3
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ........................................................................................................ 5
Глава 1. Теоретический анализ проблемы введения в заблуждение в
процессе речевого воздействия на человека .......................................................... 10
1.1. Подходы в исследовании речевого воздействия в работах
отечественных и зарубежных психологов .......................................................... 10
1.2. Типы речевого воздействия на человека ........................................... 19
1.3. Психологические аспекты введения в заблуждение в процессе
речевого воздействия ............................................................................................ 30
Выводы по главе 1 ...................................................................................... 37
Глава 2. Анализ стратегии введения в заблуждение на примере hidden-
маркетинга ................................................................................................................. 39
2.1. Психологические аспекты маркетинговых коммуникаций ............. 39
2.2. Hidden-маркетинг как инструмент эффективного управления
общественным мнением ....................................................................................... 43
2.3. Введение в заблуждение посредством вербальной формы
манипуляции в hidden-маркетинге ...................................................................... 49
Выводы по главе 2 ...................................................................................... 55
Глава 3. Эмпирическое исследование введения в заблуждение человека
посредством речевого воздействия в hidden-маркетинге ..................................... 57
3.1. Организация эмпирического исследования ...................................... 57
3.2. Описание процедуры и методы эмпирического исследования ....... 59
3.3. Интерпретация результатов эмпирического исследования ............. 62
Выводы по главе 3 ...................................................................................... 84
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................................... 85
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВОННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ....................................... 87
4
ПРИЛОЖЕНИЯ ............................................................................................... 91
Приложение 1. Образец анкеты ................................................................. 91
Приложение 2. Образцы текстов ............................................................... 95
5
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования.
Проблема психологии введения в заблуждение в системах коммуникации
впервые была затронута в работах, посвященных изучению психологии лжи
(В.В. Знаков, МакКорнак, Дж. А. Подлесныи и Д. С. Раскин, П. Экман, и др.).
В.В. Знаков, анализируя тему неправды в средствах массовой информации и
ситуациях межличностного общения, рассматривал неправду как вербальный
эквивалент заблуждения. Введение в заблуждение может быть как
неосознанным, так и прекрасно осознаваемым, последнее все чаще
используется в скрытых маркетинговых технологиях, именно поэтому так
важны научные исследования психологических механизмов речевого
воздействия введения в заблуждение человека.
Стремление навязать адресату определенный товар или услугу
обусловлено ростом конкуренции среди производителей товаров и услуг. Это
особенно верно в отношении рынка юридических услуг. Юридические фирмы,
предоставляющие услуги правового характера (юридические консультации и
разъяснения, подготовка и экспертиза документов, представление интересов
заказчиков в судах и т.д.) в настоящее время пользуются большим спросом.
Согласно исследованиям, которые проводились сотрудниками поисковой
службы «Яндекс», запрос «Юридические услуги» или «Юридическая фирма»
пользователи задают 18 395 раз в месяц. Спрос порождает предложение и
высокую конкуренцию в сегменте рынка юридических и адвокатских услуг.
Продвижение услуг юридических фирм осуществляется как
традиционными способами, реклама в СМИ, уличная реклама, так и с помощью
популярных сегодня интернет-технологий. Все больше и больше людей
используют интернет-пространство для поиска необходимой информации. В
условиях жесткой конкуренции и роста недоверия потенциального потребителя
к рекламе, поставщикам услуг приходится искать новые способы их
продвижения. Потребность в услугах есть всегда, а форму подачи рекламного
6
материала необходимо адаптировать под современного человека, который
зачастую чутко реагирует даже на завуалированную рекламу. Поэтому, для
получения стабильного и предсказуемого потока клиентов фирмы активно
используют сетевое пространство и интернет-маркетинг, среди технологий
которого можно выделить hidden-маркетинг или в переводе с английского
языка скрытый маркетинг, представляющий собой комплекс мер, направленных
на создание положительного имиджа фирмы или услуги ненавязчивыми
методами. В отличие от прямой рекламы при использовании данной
технологии отсутствует навязывание услуги и у потенциального потребителя
оказанное на него воздействие не вызывает какого-либо сопротивления,
соответственно он способен совершить покупку, будучи уверенным, что сам
пришел к этому. Скрытый маркетинг можно рассматривать как маркетинговую
манипуляцию, которая посредством речевого воздействия может ввести
клиента в заблуждение.
Несмотря на проработанность проблемы речевого воздействия на
человека, существует определенный дефицит исследований, посвященных
изучению психологических механизмов речевого воздействия и введения в
заблуждение. Столкнувшись на практике с существующими проблемами
продвижения конкретной юридической фирмы на рынке, мы сочли
перспективным изучить специфику речевого воздействия и введения в
заблуждение на примере hidden-маркетинга юридических услуг. Все выше
сказанное определяет актуальность данного исследования, которое посвящено
психологическому анализу речевых воздействий и введения в заблуждение в
процессе скрытого манипулирования речевой информацией.
Цель исследования: выявление психологических особенностей речевого
воздействия введения в заблуждение в hidden-маркетинге.
Объект исследования: психологические особенности речевого
воздействия введения в заблуждение в hidden-маркетинге.
Предмет исследования: вербальные средства воздействия на клиента в
hidden-маркетинге.
7
Гипотезы исследования:
1. Существуют вербальные средства воздействия на клиента и вводящие
его в заблуждение при прочтении специально составленных текстовых
сообщений в hidden-маркетинге.
2. Наиболее эффективными вербальными средствами создания
воздействующего влияния являются техники «переход количества в качество и
обратно», «нерелевантные параметры», «двойные сравнения», используемые
при создании текстовых сообщений в hidden-маркетинге.
Задачи исследования:
Теоретические задачи исследования:
- изучить особенности подходов в исследовании речевого воздействия в
работах отечественных и зарубежных психологов;
- проанализировать типы речевого воздействия на человека;
- изучить психологические аспекты введения в заблуждение в процессе
речевого воздействия;
- провести анализ психологических аспектов маркетинговых
коммуникаций;
- изучить hidden-маркетинг как инструмент эффективного управления
общественным мнением;
Методические задачи:
- разработать программу эмпирического исследования,
- подобрать психодиагностический инструментарий, адекватный целям и
задачам исследования;
Эмпирические задачи:
- провести эмпирическое исследование вербальных средств воздействия
на клиента в hidden-маркетинге;
- провести количественный и качественный анализ полученных в
результате эмпирического исследования данных.
Теоретико-методологической базой исследования стали труды
отечественных и зарубежных ученых, посвященные проблеме введения в
8
заблуждение в психологии (В.В.Знаков, Л.И. Рюмина, Б.С.Шалютин и др.), в
философии (Г.С.Гусейнов, В.И.Свинцов и др.), в лингвистике (Л.В.
Балахонская, А.Н. Баранов, Н.А.Безменова, Л.А. Киселева, Е.В. Сергеева, И.А.
Стернин, Е.В. Шелестюк и др.); исследования речевого воздействия в
психолингвистике (Е.Ф. Тарасов, Е.А. Селиванова и др.).
Методы исследования: в работе применялись методы теоретического
анализа научной литературы по заявленной теме; психодиагностические
методы (метод экспертных оценок, контент-анализ текстов, анкетирование);
методы математической статистики (описательные статистики, коэффициент
конкордации, факторный анализ).
Теоретическая значимость исследования состоит в том, что работа
вносит вклад в разработку теории психологических особенностей речевого
воздействия введения в заблуждение в hidden-маркетинге. Обобщены сведения
о психологических механизмах введения в заблуждение, проанализированы
вербальные средства воздействия текстовых сообщений в hidden-маркетинге
юридических услуг. Проанализированы наиболее эффективные вербальные
средства создания воздействующего влияния в hidden-маркетинге
Практическая значимость исследования заключается в том, что
полученные результаты могут быть использованы в психологии маркетинга,
практике продвижения посредством скрытого маркетинга юридических услуг, в
учебных курсах по теории речевого воздействия для психологов, маркетологов,
юристов.
Структура работы. Вся работа состоит из введения, трех глав,
заключения, списка литературы, приложений.
В первой главе проводится анализ психологических аспектов проблемы
введения в заблуждение в процессе речевого воздействия на человека.
Рассматривается особенности становления разных приемов речевого
воздействия и их типов. Также отдельно исследуются психологические
особенности введения в заблуждение.
9
Во втором разделе исследуются особенности hidden-маркетинга.
Проводится анализ особенностей речевых манипуляций и введения в
заблуждение в hidden-маркетинге.
В третьем разделе, представлено эмпирическое исследование
психологических особенностей введения в заблуждение человека посредством
речевого воздействия в hidden-маркетинге.
10
Глава 1. Теоретический анализ проблемы введения в заблуждение в
процессе речевого воздействия на человека
1.1. Подходы в исследовании речевого воздействия в работах
отечественных и зарубежных психологов
Речь всегда содержит больше информации, чем то, что в ней
непосредственно сказано. Помимо буквального смысла, каждое утверждение
имеет коммуникативное намерение, одним из типов которого является
воздействие. Изучение суггестивной или манипулятивной функции дискурса
является частью области изучения языкового воздействия. В свою очередь,
возникновение теории языкового влияния как отдельной сферы анализа
восходит к теории речевых актов Дж. Остина, которая появилась в 50–60-е
годы XX века. Несмотря на это, наука о речевом воздействии – первоначально
считается – риторика, которая возникла, как и большое количество
современных гуманитарных наук, в Древней Греции и Риме. Исходя из
пограничного положения суггестивной лингвистики и ее неоднозначное
происхождение, нужно исследовать основные точки зрения относительно
речевого воздействия, как лингвистического феномена, а также основные
понятия, связанные с этой областью исследования.
Современные исследователи теории речевого воздействия И. А. Стернин,
А. Н. Баранов, Е. В. Шелестюк, И.Ю. Черепанов и другие сходятся во мнении о
времени и месте появления ранней формы научного интереса к речевому
воздействию. Таким образом, впервые данное понятие «речевое воздействие»
(РВ) привлекло внимание исследователей-философов в античный период, когда
только начала развиваться риторика, в которой анализировались практические
приемы красноречия и приемы полемики. Однако даже на ранних этапах
изучения и практического использования «силы речи» риторика расходилась во
взглядах на функции риторики и разрешенных приемов. Аристотель дал
определение риторике, как искусство убеждения, характеризующееся
способностью использовать, прежде всего, логические средства для достижения
11
согласия общественности в рамках этических норм
1
. Это существенное отличие
риторических аргументов от софистов, для которых существуют приемы
манипулятивного воздействия, преднамеренного введения в заблуждение и
преднамеренного нарушения правил логики. Цель софистов была не истинной,
а достижением согласия аудитории любой ценой, исходя из этого, внешняя
форма речи была для них приоритетом ее истинного значения
2
.
В риторике есть два направления. Аристотелевская риторика античности
– «логическое» направление, сторонники которого считали язык эффективным,
основываясь на его способности «завоевать признание (согласие, сочувствие)
слушателей, а также подтолкнуть их к определенным действиям»
3
. В этом
контексте суть риторики заключалась в убеждении. Представители второго
направления – «литературного», склонялись к рассмотрению риторики как
филологической дисциплины в тесном контакте с поэтикой и стилистикой. В
рамках «литературного» направления риторики были изучены методы
построения художественно речевого воздействия.
К эпохе средневековья «литературный» становится преобладающим, и
риторика, наконец, превращается в искусство красноречия, а убежденность
публики уступает место важности умения впечатлять многих украшенных,
построенных по канонам эстетики речь. Не взирая на различия в определении
предмета риторики, считается, что техника ораторской речи закладывает
основы изучения языкового влияния посредством использования логически
сконструированных аргументов, а также дополнительных стилистических
средств.
Однако, по мере смещения акцента, на лингвистическую составляющую
текста и превращению риторики в средние века из «искусства убеждения» в
«искусство украшения», интерес к изучению механизмов регуляции поведения
1
Аристотель. Риторика / Пер. с древнегреческого и прим. О.П. Цыбенко. М.: Лабиринт, 2000. С. 64.
2
Волков А.А. Основы риторики: учебное пособие для вузов. М.: Академический Проект, 2005. С. 84-87.
3
Иванов Л.Ю. Риторика [Электронный ресурс] // URL:
http://www.krugosvet.ru/enc/gumanitarnye_nauki/lingvistika/RITORIKA.html
12
человека языком ослабел
1
. И. А. Стернин связывает возникновение науки о
влиянии речи в ХХ веке с рядом причин
2
. С конца XIX века развитие культуры
и научной психологии приводит к изменению концепции прав в обществе, а XX
век стал персонификацией личности века, ростом индивидуальной
уникальности, увеличением неравномерности каждого человека к другим. И. А.
Стернин и ряд его соратников
3
утверждают, что новое восприятие человека
привело к осложнениям в общении, что привело к необходимости развития
науки общения. В то же время важность устной речи возросла, и она стала
играть более значительную роль в обществе, расширяя сферу общения людей.
И. А. Стернин далее пишет, что причины психологического характера
напрямую связаны с социально-политическими и экономическими факторами,
которые позволяют возродить интерес к языковому влиянию. Способность
убеждать стало жизненно важной особенностью в контексте развития свободы
и демократии. С исчезновением средневековых тоталитарных и религиозно-
догматических форм правления приходилось искать подход к каждому,
независимо от социального или иного статуса. Политики, как никто другой,
чувствовали важность убеждения людей в демократических государствах во
время выборов в контексте плюрализма мысли и политической борьбы. В то же
время растущая экономическая конкуренция привела к быстрому развитию
рекламной индустрии, которая стремится навязать свой продукт и покорить
больше покупателей. В итоге перечисленные факторы привели к появлению
речевого воздействия как науки в современном мире
4
.
Теоретические основы исследований в области лингвистической
прагматики или прагмалингвистике были созданы Дж. Остином и Дж. Серлио
для теории речевых актов, благодаря которой им удалось вплотную
1
Криворучко С.И. Речевое воздействие как объект лингвистических исследований // Вестник ХНУ. Вып. 897.
2010. С. 133.
2
Стернин И.А. Основы речевого воздействия. Учебное издание. Воронеж: Истоки, 2017. С. 6-8.
3
Тарасов Е.Ф. Речевое воздействие: методология и теория // Оптимизация речевого воздействия / Под ред. Р.Г.
Котова. М.: Наука, 2017. С. 4-17
4
Стернин И.А. Речевое воздействие как теоретическая и прикладная наука // Теоретические и прикладные
проблемы языкознания. Воронеж: Истоки, 2017. С.238-353.