51
Глава 3. Перспективы развития торговли на примере розничной
торговой сети ООО «H&M»
3.1 Основные проблемы, сдерживающие развитие торговли организации
«H&M»
Даже в условиях кризиса, когда спрос на многие товары существенно
снижается, магазины одежды находят способы повышения своей
работоспособности и увеличения прибыли. Кроме того, у людей всегда будет
потребность в покупки обуви и одежде.
Не смотря на вполне успешную деятельность, компания «H&M» имеет в
своей работе некоторые недостатки, которые мешают ей отстаивать свои
позиции и стать выбором номер один своих потребителей.
Главным фактором успеха в процессе продаж является: узнаваемость
бренда, широта ассортимента и удобство расположения магазинов. Однако,
существует ряд факторов, которые, несомненно, снижают продажи
предприятия и не дают осваивать новые позиции и завоевывать новые сегменты
потребителей. К этим факторам относятся: высокая текучесть кадров, низкая
производительность труда, недостаточно комфортные условия для посетителей,
отсутствие базы данных и системы заказов через Интернет.
3.2 Использование маркетинговых и рекламных мероприятий в
повышении потребительского спроса
На основе анализа, проведенного во второй главе, и выявленных
недостатков был разработан комплекс, включающий основные мероприятия по
повышению потребительского спроса.
Из этого комплекса были выбраны следующие мероприятия:
снижение текучести кадров;
повышение производительности труда;
повышение уровня обслуживания посетителей;
создание базы данных и Интернет-магазина.
52
Мероприятие №1: «Снижение текучести кадров».
Социально-психологический климат в организации – главное условие
для качественного взаимодействия членов рабочей группы. Он влияет на
успешность их совместной деятельности, удовлетворенность процессом и
результатами труда.
Нами было предложено проведение тренинга для всего персонала
магазина по командообразованию (тимбилдинг или тимспирит) − вид
мероприятия, направленный на эмоциональное сплочение коллектива. Такие
общие коллективные тренинги позволяют участникам почувствовать себя
единой командой, выявить свои скрытые возможности, в непривычной
обстановке по-новому взглянуть на своих коллег, получить эмоциональную
разрядку.
Основные цели проведения командообразующих программ:
сплочение трудового коллектива;
построение эффективных коммуникаций в команде;
получение опыта позитивного командного взаимодействия;
разрешение возможных конфликтных ситуаций и улучшение
взаимодействия в рамках магазина;
развитие горизонтальных и вертикальных неформальных связей,
навыков командной работы.
При достижении данных целей повысится удовлетворенность
взаимоотношений персонала с коллегами и менеджерами, наладятся
коммуникации в магазине, что приведет к улучшению социально-
психологического климата в магазине, а, следовательно, более качественны
продажам.
Проект мотивации персонала. Одним из ведущих мотивирующих
факторов для сотрудника является выражение признательности, благодарности,
удовлетворение потребности персонала в обратной связи. Признание трудовых
достижений работников, показывает персоналу, что их усилия на рабочем
53
месте не просто оплачиваются, но и признаются успешными и достойными
всяческих похвал.
В компании не закреплена мотивация в виде премий. Именно поэтому
разработка системы премирование будет отличным видом экономической
мотивации. Предложено ввести премирование лучшего сотрудника по итогам
квартала и оценкам управляющего состава. Премия предполагается в размере 3
тысяч рублей в квартал. Подсчитаем экономический эффект данного
мероприятия
Таблица 11
Структура затрат на внедрение мероприятия №1.
1
Направление
Затраты
Тренинг
на сплочение
коллектива
Для реализации проекта командообразующего тренинга, мы
предлагаем обратиться в тренинг центр. Разработкой и
проведением тренинга будет заниматься специалист данного
центра. Стоимость услуг тренинг - менеджера 5000 рублей,
канцелярские и типографические расходы 500рублей, прочие
расходы 1200рублей. Расходы составят 6 700 рублей. Основная
часть затрат — это работа тренинг- менеджера, который
организовывает весь процесс и проводит мероприятие. Затраты,
которые понесет компания, будут единовременные, так как мы
планируем повторять корпоративное мероприятие один раз в
год.
Организация
информационн
ого стенда
Проект информационного стенда и буклета этических норм, так
же имеют модель, необходимую для внедрения в магазин и
несут только типографские затраты.
Организация информационного стенда и буклета составят 3 800
рублей из расчета расходов на канцелярские и типографские
расходы.
Внедрение
системы
премирования
Затраты на экономическую мотивацию составят 3000 рублей,
премирование предложено по итогам одного квартала, помимо
премии, сотруднику выдается грамота и его фото помещается
на информационный стенд. Затраты в год составят
12500рублей. Учитывая типографские затраты.
Итого:
23000 рублей.
Таким образом, меры по сокращению потока этой компании нужны.
Ведь увеличение текучести кадров подрывает общее настроение команды и, как
следствие, ее эффективность, что напрямую влияет на продажи компании.
1
Составлено автором по: [34]
54
Общая стоимость составит 23 000 рублей, но эти расходы компания принесет
огромный эффект. После реализации проекта мы ожидаем сокращения годовой
текучести кадров на 20%. В 2016 году численность персонала магазина
составляла 50 человек, соответственно, в течение года из магазина выходило 26
человек, в среднем 2 человека в месяц. Таким образом, после реализации
проекта мы планируем удерживать 10 человек в год и сократить количество
уволенных сотрудников до 16 человек в год. Как показывает практика, чем
ниже текучесть кадров, тем выше уровень продаж. Действительно, таким
образом, компания будет иметь более опытных и высококвалифицированных
сотрудников в этой области.
Мероприятие №2: «Повышение производительности труда».
В наше время важность роста производительности труда для увеличения
продаж предприятия глубоко осознана. Итак, многие компании озадачены
программой внедрения и повышения производительности труда. Этот
показатель может быть увеличен за счет:
- улучшение графика работы, как в течение месяца, так и путем более
тщательного планирования на день. При составлении графика необходимо
максимально учитывать пожелания сотрудников, а также учитывать, когда
сотрудник наиболее эффективен (утренняя, дневная, вечерняя смена).
- поговорить с сотрудниками о важности предложения дополнительных
продаж. Дополнительные продажи - очень эффективный способ увеличить
производительность. Необходимо выявить возможные трудности для
сотрудников в предложении дополнительных продаж, а также фразы, которые
легче всего сделать.
Составлением рабочего расписания занимается специалист по
персоналу, среднегодовая заработная плата составляет 40 тысяч рублей. И
среднегодовая стоимость часа работы 244 руб. Нормы времени в компании на
составление графика работы на 1 месяц составляют 3 часа + 2 часа на
еженедельные корректировки, что в сумме - 5 часа. Таким образом, затраты на
составление расписания составляют 5ч.*244руб.= 1220 рублей в месяц и 14640
55
рублей в год. При внедрении мероприятия №2, планируется тратить на более
тщательное составление расписания на 1 час больше, при этом затраты
увеличатся на 244 рубля в месяц и будут составлять 1464 рубля в месяц и 17568
рублей в год, соответственно.
Также следует добавить тренинг по дополнительным продажам 1 раз в
месяц, который будет длиться 1 час, он будет включать:
– фразы, которыми может апеллировать сотрудник, как на кассе, так
и в зале;
– тренинг будет проходить в неформальной обстановке. для этого
понадобится 1000 рублей на накрытие стола;
– канцелярские принадлежности, для выполнения различных
ситуационных заданий – 500 рублей;
– тренинг будет проходить в 2 смены, каждый по оплачиваемому
часу. средняя заработная плата сотрудника в час равна 150 рублей. в компании
46 сотрудников. 150*46=6900 рублей.
Итого затраты составят 8400 рублей.
Таким образом, после внедрения данного мероприятия мы ожидаем,
увеличения прибыли компании в среднем на 5% в месяц, что равно 2250000
рублей дополнительной прибыли в месяц.
Мероприятие №3: «Повышение уровня обслуживания посетителей».
Постоянное стремление к более высокому уровню обслуживания
посетителей – одна из главных целей организации, обеспечивающая получение
прибыли и долговременный рост предприятия. «Уровень обслуживания
посетителей» – достаточно широкое понятие, которое включает в себя ряд
элементов, которые играют определенную роль в обеспечении этого уровня.
В компании «H&M» существуют определенные стандарты
обслуживания. Однако для выработки доверительного отношения клиентов и
желания вернуться в этот магазин вновь, а также для оптимизации выполнения
каждой операции необходимо совершенствовать существующие стандарты
обслуживания клиентов.
56
– компетентность − выражается в том, что сотрудник магазина
обладает необходимыми знаниями и навыками, и достаточным уровнем
профессионализма для оказания тех или иных услуг;
– отзывчивость – сотрудник магазина стремится по возможности
удовлетворить все пожелания своих посетителей;
– доступность − сотрудник должен быть контактным и доступным,
покупатель не должен искать консультанта по всему магазину;
– понимание − один из главных элементов, который основан на
понимании всех специфических потребностей покупателей и их последующем
удовлетворении;
– коммуникация – сотрудник магазина должен быть максимально
открытым для покупателя и предоставлять доступ к необходимой ему
информации.
Данное мероприятие будет включать в себя:
– активное участие руководства в процессе продаж. Например, в час-
пик, когда не хватает сотрудников в зале и присутствуют большие очереди, как
на кассе, так и в примерочной. Менеджер должен реагировать на данную
ситуацию быстро и решительно, а именно открыть новую кассу, либо встать
самому в примерочную;
– обеспечивание исправности касс. А именно регулярно проводить
проверку их работы, что составит в месяц 2500 рублей;
– обеспечение купюр и монет любого номинала в кассе и сейфе.
Регулярный размен монет составляет в месяц 5000 рублей;
– проведение тренингов по улучшению обслуживания персонала
один раз в полгода – 8400 рублей.
Таким образом затраты составят 15900 рублей в полгода. Данное
мероприятие повысит уровень с посетителя на покупателя на 15%, что приведет
к дополнительной прибыли, а также увеличит среднюю цену чека с 890 рублей
до 1300.
Мероприятие № 4: «Создание базы данных и Интернет-магазина»
57
Отсутствие таких ключевых моментов, как заказ через Интернет и база
данных, лишает H & M значительной прибыли и необходимого потока
покупателей. Эту проблему можно устранить, но предложенное мной
мероприятие является дорогостоящим, трудоемким, а также полным
переоснащением магазина (замена терминалов, кассовых аппаратов, счетных
систем).
Такая база данных позволит вам: формировать чек, заказывать онлайн,
добавлять и удалять товары в корзину, обновлять пользовательские данные,
заказывать несколько размеров одного товара, формировать список
популярных товаров, товары добавляются в течение недели. Все это также
упростит поиск товара по статье, названию, краткому и полному описанию.
Недостатком этого мероприятия будут большие денежные затраты и
ограничения базы данных (вы не можете заказать больше товаров, чем есть на
складе).
Таким образом, реализовав разработанные мероприятия проекта, мы
восполним пробелы, которые присутствуют в процессе продаж ООО H & M,
позволяя всем механизмам работать в полную силу и реализовывать все цели,
делая организацию сильнее и эффективнее.
Создание базы данных обойдется компании в 41 620 рублей. Также
будет необходимо заменить кассовые аппараты - 89590 рублей, положив
дополнительную кассу. Общая стоимость внедрения базы данных и создания
интернет-магазина, соответственно, будет равна 131210 рублей.
Это мероприятие является дорогостоящим для компании, но в то же
время быстро оплачивается, так как увеличит количество покупателей на 15%,
откроет новый сегмент рынка, появится возможность заказать товары на дом.
Таким образом, внедрив разработанные нами проектные мероприятия,
мы заполним пробелы, которые присутствуют в компании «H&M», позволив
всем механизмам работать в полную силу и реализовывать все цели, делая
организацию сильнее и эффективней, тем самым увеличивая продажи
организации.
58
3.3 Экономический эффект от предлагаемых мероприятий
Расчет экономической эффективности внедрения управленческого
решения введения представлен в таблице 12 - проведен на основе расчетных
показателей результатов работы магазина за 3 месяца 2017 г. и 2018 г.
Таблица 12
Динамика финансово-экономических показателей ООО
«H&M» тыс. руб.
Показатели
Февраль -
апрель 2017
Февраль -
апрель 2018
Отклонение (+;-)
Выручка от продаж
48970,75
56316,36
+7345,61
Прибыль от
продаж
9794,25
12952,68
+3158,43
Рентабельность
продаж, %
20
23
-
Коэффициент
оборачиваемости
оборотных
активов, обороты
7
12
+5
Затраты
1439,7
Экономическая
эффективность
8,9
Выводы по главе 3
Из приведенного выше расчета видно, что при осуществлении
предлагаемой деятельности на предприятии изменятся следующие показатели:
- увеличение выручки от продаж;
- увеличение чистой прибыли;
- увеличение коэффициента оборачиваемости оборотных активов;
- увеличить рентабельность продаж.
Таким образом, повышение эффективности работы розничной сети
является важной задачей, стоящей перед руководством торговой организации,
что достигается путем использования всего комплекса методов организации
торговли.
Реализовав разработанные мероприятия проекта, мы восполним
пробелы, которые присутствуют в процессе продаж ООО H&M, позволяя всем
59
механизмам работать в полную силу и реализовывать все цели, делая
организацию сильнее и эффективнее.
Так, внедрив разработанные нами проектные мероприятия, мы заполним
пробелы, которые присутствуют в компании «H&M», позволив всем
механизмам работать в полную силу и реализовывать все цели, делая
организацию сильнее и эффективней, тем самым увеличивая продажи
организации.
60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В работе представлена общая характеристика компании «H&M». Сфера
деятельности компании – выпуск мужской, женской, детской одежды, а также
обуви, различных аксессуаров, нижнего белья, косметики и товары для дома в
сегменте масс-маркет.
В первой главе работы изучены и обобщены теоретические основы
формирования торговой среды предприятия в рыночных условиях.
Во второй главе проведен анализ хозяйственно-экономической
деятельности предприятия, основных конкурентов и дана оценка конкурентных
преимуществ ООО «H&M».
Данный процесс предусматривает последовательное осуществление
действий со стороны менеджера по продажам, сотрудников компании,
директора, направленных на удовлетворение потребностей, а, следовательно, и
на получение прибыли. Также за счет правильно организованного и
спланированного процесса продаж развивается как само предприятие, так и его
сотрудники, как следствие, повышается его конкурентоспособность на рынке.
Проанализировав компанию «H&M», мы выявили следующее:
организация является крупным розничным торговым предприятием, имеющим
более 40 магазинов по миру, которым необходимо наладить и
систематизировать каналы управления сбытом, рассмотреть такие крупные
города в Свердловской области, как Каменск-Уральский и Среднеуральск для
открытия новых магазинов.
Процесс продаж не стоит на месте и нужно двигаться вместе с ним,
иначе компания потеряет своих постоянных покупателей и не приобретет
новых. Снизятся продажи, поднимется степень неудовлетворенности, как
потребителей, так и сотрудников.
Третья глава посвящена разработке рекомендаций по повышению
потребительского спроса и культуры потребления торгового предприятия. В
заключении сформулированы основные выводы и результаты работы. Для того