54
Применение метода SWOT - анализа, позволило выявить сильные и
слабые стороны ООО «Фитнес Про», а так же возможности и угрозы
компании. Исходя из данного исследования, можно сделать вывод о том, что
компания имеет множество преимуществ, в их числе: стабильная работа на
рынке в течении 7 лет, наличие бассейна, финской сауны, стола для
настольного тенниса, кабинета для спортивного и хиромассажа и
соответствующих услуг (занятия по аквааэробике, сауна, массаж и
настольный теннис). А также качественное предоставление услуг
(современное оборудование, профессионализм тренерского состава) и
привлекательная для клиентов ценовая политика с гибкой системой скидок.
К недостаткам фитнес - клуба можно отнести: отсутствие солярия;
маленькую вместительность залов; устаревший логотип компании; веб - сайт
не соответствующий стандартам юзабилити, имеющий низкую посещаемость
и конверсию; отсутствие стратегии размещения и распространения рекламы;
отсутствие стратегии продвижения компании в сети Интернет. Возможными
угрозами для компании являются - экономический кризис (ухудшение
материального состояния целевой аудитории), усиление конкурентов и
увеличение их количества, а также снижение спроса на фитнес - услуги среди
населения. К возможностям компании можно отнести приток новых
клиентов и увеличение количества постоянных клиентов.
Исходя из результатов SWOT - анализа можно сделать вывод о том, что
для привлечения новых клиентов, удержания конкурирующих позиций
55
3.3 Рекомендации по совершенствованию спортивно-
оздоровительной организации на основании укрепления конкурентных
позиций организации
По результатам исследования, проведенного холдингом «Ромир» и
Международной компанией по производству и дистрибуции продуктов для
красоты и здоровья «Vision International People Group» 81% жителей России
стремятся быть здоровыми. Каждый третий житель России для поддержания
здорового образа жизни готов принимать витамины, придерживаться диеты и
заниматься спортом. Каждый второй готов регулярно совершать прогулки на
свежем воздухе (43%), а каждый пятый хотел бы иметь личного или
семейного консультанта по здоровому образу жизни. Интересно, что среди
товаров для здоровья респонденты в первую очередь называют витамины
(68%) и биологически активные добавки (33%), а также тренажеры и
спортивный инвентарь (32%). С услугами для здорового образа жизни
россияне ассоциируют прежде всего массаж (54%) и фитнес (37%).
Сегмент фитнеса на рынке услуг России является одним из наиболее
динамичных. Рынок фитнес -услуг в России начал свое развитие с сегмента
премиум-класса, поскольку в начале 1990-х занятия в клубе считались
модным и дорогим способом времяпрепровождения. Но с 2003 по 2008 годы
произошел резкий скачок роста количества фитнес -клубов для среднего
класса. Так, по данным профессиональных участников рынка фитнес -
индустрии рост составлял порядка 30-40% в год в 2008 году, и порядка 70%
за период 2006-2008 гг. Кризис 2008-2009 гг. несколько притормозил
развитие этой индустрии, однако уже в 2010 году оно возобновилось.
Сегодня в России работает более 2500 фитнес -клубов. И, по оценкам
экспертов Ассоциации профессионалов фитнеса, рынок фитнес -услуг в
России растет примерно на 20% в год.
Результатом роста количества фитнес-клубов является ужесточение
конкуренции между клубами, предоставляющими схожие услуги. Таким
образом, движущей силой конкуренции становятся разнообразие фитнес -
56
услуг, поиск уникальных предложений для клиентов, демократизация цен на
услуги, проникновение крупных сетей фитнес -клубов на региональный
рынок и т.д.
Одними из ключевых аспектов, использующихся в продвижении
фитнес-клуба и, как и любого другого товара, услуги, компании являются
определение целевой аудитории и формирование уникального торгового
предложения.
С ростом популярности здорового образа жизни и спорта, растет и
заинтересованность аудиторий в различного рода фитнес -услугах. Целевая
аудитория фитнес -клубов обширна. В целевую аудиторию фитнес -клубов
входят: молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет, для которых занятия
фитнесом не просто поддержание здоровья, но и модное направление
общественной жизни; взрослые состоятельные мужчины и женщины в
возрасте от 25 до 40 лет, заинтересованные в «поддержании хорошей
физической формы» и полезном для здоровья времяпровождении; а также
люди старшего и пожилого возраста, стремящиеся поддерживать свое
здоровье. Еще одна подгруппа, входящая в целевую аудиторию фитнес -
клуба - семьи. Деление целевой аудитории фитнес -клубов может также
происходить и по уровню материальной обеспеченности клиентов -
аудитория с высоким, средним и низким достатком, а также по уровню
предоставляемых фитнес -клубом услуг (классом самого фитнес -клуба) -
профессиональный, люкс -класс, средний класс, эконом-класс и т.д.
Наиболее эффективным считается ориентирование на наиболее узкую,
специализированную целевую аудиторию, потребности и желания которой
может удовлетворить уникальное торговое предложение данного фитнес -
клуба. Это могут быть специализированные женские, семейные фитнес -
клубы, клубы, предлагающие специализированные программы и
направления, акцентирующие внимание на том или ином виде направлений
физической активности, или предоставляемого оборудования,
предоставляющие уникальные услуги по уходу за собой и т.д.
57
Таким образом, узкоспециализированные фитнес -клубы выделяют из
обширной целевой аудитории небольшую подгруппу, с которой будет идти
активное взаимодействие и выстраивание коммуникации, практически
отталкивая от себя другие категории клиентов.
Но подавляющее большинство фитнес -клубов России имеют широкую
специализацию и схожий набор предлагаемых товаров и услуг. Поэтому, в
большинстве случаев, акцент в продвижении и позиционировании фитнес -
клуба ставится на уникальные услуги, оборудование, а также квалификацию
тренеров.
Еще один аспект, влияющий на выбор целевой аудитории -
географической положение фитнес -клуба. Многие клиенты фитнес -клубов
выбирают зал в зависимости от его местоположения: близости с домом или
работой, удобством его месторасположения и доступностью. Таким образом,
при выборе инструментов продвижения фитнес-клуба необходимо учитывать
его месторасположение, расположения улиц, остановок, их доступности,
особенностей района города, его жителей, их финансового положения, а
также наличия в районе фитнес-клубов конкурентов.
Инструментами продвижения фитнес-клуба являются формирование
общественного мнения, реклама, продвижение при помощи сайта и
социальных сетей, организация и проведение соревнований, акций, слухи и
т.д. Основная задача этих инструментов - дать целевой аудитории основную
информацию о предоставляемых услугах, об их качестве и уникальности,
заинтересовать и мотивировать целевую аудиторию к покупке.
Продвижение фитнес-клуба посредством PR (формирования
общественного мнения) заключается в активном взаимодействии со СМИ,
освещении всех предстоящих в фитнес -клубе событий, акций, мероприятий,
соревнований, в формировании партнерства и взаимодействия с различными
спортивными и оздоровительными организациями, школами спортивных
направлений и т.д. Такое сотрудничество продемонстрирует, что главной
целью фитнес-клуба является не получение прибыли, а желание поддержать
58
стремление целевых аудиторий сохранять и поддерживать свое здоровье и
красоту, т.е. сформировать положительный образ клуба и хорошее
отношение со стороны общественности.
Реклама фитнес -клуба осуществляется с целью рассказать о самом
фитнес-клубе, его услугах, уникальном предложении, о местоположении
клуба и т.д. Реклама оказывает большое влияние на имидж фитнес -клуба, на
первичное восприятие его потенциальными клиентами. Исследователи
считают, что сегодня человек научился абстрагироваться и не обращать
внимания на не интересующую его информацию. Поэтому большое
количество рекламы просто проходит мимо его взгляда. Поэтому реклама
должна быть привлекательной, интересной, обращающей на себя внимание.
Реклама на ТВ, на радио или в популярных глянцевых журналах,
деловых газетах, наружная реклама - довольно эффективный рекламный
способ, позволяющий охватить довольно большую аудиторию, однако он
требует значительных финансовых вложений. Кроме того, чаще такая
реклама используется для продвижения конкретной акции, предложения и
т.д.
Продвижение при помощи сайта и социальных сетей позволяет не
просто информировать целевую аудиторию, но и построить с ней активную
коммуникацию. Сайт и социальные сети представляют всю необходимую
информацию о деятельности и услугах фитнес -клуба, а также позволяют
вести диалог с клиентами, представлять результаты, которых добились
существующие клиенты, предоставить возможность каждому участвовать в
жизни фитнес-клуба, оставлять свои отзывы и т.д.
Нельзя также не отметить и такой особый вид рекламного воздействия,
как «сарафанное радио» или реклама «из уст в уста». Речь в данном случае
идет о косвенной рекламе фитнес-клуба, которую распространяют довольные
клиенты в кругу своих сослуживцев, родственников и знакомых. Являясь
лицами независимыми и в коммерческом плане не ангажированными, они
активно пропагандируют достоинства того или иного фитнес -клуба,
59
демонстрируя личные достижения в плане улучшения здоровья, снижения
веса, омоложения, творческой активности, появления новых знакомств.
Реклама из уст в уста воспринимается потенциальными потребителями с
наибольшим доверием.
Описанные выше инструменты продвижения позволят привести
клиентов в фитнес-клуб. Но чтобы удержать клиентов, требуются
дополнительные мероприятия.
Потенциальным клиентам требуется не просто знакомство с фитнес -
клубом, но и особое внимание со стороны тренеров, обслуживающего
персонала - всех тех, кто встречает посетителя в зале. Участники
подпитываются энергией группы и получают удовольствие от поддержки и
чувства сопричастности, которые им дают инструктор и «друзья» по группе.
Люди полагаются не на оборудование, а на людей, чтобы поддержать друг
друга и построить долговременные взаимоотношения с фитнесом. Когда им
предоставляют возможность пользоваться фитнес -оборудованием
самостоятельно, большинство людей выходят из членства в течение первых
трех месяцев, задолго до того, как они смогут добиться результатов, которые
им дает фитнес. Возможность включиться в процесс, стать участником
группы, обрести принадлежность к группе, пользующейся определенным
статусом, т.е. отличающейся от других групп - важное условие для
удовлетворения желаний и потребностей посетителя. Обеспечить
удовлетворение этих условий фитнес -клуб может при помощи проведения
массовых акций, групповых занятий, специальных мероприятий.
Создание приветливой, дружной атмосферы - это важный шаг к
обеспечению регулярного посещения и преданности клиентов. Активное
вовлечение новых клиентов в различные направления деятельности фитнес -
клуба предоставит им возможности для взаимодействия с персоналом и
другими членами клуба. Сюда можно отнести общественные фитнес -
мероприятия, проведение праздников, специальные мероприятия для новых
клиентов, специальные группы - для начинающих, продолжающих и т.д.
60
Проведение дополнительных регулярных общественных мероприятий для
членов клуба и их семей стимулирует клиентов воспринимать фитнес-клуб
не просто местом для физических упражнений, а сообществом, где люди
становятся друзьями, куда они будут возвращаться.
Кроме того, важным является сопровождение новых клиентов -
знакомство с тренерами, оборудованием, основными упражнениями,
спортивными направлениями, консультации по здоровому питанию,
отслеживание результатов, полученных клиентом, начиная с первого занятия
и т.д. - это оказывает благотворное влияние на имидж фитнес-клуба в глазах
клиента, показывающий, что в его спортивных результатах клиента, в
здоровье и успехе заинтересован не только клиент, но и сам фитнес -клуб.
Таким образом, рынок фитнес -услуг в России является динамичным и
постоянно растущим.Результатом роста количества фитнес -клубов является
ужесточение конкуренции между клубами, предоставляющими схожие
услуги. Таким образом, движущей силой конкуренции становятся
разнообразие фитнес -услуг, поиск уникальных предложений для клиентов,
демократизация цен на услуги, проникновение крупных сетей фитнес-клубов
на региональный рынок и т.д.
Важными характеристиками, которые учитываются при разработке
плана продвижения фитнес-клуба, являются определение целевой аудитории
и уникального торгового предложения, которое может заинтересовать
клиента.
В процессе продвижения фитнес-клуба активно используются PR,
реклама, продвижение с помощью сайта и социальных сетей, слухи, реклама
на ТВ и радо, а также специальные мероприятия. Все вышеперечисленные
инструменты продвижения способствуют привлечению в фитнес-клуб новых
клиентов, но именно специальное событие может объединить и
задействовать их все и обладает потенциалом привлекать клиентов посещать
клуб неоднократно.
Специальные мероприятия, проводимые фитнес-клубом, позволяют
61
посетителям не только познакомиться с фитнес -клубом, но и получить
особое внимание со стороны тренеров, ощутить поддержку от других
посетителей зала - тех, кто так же заинтересован в здоровом образе жизни,
причастность к группе людей со схожими интересами. Программа
специального мероприятия позволит клиентам ощутить дружескую
атмосферу, опробовать свои возможности, а яркие, праздничные элементы
программы специального события оставят в памяти его участников
положительные эмоции и воспоминания.
Главной целью организации является борьба за клиентов. Большой
ассортимент, соотношение цены и качества не всегда определяют успех
фирмы. Фирмы должны понимать и владеть таким механизмом управления,
как продвижение. Используя традиционные методы продвижения, фирма
должна использовать и новые, такие как, Интернет. Были проанализированы
фитнес-клубы на наличие сайта или группы в социальных сетях. По этим
показателям ООО «Фитнес Про» проигрывает конкурентам.
ООО «Фитнес Про» следует усилить мероприятия по привлечению
клиентов. Необходимо реализовать стратегию «Усиление позиций на рынке»,
указанную в SWOT-анализе, а именно, нужно усилить программу
продвижения. Предлагается разработать программу продвижения на полгода,
а именно, с сентября 2016 года по февраль 2017 года включительно.
Программа продвижения, разработанная для ООО «Фитнес Про»:
- Реклама:
• интернет-реклама, а именно: развитие сайта, размещение рекламы на
городских сайтах и реклама в социальных сетях;
Организация имеет свой сайт:
62
Таблица 6
Плюсы и минусы сайта
«+» сайта
«-» сайта
Много информации про
бюджетную деятельность
Совершенно ничего не указано
про фитнес-услуги
Существует видеоархив с
соревнований
Информация на сайте не
обновляется
Нет обратной связи
Следует добавить раздел про фитнес, при необходимости выкладывать
туда онлайн-расписание.
Введение сайта стоит 7000 тысяч рублей в месяц, следовательно, на
полгода потребуется 35000 рублей.
При продвижении фитнес-клуба планируется использовать рекламу в
Интернете. Предполагается реклама на общеизвестных сайтах, таких как:
www.tomsk-online.ru,
www.tomsk.info.ru
Общеизвестные сайты ежедневно посещают большое количество
жителей г.Томск и размещение рекламы в интернете целесообразно, так как в
любое время мы можем изменить параметры кампании, ориентируясь на
промежуточные результаты.
Планируется распространение информации в социальных сетях, таких
как "VK" и "Odnoklassniki".
наружная реклама - щит;
Щит планируется разместить возле торгового центра «Континент», так
как рядом находится торговый центр и большая проходимость народу, улица
Гагарина является одной из самых главных улиц, и в час пик там образуются
большие пробки.
печатная реклама - листовки.
Планируется распространять рекламные листовки в городе Томск
около торговых центров «7я», «Континент», «Дарья» и «Атак», так как там
большая проходимость людей. Центры находятся в различной близости от
фитнесклуба и в различных местах города.
63
Таблица 7
План продвижения услуг
Средство рекламы
Сроки
проведения
Частота
выхода
Описание
рекламы
Затраты
Реклама на сайте
www.tomsk-online.ru
Сентябрь
2016 -
февраль 2017
включитель
но
Каждый
день в
течение
полугод а
Сквозное
размещен
ие на всех
страницах
сайта
4800 руб. за
полгода
Распространение листовок
возле торговых центров
«7я», «Континент», «Атак»,
«Дарья»
С сентября
2016 г.
1 раз в
месяц
Листовки
формата А5
кол-ве 1800
шт.
Печать- 6850
руб.
Распростра
нение - 6000
руб.
Рекламный щит возле
торгового центра
«Континент»
С сентября
2016 г.
1 раз, в
течении
полугод а
Размещен
ие на
рекламно м
щите
60 000 руб. -
за 6 месяцев,
печать
баннера
11200 руб
Итого:
88 850
рублей
Стимулирование сбыта предполагается стимулировать с помощью
следующих мероприятий:
-тестовые занятия;
-подарки;
-купоны;
-скидки.