55
объем закупаемой продукции, скидки постоянным покупателям и т.п.), что
позволяет привлекать покупателей, стимулировать продажи товара.
Налаживание устойчивых отношений с производителями и крупными
поставщиками металлопроката позволили компании напрямую закупать
необходимый ассортимент.
Небольшое количество конкурентов позволяет предприятию осуществлять
свою деятельность без катастрофических убытков, но с незначительной
прибылью.
Предприятие ООО «ПРОСПЛАВ» в своей деятельности не использует
заёмные средства. Это негативно отражается на маркетинговой политике
предприятия. Отсутствие капитала для приобретения товара на реализацию,
тормозит все коммерческие процессы.
Предприятие ООО «ПРОМСПЛАВ» разрабатывает стратегическую
маркетинговую политику, с учётом сложившейся ситуации на рынке. В
приоритете сокращение всех видов расходов, минимальная надбавка на
реализуемую продукцию.
Снижение платёжеспособного спроса характерно для периодов кризиса в
экономике. Это приводит к усилению конкурентной борьбы.
Чтобы удержать свои позиции на рынке металлопроката, коллектив ООО
«ПРОМСПЛАВ» регулярно проводит анализ конкурентов, применяет
политику снижения цен и расширение предложения ассортимента
продукции.
Конкурентная сфера состоит не только из предприятий, производящих и
реализующих аналогичную продукцию в данном регионе, но и из
потенциальных фирм, которые только могут прийти на рынок, а также, тех
предприятий, которые производят замещающий товар.
Выявив слабые и сильные стороны конкурирующих фирм, проведя анализ
цен конкурентов на аналогичную продукцию, можно построить свою
стратегию маркетинговой деятельности по конкурентной борьбе.
56
На региональном рынке металлопроката давно обосновались такие
организации как ООО «Оптовик», ООО «Оренцветмет», ООО «Мегаснаб».
Хотя перечисленные предприятия, помимо продажи металлопроката,
занимаются реализацией и другими видами продукции, всё же, цветной и
нержавеющий металлопрокат занимает значительное место в предлагаемом
ими ассортименте. Отсутствие накоплений не позволяет реинвестировать
денежные средства в развитие бизнеса. Основной упор в накоплении
капитала делается на увеличение количества торговых сделок.
В общении с конкурентами ООО «ПРОМСПЛАВ» придерживается
бесконфликтных отношений, а при возможности, старается сделать их
своими партнёрами. Для привлечения клиентов, руководство ООО
«ПРОМСПЛАВ» применяет политику добросовестного и порядочного
ведения бизнеса, старается заслужить доверие у контрагентов.
В вопросе конкурентоспособности ООО «ПРОМСПЛАВ» опирается на
индивидуальный подход к каждому клиенту. Применяя политику снижения
цен, организация предлагает потребителям выгодные условия поставки
товара.
Стимулируя спрос на свой ассортимент, ООО «ПРОМСПЛАВ» предлагает
не только цветной и нержавеющий металлопрокат, но и изделия из него.
Например, большим спросом в регионе пользуются бронзовые втулки и,
ООО «ПРОМСПЛАВ», наладив связи с их изготовителем, предлагает данный
товар по приемлемым ценам. При потребности потребителей в другой
продукции, соответствующей деятельности ООО «ПРОМСПЛАВ»,
предприятие готово поставить необходимое количество требуемого товара.
Основными поставщиками металлопроката являются:
- ООО «Континенталь» г. Челябинск;
- ООО «Континент» г. Москва;
- ООО «Русские медные трубы» г. Екатеринбург;
- ООО «Инокстрейд» г. Москва;
57
- ООО «Центральная трубная компания» г.Москва;
Так как ООО «ПРОМСПЛАВ» работает с данными предприятиями на
постоянной основе, приобретая значительные объемы продукции, оно
признаётся ими оптовым покупателем и получает у данных контрагентов
скидки на закупаемую продукцию.
Это позволяет ООО «ПРОМСПЛАВ» удерживать оптовые цены, делать их
приемлемыми для потребителей в своем регионе.
Цена товара в ООО «ПРОМСПЛАВ» складывается из себестоимости
товара, расходов на транспортировку и доставку товара, административных и
хозяйственных расходов, связанных с реализацией.
Расходы на рекламу отсутствуют, что уменьшает затраты предприятия, но
негативно сказывается на продвижении товара и увеличение числа клиентов.
На увеличение спроса продукции предприятия ООО «ПРОМСПЛАВ» и
расширение рынка сбыта влияют различные факторы.
Политико-правовые факторы внешней среды – это сборник законов,
правил, законодательных актов федеральных и региональных
государственных учреждений и структур. Все отношения в цивилизованном
обществе должны быть построены на их основании, не исключая торговые
отношения.
Правительство разработало множество законов и постановлений, проводя
политику регулирования предпринимательской деятельности. Этими
законами и актами обязаны регулировать свои отношения все участники
торговой деятельности.
Каждое предприятие ведёт свою деятельность под каким-либо влиянием
определённых внешних факторов. Эти факторы принято называть
макросредой. Они оказывают влияние на деятельность предприятия, но
контролировать их оно не в силах:
- демографическая ситуация в регионе;
- технология;
58
- экономические условия на рынке в целом;
- социально-культурные факторы;
- политико-правовые факторы;
- конкуренция.
Проведем анализ факторов, влияющих на формирование спроса
покупателей в ООО «ПРОМСПЛАВ».
ООО «ПРОМСПЛАВ» территориально находится в городе Оренбурге
Оренбургской области. Область сельскохозяйственного и промышленного
направления. Сельское хозяйство выращивает зерновые и бахчевые
культуры.
Показатели, влияющие на демографическую ситуацию:
- площадь области – 124000 кв. км – достаточно обширная;
- плотность населения – 18 жителей на 1 кв. км – низкая;
- количество сельского населения – 41% - высокий показатель;
- население многонационально – 117 национальностей;
- климат резко континентальный, влияющий на урожайность;
- большая протяжённость границы с Казахстаном – 1876 кв.
Вышеприведённые показатели взяты из официальных открытых
источников на официальном сайте Портала Правительства Оренбургской
области.
На территории Оренбургской области обнаружены газовые и нефтяные
месторождения. Активно ведётся разработка недр. Построены
газоперерабатывающие и нефтеперерабатывающие заводы. Это даёт рабочие
места и формирует отчисления в федеральный и региональный бюджеты.
Принимая во внимание вектор Российской политики, направленный на
улучшение демографической ситуации в стране, Правительство
Оренбургской области принимает все необходимые меры по развитию
социальных гарантий, улучшению работы здравоохранения, увеличению
продолжительности жизни.
59
Разработанные и принятые Правительством России социальные
программы (материнский капитал, развитие медицинской отрасли,
укрепления социальной сферы в целом), оказывают влияние на увеличение
уровня рождаемости, некоторое увеличение ожидаемой продолжительности
жизни населения, как по стране, так и в Оренбурге и Оренбургской области.
Администрация Оренбургской области определила стратегию политики
развития региона по улучшению демографической ситуации. Основные её
направления заключаются в создании условий для роста численности
населения до 2.5 млн. человек к 2025 году, сохранения и укрепления
института семьи, улучшения качества жизни и увеличения её
продолжительности.[7]
13
Потребительская демография имеет большое влияние на экономику, так
как сокращение населения, неизбежно, негативно сказывается на состоянии
рынка потребления товаров и услуг.
Для ООО «ПРОМСПЛАВ» важно, чтобы в обслуживаемом регионе как
можно больше граждан вели активный образ жизни, насколько возможно
дольше, так как при этом увеличивается число рабочих мест, растёт число
предприятий и организаций, расширяется рынок сбыта и увеличивается
спрос на продукцию.
В настоящий момент происходит спад экономики, снижается активность
потребителей и производителей. В этот период темпы реализации продукции
отстают от темпов её производства.
Возможно и другое развитие событий – потребности покупателей не
удовлетворяются из-за падения производства. Это объясняется общей
мировой тенденцией, а также санкциями государств, в прошлом партнёров,
против российского рынка.
В этот период нестабильности, предприятия и организации вынуждены
снижать расходы, сокращать инвестиции в товарные запасы, что ещё больше
13
Портал Правительства Оренбургской области
60
влияет на сокращение сбыта. Доходы всех участников рыночной
деятельности сокращаются, уменьшается прибыль, снижается
платёжеспособность, что приводит к нерентабельности предприятий.
В отличие от экономических, влияние социально-культурных факторов
благотворно сказывается на деятельности ООО «ПРОМСПЛАВ».
Так как в последние годы в государстве большое значение придается
развитию культуры и спорта, то и Поволжье является активным участником
пропаганды и продвижения здорового образа жизни.
Правительством Оренбургской области четко разработаны задачи в
области физкультуры и спорта:
- основание материальной базы для вовлечения занятиями физкультурой в
учреждениях всех форм обучения;
- образование спортивных площадок и доступных спортивных залов по
месту проживания;
- введение занятий физкультурой во всех типы образовательных
учреждений, а по возможности в организации и предприятия региона.
Такая направленность в социальной политике даёт возможность ООО
«ПРОМСПЛАВ» реализовывать свою продукцию в новых направлениях.
ООО «ПРОМСПЛАВ» рассматривает распространение своей
деятельности на спортивные и оздоровительные организации. Поставка
турников для спортзалов, фитнесc-клубов, горки для детских площадок, труб
и фурнитуры для бассейнов, сделает деятельность предприятия ООО
«ПРОМСПЛАВ» социально значимой. Всю перечисленную продукцию
предприятие готово поставлять в необходимом объёме и надлежащего
качества. Для расширения рынка сбыта, заключены договора со
строительными компаниями, в процессе переговоров заключение договоров с
ЖЭУ, ЖКХ, другими муниципальными организациями.
Рассматривая внедрение своей продукции на розничном рынке, для
удовлетворения нужд физических лиц, ООО «ПРОМСПЛАВ» предполагает
61
реализацию металлопроката для изготовления ёмкостей для полива,
мангалов, бассейнов и т.п.
Внутренними факторами, влияющими на сбытовую политику ООО
«ПРОМСПЛАВ», являются :
- низкие цены;
- грамотные специалисты;
- поставка заказанной продукции точно в оговоренный срок;
- оперативное и вежливое обслуживание;
- широкий ассортимент поставляемой продукции;
- система скидок;
- качественный ассортимент;
- наличие сертификатов на всю продукцию;
- гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя
качеством товара;
- доставка товара до склада покупателя;
- наличие сертификатов на отгружаемую продукцию;
- прозрачность сделок, договорные отношения.
Положение, которое занимает на рынке ООО «ПРОМСПЛАВ» можно
отразить в Таблице 6 - SWOT-анализ.
Таблица 6
SWOT-анализ
Сильные внутренние стороны
Слабые внутренние стороны
Компетентность сотрудников в
вопросах своей отрасли
Отсутствие стартового капитала
Ответственный подход к работе с
клиентами
Наличие внутренних оперативных
проблем
Высокая репутация на рынке
Отсутствие склада готовой продукции
Внешние возможности
Внешние угрозы
Способность поставить потребителям
необходимую продукцию
Неблагоприятные погодные факторы
Отсутствие давления со стороны
конкурентов
Мировой кризис в экономике
Договорные отношения с
контрагентами
62
Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «ПРОМСПЛАВ»
занимает не последнее место на рынке металлопроката в Оренбургской
области.
Анализ покупателей, как составляющую окружения организации,
позволяет узнать, какой металлопрокат наиболее востребован, на какой
объем продаж можно рассчитывать, насколько можно расширить круг
потенциальных покупателей ООО «ПРОМСПЛАВ», что ожидает продажи в
будущем.
Например, для газоперерабатывающей отрасли – это необходимое
финансирование заказанной продукции, ремонт и замена оборудования. Для
пищевой отрасли – требования инстанций о применении в производстве
металлопроката, разрешённого санитарно-эпидемическим надзором, в
сельскохозяйственной отрасли изготовление различных металлических
изделий.
По характеру потребления цветной и нержавеющий металлопрокат не
является продукцией повседневного спроса, к тому же, данный товар
является продукцией длительного пользования.
Рассмотрим основные элементы механизма сбыта ООО "ПРОМСПЛАВ":
- мониторинг рынка;
- выбор поставщиков на конкурентной основе;
- заключение договоров;
- доставка продукции с завода транспортными компаниями;
- контакты с потребителями по электронной почте или по телефонному
звонку;
- доставка товара до склада Покупателя;
Первоочередными становятся задачи по исполнению заказов
потребителей. Показателем степени удовлетворения заказов служит
соотношение поступивших заказов к выполненным.
В ООО «ПРОМСПЛАВ» этот показатель равен 100%.
63
Каждое обращение было рассмотрено, пожелание выполнено и все
действия отражены в договоре, который подписывался обеими сторонами.
Значение этого показателя характеризует организацию работы в политике
сбыта. Соответственно, выполнение заказов в организации находится на
высоком уровне, что укрепляет её репутацию на рынке.
Клиенты ООО «ПРОМСПЛАВ» не стоят в очереди на оформление
документов, не ожидают погрузки или разгрузки товара. С момента
получения заказа до момента получения товара все мероприятия по доставке
до склада покупателя и оформлению отгрузочных документов берёт на себя
ООО «ПРОМСПЛАВ». Клиенту остаётся только расписаться в получении.
Такой подход к обслуживанию клиентов оправдан с учётом
экономической ситуации в стране в целом и в регионе в частности.
Штатное расписание в организации отсутствует. Всеми
организационными вопросами занимается директор, при острой
необходимости, привлекая сторонних лиц.
Директор принимает входящие звонки, ищет клиентов, занимается
распространением рекламы, заключает договоры, ведёт переговоры,
организовывает процесс продаж, контролирует дебиторскую и кредиторскую
задолженность, занимается мониторингом рынка.
В современных условиях внедряется практика проверки контрагентов в
налоговых органах на добросовестность и «прозрачность» деятельности.
Сведения о финансовом состоянии каждого предприятия, участвующего в
экономической деятельности, находятся в открытом доступе. Формируются
имиджевые показатели, которые позволяют судить о перспективности той
или иной фирмы в рамках её деятельности.
Неисполнение обязательств, приводит к участию в арбитражных судах.
Процентные показатели выигранных или проигранных судебных тяжб, также
отражаются в информации по организации.
64
Прозрачность деятельности организации становится важным фактором в
сбытовой политике фирмы.
ООО «ПРОМСПЛАВ» осуществляет свою деятельность, как
законопослушный контрагент, работает на договорной основе, все денежные
расчёты проводит безналичным путём, все операции отражает в
бухгалтерском и налоговом учёте.
Свою деятельность ООО «ПРОМСПЛАВ» осуществляет в рабочее время,
совпадающее с общепринятым, при 5-ти дневной рабочей неделе. Но, если
возникает необходимость в оформлении поставки продукции в нерабочее
время или в выходные дни, предприятие всегда готово предпринять
необходимые шаги для удовлетворения нужд потребителя.
Канал сбыта в ООО «ПРОМСПЛАВ» прямой, то есть продукция
реализуется напрямую организациям, использующим металлопрокат в своих
производственных процессах (канал нулевого уровня).
Сильные стороны политики распространения:
- гибкая система скидок для оптовых покупателей;
- грамотная консультация по химическому составу сплавов и
применения их в промышленности;
- резка металла в размер;
- бесплатная доставка до склада Покупателя, с привлечением сторонних
транспортных организаций.
Слабые стороны политики распространения:
- нет собственного склада;
- отсутствие штатных менеджеров по продажам;
- отсутствие собственного сайта;
- рекламная компания не проводится;
- недостаточное количество сопутствующих услуг.
Проведённый анализ обеспеченности предприятия производственными
ресурсами и эффективности их использования позволяет сделать вывод, что