65
ООО «ПРОМСПЛАВ» не располагает необходимыми условиями для ведения
успешной торговой деятельности и не использует в полной мере инструмент
маркетинговой политики.
Планирование деятельности фирмы "ПРОМСПЛАВ" представляет собой
комплекс оперативного, тактического и стратегического планирования.
Оперативное планирование связано с решением текущих проблем.
Тактическое планирование направлено на решение среднесрочных задач,
обеспечивающих бесперебойное функционирование фирмы.
Для достижения успеха в продажах ООО «ПРОМСПЛАВ» ежедневно
работает над задачей по продвижению товара, увеличению количества
клиентов, рассылая предложения по поставкам всеми имеющимися
способами, а также имеет аккаунты в социальных сетях. Предприятие
наращивает круг общения, что способствует более широкой известности о
деятельности компании и привлечении потенциальных клиентов.
Внедрена практика «холодных» звонков для создания базы
потенциальных клиентов.
Руководящий состав ООО «ПРОМСПЛАВ» постоянно изучает научную и
техническую публицистику, отслеживает новые достижения в области
разработки современных материалов из металла и его сплавов, предлагая
новые марки сплавов потребителям. Это даёт возможность непосредственно
влиять на формирование спроса покупателей.
На основании полученной информации, в рамках исследования, можно
сделать вывод, что в ООО «ПРОМСПЛАВ» недостаточно эффективно
применяются методы маркетинговой деятельности для увеличения продаж.
Необходимо разработать комплекс мероприятий маркетинга для
увеличения количества продаж и наращивания клиентской базы.
66
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ЭЛЕМЕНТОВ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА В
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ПРОМСПЛАВ»
3.1. Мероприятия по совершенствованию элементов комплекса
маркетинга в деятельности предприятия ООО «ПРОМСПЛАВ»
Перед разработкой стратегии маркетинга, важно понимать задачи,
стоящие перед разработчиками в рамках общей направленности маркетинга
организации и решить их в программе стимулирования сбыта.
В ООО «ПРОМСПЛАВ» сложилась ситуация, в результате которой фирма
не развивается и недополучает прибыль. Это связано с отсутствием
накопленного капитала, необходимого для формирования собственного
ассортимента предлагаемой продукции. При этом теряется до 70%
покупателей.
В планировании маркетинга большое внимание уделяется разработке
основной стратегии фирмы в долгосрочной перспективе. Ставящиеся цели и
задачи не являются чем-то незыблемым и неизменяющимся. В план
необходимо постоянно вносить уточнения и корректировать, опираясь на
изменение ситуации на рынке. Планы могут быть краткосрочные,
среднесрочные и долгосрочные. По длительности они бывают от одного года
до 15 лет.
Руководитель ООО «ПРОМСПЛАВ» разработал проект мероприятий по
совершенствованию элементов маркетинга, целью которых является
увеличение прибыли.
План по совершенствованию элементов комплекса маркетинга рассчитан
на три года и состоит в следующем:
- обозначить миссию организации (выявить сильные стороны организации
для успеха на рынке);
67
- провести SWOT-анализ организации (отразить сильные слабые стороны
предприятия, дать оценку угроз внешних и внутренних факторов среды);
- обозначить цель и стратегию маркетинга (по каждому направлению
отдельно);
- разработать стратегию ценообразования организации (провести анализ
цен конкурентов, ввести политику ценообразования);
- выбрать соответствующий сегмент рынка (определить потенциальных
покупателей);
- обозначить схему продажи товаров или услуг (разработать каналы
сбыта);
- сформулировать тактику реализации и методы продажи товаров
(применить успешные методы реализации);
- принять политику послепродажного обслуживания (повысить
квалификацию сотрудников, предоставить гарантию на товары);
- провести рекламную компанию (выбрать способ рекламного
продвижения);
- определить затраты на маркетинг (составить бюджет запланированных
расходов и доходов, спрогнозировать чистую прибыль организации).
Маркетинговый план составляется для успешной организации
деятельности предприятия. Это, своего рода, методическое пособие,
помогающее определиться с направлением действий для эффективной
работы в сфере экономики и ведения бизнеса.
Для увеличения прибыли от продажи цветного и нержавеющего проката
необходимо решить ряд задач.
Во-первых, нужно создать банк клиентов для заключения долгосрочных
договоров по поставке продукции.
Во-вторых, необходимо обеспечить материально-техническую базу для
гарантированного наличия широкого ассортимента необходимого товара на
складе.
68
В-третьих, эффективно использовать имеющиеся ресурсы и
рационализировать издержки.
В-четвёртых, провести широкую рекламную компанию.
В рамках рекламной компании требуются следующие мероприятия:
- издать рекламные буклеты и каталоги, которые будут распространяться
на выставках, проводимых в регионе, с участием предпринимателей;
- разместить рекламу в социальных сетях и справочниках на просторах
интернета;
- разослать рекламу по электронным каналам связи всем предприятиям и
организациям, заинтересованным в предлагаемой продукции. Адресная
реклама, направленные на определённые сегменты рынка, приведёт к
минимизации затрат и финансовой экономии.
В рекламных буклетах ООО «ПРОМСПЛАВ» необходимо разместить
информацию о фирме, её товарах и услугах. В краткой характеристике
указать организационно-правовую форму, юридический адрес, контактные
данные, описание опыта работы, перечень ассортимента, фотографии
учредителя с его краткой биографией.
Буклеты планируется выдавать при посещении фирмы покупателями,
заключении договоров. Участие в выставках имеет большое значение для
рекламы товаров и привлечении большего числа покупателей.
Создание каталога продукции поможет клиентам лучше ориентироваться
в разнообразии предложенного ассортимента. В нём будут размещены
фотографии товара, с краткими физико-химическими свойствами, и цены на
него.
Эффективным средством рекламы являются почтовые отправления, хотя
затраты на них высокие. Почтовая рассылка носит личный характер и
оказывает воздействие на определённую группу людей. Это придаёт
значимость обращения, подчёркивает заинтересованность продавца в личном
контакте.
69
Личные контакты всегда являлись залогом продуктивных партнёрских
отношений. Посещение крупных и средних предприятий с целью знакомства,
позволит установить доверительные отношения с партнёрами.
Осуществление вышеперечисленных мероприятий позволит донести
информацию об ООО «ПРОМСПЛАВ» более широкой аудитории, наладить
долгосрочные партнёрские отношения с поставщиками и производителями,
расширить клиентскую базу.
Материально-техническая база – основа развития предприятия, так как без
неё отсутствуют условия для предоставления покупателю всего комплекса
товаров и услуг.
Материально-техническая база включает в себя торговую фирму,
поставщиков, склады, транспорт и т.д.
В связи с тем, что ООО «ПРОМСПЛАВ», на данный момент, не имеет
складов и своего автотранспорта, то оно вынуждено иметь договорные
отношения с автотранспортными предприятиями (АТП).
Договорные отношения с АТП регулируются договором аренды
транспортного средства с водителем, на основании Гражданского кодекса
Российской Федерации (глава 40 «Перевозки»), Положением об обеспечении
безопасности перевозок (приказ Министерства транспорта РФ от 08.01.1997г.
№ 2).
По договору с АТП, предприятию предоставляется транспортное средство
для перевозки и доставке грузов покупателям. Все грузы обязательно
подлежат страхованию. Автотранспортные предприятия несут материальную
ответственность за срыв сроков поставки или порчу и утрату груза.
В процессе деятельности, ООО «ПРОМСПЛАВ» уделяет большое
внимание рационализации затрат. Сведения о затратах помогают в
планировании и координации принятия решений. В связи с этим,
руководитель фирмы, ведёт управленческий учёт затрат, с помощью
которого можно определить текущий уровень затрат и ожидаемый уровень.
70
Анализ издержек позволяет понять, насколько они существенны. Выяснив
наиболее существенные затраты в структуре себестоимости продукции,
можно выявить резервы для их снижения и экономии в целом.
Расходы на товар обычно выносят за рамки анализа, хотя эта часть
бюджета самая затратная. Сократив издержки на закупку товара, можно
существенно увеличит прибыль.
Для оптимизации расходов на закупку товаров необходимо иметь не менее
трёх поставщиков, чтобы продавливать цены, устраивая им конкуренцию.
При изучении рынка поставщиков следует обратить внимание на качество
поставляемой ими продукции. Качество продукции оценивают по степени
безопасности, функциональной пригодности, надёжности, удовлетворении
предъявляемых требований и т.п. Металлопрокат обязательно должен иметь
сертификат качества.
Претензии потребителей по качеству поставляемой продукции
необходимо изучать и принимать меры к исправлению недостатков.
Рассмотрим методы организации товародвижения в ООО
«ПРОМСПЛАВ».
Товародвижением в маркетинге является обеспечение доставки товара к
месту продажи или, непосредственно, покупателю, в определённое
согласованное договором время, в полной сохранности. Оптимизация
расходов на организацию товародвижения не должна сказываться на
качестве обслуживания потребителей.
Уровень обслуживания характеризуется следующими показателями:
- время, затраченное на исполнение заказа – возможность срочной
поставки;
- гарантия на продукцию – готовность принятия возврата дефектной
партии и замены её на качественную или компенсация ущерба;
- достаточное количество ассортимента продукции на складе;
- высокая культура сервиса;
71
- доступный уровень цен.
В совокупности, высокий уровень обслуживания позволяет найти новых
потребителей продукции и сохранить уже имеющихся клиентов.
Отсутствие в фирме менеджеров по продажам негативно сказывается на
финансовых показателях. Необходимо принять меры для привлечения к
сбытовой деятельности грамотных специалистов, разработав план их
мотивации.
В план мотивации требуется включить развитие у менеджеров по
продажам чувства лояльности и преданности фирме. Необходимо
стимулировать переориентацию их личных целей на цели фирмы.
Необходимо донести до работников, что финансовое благополучие фирмы
непременно отразиться на их личном благополучии. Создание имиджа
фирмы становится командным проектом, где каждый участник несёт
ответственность за её развитие и процветание. Чтобы достичь ещё более
высоких показателей по сбыту продукции и увеличению прибыли,
необходимо ввести такую составляющую как соперничество
(соревновательность).
Каждый человек желает быть оценён по достоинству другими членами
сообщества. В команде, где присутствует дух соревнования, каждый её член
будет стремиться к победе, добиваться лучших результатов. Важно, чтобы
соревнования проходили в дружеской среде, без негативных последствий для
организации.
Менеджер по продажам должен уметь вести переговоры с клиентами,
обеспечивать необходимыми информационными материалами, заключать
договоры, работать в тесном контакте с поставщиками.
Моральная мотивация должна иметь материальное подкрепление в виде
процента от суммы сделки. Если менеджер может рассчитать сумму своего
вознаграждения уже на этапе проведения переговоров с клиентом – это
эффективно стимулирует его на заключение договора.
72
Социальные гарантии работникам укрепляют их преданность фирмы.
Заключение трудовых договоров с перечнем гарантированных выплат в
различных жизненных ситуациях (свадьба, рождение детей, санаторно-
курортное лечение и т.п.) является важной составляющей трудовых
отношений.
В работе предприятия большое значение имеет командный дух. Он
мобилизует человека на добросовестное выполнение своей работы, служит
средством мотивации.
Первоочередное внимание будет уделено личной дисциплине каждого и
коллектива в целом. Установление духа коллективизма, семейственности и
корпоративности в фирме приведёт к улучшению производственных
результатов и укреплению искренних дружеских отношений, уважения и
преданности фирме.
Стратегическое планирование в маркетинговой деятельности направлено
на долгосрочную перспективу. Решающую роль в стратегическом
планировании играет инвестиционно-финансовый механизм предприятия.
«Под инвестиционно-финансовым механизмом предприятия следует
понимать систему управления формированием, распределением и
использованием денежных средств, целью которой является качественный
рост активов и стабильное повышение стоимости бизнеса в долгосрочной
перспективе. Для формирования эффективного инвестиционно-финансового
механизма важной фундаментальной основой является достаточное наличие
собственного капитала и дешевых заемных средств».[25]
14
На основе анализа хозяйственно-экономической и маркетинговой
деятельности были разработана стратегическая программа по
совершенствованию элементов комплекса маркетинга:
14
Карасёв В.А. , Суетин А.Н. Совершенствование инвестиционно-финансового механизма
предприятия в условиях неопределённости // Фундаментальные исследования. – 2013. – № 11 (часть 4). –
стр. 719-723;
73
- обеспечить покупательскую способность ООО «ПРОМСПЛАВ»
привлечённым заёмным капиталом в размере 2 млн.руб. на оптимальных
условиях;
- арендовать помещение под склад для хранения металлопроката;
- обеспечить широкий ассортимент предлагаемой продукции во всех
видах и комплектации, необходимых потребителях;
- автоматизировать погрузочно-разгрузочные работы;
- провести широкую рекламную компанию, задействовав радио, печатные
издания (распространяемые бесплатно) и телевидение;
- провести набор грамотных специалистов – менеджеров по продажам;
- ввести оплату труда по результатам работы, с повышающим
коэффициентом;
- заключить трудовой договор с каждым работником, где оговорить
достойные условия работы и предоставить все необходимые социальные
гарантии;
- предоставить покупателям отсрочку платежа или рассрочку платежа;
- принимать участие в торгах на электронных площадках;
- разработать концепцию электронного интернет-магазина с
возможностью делать покупки online;
- приобрести свой автопарк грузовых машин для осуществления доставки
товаров как от поставщиков на склад, так и покупателю до производства;
- выйти на рынок розничной торговли для удовлетворения потребностей в
металлопрокате физических лиц;
- приобрести оборудование по обработке металлопроката (станок для
лазерной резки металла, листогиб, сварочное оборудование, трубогиб) для
удовлетворения потребностей покупателей;
- изучить рынок сопутствующих товаров (электроды по сварке цветного
металлопроката) и ввести их в свой ассортимент.
74
В настоящее время особенно важно развивать отечественную
промышленность и все виды деятельности, необходимые для удовлетворения
нужд населения. В 2014 году, из-за введения санкций со стороны ряда
западных стран, Россия вынуждена была ответить «зеркально» и, тоже,
ввести ряд ограничений, в ранее взаимовыгодном сотрудничестве. В стране
вошло в обиход слово «импортозамещение».
В связи с этими событиями большие надежды возлагаются на
возрождение отечественной промышленности, развитие производств и
создание конкурентоспособной продукции. Необходимо выявлять
освободившиеся ниши и развивать деятельность в этом направлении.
Государство готово оказывать материальную поддержку в виде грантов и
пособий на открытие бизнеса при его актуальности и востребованности.
Предлагаются беспроцентные займы или гранты для предпринимателей,
сумевших обосновать затраты в бизнес-плане и доказать необходимость
открытия своего дела.
Банками разработана линейка займов со сниженной процентной ставкой
для развития малого и среднего бизнеса. Задача предпринимателей оживить
сферу торговли, начать развивать её быстрыми темпами как в целом по
стране, так и в нашем регионе. Исследование принципов маркетинга
для предприятий торговли должны стать основополагающими в их
деятельности.
Изучение маркетинга как науки, умение составлять маркетинговый план,
применение той или иной стратегии - даёт возможность предпринимателям
оставаться на рынке долгое время и получать при этом высокую прибыль.
В свете выше изложенного, тема данной дипломной работы особенно
важна в современных условиях, при переориентировании промышленности
на внутренний рынок в нашей стране.