45
с этим было принято решение о проведении дополнительного исследования,
которое позволит разграничить данные понятия.
Исследование понятий «партнерство» и «сотрудничество».
Постановка задачи.
Выявить разницу восприятия сотрудников компаний между понятиями
«сотрудничество» и «партнерство»
Объект исследования: Сотрудники компаний в разных сферах.
Цель исследования: Выявить разницу восприятия сотрудников компаний
между понятиями «сотрудничество» и «партнерство»
Задачи:
составить анкету;
провести опрос;
анализ результатов;
подведение итогов.
Описание генеральной и выборочной совокупности.
Генеральная совокупность: мужчины и женщины, занимающие
различные должности в компаниях.
Выборочная совокупность: мужчины и женщины, занимающие
должности руководителей компаний и специалистов.
Гипотеза: сотрудники компаний практически не видят различий между
понятиями «сотрудничество» и «партнерство». Однако считается важным
налаживание отношений с другими компаний. Для этого используются разные
инструменты и методы, которые основываются преимущественно на надежных
человеческих отношениях, которые не переходят в личные.
В качестве метода сбора первичной информации был выбран опрос по
разработанной анкете, т.к. именно опрос позволяет выяснить субъективные
мнения респондентов в отношении исследуемой проблемы при относительной
простоте получения и анализа данных. Опрос проводился с помощью Google-
формы в среде Интернет.
Анкета содержит 11 вопросов, из которых: 4 закрытых и 7 полузакрытых
46
и представлена в приложении 1. Примерное время заполнения опросного листа
не более 5 минут.
Работа с опросными листами включала в себя анализ полученной
информации на основе традиционных статистических методов (определение
количества опрошенных, ответивших, так или иначе, группировка и
структуризация информации). Результаты анализа представляются в виде
диаграмм и графиков, на основе которых формулируются выводы.
В опросе приняло участие 30,3% специалистов и 36,4% технических
исполнителей, а также 15,2% опрошенных составили руководители.
Остальными опрошенными являются сотрудники низшего звена.
Как и предполагалось, более 60% опрошенных работают в компаниях,
большая их часть осуществляет свою деятельность в сфере услуг.
93% респондентов считают, что необходимо заниматься развитием
партнерства и сотрудничества. Однако руководители и специалисты
определяются данные понятия по-разному. На рисунке 4 и 5 представлены
общие диаграммы ответов, на вопросы, касающиеся данных понятий.
Рисунок 4. Определение понятия «сотрудничество»
Данные демонстрируют, что респонденты слабо различают данные
понятия по отдельности, однако при ответе на вопрос «Имеется ли для Вас
разница между понятиями «сотрудничество» и «партнёрство»?» 75%
опрошенных ответили утвердительно.
47
Рисунок 5. Определение понятия «партнерство»
Руководители отмечают, что партнерство является формой
сотрудничества. Оно является более узким и близким общением между
компаниями. Если при сотрудничестве, компании можно назвать «знакомыми»,
то при партнерстве «друзьями».
Сотрудничество охватывает больший спектр мероприятий, когда
партнерство предполагает конкретные действия с обеих сторон. Технические
исполнители и специалисты отвечают аналогичным образом, однако с
поправкой на то, что процесс партнерских отношений развивается постепенно.
В отличие от специалистов и исполнителей, руководители предпочитают
выстраивать надежные человеческие отношения, не переходя на личные. Из
всех опрошенных 18,2 отмечают преобладание транзакции при
взаимодействии.
Подтверждена гипотеза о том, что при выстраивании отношений
компании используют разные методы и инструменты, включающие
информационные сети, специальное программное обеспечение и e-mail.
Однако ряд респондентов (23 %) отдают предпочтение использование
электронной почты.
На основе полученных результатов можно сделать следующие выводы:
1. Компании определяют партнерство как понятие, входящее в
сотрудничество. Это связано с тем, что при более «близких» отношениях
между компаниями риски и степень ответственности являются более высокими,
48
так как, если окажется, что потенциальный партнер не благонадежен, то потери
будет больше, чем при сотрудничестве.
Рисунок 6. Предпочтения в методах выстраивания отношений
между компаниями
2. Руководители и специалисты по-разному выстраивают отношения с
другими компаниями. Если специалисты делают упор на личном общении, то
руководители предпочитают основываться на надежных отношениях, которые
не пресекают пределы личного общения.
Большая часть гипотезы подтверждена, однако были выявлены различия
в восприятии между сотрудниками, занимающими разные должности.
Руководители не стремятся выстроить дружеские отношения, ограничиваясь
деловыми, но надежными.
Основа бизнес-стратегии компании – всесторонняя поддержка партнеров:
техническая (разработка и экспертиза проектов, консультации),
информационная, маркетинговая, обучение, и т.д. Но в целом акцент идет
именно на обучение и обмен действующим опытом.
Для построения надежных отношений с партнерами, компания ООО
«Гекса-Сибирь» использует ряд инструментов и принципов. Среди них можно
отметить использование рекламной продукции.
Специализированная компьютерная пресса: статьи от компании, печатная
реклама.
49
Проведение семинаров, тренингов и конференций. Данный тип связи
направлен на розничные сети и системные интеграторы.
Выпуск печатных буклетов, сувенирной продукции. Данный тип связи
направлен на универсальных реселлеров и на узкопрофильные компании. Это
наиболее дорогостоящий способ продвижения, через печатную продукцию и
создание различных сувениров.
В частности, например, когда компания в чем- то ошибиться и пострадает
клиент, то компании-клиента презентуют игрушечного ослика в фирменных
цветах в качестве извинения.
Примеры сувенирной продукции:
фоторамки;
канцелярия (ручки, блокноты и т.д.);
фирменные ежедневники;
фирменные пакеты.
Проводится большое количество различных мероприятий для партнеров
и клиентов, такие как выезды на базу отдыха, сплавы, дружеские футбольные
матчи и многое другое. Иными словами, основное направление деятельности в
данном направлении – это event-маркетинг.
Еvent marketing – событийный маркетинг (систематическая организация
мероприятий как платформы презентации товара (услуги) для того, чтобы с
помощью эмоционального воздействия активизировать внимание целевой
группы к товару (услуге).
Таблица 5.
Тип информации и источники
Тип Информации
Источник
Информация о конкурентах
Сайты конкурентов, анализ статистики
Список потенциальных
клиентов
Справочники, электронные базы
Выбор поставщиков
Сайты в интернете, базы данных, установленные
связи на выставках и семинарах
Квалифицированные
молодые кадры
ВУЗы, кадровые службы
Предпочтения клиентов
Бесплатные/Платные исследования в интернете,
опросы
Партнерские программы
Партнеры, потенциальные партнеры
50
Таким образом, проведя исследование в данной главе, можно сделать
вывод, что в ООО «Гекса-Сибирь» слабо развиты межфирменные деловые
коммуникации. Поэтому для совершенствования межфирменных отношений в
ООО «Гекса-Сибирь» в следующей главе разработаем рекомендации для
деятельности предприятия в данной сфере.
51
Глава 3. Совершенствование системы межфирменных
деловых коммуникаций ООО «Гекса-Сибирь»
3.1. Рекомендации по совершенствованию системы межфирменных
деловых коммуникаций ООО «Гекса-Сибирь»
Все факторы, которые, так или иначе, оказывают влияние на процесс
построение партнерских отношений можно разделить на три группы:
личностные факторы, факторы доверия и факторы надежности. Наиболее
важную группу выделить нельзя, так как все они меняют вес своей значимости
в разных ситуациях. Следует рассмотреть каждую группу по отдельности.
В первую группу факторов, входят личностные качества партнеров. Это
такие качества как: уверенность в себе, тактичность, вежливость,
добросовестность, коммуникабельность, серьезность, внимательность к
потребностям других, уважение к другим, принятие другого мнения, умение
приспосабливаться, надежность, готовность оказать помощь, справедливость,
сильная личность.
Нельзя недооценивать данную группу, так как она может сыграть
решающую роль во время проведения переговорных мероприятий.
Эффективность от партнерства определяется также и факторами доверия.
Следует понимать, что невозможно учесть все возможные ситуации в
соглашении. Особенно это относится к новым формам деятельности. Доверие
является многогранным явлением, которое анализируется исследователями в
самых разных перспективах (разные отрасли науки, например, социология,
политика, экономика; разные объекты доверия, например, доверие к себе,
доверие к миру; разные социально-психологические типы доверия и т.д.). В
контексте деловых партнерских отношений существует ряд универсальных
факторов, которые входят в данную группу:
соблюдение личных договоренностей с партнером, формальных и
неформальных правил взаимодействия;
52
поддержание открытой коммуникации между партнерами,
предоставление честной обратной связи;
учет потребностей и интересов партнера;
демонстрация единства мнений о способах достижения результатов.
Необходимо гибкое реагирование партнеров на неожиданные события и
взаимный учет интересов друг друга. Таким образом, можно заключить, что
доверие является важным фактором в формировании деловых партнерских
отношений. В этом случае под доверием будет пониматься «отношение,
построенное в результате проверки и объективного оценивания людей и
объектов окружающего мира как достойных, заслуживающих доверия».
Третью группу факторов можно объединить словом «надежность». Под
степенью надежности предприятия понимают количественные показатели
деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и др. Для
оценки солидности предприятия можно использовать и другие показатели,
такие как количество занятых, доля продукции, которая интересует, в общем
объеме производства предприятия и отрасли. В данную группу входят такие
факторы как: деловая репутация, опыт предыдущих соглашений и позиция
предприятия на внешнем рынке.
Деловая репутация предприятия, которая определяется тем, насколько
оно добросовестно и скрупулезно выполняет свои обязательства, какой у него
опыт в конкретной сфере бизнеса, умение вести переговоры на цивилизованном
уровне.
Опыт предыдущих соглашений. При наличии равных условий в
потенциальных партнеров предпочтение отдается тому, кто хорошо
зарекомендовал себя при выполнении предыдущих соглашений.
Позиции предприятия на внешнем рынке: является ли оно посредником,
или непосредственным производителем (потребителем) продукции. Если
предприятие является посредником, то следует серьезно подойти к выбору.
Прежде всего, необходимо обратить внимание на его финансовое положение и,
кроме того, получить информацию о платежеспособности, выяснить характер
53
продаваемого товара, объем реализации, наличие собственной сети сбыта.
Требования, которые могут предъявляться к потенциальному партнеру
разняться от конкретной компании и отрасли, но можно выделить наиболее
важные, которые будут актуальные для большинства малых предприятий. для
оценки психологической надежности партнера ведущими будут:
компетентность персонала;
управленческая компетентность менеджеров среднего и высшего звена
управления;
исполнительская дисциплина;
психологический климат.
Но, кроме перечисленных выше, появляются и новые:
мотивация к сотрудничеству с фирмой;
наличие среди других его партнеров по бизнесу фирм, конкурирующих
с вами;
типичные формы поведения в конфликтных и экстремальных
ситуациях;
характерологические особенности владельцев и руководителей фирмы-
партнера.
Первая группа критериев уже была подробно рассмотрена при
обсуждении проблем персонала, а вот вторая группа требует дополнительных
комментариев. Устойчивость взаимоотношений между партнерами зависит от
многих факторов, не последним из которых является мотивация к совместной
деятельности. Формирование мотива тесно связано с целевыми установками
партнеров. В связи с этим они могут быть:
полностью совпадающими;
частично совпадающими;
частично не совпадающими;
противоположными.
В перечисленных сочетаниях степень надежности партнера, а,
следовательно, и устойчивость сотрудничества убывают сверху вниз. Но даже
54
полное совпадение мотивов не является гарантией надежности, так как партнер
через некоторое время может превратиться в конкурента. При частичном
совпадении целей возможен вариант, когда партнер найдет себе нового
партнера, который будет его больше устраивать, чем нынешний, а если цели
частично не совпадают, то это может привести к быстрому разрыву отношений.
Для того чтобы определить необходимые требования для партнеров
необходимо определить все заинтересованные стороны и их советующие
требования. И таким образом, для улучшения межфирменных отношений в
ООО «Гекса-Сибирь» необходимо провести следующие мероприятия:
1. Необходимо наладить отношения с внешними клиентами. К данной
группе относятся конечные потребители товара или оказанной услуги.
Предприятие-поставщик, находящееся в партнерских отношениях с
предприятием-изготовителем, в равной степени должно быть заинтересовано в
удовлетворении потребности конечного потребителя.
2. Улучшить отношения с партнерами. К данной группе относятся в
равной степени как предприятия – поставщики, так и предприятия-
изготовители, если между ними существуют партнерские отношения. При
выборе стратегии партнерства необходимо тщательно изучить все требования
партнера, взвесить выгоды, издержки и риски сотрудничества с данным
партнером и затем развивать партнерские отношения с ним. Необходимо четко
понимать, зачем предприятию ООО «Гекса-Сибирь» необходимо участвовать в
данных партнерских отношениях.
3. Уделить внимание персоналу. На практике партнерские отношения
между взаимодействующими сторонами, осуществляются персоналом. Именно
взаимодействие работников обеих компаний двигает вперед взаимоотношения,
формируя их как на организационном, так и на межличностном уровне. Личные
отношения или связи работников обеих компаний могут служить мощным
стимулятором прочности и длительности взаимоотношений. Поэтому
необходимо организовать обучение работников навыкам делового общения.
4. Необходимо проанализировать взаимосвязь с конкурентами. К данной