организации. В данной ситуации
формирование стратегии предприятия может стать неоспоримым
конкурентным преимуществом. Таким образом, рассматриваемая организация
нуждается в разработке комплекса мероприятий по повышению своей
конкурентоспособности.
70
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
УПРАВЛЕНИЯ ПОТЕНЦИАЛОМ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ УП «ПРОМЛИТМАШ»
На основании полученных результатов, в ходе анализа
конкурентоспособности УП «ПРОМЛИТМАШ», можно составить следующий
список мероприятий для улучшения сложившейся обстановки за счет
повышения эффективности работы:
внедрение интернет-магазина и модернизация сайта;
расширение ассортиментных рядов товара;
систематизирование складской системы;
внедрение эффективной рекламы услуг и продукции
организации.
Достижения техники и науки все наиболее широко применяется в
области обращения, что значительно способствует увеличению товарооборота,
значительно стимулирует повышение культуры торговли, создает
благоприятные условия для совершенствования автоматизации, механизации,
технологии процессов торговли, а также наиболее эффективного использования
складских и торговых площадей, транспортных средств. Наиболее
значительные изменения в современном маркетинге связаны не с падением
эффективности телевизионной рекламы, а к самым прогрессивным
эффективным и востребованным формам торговли в настоящее время является
торговля через интернет - магазины. Поскольку, именно интернет является
самым новым, современным, быстрорастущим и неимоверно привлекательным
для абсолютно любого рода бизнеса виртуальным рынком продажи товаров
либо оказываемых услуг. Потребители самостоятельно готовы изучать
разнообразную продукцию, его характеристику, а также читать отзывы об
интересующем товаре либо оказываемых услугах, в интернете и решать, что
покупать, а что нет. На данный момент, больше половины потребителей
самостоятельно изучают в интернете большое количество различных брендов и
их характеристики, для того чтобы остановиться на нескольких определенных
71
моделях, и придя в магазин купить без советов консультантов, и по
привлекательной цене.
УП «ПРОМЛИТМАШ» предлагается внедрить интернет-магазин, где
покупатели получат возможность самостоятельно выбирать себе любую
продукцию, не выходя из дома или работы, и смогут избежать больших и
долгих очередей в магазине. Это является несомненным плюсом заказов и
приобретения товаров в интернет-магазине. После отправки заказа с клиентом
связывается менеджер и уточняет конкретное место доставки и точное время,
куда следует доставить заказ. Доставка будет осуществляться либо собственной
курьерской службой, либо организациями, которые предоставляют оказание
услуг по доставке.
На данный момент, в интернете продается весьма большое разнообразие
продукции, и запчасти на автомобили – не исключение. Сейчас выбор в
основном отдается предпочтение онлайн предпринимательству. Дело в том, что
это гораздо проще, чем ходить в обычные магазины, да и продукция стоит на
10-15% дешевле. Данный факт связан с тем, что отсутствует необходимость
нанимать на работу сотрудников, оборудовать торговую площадь (есть
возможность обойтись обычным складом на окраине города или за его
пределами) и другими моментами. Бизнес по реализации автомобильных
запчастей – весьма прибыльный вариант, так как автомобили ломаются
достаточно часто и всегда, в основном это связано именно с критичным
состоянием наших дорог.
Предпосылки развития торговли через интернет:
интернет дает возможность производителям многих товаров обойти
традиционную розничную сеть. В отличие от рекламы на радио и телевидении,
реклама в интернете не требует больших затрат и позволяет четко следить за
результативностью, она является самой популярно на сегодняшний день.
Товаропроизводители активно развивают свои сайты и крупно обозначают их
названия на упаковках своей продукции;
72
развитие и повсеместное распространение домашнего интернета и
технического обеспечения;
увеличение продолжительности рабочего дня;
существенная экономия времени;
стоимость приобретения товаров.
Следующим мероприятием повышения конкурентных позиций
организации УП «ПРОМЛИТМАШ» выступает пополнение ассортимента
продукции.
В большинстве случаев, на предприятиях основное внимание постоянно
должно быть ориентировано на создание широкого конкурентного товарного
ассортимента, который должен стремительно развиваться как номенклатура
товара, которая будет удовлетворять товарную структуру спроса.
Создание товарного ассортимента – это установление и разработка в
конкретном порядке номенклатуры продуктов, образующие требуемую
совокупность для торговли. Один из важных принципов создания ассортимента
товаров – это обеспечение его устойчивости. Когда реализуется продукция
ежедневного спроса, данный принцип занимает весьма лидирующее место.
Устойчивый ассортимент товаров обычно приводит к значительному снижению
издержек времени потребителей на поиск продукции, позволяет привести к
стандарту все главные торгово-технологические процессы и операции, а также
организовывать их выполнение с самыми минимальными издержками
материальных, финансовых, и трудовых ресурсов.
УП «ПРОМЛИТМАШ» неоднократно сталкивалось с ситуацией, когда
клиент, обратившись за необходимым товаром, и узнав о его отсутствии на
складе, был вынужден обратиться к нашим конкурентам. Выяснилось, что
клиенты УП «ПРОМЛИТМАШ» оставляли пожелания, расширить ассортимент
товаров в УП «ПРОМЛИТМАШ».
Таким образом, необходимо предоставить покупателям наиболее
широкий выбор продукции. Так как главная проблема состоит в небольшом
ассортименте товаров, крайне необходимо налаживать контакты и
73
договариваться с новыми поставщиками малоизвестных фирм. Необходимо
незамедлительно и постоянно искать выходы на новых поставщиков,
реализуемой продукции, на выгодных условиях заключать договора, изучать их
акции и коммерческие предложения.
Таким образом, товарный ассортимент как оптового, так и розничного
продавца должен отвечать ожиданиям покупателей целевого рынка. Ведь
именно товарный ассортимент становится главным фактором в конкурентном
соперничестве между подобными оптовыми или розничными продавцами.
Наилучший товарный ассортимент это одна из самых важных
составляющих маркетинга, которая воздействует на сбытовую деятельность,
что значимо для достижения успеха конкурентоспособности товаров и услуг во
всех организациях.
Наиболее широкий ассортимент товаров и хорошая репутация у
клиентов позволят предприятию получить выгоду за счет использования таких
возможностей как увеличение потребительского спроса. Основываясь на такой
сильной стороне исследуемого предприятия, как долгая и стабильная работа с
поставщиками, можно расширить товарный ассортимент, с целью
удовлетворения больше потребностей клиента.
Несомненно, постоянно должен обновляться товарный ассортимент,
завозится новая продукция, улучшенные товары, более эффектные, чем их
предшественник.
Таким образом, в УП «ПРОМЛИТМАШ» должно быть предоставлено
как можно больше продукции, чтобы клиент мог прийти, выбрать и приобрести
то, что ему необходимо, а не обращаться за товарами к конкурентам
организации, так же ему будет намного удобнее не обращаться в различные
магазины. При более широком ассортименте у конкурирующих организаций,
клиенты могут отдать свое предпочтение им в будущем. Соответственно, не
менее важно отслеживать пользующуюся популярностью продукцию, которая
имеется в наличии у конкурирующего предприятия.