5
Содержание
ВВЕДЕНИЕ………………….…………………………………………………….6
Глава 1. Теоретические основы развития комплекса услуг торговых
розничных сетей.
1.1. Понятие и формы организации сервиса торговых предприятий на
потребительском рынке…………………………………………………………11
1.2. Концепция сетевой организации розничной торговли…………………19
1.3 Формирование комплекса услуг торговых розничных сетей……….….26
Глава 2. Анализ формирования конкурентоспособности сети мебельных
салонов на примере сети салонов «Hilding Anders» ИП Либенсон ЕС
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия….…...31
2.2. Анализ основных финансовых результатов деятельности
предприятия……………………………………………………………………..39
2.3. Анализ внешней и внутренней среды предприятия…………………….44
2.4. Анализ покупателей и поставщиков………………………………….….56
Глава 3. Разработка мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности сети мебельных салонов (на примере сети салонов
«Hilding Anders» ИП Либенсон Е.С.)
3.1. Рекомендации по повышению конкурентоспособности сети мебельных
салонов……………………………………………………………………….…62
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий…………..…...….69
Заключение……………………………………………………………………...74
Список использованной литературы………………………………………..77
6
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность исследования опыта и перспектив применения
франчайзинга, как инструмента для построения и развития сетевых структур
в мебельном бизнесе исходит из глобализации экономики в целом и
отдельных сетей в частности, что влечет за собой ужесточение конкуренции
и прикладывания больших усилий для выживания на рынке. Сейчас все
популярнее и сильнее становятся межконтинентальные мировые корпорации,
а самые мелкие организации сдают свои позиции и вымирают.
В настоящее время единственным шансом выжить в мире агрессивной
рекламы и демпинга для мелкого или микро предприятия это стать частью
чего-то большого, при этом сохраняя некоторую обособленность и границы.
Таким выходом становится франчайзинг.
Франчайзинг – это эффективная бизнес-стратегия, в которой
сочетаются такие важные для развития факторы как: множественность
источников капитала, наличие разработанного специалистами высокого
класса формат-бука, система внедрения стандартов продаж, конкурентный
продукт и самое важное – система ведения бизнеса
1
. Существует мнение, что
работать по франчайзингу, это продавать продукцию известной компании и
это ошибочное мнение. Работать по системе франчайзинга, это значит
работать по бизнес-схеме, предлагаемой модели бизнеса, то есть самое
важное здесь не продукт, а система.
Актуальность темы обусловлена также одним простым правилом
производства – чем больше единиц товара производится за одну единицу
времени, тем дешевле этот товар. А значит, каждый производитель стремится
к увеличению количества единиц продукции и предложение растет.
Соответственно, встает необходимость расширения каналов сбыта, как
1
Портер, Майкл Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов / Майкл Портер. - М.:
Альпина Паблишер, 2015. - 456 c.
7
правило основным каналом сбыта становится оптовый канал. В свою очередь
оптовый канал подразделяется на работу с крупными оптовиками (в мебели
это гостиницы, крупные сети, как Hoff, IKEA и другие) и франчайзинг. Как
показала практика, простая продажа партнерам продукции для реализации
неэффективна, так как большинство микро предприятий не пользуются
стандартами продаж, а пытаются торговать по старинке. Когда такой
предприниматель вступает во франчазинговый проект и внедряет у себя
стандарты оформления торговых точек и обслуживания покупателей,
наблюдается рост продаж в 3-7 раз, а иногда и более без увеличения
площади.
Теперь сравним развитие продаж через систему франчайзинга и
собственные розничные сети. В этом случае большинство развивающихся
предприятий также делают упор на франчайзинг, особенно в начале пути.
Есть несколько причин, по которым собственная розничная сеть может
разрушить весь бизнес: вложения собственных оборотных средств (к
примеру, открытие одного брендового салон мебели требует около 1
миллиона рублей), найм и содержание персонала для обеспечения работы
розницы (менеджеры, директора салонов, управляющие, складские
работники) , окупаемость салона от 6 до 12 месяцев, а также оказание услуг
(рассрочка, доставка, сборка). Одной компании производителю, не имеющего
хорошего источника в виде оптовой торговли, не осилить открытие и
развитие собственной розничной сети, поэтому преимущество отдаются
именно развитию франчайзинга. Такой проект становится отлично обкаткой
новых решений, источником постоянных заказов для фабрики, а для
компании внедряющей у себя данный проект, главной ценностью станет
готовая система бизнеса и сравнительно низкие риски.
В России на данный момент система франчайзинга в мебельной сфере
очень условно. Многие фабрики, предлагая франчайзинг, подразумевают
открытие салонов по их проекту, продвижение собственного имени и
полушальный сбор в свою пользу, а компаниям-партнерам не предлагают
8
ничего, кроме товара. Получается, что если рассмотреть 100%
производителей мебели 90% предлагают открыть фирменный салон под их
именем и обещают помочь с проектом, к сожалению на этом их участие
заканчивается. Когда в Европе или Америке человек приобретает франшизу,
он понимает, что вкладывает деньги не в чужое имя, а в первую очередь
получает инструмент, который сработает и принесет деньги 99% из 100%,
причем 1% - это форс-мажорные обстоятельства. Когда у нас человек
открывает бизнес по франшизе, он не уверен ни в чем, потому что 90% его
успеха будет зависеть от него, а 10% от фабрики и это неправильно. Поэтому
рынок франшиз в России находится в зачаточном состоянии и различные
исследования и работы помогут ему развиваться более активно.
Степень разработанности проблемы. Современная наука об экономике
дает очень слабое представление о франчайзинге, что затрудняет его
развитие. Зачастую не хватает теоретических знаний, а проверенных на
практике рабочих схем не существует вовсе. В России все еще сложнее, чем в
развитых странах, так как в нашей стране хромает и правовая база. Не
прописаны зоны ответственности компании предоставляющей франшизу, и
компании внедряющей ее у себя. Доходит до того, что в большинстве
случаев работа идет по обычному договору поставки, которая не защищает
клиента от отмены эксклюзивного представительства или фабрику от
игнорирования стандартов.
Цель исследования – развитие сетевых структур и их
конкурентоспособность (на примере ИП Либенсон).
Исходя из цели, поставлены следующие задачи для проработки
2
:
описать сетевую структуру, ее организацию, классификацию и
существующие проблемы функционирования;
обозначить критерии идентификации сетевых структур;
2
Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. / Ф. Котлер; Пер.с
англ. В. А. Гольдича и А. И. Оганесовой. – М.: ООО «Издательство АСТ», 2020. – 272 с.
9
оценить важность сетевых структур в повышении
конкурентоспособности предприятия;
исследовать современную конкуренцию в мебельном бизнесе;
составить обобщающую характеристику салонов сети и
проанализировать экономические показателе деятельности ИП Либенсон ЕС;
проанализировать внутреннюю и внешнюю среду ИП Либенсон
ЕС, а также поставщиков и клиентской базы;
уточнить проблемы предприятия и предложить возможные
решения;
составить список рекомендаций по повышению
конкурентоспособности ИП Либенсон;
оценить экономическую эффективность мероприятий.
Объектом исследования является ИП Либенсон ЕС.
Предметом исследования является сеть мебельных салонов,
работающая по системе франчайзинга от компании Аскона под названием
«Hilding Anders».
Теоретическим материалом послужили труды зарубежных и
отечественных ученых и деятелей в сфере бизнеса, таких как Манн, Ковалев,
Коротков, Дашков и Казначевская.
В процессе исследования использовались методы структурно-
функционального, исторического, экономико-стратегического и логического
анализа, а также методы экспертных оценок и логико-аналитического
моделирования.
Практическая значимость результатов исследования. Полученные в
выпускном квалификационном исследовании выводы и рекомендации могут
быть использованы для успешного перехода от традиционной розничной
торговле к работе по франчайзинговой модели и дальнейшего развития сети,
а также повышения рентабельности бизнеса и разработки дальнейшей
стратегии развития бизнеса.
10
Результаты исследования развития сети могут быть в будущем
использованы для практического управления торговыми структурами с
целью использования всех преимуществ сетевого бизнеса в переносе на
малый бизнес и микро предприятия.
Структура выпускной квалификационной работы логической
последовательностью исследования поставленных передо мной задач и
поиска решений. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка
использованной литературы и источников и приложения.
11
Глава 1. Теоретические основы развития сетей
1.1 Понятие и формы организации сервиса торговых предприятий
на потребительском рынке
Коммерческая деятельность – это одна из важнейших областей
деятельности человека, которая возникла в процессе разделения труда. Она
объединяет в себе обширный комплекс торгово-организационных мер,
направленных на совершение операций по купле-продаже товаров и оказания
услуг с целью извлечения прибыли
3
.
Основой успешного ведения коммерческой деятельности выступает ее
информационное обеспечение. С точки зрения товара необходимо знать о
конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товара и его
потребительских свойствах. Говоря о потребителях нужна осведомленность,
о численности и составе обслуживаемого населения, а также его
покупательской способности. Третий сектор информационного обеспечения
– это осведомленность о конкурентах: их преимуществах, потенциальных
возможностях и областях, требующих доработки.
Представим информационное поле в виде секторной диаграммы:
3
Портер, Майкл Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов / Майкл Портер. - М.:
Альпина Паблишер, 2015. - 456 c.
12
Рисунок 1 – Информационное поле
Основой качественного сервиса является предоставление потребителю
продукта, отвечающего его требованиям. Для этого проводится всесторонний
анализ рынка для определения потребности в товарах. Также нужно
определить емкость рынка и его сегментов, отсюда можно создать
ассортиментную матрицу
4
.
Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров и услуг,
необходимо опираться на различного рода маркетинговые исследования.
Такие мероприятия и анализ помогают найти свою нишу, определить
потребительский сегмент, т.е. определить рынок сбыта. Опираясь на эти
данные, разрабатывается внешний облик магазина, его ассортимент, уровень
цен и применяемый методы рекламы и продвижения продукции на рынке.
Успех коммерческой деятельности в сфере розничной торговли
определяется в первую очередь подготовкой торгового персонала
5
. В
условиях жесткой конкуренции в рознице и широкого ассортимента
предлагаемой продукции продажа чаще всего зависит от того, насколько
4
Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. / Ф. Котлер; Пер.с
англ. В. А. Гольдича и А. И. Оганесовой. – М.: ООО «Издательство АСТ», 2020. – 272 с.
5
Калашникова Л.М. Конкурентоспособность предприятий и их продукции // Машиностроитель. 2014. №11.
- С. 15-18.
Потребители
Конкуренты
Рынок и
продукт
13
грамотно продавец разберется в потребностях покупателя и сможет их
удовлетворить. Для стимулирования спроса применяются ценовые и
неценовые инструменты (наглядно на схеме)
Рисунок 2 – Средства стимулирования
Под торговым предприятием подразумевают имущественный
комплекс, предназначенный для организации купли-продажи товаров и
услуг. Для классификации предприятий сервиса торговли используются
следующие признаки:
виды и типология предприятий;
особенности устройства;
форма торгового обслуживания;
функциональные особенности предприятия;
тип, планировка и особенности здания.
По особенностям устройства предприятия розничной торговли делятся
на: магазины, павильоны, палатки, автомагазины и киоски.
Магазины – это форма устройства торгового предприятия,
представляющая собой стационарное помещение с оборудованным
Ценовые
средства
стимулирования
Снижение цен (акции,
распродажи)
Бонусная система
(начисление бонусных
баллов, скидка по
клубным картам)
Кредиты и рассрочки
на льготных условиях,
бесплатный сервис
Неценовые
средства
стимулирования
Рекламное
оформление
Грамотный
мерчендазинг
Сбалансированный
ассортимент
14
помещением для непосредственной работы с покупателями, а также
выделенные складские, административные и подсобными помещениями
6
.
Павильоны и киоски – это сооружения легкой конструкции
предназначенное для мелкорозничной торговли. Отличается от магазина
узким ассортиментом и низким уровнем комфортности при обслуживании
покупателей.
Передвижные средства торговли, такие как лотки, автомагазины,
палатки и прочее, также относятся к предприятиям мелкорозничной торговли
и отличаются мобильностью. Чаще всего используются для обеспечения
продуктами первой необходимости жителей отдаленных населенных
пунктов, работников сельского хозяйства на полевых станах и отгонных
пастбищах.
Торговые автоматы устанавливают в местах скопления людей,
ассортимент представлен в первую очередь напитками и закусками.
Под видом предприятия розничной торговли подразумевается
классификация по ассортименту реализуемых товаров. Существует 4 вида
предприятий
7
: универсальные, специализированные магазины, магазины с
комбинированным и смешанным ассортиментом.
Тип предприятия розничной торговли – это предприятия
определенного вида. Классифицируются по торговой площади и формам
торгового обслуживания, например: универмаг, универсам, магазин
«Продукты» и так далее.
По формам обслуживания покупателей различают салонное
обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание, реализация через
прилавок или продавцом-консультантом в магазине самообслуживания.
Форма торгового обслуживания это в первую очередь сочетание методов и
способов воздействия на покупателей.
6
Калашникова Л.М. Конкурентоспособность предприятий и их продукции // Машиностроитель. 2014. №11.
- С. 15-18.
7
Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. / Ф. Котлер; Пер.с
англ. В. А. Гольдича и А. И. Оганесовой. – М.: ООО «Издательство АСТ», 2020. – 272 с.