44
Таблица 3
SWOT- анализ для ООО «Автомотиврусцентр»
Сильные стороны компании
Возможности во внешней среде
1. значительный срок на рынке
2. широкий ассортимент товаров;
3.наличие высококвалифицированного
персонала;
4. индивидуальный подход к каждому
клиенту;
5. стабильная клиентская база;
6. известность в Московском регионе;
7. закрепление заказчика за отдельным
менеджером.
8.широкое использование печатной
рекламы, наружной рекламы и рекламы
на радио
1. НТР
2. Увеличение спроса на
автозапчасти
3. Увеличение числа рекламных
носителей
4. Уход с рынка одного или
нескольких конкурентов
5. выгодное месторасположение в
масштабах страны;
6. скидки постоянным клиентам;
7. знание своего сегмента рынка;
8. отсутствие конфликтов с местными
властями;
9. появление новых поставщиков.
10. Расширение клиентской базы за
счет введения рекламы в интернете
Слабые стороны компании
Угрозы внешней
среды для бизнеса
1. отсутствие собственного сайта;
2. отдаленность от центра Москвы;
4. текучесть кадров.
5. Отсутствие систематизации в
работе
6. Использование малочисленных
средств рекламы
1. нестабильность экономики России;
2. стремительно растущий уровень
конкуренции;
3. рост цен на поставляемые товары;
4. появление новых фирм на рынке;
5. перенасыщение рынка продукцией.
Это является отрицательным моментом, так как компания не в состоянии
своевременно и адекватно реагировать на все изменения, происходящие на
рынке функционирования изучаемого предприятия, в связи с увеличением
числа конкурентов.
Даже с учетом того, что компания систематически готовит отчетную
документацию, он не может принимать оперативные решения так, как это
можно было бы сделать на месте. Таким образом, поле деятельности для
маневров сильно сужено. Это может отрицательно сказаться на работе
предприятия.
Подготовка рекламы занимает значительное время и требует больших
денежных затрат. Согласно таблице в приложении 1 видно, что в 2017 г. объем
расходов на рекламы организации увеличился на 36378886 руб, в 2018 г.
данный показатель увеличился на 7111010, что свидетельствует о том, что
45
рекламе в ООО «Автомотиврусцентр» стало уделяться больше внимания.
Наглядно динамику расходов на рекламу ООО «Автомотиврусцентр», увидим
на рисунке 2.
Рисунок 2. Динамика рекламных расходов
ООО «Автомотиврусцентр»
Как видно из рисунка 2, расходы на рекламу ООО «Автомотиврусцентр»
имели тенденцию к увеличению на протяжении всего периода исследования.
Однако, эта сумма составляет примерно 3% от общих расходов фирмы.
Практика показывает, что на рекламу в данной компании выделяется
недостаточно средств и использование такой рекламы неэффективно.
Причем на рекламу на радио ООО «Автомотиврусцентр» затрачивало
больше финансовых ресурсов, чем на печатную и Интернет-рекламу. Затраты
на рекламу были распределены следующим образом (Таблица 4).
Таблица 4
Распределение рекламных средств
Вид рекламы
% от общей стоимости
Журналы
15
Наружная реклама
25
Печатная реклама
15
Радио реклама
45
Итого рекламные затраты
100
В конце 2018 г. значительно возросли объемы заказов, но нельзя сказать,
31751904
68130790
75241800
0
10000000
20000000
30000000
40000000
50000000
60000000
70000000
80000000
2016
2017
2018
46
что все это явилось следствием хорошо спланированной рекламной кампании.
Конечно же, значительное влияние оказали не только рекламные факторы.
Вежливость, грамотность и профессионализм персонала оставляют приятные
впечатления у заказчиков после консультирования.
За три года работы предприятие смогло увеличить объем заказов более
чем в 10 раз. Положительным фактором, который способствовал этому
результату стало и активное привлечение и использование рекламы.
Но не все рекламные средства работают одинаково эффективно, поэтому
некоторое изменение соотношения и корректировка рекламной деятельности
позволит предприятию сократить затраты на рекламу и увеличить объемы
продаж запчастей. Консультантами были опрошены клиенты и те, кто только
интересовались услугами компании, откуда они узнали о фирме (Таблица 5).
Таблица 5
Результат опроса клиентов
Источник информации
% от всех
опрошенных
Реклама по почте
5
Материалы, вручаемые лично – листовки,
информационные письма
5
Реклама в журналах
5
Реклама в отраслевых журналах
7
Реклама в фирменных бюллетенях
15
Реклама в каталогах
15
Реклама на буклетах
5
Реклама на открытках, календарях
3
Реклама на радио
25
Рекламные плакаты
15
Итого рекламные затраты
100
Анализируя распределение рекламных средств, следует отметить, что
значительное выделение средств на печатную рекламу не было оправданным.
Неудачной также была рассылка рекламы по почте, хотя затраты на неѐ были
незначительными.
Распределение рекламного бюджета по видам рекламы происходит
неравномерно и бессистемно, следовательно, многие средства распространения
рекламы ООО «Автомотиврусцентр» оказываются незадействованными. Все
рекламные мероприятия, проводимые в ООО «Автомотиврусцентр», не
47
связаны друг с другом и существуют обособленно и бессистемно. В целях
совершенствования рекламной деятельности ООО «Автомотиврусцентр»
целесообразно разработать систему рекламных мероприятий.
Таким образом, проведенная оценка использования рекламы ООО
«Автомотиврусцентр» показала, что, несмотря на то, что предприятие довольно
успешно работает в современных условиях, необходимо уделить особое
внимание проблеме организации рекламной деятельности на предприятии,
чтобы избежать чрезмерных финансовых расходов, добиться поставленных
целей, умело воздействовать на потенциальных потребителей продукции
В качестве обязательного атрибута ООО «Автомотиврусцентр» должно
использовать Интернет в качестве носителя рекламы компании. Например, в
рамках Интернет-рекламы у ООО «Автомотиврусцентр» отсутствует
собственный сайт. Кроме того в качестве Интернет-рекламы ООО
«Автомотиврусцентр» необходимо внедрить:
- баннерную рекламу на коммерческих сайтах Интернета;
- рекламу по электронной почте.
Таким образом, необходимо совершенствовать рекламную компанию
ООО «Автомотиврусцентр» с целью повышения ее эффективности.
48
Глава 3. Совершенствование рекламной деятельности
ООО «Автомотиврусцентр» в Интернет-среде
3.1. Предложения по использованию интернет-технологий в рекламной
деятельности предприятия
В качестве одного из наиболее эффективных и прогрессивных методов
повышения эффективности рекламной деятельности предприятия в последнее
время рассматривается внедрение в маркетинговую деятельность
информационных технологий и, в первую очередь, - интернет-технологий.
Проанализировав применение рекламной деятельности ООО
«Автомотиврусцентр», можно сделать вывод о том, что у данного бизнеса
очень хорошо развита рекламная деятельность, но, несмотря на это,
необходимо провести ряд мероприятий, способствующих внедрению в
деятельность компании современной рекламной деятельности за счет
использования интернет–технологий, а именно, разработать электронные
версии продвижения продукции и создать web-site
31
.
Создание сайта для ООО «Автомотиврусцентр» сводится к нескольким
главным целям:
привлечение новых заказчиков и увеличение продаж;
повышение имиджа организации и расширение сферы влияния;
упрощение процедуры покупки и автоматизация работы
организации;
самовыражение создателя.
Рассмотрим эти цели подробнее.
Увеличение продаж и привлечение заказчиков. Пожалуй, самая
распространенная цель любого бизнеса. У ООО «Автомотиврусцентр» нет
интернет сайта, то после его появления продажи не просто увеличиваются, а
происходит переход на новый уровень к новым перспективам роста.
Параллельно с этим усложняется и маркетинг.
Обычно для этой цели создается интернет-магазин, каталог товаров или
31
Что дает создание сайта? Цели и преимущества. [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
https://web112.biz/news/5921-chto-daet-sozdanie-sayta/
49
Landing Page.
Повышение имиджа и расширение сферы влияния. Целью сайта могут
быть не только продажи, это может быть и улучшение имиджа ООО
«Автомотиврусцентр» и повышение узнаваемости бренда. Для этой цели
создается корпоративный сайт. Важным моментом здесь является акцент на
самой компании. Освещаются ее принципы, концепция, перспективы,
возможности инвестирования
32
.
Упрощение и автоматизация работы отделов организации. Во многих
бизнесах свершение сделки с покупателем требует мощной информационной и
сервисной поддержки. Как в b2b, так и в b2c площадках посетители часто не
понимают, что им предлагают, сколько это стоит и какую пользу принесет на
самом деле
33
.
Поэтому на таких сайтах создается много контента, демонстрирующего
экспертность этой организации. Создаются специальные разделы, такие как:
блог, статьи, новости, FAQ, форма обратной связи, форум, обратный звонок,
Email-рассылки. Эти модули автоматизируют работу отдела продаж и отдела
контроля качества. Это дает огромное преимущество перед конкурентами.
Благодаря грамотно продуманной системе интернет-продаж, прибыль у
ООО «Автомотиврусцентр» через сайт возрастет. Основные преимущества
разработки собственного сайта для ООО «Автомотиврусцентр»:
Работает 24 часа в сутки.
Можно связываться с покупателями и получать от них обратную
связь.
Можно совершать любое количество сделок одновременно.
Демонстрирует все, что нужно для совершения покупки:
экспертность, услуги, товары, отзывы клиентов.
Затраты на сайт гораздо меньше, чем на другие виды рекламы.
Методы онлайн-маркетинга всегда можно усовершенствовать.
32
Харлампиева С.С. Составление рекламного плана в составе бизнес-плана при старте частного бизнеса // С.С.
Харлампиева// Маркетинговые коммуникации. – 2013. – №1. – С. 76-84
33
Абрамов В. Управление конкурентоспособностью экономических систем // Маркетинг. - 2014. - №5. - С. 19-
24
50
Дает возможность продать любому человеку. Это огромный рынок.
Преимущество перед конкурентами, которые всегда не дремлют.
Учитывая, что традиционный вариант каталога на бумажном носителе
уходит в прошлое. В век развитых интернет технологий большинство людей
отказываются от привычных походов в магазины, отдав преимущество
посещениям интернет страниц, где вся необходимая информация легко
доступна и есть возможность, не выходя из дома сравнить цены среди
различных ресурсов. В связи с этим для ООО «Автомотиврусцентр» был
выбран вариант создания интернет каталога.
В интернет каталоге ООО «Автомотиврусцентр» на главной странице
будут присутствовать рекламные слайдеры, различные акции, модули со
скидками и распродажей. Внутренние страницы сделаны в едином формате, где
представлены фотографии, цена и подробное описание товаров. Существует
возможность сравнить несколько товаров, или добавить позицию в ” список
желаний”.
В стоимость разработка сайта-каталога включено:
Разработка уникального дизайна.
Заполнение сайта информацией.
Наполнение каталога позициями.
Премиум слайдеры.
Форма обратной связи.
Интерактивная карта.
Статистика посещений.
Цена разработки сайта по Москве 40 000 рублей. В стоимость входит
разработка сайта и его наполнение, доменное имя в зоне .ru и хостинг-аккаунт
на 1 год. Сайт будет размещен на отдельном хостинг-аккаунте, в последующем
стоимость оплаты составит 2000 рублей в год.
В стоимость работы включено добавление 50 обычных позиций или 25
вариативных (вариативный товар – это позиция, которая имеет более 1
фотографии в профиле или подразумевает выбор характеристик. Например:
51
цвет, размер, комплектацию и т.д.). У ООО «Автомотиврусцентр» все товары
вариативные. За каждый дополнительный товар, добавленный в каталог,
необходимо будет оплатить 30 рублей. Дополнительно будет добавлено 100
вариативных товаров
Кроме того, в качестве предложения введем таргетинг — инструмент, при
котором рекламные объявления показываются строго определенной группе
людей, соответствующих необходимым характеристикам. Эффективней всего
таргетинг зарекомендовал себя в следующих социальных сетях: Вконтакте,
Фейсбук, Одноклассники, Инстаграм. Стоимость таргетированной рекламы в
социальных сетях на месяц 30 000 рублей.
Одним из мощных инструментов продвижения в Интернете является
баннерная реклама. Учитывая популярность мобильных средств общения,
применим медийную рекламу на мобильной версии Яндекса, тариф Динамика
(Таблица 6).
Таблица 6
Медийная реклама на мобильной версии Яндекса
Название
пакета
Место
размещения
рекламных
материалов
Формат
рекламных
материалов:
баннер
(пикселей)
СРМ
(руб)
Коли-
чество
показов
(тыс)
Продолжи-
тельность
размещения
«Динамика
140 руб»
Мобильная
версия
главной
страницы
Яндекса
m.yandex.ru
320*67 или
320*67 с
раскрывающимся
блоком от
320*67 до
1080*82
140
От 3000
1 неделя
«Динамика
165 руб».
Москва и
Московская
область
Мобильная
версия
главной
страницы
Яндекса
m.yandex.ru
320*67 или
320*67 с
раскрывающимся
блоком от
320*67 до
1080*82
165
3000
1 неделя
3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий
Непосредственно сам показатель эффективности поднятия имиджа
определяется путем сопоставления достигнутого эффекта в результате
маркетинговой деятельности к затратам, вызвавшим этот эффект. Особый
52
имидж компании в XXI веке формируется благодаря глобальной сети интернет.
Именно поэтому большое внимание стоит уделять формированию имиджа в
интернете.
Подсчитаем, сколько затратит за 1 год ООО «Автомотиврусцентр» на
формирование имиджа в интернете для привлечения клиентов (Таблица 7).
Таблица 7
Расходы на рекламу в интернете (руб.)
Статьи затрат
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
Июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
ВСЕГО
Зарплата
специалиста
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
360000
Расходы на
раскрутку и
поддержание
сайта
43000
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
43000
Таргетинг в
соц. сетях
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
30 000
360000
Медийная реклама
на мобильной
версии Яндекса
560
560
560
560
560
560
560
560
560
560
560
560
6720
Итого расходы на
рекламную
кампанию в
интернете
103560
60560
60560
60560
60560
60560
60560
60560
60560
60560
60560
60560
769720
Результативность от проведения рекламных мероприятий в укреплении
имиджа за 1 год определить фактически невозможно, но, основываясь на
статистических данных опросов рекламных агентств, можно предположить
ожидаемый отклик со стороны потенциальных потребителей (Таблица 8).
Общий ожидаемый отклик от рекламной кампании в интернете по
повышению имиджа составляет более 38850 человек. В случае наихудшего
эффекта, если 20 % потенциальных заказчиков перейдут в ряды реальных, -
получим 7770 заказчиков.
53
Таблица 8
Ожидаемый отклик от рекламных мероприятий (кол-во человек)
Мероприятия
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
ВСЕГО
Веб-сайт
300
350
500
500
600
600
1000
1000
1000
1100
1100
1200
18250
Таргетинг в соц
сетях
400
200
800
800
400
200
200
800
1200
1200
1000
1200
8400
Медийная
реклама на
мобильной
версии Яндекса
600
1000
1600
1200
1200
800
400
800
1600
1800
1000
1200
12200
Итого откликов
потенциальных
потребителей
1300
1550
2900
2500
2200
1600
1600
2600
3800
4100
3100
3600
38850
С учетом общемировой статистики, при проведении успешной рекламной
политики, число реальных заказчиков в сфере IT- технологий составляет от 40
до 60 %. Для определения эффективности вложений в рекламу применим
коэффициент ROI и рассчитаем примерную выручку по формуле:
ROI = (A – B) / C, (1)
где:
A — общая выручка от продажи товара.
B — себестоимость товара.
C — стоимость привлечения покупателя через рекламу.
Рассчитаем коэффициент ROI для сайта ООО «Автомотиврусцентр».
Минимальная средняя цена клика — 0,9 руб. Средняя стоимость покупки -1000
рублей. Общая себестоимость проданных товаров (расходы на покупку
автозапчастей у поставщика и расходы на доставку) составит 50000 рублей.
Рассчитаем доход для каждого месяца (Таблица 9). В течение первого
месяца (январь) произведѐтся около 300 переходов по рекламе (то есть 300
кликов). Таким образом, эта рекламная кампания за январь обойдется ООО
«Автомотиврусцентр» в 270 рублей (300 * 0,9). + расходы на разработку сайта
= 43000 рублей.