23
стратегии можно разделить на кооперативные и некооперативные
1
.
Кооперативные стратегии включают различные типы информационных и
интерпретирующих диалогов; например, информационные сообщения
(инициатор является активным участником диалога); выяснение истинного
положения вещей (спор, обмен мнениями по любому вопросу, активная работа
всех участников); диалоги с ожиданиями соответствующей реплики,
инициированные диалогом, и «диалоги», исключая соответствующие реплики
(к первой категории относятся запрос, совет, убеждения, ко второй -
требование, приказ, рекомендация). Точное описание типа диалога дается
глаголами, непосредственно раскрывающими цель речи инициатора - прошу,
советую, требую и т. д.; выражение благодарности, признание в любви,
извинения, выражение сочувствия, симпатии, дружеских чувств,
комплиментов.
Несовместные стратегии включают диалоги, основанные на нарушениях
правил языкового общения - доброжелательное сотрудничество, искренность,
соблюдение «кодекса доверия». Например: конфликты, ссоры, обвинения,
претензии, угрозы, проявление агрессии, злоба, ирония, хитрость, ложь,
уклонение от ответа.
2. По типу коммуникативного взаимодействия различают кооперативные,
конфликтные и манипулятивные стратегии. Первые направлены на
коммуникативное сотрудничество партнеров по коммуникации. Например,
существует широкий спектр стратегий, определяемых метапрагматическими
стимулами, которые позволяют тем, кто говорит, повысить эффективность
своих собственных речевых действий, называемых смягчением (от англ.
mitigation - смягчение), которое включает в себя смягчение речевого поведения
говорящего, в отношении получателя с целью снижения риска ссоры,
сглаживания отказа, предотвращения или устранения конфликта и повышения
эффективности речевых действий. Конфликтные стратегии приводят к
1
Бендлер Р. Используйте свой мозг для изменения. Нейролингвистическое программирование: пер. с англ.
Новосибирск: Изд-во Новосиб. ун-та, 2018.
24
конфликтным ситуациям. Манипулятивные стратегии направлены на
изменение сознания или поведения партнера по общению по отношению к
говорящему. Е. А. Селиванова предлагает, в частности, рассматривать
комплимент как форму такой манипуляции
1
.
Среди языковых стратегий наиболее распространенными являются
следующие: трюизмы, то есть - банальные истины. Что-то вроде «людям
нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее
сочетание цены и качества», «только честный, порядочный депутат может
адекватно защитить интересы избирателя». Очень хорошо здесь представлены
пословицы и поговорки, известные всем с детства, что-то вроде «без труда – не
вытянешь и рыбку из пруда» или «бесплатный сыр только в мышеловке».
Интрига этого признания состоит в том, что очень легко согласиться с такой
обычной истиной. И тогда работает так называемое «правило Сократа»: чтобы
получить положительное решение по очень важному для вас вопросу,
поместите его на третье место, пере которым будут два коротких вопроса, на
которые собеседник обязательно ответит «да».
Секрет эффективности этого правила лежит за пределами нашего
сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда
мы говорим «да», это означает наше согласие, а с ним - осознание того, что в
ближайшем будущем противостояние с собеседником не предвидится. Наш
организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу же
расслабляется, что осуществляется при выделении эндорфинов (гормонов
удовольствия)
2
.
Итак, расслабив собеседника несколькими «да», мы снижаем его
настроение до сопротивления в главном вопросе. И в случае уместным будет
следующий прием. Привязка к языку или псевдо логика. Эта техника основана
на инерции мышления и позволяет выразить иллюзию смысла. Сочетание этих
1
Гончаров Г.А. Суггестия: теория и практика. М.: Изд-во КСП, 2017.
2
Желтухина М.Р. Тропологическая суггестивность масс-медиального дискурса: о проблеме речевого
воздействия тропов в языке СМИ: монография. М.: Ин-т языкознания РАН; Волгоград: Изд-во ВФ МУПК,
2018.
25
двух методов (трюизм и лингвистическое связывание) легко проследить в
рекламных роликах.
Визуальная привязка. К собственным языковым стратегиям данный тип
нельзя отнести в полной мере. Скорее, эта техника комбинирована, и,
следовательно, еще более эффективна, поскольку поддаются воздействию как
визуальные, так и слуховые каналы восприятия. Это когда кандидат выступает
на фоне демонстрации каких-то позитивных, мотивационных образов, к
которым он лично не имеет никакого отношения.
Иллюзия выбора. «Вы можете купить большой или маленький пакет
товаров X», «Вы можете проголосовать за нашего кандидата Иванова утром
или вечером». Тонкая версия: «Вы можете голосовать за Иванова или Петрова»,
«Вы можете купить продукт Y с крылышками, с хвостиком или с запахом
лимона и эвкалипта». На самом деле давление на избирателя (покупателя),
похоже, не ощущается - ему предоставляется выбор. Правда, выбор ограничен,
но потребитель на это не обращает внимание
1
.
Пресуппозиции. Инструкция-приказ выдается как предварительное
условие для выполнения очень простого, порой довольно обыденного действия.
Схема такой хитрой фразы такова: время + команда + что-то незначительное.
Например, прежде чем купить товар, внимательно посмотрите на упаковку. В
тот момент, когда вы решите купить лучшее офисное оборудование, позвоните
нашему дилеру.
Номинализация «Мы за достойную жизнь для наших детей! (Женщины,
ветераны, пенсионеры, велосипедисты - нужно подчеркнуть). Голосуйте за нас
- мы восстановим справедливость!» По словам одного умного, но ехидного
психолога, номинализация - это нечто это нельзя положить в карман
2
.
В этом случае слова очень красивые и правильные, но разные люди могут
свободно понимать под ними совершенно разные вещи. Например, такие
понятия, как достойная жизнь, справедливость, по-разному воспринимаются
1
Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия: Учеб. Пособие. М.: Пед. о-во России, 2017.
2
Киселева Л.А. Вопросы теории речевого воздействия. Л.: Изд-во Ленингр. ун-та, 2017.
26
разными людьми.
Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых
маленьких детей, улыбающихся мам и пап, веселые студенческие фирмы,
заботливых мудрых бабушек и даже улыбчивую свекровь. Это не просто товар,
а дополнение к ценностям, образу жизни. Мы все ценим тепло и уют в доме,
любовь, заботу о детях, внимание близких. Но, используя эту стратегию,
потребитель продает симпатичный стиральный порошок или бульонный кубик.
Стратегия «убеждения» является одной из наиболее полных форм
интерактивной аргументации. Убеждение может пониматься двумя способами:
1) как «твердая вера в правдивость своих взглядов, непоколебимая
уверенность в чем-либо, основанная на ясном сознании и глубоком понимании
законов объективной реальности и той роли, которую человек играет в команда
и общественное производство», соответственно, как «рационально
сформированные и относительно устойчивые формы включения субъекта в
общественные отношения»
1
;
2) как лингвистическая стратегия коммуниканта, которая состоит в
попытке преобразовать денежное «мирское спокойствие» получателя, в
попытке убедить слушателя совершать или не совершать какие-либо словесные
действия. Значение слова «убеждение» основано на ментальной интерпретации
первичной информации, поступающей в органы чувств человека о некоторых
событиях во внешнем мире
2
.
Различия в семантическом значении этого понятия ясно и убедительно
представлены в семантике производных наречий. Говорить убедительно -
значит иметь твердые убеждения, верить в первый смысл слова и говорить
убедительно - значит разумно влиять на слушателя во втором смысле этого
слова. Сходство этих значений объясняется тем, что в процессе языкового
общения происходит постоянный обмен убеждениями между людьми,
1
Криворучко С.И. Речевое воздействие как объект лингвистических исследований // Вестник ХНУ. Вып. 7.
2017. С. 131-137.
2
Кубрякова Е.С. Эволюция лингвистических идей во второй половине ХХ века (опыт парадигмального
анализа) // Язык и наука конца 20 века: cб. статей / Под ред. Ю.С. Степанова. М.: РГГУ, 2017. С. 144-238
27
создается коллективный фонд понятий.
Убеждение является важным компонентом языкового влияния. Его цель -
изменить, трансформировать и модифицировать «картину мира»
коммуниканта, которая является лишь частью объективной картины ситуации и
представляет собой знание, веру, эмоциональное и интеллектуальное состояние
коммуниканта.
Эффективность убеждения, удачи или неудачи как преднамеренного
удара отражается в соответствующей реакции получателя на неречевые
действия. Такая реакция может быть подтверждена вербальным актом.
Необходимость использовать «убедительные» утверждения возникает тогда,
когда существует разница в «картине мира», того кто говорит и «картине мира»
слушателя. В противном случае все сводится к простой просьбе.
Аргументация - это определенная интеллектуальная деятельность,
которая относится к области рационального познания и общения
1
.
Рациональная составляющая процесса убеждения связана со способностью
оперировать логическими и эвристическими методами мышления. Важную
роль играют определенные прагматические факторы, которые можно отнести к
умелому использованию знаний в области психологии, эмоциональности и
намеренно-волевой компоненте. Человек, вовлеченный в процесс, его
индивидуальность, эрудиция, ее социальная позиция, ее моральная позиция и,
наконец, профессионализм имеют большое значение для его успешной
реализации.
Аргумент присутствует так или иначе в любом коммуникативном
процессе. Именно поэтому и на сегодняшний день остаются актуальными
научные исследования проблем аргументации, а также практические
руководства по их применению. Аргументация - это целостный, системный
процесс, успех которого зависит от учета всех компонентов, участвующих в
нем. Аргументация - это средство, с помощью которого осуществляется
1
Леонтьев А.А. Основы психолингвистики. М.: Смысл, 2017.
28
процесс убеждения. Процесс убеждения подразумевает как разовые, так и
множественные факторы, которые могут включать степень подготовленности
участников, их личностные характеристики, знание особенностей восприятия и,
наконец, социальные условия
1
.
Чтобы добиться успеха, аргументы должны быть точными, четко
сформулированными, ориентированными на конкретного человека или на
конкретную аудиторию. Известно, что один и тот же аргумент может быть
убедительным для одного и совершенно неубедительным для другого.
Эмоциональная составляющая процесса также является очень важной. Что
касается качества аргумента, количественный индекс также имеет
определенное значение. В некоторых случаях процесс успешен при
использовании большого количества различных аргументов.
Согласно психологическим исследованиям, начало и конец
информационных блоков запоминаются лучше всего, и это правило также
используется для композиционного конструирования нескольких аргументов.
Сильный аргумент лучше всего размещать в начале блока, а затем различные
аргументы, могут сопровождать основной, тем самым усиливая его, а самый
сильный вывести в конце
2
.
Согласно исследованиям, люди часто испытывают некоторый
психологический дискомфорт, когда они впитывают мысли и идеи, суждения,
которые заставляют их сомневаться в своих собственных взглядах и точках
зрения.
Другая концепция, известная как «теория полезности» или
«удовлетворение потребностей», исходит из того, что индивиды осуществляют
активный отбор проводят активный отбор информации, игнорируя сообщения,
которые не в их интересах, а также сообщения, представленные в
непривлекательной форме. Они будут сосредоточены только на сообщениях,
1
Лозанов Г.К. Суггестопедия при обучении иностранным языкам // Методы интенсивного обучения
иностранным языкам. Вып. 1. 2017. С. 9-17.
2
Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учеб. Пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение,
2018.
29
которые так или иначе окажутся полезными или соответствуют любым
потребностям, и только если это оправдано временем и усилиями. Польза и
удовлетворение, которые извлекаются из полученных сообщений, могут носить
как эмоциональный, так и интеллектуальный характер.
Рассмотрим особенности и цели пропагандистской речи.
Стратегия агитации от других типов стратегий отличается, прежде всего,
тем, что она всегда направлена на побуждение к действию.
В наиболее общем виде основной целью агитационной речи является
привлечение партнера к опыту и ценностям инициатора общения, поэтому
задачей агитатора является:
- найти то, что изначально сочетает в себе интересы того, кто агитирует и
агитируемого;
- развивать и укреплять общность между ними;
- заинтересовать агитируемого в ценностях конкретной организации;
- информировать его о деятельности этой организации;
- заинтересовать его в участии в деятельности этой организации (купить
товар данного производителя)
1
.
Чтобы воплотить все вышесказанное, прежде всего необходимо
установить и укрепить коммуникативный контакт с человеком, чтобы понять,
стоит ли его агитировать, и если да, то подготовить почву для этого.
Соответственно, стратегия агитации должна:
- содержать необходимые факты для агитации;
- пробудить необходимые эмоции взволнованности;
- заставьте агитируемого согласиться выполнить действие
2
.
Стратегия агитации всегда влияет не только за счет логической стороны,
но и за счет эмоциональной. Однако чрезмерно активное влияние, повышенная
выразительность и давление могут быть двухконечным оружием: сила
1
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. М.: Изд-во Ин-та психотерапии, 2017.
2
Романов А.А., Черепанова И.Ю. Языковая суггестия в предвыборной коммуникации. Тверь: Герс, ТГУ,
ТГСХА, 2017.
30
воздействия может быть равна силе отталкивания. Это создает защитный
барьер для общения и его логическое следствие – отторжение общения
(физического или психологического) или активное противодействие агрессии.
В результате достигается противоположная цель - негативные ассоциации с
событием или продуктом (услугой), о которых они агитировали
1
.
В науке стратегии манипулирования сознанием получателей массовой
коммуникации хорошо изучены. Существует множество работ, в основном
американских, в которых приводится перечень техник для таких речевых
воздействий. Несмотря на большой набор вербализационных инструментов
речевого воздействия, их количество в современном русском языке продолжает
увеличиваться. Введение в заблуждение как социальное явление изучают
психологи (В.В.Знаков, Б.С.Шалютин и др.), Философы (Г.С.Гусейнов,
В.И.Свинцов и др.), лингвисты, представители других отраслей науки
2
.
Введение в заблуждение считается родовым понятием. Его виды –
введение в заблуждение, словесные средства (ложь), фактические обманы
(списывание на экзамене, пересортица в магазине и тому подобное). И третьим
видом, сочетающим в себе элементы лжи и обмана (например, представление в
желаемый путь). Рассмотрим особенности этого типа более детально.
1.3. Психологические аспекты введения в заблуждение в процессе
речевого воздействия
Как уже отмечалось ранее, введение в заблуждение – это родовое
понятие. Происходит введение в заблуждение путем искажения, сокрытия,
подмены или игнорирования правды. Наиболее важными признаками обмана
являются сознание, намеренные действия. На это указывают ученые: как
психологи, так и лингвисты.
1
Рюмшина Л.И. Манипулятивные приемы в рекламе: учеб. пособие. М., 2016.
2
Стернин И.А. Основы речевого воздействия. Учебное издание. Воронеж: Истоки, 2017
31
В отличие от обмана, введение в заблуждение может происходить как
преднамеренно, так и непреднамеренно, когда субъект обладает ошибочным
знанием, которое он воспринимает как истинное и передает своему объекту,
тем самым непреднамеренно вводя и обманывая его, а также когда
подчиненный объект вводит себя в заблуждение, вводя в заблуждение
информацию или игнорируя правду
1
.
Исходя из всего выше сказанного, можно сделать вывод, что введение в
заблуждение - это формирование в объекте ошибочной, ложной мысли о чем-
либо, полученного в результате искажения, сокрытия или подмены истины
субъектом посредством вербальных и / или невербальных средств или
игнорирования правды / истины и неадекватной оценки. Соответственно,
обобщенная схема прототипа вводящей в заблуждение ситуации представлена
на рисунке 1.1
2
.
Рисунок 1.1. Схема прототипа вводящей в заблуждение ситуации
Эффективность введения в заблуждение зависит от ряда причин.
1. Это, во-первых, уровень осведомленности коммуникатора и
получателя. Коммуникатор либо использует тот факт, что он лучше
информирован, чем получатель сообщения (получатель), либо делает вид, что
он лучше информирован. Тем не менее, трудно или даже невозможно ввести в
1
Стернин И.А. Речевое воздействие как теоретическая и прикладная наука // Теоретические и прикладные
проблемы языкознания: избранные работы / Под ред. З. Д. Поповой. Воронеж: Истоки, 2018. С. 443-471.
2
Столнейкер Р.С. Прагматика // Новое в зарубежной лингвистике / Под ред. Е.В. Падучевой. Вып. XVI. М.:
Прогресс, 2015. С. 419 – 438.
32
заблуждение человека, который хорошо знает предмет сообщения в целом.
Поэтому для противодействия неправомерным действиям крайне важно, чтобы
все средства стремились повысить уровень знаний аудитории по этому
вопросу
1
.
2. Во-вторых, эффективность введения в заблуждение зависит от
способности получателя проверять достоверность сообщения. Если это можно
сделать без особых трудностей и, так сказать, схватить за руку коммуникатора,
то не только манипулирование умом получателя будет неэффективным, но и
доверие к источнику текста будет потеряно
2
.
3. В-третьих, эффективность введения в заблуждение зависит от
способности получателя (аудитории) экстраполировать (построение гипотезы о
свойствах неизвестного объекта на основе знания аналогичных свойств
известных объектов). Другими словами, речь идет об уровне интеллекта
получателя: чем ниже он, тем больше получатель склонен верить в явные
манипуляции
3
.
4. В-четвертых, это зависит от индивидуальных свойств получателя (или
групповых характеристик аудитории). Есть наивные люди, которые принимают
любое послание на веру, есть более скептичные, пытаются проверить
информацию, которая поступает к ним, насколько это возможно. Есть люди,
которые остро интересуются определенной информацией, есть люди, которые к
ней относятся абсолютно безразлично. Есть даже группа людей, которые,
например, в основном не верят сообщениям из СМИ, но это не делает их более
устойчивыми к манипуляциям, они просто будут полагаться на слухи или
сообщения от других. И так далее
4
.
5. В-пятых, эффективность введения в заблуждение зависит от уровня
доверия получателя к источнику. Проблема факторов такого доверия является
1
Тарасов Е.Ф. Психологические и психолингвистические проблемы речевого воздействия // Речевое
воздействие: психологические и психолингвистические проблемы / Под ред. Е.Ф. Тарасова. М.: Наука, 2017. С.
74-90.
2
Унадзе Д.Н. Общее учение об установке // Психологические исследования. М.: Наука, 2018. С. 140-183.
3
Черепанова И.Ю. Дом колдуньи. Начала суггестивной лингвистики. Пермь: Изд-во Перм. ун-та, 2017
4
Шелестюк Е.В. Речевое воздействие: онтология и методология исследования. М.: ФЛИНТА: Наука, 2018