66
Следует отметить, что применение маркетингового планирования в
турфирме «Yuldyz aspan» создает организованную систему изучения рынка
туризма на базе комплексного анализа и в целях наиболее эффективного
воздействия на рынок функционирования и разработки научно обоснованных
направлений, перспектив его дальнейшего развития.
Маркетинг в туризме - это система управления и организации
деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных
видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью
получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и
учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.
Маркетинговое планирование в турфирме «Yuldyz aspan» необходимо
организовать, как один из важнейших элементов управления маркетингом,
которое будет включать следующие этапы:
1) Изучение спроса на туристский продукт, требований потребителей к
качеству услуг, уровню цен.
2) Составление программ маркетинга по продукту с учетом издержек
производства, затрат на рекламу.
3) Установление верхнего предела цен на продукцию, услуги и
рентабельность их производства.
4) Разработка ассортиментной политики фирмы.
5) Определение конечного результата деятельности фирмы, доходов и
прибыли.
При этом основными целями турфирмы «Yuldyz aspan» должны являться:
сохранение и защита традиционного рынка (клиентуры);
введение, развитие и увеличение нового рынка;
расширение сезонности.
апробировать новые товары, услуги и т.д. Стратегия маркетинга
основывается на рекламе, производстве и продвижении туристского продукта.
В современном туристском бизнесе жесткую конкурентную борьбу
выдерживают только те организации, которые могут предложить своим
67
клиентам высококачественное обслуживание, а это невозможно без
использования новых подходов к менеджменту, маркетингу и внедрения
передовых технологий.
Повышению конкурентоспособности и развитию конкурентного
потенциала предприятия способствует реклама. Постановка
коммуникационных целей рекламной деятельности содействует сохранению и
укреплению позиций турфирмы «Yuldyz aspan» на рынке туристских услуг.
Итак, основными коммуникационными целями рекламной кампании
являются:
1. Поддержание и укрепление имиджа турфирмы «Yuldyz aspan» как
одной из ведущих туристических фирм Казахстана.
2. Постоянный анализ основных конкурентов и их рекламных кампаний.
3. Удержание и расширение круга постоянных клиентов турфирмы, а
также клиентов отдельных конкретных услуг (оформление виз, медицинских
страховок и пр.).
4. Постоянное информирование деловых кругов о существующих, а также
новых видах услуг и формах обслуживания клиентов, новых акциях турфирмах.
5. Продвижение web-сайта турфирмы.
Таким образом, постановка коммуникационных целей является важным
элементом разработки и проведения рекламной кампании и направлена на
достижение наивысших результатов.
С целью разработки рекламной кампании необходимо провести
определение целевой аудитории. Для этого был проведен анализ клиентов
турфирмы «Yuldyz aspan», позволяющий сделать вывод о целевых группах
клиентов.
Как было сказано во второй главе дипломной работы, наименьшей
возрастной группой среди вышеперечисленных является молодежь. Поэтому
предполагается проведение рекламной кампании, направленной именно на
молодежный сегмент.
При этом необходимо отметить, данные группы делятся на:
68
- регулярно пользующихся услугами турагентства;
- эпизодически прибегающих к услугам турагентства.
Разработка конкретного рекламного продукта для турфирмы «Yuldyz
aspan» с учетом проведенного во второй главе дипломной работы исследования
предприятия должна быть направлена на молодежный сегмент туристов и
экономически активную категорию людей, так как в настоящее время данные
сегменты слабо развиты в турфирме.
Поэтому, турфирме турфирмы «Yuldyz aspan» необходимо развивать
определенный комплекс турпакетов, направленный на разносторонний
молодежный отдых.
Например, комплекс туристских направлений для молодежного сегмента
в турфирмы «Yuldyz aspan» может быть направлен на:
международный туризм (самые интересные и недорогие молодежные
курорты Турции, Тайланда, ОАЭ, Болгарии и др. стран);
внутренний туризм (турбазы, дома отдыха республики Казахстан);
отдых в России и странах ближнего зарубежья;
экстремальный отдых в зимнее время;
другие направления.
Затем необходимо провести активную рекламную кампанию из
предложенных далее рекламных средств. В течение летнего сезона 2020 года
необходимо исследовать эффективность распространения предлагаемых
мероприятий, выявить наиболее эффективные рекламные инструменты,
используемые турфирмой.
Таким образом, сосредоточить рекламную кампанию турфирмы
необходимо на данном сегменте потребителей, так как он является одним из
самых многочисленных и перспективных. Поэтому разработка рекламного
продукта должна быть направлена на использовании наиболее эффективных и
популярных среди молодежи рекламных средствах.
С целью определения концепции услуги необходима разработка
эффективной рекламной политики турфирмы «Yuldyz aspan». Такая политика
69
предполагает точного учета специфики деятельности предприятия, всех его
центров прибыли, а также возможных тенденций его развития.
Суть специфики деятельности турфирмы «Yuldyz aspan» сформулирована
в ныне действующем фирменном рекламном слогане: «Клиент, который будет
удовлетворен на 100% и даже немножко больше. Клиент, который будет
удовлетворен каждую секунду его пребывания в туре. Клиент, которого
рассматривают не как очередной экземпляр «туристического конвейера» на
котором зарабатывают деньги, а как индивидуальность, достойную
персонализированного сервиса, человеческого понимания и учета всех
потребностей». И это не просто рекламное клише, которым иногда
злоупотребляют гостиничные и туристские комплексы, а объективная
констатация факта: сегодня в России нет ни одного учреждения, способного
предложить клиенту столь же органичный комплекс услуг, как зарубежные
курорты.
Рекламную политику турфирмы «Yuldyz aspan» необходимо строить
исходя из специфики его деятельности, а также тенденций его развития. Кроме
того, важно учесть объективные преимущества турфирмы «Yuldyz aspan» и
сочетая следующие элементы:
- рекламу турфирмы и специфики ее деятельности;
- рекламное обеспечение отдельных услуг;
- оперативную рекламу услуг, акций и т.д.
Реклама, разрабатываемая турфирмы «Yuldyz aspan» должна быть
адресной.
Для турфирмы «Yuldyz aspan» предлагается несколько иной порядок
планирования рекламной работы, который включает в себя четыре
последовательных этапа:
На первом этапе предполагается разработать и сформировать проект
плана рекламных мероприятий, предполагаемых для турфирмы «Yuldyz aspan».
Во-первых провести анализ основных конкурентов и их рекламных
кампаний.
70
Во-вторых, важно выделить конкретный список молодежных туристских
направлений, для которых нужна рекламная кампания.
В-третьих, определить временные отрезки, то есть установить период, в
который необходима рекламная кампания. Поскольку услуги, предлагаемые
турфирмы «Yuldyz aspan» имеют ярко выраженный сезонный характер, то и
рекламная кампания должна осуществляться с учетом времени года.
Второй этап характеризуется выбором вида рекламной кампании. Т.е.
используя, подготовленный на первом этапе материал происходит выбор
наиболее приемлемого вида рекламной деятельности для услуг турфирмы
«Yuldyz aspan».
Далее, на третьем этапе, важно определить сумму расходов, которую
предприятие может выделить для проведения рекламной кампании, то есть
определить возможности турфирмы «Yuldyz aspan».
Получив конкретную сумму денежных средств, далее необходимо
откорректировать план рекламных мероприятий. Возможно, необходимо
изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь
публикации или время трансляции рекламного объявления. Или, например,
вместо рекламы в самой известной и дорогой газете города дать несколько
объявлений в других изданиях, где размещение рекламы стоит дешевле.
На четвертом этапе получаем план рекламной кампании на определенный
период.
С целью привлечения клиентов услуги турфирмы необходимо
рекламировать в сети Интернет, так как Интернет-реклама – это один из самых
эффективных инструментов продвижения товаров и услуг, повышения продаж
и формирования положительного имиджа компаний
В Интернете заложен огромный потенциал для развития и раскрутки
туристического бизнеса. Каждый месяц поисковые системы обрабатывают
около 1 млн. запросов на тему турфирм, туроператоров, путевок, туров, отдыха
и т.п. Продвижение туристических услуг и турфирм (продажа билетов и туров)
через Интернет значится на одном из первых мест по объемам всех мировых
71
продаж в Интернете.
Необходимо в первую очередь модернизировать сайт турфирмы «Yuldyz
aspan», а именно:
прежде всего, надо создать раздел с данными об основных услугах,
предлагаемых компанией. Кроме того, в этом разделе стоит разместить
информацию об экскурсиях, предлагаемых в рамках тура, и их стоимости;
особое внимание стоит уделить данным об отелях. О каждом из них
должна быть предоставлена максимально подробная информация: стоимость
проживания, количество звезд, расположение относительно моря и каких-то
достопримечательностей, наличие и типы питания, предлагаемые номера,
дополнительные услуги, предоставляемые данным отелем;
следующий раздел надо наполнить информацией о курортах. О
каждом курорте, отдых на котором предлагает турфирма «Yuldyz aspan»,
должна быть представлена детальная информация. Также необходимо
рассказать о достопримечательностях, городах и гостиницах, где можно
остановиться, каких-то особенностях. На существующем сайте из 24 стран
представленных в списке информация присутствует только в 4 закладках;
хорошо, когда сайт туристической компании содержит раздел с
отзывами туристов, как о стране, так и о конкретных турах, городах, отелях и
курортах. Эта информация будет особенно интересна потенциальным
клиентам;
отдельным блоком можно разместить статьи о стране, куда
предлагается поездка. Немного истории, основные достопримечательности,
национальная кухня, транспортная система, безопасность туристов, уровень
цен, музеи и рестораны, которые стоит посетить, - все это, написанное
понятным и интересным языком, сделает сайт по-настоящему полезным для
пользователей.
Кроме вышеперечисленных разделов, можно разместить информацию о
погоде в стране или на конкретном курорте. Благодаря современным
технологиям можно настроить отображение погоды в реальном времени по
72
конкретному городу. Нелишним также будет модуль курсов валют и их
конвертация.
На многих сайтах туристических компаний используются онлайн
консультанты, что не мешало бы создать и на сайте турфирмы «Yuldyz aspan».
С их помощью потенциальный клиент может получить информацию от
сотрудника фирмы в реальном времени. Этот способ взаимодействия очень
популярен у пользователей.
Десятки тысяч туристов, ежедневно посещающие туристический портал,
постоянно сталкиваются с какими-либо вопросами и ищут специалистов,
которые могли бы на них ответить. Это туристы, которые в данный момент
находятся в состоянии поиска подходящего варианта поездки и готовы
совершить покупку. Помочь им сделать это сможет именно тот, кто в этот
момент окажется рядом с ними, ток кто сможет дать полезные рекомендации в
подборе тура и довести сделку до логического конца – оформлению тура.
Следует не забывайте про блок со специальными акциями. Самым
недорогим и эффективным видом рекламы в интернете является создание,
оптимизация и продвижение сайта турфирмы «Yuldyz aspan» в поисковых
системах в виде размещения баннера. Баннерная реклама позволяет
презентовать свою турфирму за считанные секунды. Именно за несколько
секунд пользователь, видящий баннер организации, решает, хочет ли он
получить о турфирме более подробную информацию.
Баннер можно будет разместить на таких сайтах как tourinfo.ru или
100dorog.ru размером 326х70 мм 3000 показов в месяц вверху главных страниц
сайтов. Стоимость размещения данного баннера на месяц составит 1,8 тыс.руб.
Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса, предполагается
использовать схему охвата сезонного опережения, то есть повысить
интенсивность рекламы перед началом сезона. Значит, рекламу следует давать
уже в начале мая и в течение всего летнего сезона до конца сентября. Таким
образом, длительность рекламы составит 5 месяцев, а стоимость 9 тыс.руб.
Для продажи туров и спецпредложений туристическая компания «Yuldyz
73
aspan» может сотрудничать с различными купонными сервисами. По отзывам
самих туристов и турагентов, этот только начинающий сервис постепенно
приобретает некую популярность и приносит желаемые продажи. Из таких
наиболее раскрученных сервисов можно отметить biglion.ru, groupon.ru,
kupikupon.ru, kuponkin.ru.
Заинтересовать клиентов можно и всевозможными совместными акциями
с туроператорами с рекламой как на их сайте, так и на других партнерских
сайтах (так называемый кросс-маркетинговое продвижение). Для поддержки
клиентской базы постоянных клиентов можно на сайте турфирмы организовать
выдачу сертификатов и карт лояльности со скидками и СПО. Нельзя забывать,
есть категория клиентов, которая всегда и при любых обстоятельствах будет
искать скидки и специальные предложения.
Корпоративная культура это еще один из важных пунктов в процессе
привлечения клиентов. Когда каждый даже потенциальный клиент на счету, не
представляется работа турфирмы «Yuldyz aspan» без ведения корпоративной
базы клиентов. Плюсом таких внутриофисных программ должны быть именно
те инструменты, которые позволят более эффективно выстраивать
взаимоотношения с клиентами.
К наиболее популярным инструментам в автоматизированных
программных комплексах можно отнести сервисы e-mail и sms-
информирования, сервисы подбора и бронирования, планировщики задач и
органайзеры, системы напоминай, справочники по странам и оформленным
турам клиентов и различные crm-элементы. Поскольку эффект сарафанного
радио еще никто не отменял и в туризме, стоит обязательно позаботиться о
предпродажной и послепродажной этике и манере общения с клиентами.
Завлекая потенциальных туристов на сайт, надо быть всегда готовым
профессионально ответить на любые их вопросы, быстро подобрать варианты
под запросы и объяснить преимущества данного подбора. Все это придает
работе менеджера турфирмы ничем не заменимый профессионализм.
Главное, чтобы не один посетитель сайта и обращенный за услугами
74
клиент не остался не замеченным и не учтенным. А доказательством
качественной и профессиональной работы с клиентами могут служить
различные независимые рейтинги, в которых турфирма может быть оценена.
Еще одна разновидность использования текстовой рекламы турфирмы
«Yuldyz aspan» на странице выдачи результатов поиска в поисковых системах и
различных тематических сайтах партнерах – контекстная реклама.
Контекстная реклама действует избирательно и отображается
посетителям интернет-страницы, сфера интересов которых потенциально
совпадает/пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги,
целевой аудитории, что повышает вероятность их отклика на рекламу.
Рекламное объявление будет гарантированно показано нужное
количество раз, и оплата за его размещение будет списываться постепенно.
Контекстная реклама подходит для продвижения горячих туров, акций,
спецпредложений, а также отелей и комплексных турпакетов, продвижения
турагентства или рекламы туроператора. Наиболее популярные сейчас сервисы
контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Рекламная сеть Яндекса, Google
AdWords, Google AdSense.
Разработанные и предложенные направления развития конкурентного
потенциала туристической фирмы «Yuldyz aspan»в области продукта,
ценообразования, продвижения туристических услуг, предоставления
туристических услуг потребителю позволят в планируемом периоде иметь
четкие показатели роста объема реализации, прибыли и рентабельности, что в
свою очередь повысит уровень конкурентоспособности фирмы.
3.2. Расчет экономической эффективности предложений по наращиванию
потенциала конкурентоспособности
После разработки рекомендаций по развития конкурентного потенциала
турфирмы «Yuldyz aspan» необходимо произвести расчет ее экономической
эффективности.
75
Значительными затратами по наращиванию потенциала
конкурентоспособности турфирмы «Yuldyz aspan» являются развитие и
продвижение туристической фирмы в сети Интернет. В итоге затраты в течение
года могут составить 236920 рублей. Все затраты представлены в таблице 16.
Таблица 16
Прогнозный бюджет Интерет-рекламы в турфирмы «Yuldyz
aspan»
Показатель
Стоимость
в месяц
Период
использования
Стоимость
в год
Совершенствование сайта
(услуги рекламного агентства
по ведению сайта)
10800
8
86400
Создание онлайн-
консультаций(поддержка
администратора сайта)
2820
12
33840
Банер сайтах как tourinfo.ru
или 100dorog.ru (размещение и
разработка единовременно)
3200
5
16000
Сотрудничество с сайтами
biglion.ru, groupon.ru,
kupikupon.ru, kuponkin.ru
(программа лояльности)
2100
4
8400
Контекстная реклама
5560
12
66720
Обслуживание сайта «МАП-
тур»
2130
12
25560
Итого сумма Интернет -
рекламы
24710
53
236920
Рассчитаем, как скажется проведение мероприятий на экономических
показателях организации. Эти мероприятия требуют вложений, но приведут к
увеличению прибыли предприятия и повышению его рентабельности.
После внедрения мероприятий получаем: суммарный прирост выручки за
счет роста объема реализации продукции на 3%, а рост затрат (себестоимость,
коммерческие расходы и налог на прибыль) составит 0,75%.
Таблица 17
Финансовые результаты с учетом разработанных стратегий
Показатель
2018
Прогноз
Отклонение
Выручка
317216
326757
9541
Себестоимость продаж
275300
275506
206
Валовая прибыль (убыток)
41916
51251,5
9335
Коммерческие расходы
3260
3292
32