65
расходы на содержание салонов;
рекламационные расходы.
Со стороны логистики осуществляется децентрализованная доставка по
клиентам в большинстве городов. Это происходит по причине излишней
уступчивости менеджеров и в результате машина едет не полностью
загруженная по всем клиентам, а дергается каждый раз.
Решение: определить 1 день недели для осуществления доставок и не
позволять менеджерам договариваться с покупателем на другие удобные для
него дни. Как показывает практика в г. Ярославль, клиенты спокойно
реагируют на подобные условия, а значит потерь не будет, будет только
экономия денег.
Практическая польза: вместо 7 доставок в неделю будет 1, что приведет
к денежной экономии и рациональному расходованию времени логиста.
Расходы на содержание салонов включают в себя: покупку
канцтоваров, бытовой химии, инвентаря для уборки, перестановку мебели в
салоне и покупку декора для салона.
Решение: для оптимизации данной статьи расходов необходимо
провести следующие изменения:
наладить централизованную закупку канцтоваров, бытовой
химии и инвентаря для уборки, учитывая, что сеть представляет собой 7
салонов, можно получить оптовые скидки и исключить нерациональное
использование средств директорами салонов;
перестановку мебели необходимо осуществлять периодически
для обновления картины магазина, но чтобы исключить слишком частую
перетасовку, необходимо регламентировать количество перестановок – не
чаще одного раза в месяц;
декор для салона необходимо закупать только на оптовом рынке
в г. Гусь-Хрустальный, поэтому другие места закупки стоит запретить, а
также установить лимит для декорирования салона в размере 1 000 рублей в
66
месяц, все купленные товары ставить на баланс салона и учитывать при
подсчете ревизии.
Практическая польза: заключается в экономии нерационально
расходуемых средств директорами.
Рекламационные расходы. При возникновении претензии от клиента
данный документ передается вместе с материалами на рассмотрение
поставщику. Лишние расходы появляются в следующем случае – клиент
ведет себя неадекватно, поставщик отказывает в удовлетворении претензии,
в результате компания забирает мебель, сама устраняет недостатки и продает
по сниженной цене, тем самым теряя деньги:
на логистике и сборке;
на ремонте;
делая скидку;
занимая место на складе.
Решение: действовать для устранения данных расходов необходимо
следующим образом:
регламентировать процесс принятия и работы с претензиями,
чтобы исключить самовольное действие руководителей на местах;
провести переговоры с поставщиками для определения и
конкретизации работы с рекламационным товаром;
ввести 3D моделирование для всех фабрик, с целью предлагать
клиенту готовый проект, визуализированный, снижая вероятность возврата
по ст. 26 ЗоЗПП РФ;
возвращенную мебель выставлять в салоны и запрещать выставку
новой мебели, пока есть отказная мебель на складе.
Практическая польза: заключается в снижении количества бракованной
мебели, а значит расходов на ее складирование, перемещение и ремонт.
Лидерство в нише. На данный момент лидирующую позицию на рынке
страны занимает компания Аскона, которая является производителем
товаров суббренда «Hilding Anders», поэтому отчасти ИП Либенсон Е.С. уже
67
является частью лидера. На рынке Ивановской области преобладает
крупнейший местный производитель – Орматек. Для выхода в лидеры на
данном рынке по товарообороту, необходимо развивать собственную
торговую марку «Мебель для Вас», именно такой салон является второй
частью ИП Либенсон Е.С. У этого бренда есть разнообразный по стилю и
ценовому сегменту ассортимент, уникальная пятилетняя гарантия от
продавца и услуги в подарок, что делает его интересным предложением на
рынке мебели.
Для вывода бренда «Hilding Anders» на лидирующие позиции
необходима маркетинговая поддержка от компании франчазера – Асконы.
Это может быть массовая реклама в сети Интернет, или федеральная
рекламная кампания по телевидению, что поможет популяризировать
компанию и привлечь клиентов.
Таким образом, в данном параграфе я разобрала основные
предложения, повышающие конкурентоспособность компании ИП Либенсон
Е.С. Данные мероприятия помогут привлечь в салоны дополнительный
трафик и обеспечить повышение прибыльности в двух направлениях –
увеличение оборота и уменьшение издержек.
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий.
Учитывая, что основная цель деятельности Индивидуального
Предпринимателя Либенсон Е.С. является извлечение прибыли, то и эффект
от предложенных мероприятий предлагаю измерить не только с
коэффициентом эффективность, но и с подсчетом прибыли в рублевом
эквиваленте.
При расчете экономического эффекта с точки зрения прибыли
используем формулу:
Е
ф
=Д-3, где
Е
ф
– экономический эффект;
68
Д – доходы или экономия от проведения мероприятия;
З – затраты на проведение мероприятия;
При расчете экономической эффективности будем пользоваться
полученным выше результатам и используем формулу:
Эфф=ЭЭ/З, где
Эфф – экономическая эффективность;
ЭЭ – экономический эффект;
З – затраты на мероприятие.
Во время расчета эффекта от мероприятий учитываем, что затраты на
организацию торгового процесса составляют 80%. Для удобства оформим
все данные в таблицу:
Таблица 14
Анализ экономической эффективности мероприятий для ИП
Либенсон Е.С.
Мероприяти
е
Доходнос
ть или
экономия
(в год
руб.)
Затраты
на
внедрени
е (в
месяц,
или
разово,
руб.)
Экономич
еский
эффект
(руб.)
Эконом
ичекий
эффект,
%
Экономич
еская
эффектив
ность
Налаживани
е работы с
действующе
й
клиентской
базой
456 192
315 000
141 192
4%
0,45
Перекрестна
я реклама
194400
60000
134 400
4%
2,24
Тренинг
90000
0
90 000
3%
Снижение
издержек
на
логистику
8000
0
8 000
0%
Снижение
расходов на
содержание
салона
30000
3000
27 000
1%
9,00
Снижение
рекламацио
нных
расходов
2520000
300000
2 220 000
62%
7,40
69
Всего
3 298 592
678 000
2 620 592
73%
4,77
1) Налаживание работы с действующей клиентской базой.
Рассчитываем доход:
за 1 рабочий час менеджер сделает 6 звонков, потратив на
каждый 10 минут, это 48 звонков в день, 1056 звонков в месяц;
возврат по таким звонкам около 10%, 10%*1056=105,6 –
количество покупателей пришедших в салоны;
по статистке из пришедших покупает каждый третий:
105,6*30%=31,68;
так как по клиентской базе чаще продаются аксессуары возьмем
средний чек равный 3 000 руб.;
выручка 31,68*6000=190080;
доход от аксессуаров 38016, а в год 456192
Затраты: 25000 заработная плата и 15000 организация рабочего
места.
2) Перекрестная реклама. Рассчитываем доход:
из 1000 листовок оставленных у других компаний, вернулись 1%,
то есть 10 человек;
конверсия в салоне 30%, а значит 10*30%=3;
средний чек покупателя мебели 27 000, рассчитываем оборот:
27 000*3=81 000;
доход 16200 в месяц, а в год 194 400.
Затраты на печать листовок приличного качества 5 рублей за штуку,
5 000 рублей, а в год 60 000 рублей.
3) Тренинг, как показывает практика, помогает увеличить продажи, но
учитывая невозможность просчитать эффективность, сложно говорить об
экономическом эффекте. На данный показатель влияет:
сменяемость персонала – обученные сотрудники могут уйти;
70
применение полученных знаний – люди могут активно
участвовать, но после тренинга продолжать работать по-старинке;
а также нет универсального измерителя, как в других
маркетинговых инструментах.
Поэтому полагаясь на опыт, можно сказать, что эффективность от
тренинга в первый месяц, благодаря эмоциональному подъему дает +15%; во
второй - +10% и на третий +5%. Посчитаем в год, получится 90 000 рублей,
так как исполнительный директор выступает в роли тренера, то расходов
дополнительных нет.
4) Снижение расходов на логистику производится за счет снижения
расходов на погрузку, считаем экономию:
Было 7 часов разгрузки, стало 2;
1 час одного грузчика стоит 200 рублей, их нужно двое – 400
рублей;
7*400-2*400=2000 рублей за неделю;
За месяц 8000 рублей.
Затрат на внедрение нет.
А значит экономический эффект 8000 рублей, эффективность не
рассчитывается, так как нет затрат.
5) Снижение расходов на содержание салона.
На данный момент на содержание салона тратится около 5000 рублей в
месяц, если мы проведем мероприятия для подсчета экономии:
на закупку бытовой химии канцтоваров тратится около 2000 в
месяц, при центральной закупке может сократить расходы в 2 раза, засчет
выбора более дешевой продукции и скидок за объемы, то есть экономия –
1000 рублей, в год 12 000 рублей;
на закупку декора тратится около 2000 рублей в месяц, на
оптовом рынке продукция стоит в 2 раза дешевле, но необходимость поездки
накладывают расходы на бензин 1500 за поездку, если ездить 2 раза в год, то
это 3000, а экономия 1000 в месяц, 12 000 в год.
71
перестановка выходит около 500 рублей, если вместо 2-х раз в
месяц делать перестановку 1 раз, то экономия – 500 рублей в месяц, 6000 в
год.
Итого экономия на данных мероприятиях 12000+12000+6000=30000
рублей, затраты 3000.
6) Снижение рекламационных расходов.
Экономию от переговоров с поставщиками и регламента просчитать
невозможно, зато 3D-проект повышает частоту продажи корпуса на 50%, то
есть сейчас оборот составляет 700 000 в месяц, при увеличении оборот
вырастет до 1 050 000 в месяц, с годовой прибылью 2 520 000. Стоимость
внедрения и использования проекта 50 000.
Таким образом, благодаря всем мероприятиям за год можно увеличить
прибыльность предприятия на 2 620 592 рубля. Средняя экономичекая
эффективность составила 4,77, а самым перспективным стало внедрение
программ для дизайна помещений и обучения сотрудников.
В 3 главе, опираясь на анализ второй главы, были сделаны выводы и
продуманы мероприятия, позволяющие повысить конкурентоспособность
сети. Разработанные мероприятия охватывают все направления борьбы с
конкурентами – и улучшения своих качеств, и методы противостояния
конкурентам и методы увеличения прибыли путем снижения расходов.
Все предложенные мероприятия были проанализированы с точки
зрения окупаемости. Основываясь на цифрах второй главы, были просчитаны
измеряемые результаты от введения предложенных мероприятий. Таким
образом, вы выяснили, что самым прибыльным мероприятием станет
снижение рекламационных издержек. Это позволит сэкономить более
2 000 000 рублей в года. С точки зрения рекламы, самым эффективным будет
перекрестная реклама, так как при минимальных вложениях она даст
ощутимый финансовый эффект.
Из всей главы становится понятно одно – необходимо прикладывать
усилия для развития сети, и можно найти низкозатратные и эффективные
72
методы в любой ситуации. Нужно помнить одно – под лежачий камень вода
не течет. Еще один важный вывод – необходим расчет. Без расчетов нельзя
сделать выводы об эффективности любого мероприятия. Можно
предполагать и прикидывать, но претворять в жизнь нужно только после
тщательных расчетов экономического эффекта. Бывает, что казалось бы
удачная идея может обойтись дороже, чем будет выхлоп.
73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Система управления конкурентоспособностью предприятия
рассматривается как одна из подсистем менеджмента. В рамках данной
системы формируются, развиваются и реализуются конкурентные
преимущества, обеспечивается жизнеспособность предприятия в условиях
конкурентного рынка.
В первой главе рассмотрели теорию развития торговых сетей в России
в целом и в частности в разрезе отдельно взятой компании.
Те сложности, с которыми сталкиваются предприниматели в мебельной
индустрии, отражают состояние экономики в России в 2020 году – общее
снижение потребления, падение реальных доходов, а следовательно и
расходов на покупку вещей для дома.
Конкуренция и преобладание сетевого бизнеса в нашей стране душит
микро предприятия, для которых единственный шанс выжить стать частью
чего-то большего. Таким способом становится открытие бизнеса по системе
франчайзинг, которая дает известное имя, понятную схему работы, обучение,
поддержку и возможность строить свой бизнес под крылом крупной
корпорации.
Как это видно из дипломной работы, франчайзинг удобен всем.
Производителю он дает возможность быстро развиваться и стать доступными
для покупателей даже в самых отдаленных уголках России, покупателю
франшизы – возможность проверенного бизнеса с поддержкой, а покупателю
качественный товар за приемлемые деньги.
Франчайзинг помогает создавать гомогенную и единообразную сеть, в
которой эффективно распределяются и работают денежные средства,
используется объемный рынок сбыта, позволить новичкам создавать бизнес с
низкими рисками вложений. Управление системой со стороны фабрики-
производителя товара по франшизе не отвлекаясь на организацию сбыта
занимается развитием продукта, разрабатывает и запукает новинки, что
74
обеспечивает стабильный рост бизнеса предпринимателя, работающего по
данной системе.
Главной чертой взаимодействия малого и крупного бизнеса является
неустойчивость отношений. После долгого времени потраченного на
выстраиваний отношения, в один момент какой-то из сторон кажется, что ее
права ущемлены и тогда начинают нарушаться договорные обязательства,
что чаще всего приводит к разрыву договора. С целью снижения вероятности
подобных инцидентов, обе стороны должны быть уверены в выполнении
обстоятельств. Для обеспечения продолжительного и стабильного
сотрудничества применяются различные механизмы для выполнения
договорных обязательств.
В России слабая законодательная база, направленная на поддержку и
защиту прав бизнеса, одного закона «О системе франчайзинга» явно
недостаточно.
Существует понятие «коммерческая концессия», которое в понимании
российских юристов и политиков тождественно понятию «франчайзинг».
Однако это не совсем верно, ведь если обратить на толкование коммерческой
концессии в России и зарубежом эти понятия кардинально различаются.
Если исходить из имеющегося законодательного базиса, то необходим
отдельный закон, регулирующий ведение бизнеса по системе франчайзинга,
обеспечивающий защиту прав обеих сторон и гарантирующий стабильные
взаимоотношения.
Во второй главе был проведен анализ формирования
конкурентоспособности сети мебельных салонов на примере «Hilding
Anders» индивидуального предпринимателя Либенсон Екатерины Сергеевны.
Судя, по анализу, 2019 год был не самым удачным, что в итоге привело
к закрытию одного из салонов в ТЦ «Серебряный город», плановые
показатели выполнены не были, а прибыль упала в несколько раз по
сравнению с 2018 годом.