56
Специализированная компания Rinch Marketing на разработке и
реализации маркетинговых решений для интернет-пространства сообщает,
что доход после применения модернизации сайта вырастет на 18% в первый
год реализации. Во второй год в период стабильного функционирования
сайта доход от реализации мероприятия вырастет на 9%[33].
Затраты на создание сайта для активированного угля составляют 29950
рублей, для системы водоподготовки -34950 рублей. Таким образом, общая
сумма затрат на создание двух сайтов в 2020 году будет равна 64900 рублей.
Затраты на содержание сайта в год составляют 12200 рублей в год,
следовательно, в 2018 году на содержание сайтов пойдет 36600 рублей.
Теперь можно представить таблицу с текущими значениями основных
финансовых показателей и прогнозируемыми на 2020-2021 гг. (таблица 17).
Таблица 17
Показатели эффективности от создания сайтов по различным направлениям
АО «Сорбент»
Показатели
Текущие значения
Прогнозируемые
значения
2016 г.
2017 г.
2018 г.
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Чистая прибыль от
реализации мероприятия, руб.
916362
942494
1021446
1081666
1276366
1391239
Затраты на создание и
содержание сайтов, руб.
29950
12200
34950
24400
64900
36600
Коэффициент ROI, %
-
214,2
225,9
246,8
305,2
316,7
По таблице, прибыль, получаемая от проведенного интернет-
мероприятия в 2020 году увеличится на 18%, а в 2021 на 9%. Таким образом,
так как затраты низки, а доход, получаемый от данной кампании высок,
коэффициент эффективности ROI вырастет, приближая предприятие к
выгодному положению. Как следствие, данный инструмент интернет-
продвижения эффективен в 2020 году на 305,2%, а в 2021 году на 316,7%.
57
3.2 Продвижение компании на рынке В2В через социальные сети
На основе проведенного маркетингового исследования,
представленного во второй главе, нами будут даны основные рекомендации
по продвижению страницы (группы) в социальных сетях.
Таким образом, очевидно, что компании «Сорбент» необходимо
создать аккаунт в наиболее популярных социальных сетях среди B2B-
менеджеров, а именно на Facebook (86%) или же на LinkedIn (81%). Однако,
стоит учесть, что LinkedIn – англоязычен, в нашем случае, оптимально
рассмотреть русскоязычную версию сайта для делового общения Facebook.
Публикации записей на странице должны осуществляться более 3 раз в
неделю, наилучший вариант - ежедневно. Пиковая активность пользователей
(56%) отмечается в вечернее время (позже 20.00).
Наиболее актуальными тематиками являются – новости своей отрасли
(93%), бизнес и экономика (89%), технологии и инновации (71%). Таким
образом, в контенте стоит основное внимание уделить данным
направлениям.
Предложим потенциальному разработчику группы техническое задание
на создание публикаций для бизнес-страницы предприятия «Сорбент» в
социальной сети Facebook (SMM-копирайтинг) в таблице 16.
Таблица 16
Разработка страницы в социальной сети Facebook
Параметры
Характеристика
Текущие
проблемы
компании
- Падение спроса на предлагаемую продукцию и услуги (чистая
прибыль компании упала на 77%),
- Слабая узнаваемость бренда среди потенциальных партнеров и
покупателей,
- Малозадействованность рекламы в Интернете, а именно в
социальных сетях.
Назначение
страницы
Повысить узнаваемость бренда, познакомить посетителей с
компанией, направлениями ее деятельности и продукцией,
предоставить информацию о способах приобретения продукции. А
58
(группы) в
Facebook
так же найти новых клиентов и партнеров среди продвинутой
целевой аудитории.
Задачи
- Создание личной страницы компании,
- Наполнение полезным контентом и видеозаписями,
- Поддержание коммуникации с посетителями,
- Анализ действий конкурентов.
Целевая
аудитория проекта
в Facebook
Возраст - от 25 до 40 лет. Преимущественно менеджеры крупных
предприятий, которым важна безопасность работника на
предприятии, соответствие установленным стандартам.
Интересуются экономикой, политикой, социальными проблемами и
др.
Контент
страницы
- Информация о деятельности компании, о рынке данной продукции;
- Актуальные новости об экономике, политике, социальных
проблемах общества и т.д.;
- Перечень крупных партнеров компании (напр., Правительство РФ);
- Проведение опросов;
- Информация об акциях компании;
- Разнообразные статьи и публикации, направленные на
эмоциональное расслабление подписчика посредством юмора (в т.ч.
видеоматериалы, изображения)
Основной упор в коммуникации делается на экологичность. От
экологии идут все основные темы, которые находятся в тренде, такие как
здоровье, ЗОЖ, спорт, отдых, дети, создание семьи, благополучие, новые
силы, новые горизонты.
Страницу необходимо наполнить достижениями, успехами и акциями
компании. Так же необходимо обнародовать полезную информацию о
продукции компании, ее правильному применению, особенностях и отличиях
от конкурентов, видео про тестирование продукции в различных условиях.
Увлекательна будет информация о рынке СИЗОД в общем – его текущее
состояние и в перспективе, динамика за последние года, тенденциях развития
и др. Изображение позволяет разнообразить текст, удержать внимание. При
этом нужно помнить, что данное вложение должно быть уместно и
подходить именно к этому тексту, передовая основную идею.
Грамотное написание статей необходимо доверить опытному
копирайтеру. Быстрота ответа на заданные вопросы позволяет повысить
лояльность к компании. Примерно, страница АО «Сорбент» в социальной
сети Facebook должна выглядеть, как показано на рисунке 28.
59
Рис. 28.Страница компании «Сорбент» на Facebook
Таким образом, в данной главе было предложено техническое задание
разработчикам группы АО «Сорбент» в социальной сети Facebook. Указаны
основные разделы данной страницы, а так же необходимые знания о целевой
аудитории компании, которые потребуются для оптимального размещения
информации на сайте. Достижение максимального эффекта реализации
данной кампании будет осуществляться посредством постоянного
наполнения контента страницы актуальными темами, учитывая временной
промежуток наибольшей вовлеченности целевой аудитории.
Так же компании стоит определить бренд-амбассадора, лицо, которое
будет «вести» их бренд и продвигать, используя дополнительные
возможности. В современном обществе крайне важен контакт, визуальное
представление партнера для большей эффективности при заключении сделок.
Рассчитаем бюджет и выгодность второго предложенного
мероприятия, с использованием такого средства, как SMM, то есть
продвижение в социальных сетях, а именно на Faceboоk.
60
Продвижение в социальных сетях – новое направление развития
интернет-маркетинга для компании «Сорбент». Инвестиции в SMM
начались лишь с января 2020 года, развитие происходит в принципиально
неподходящей социальной сети, такой как «Вконтакте». Исследования
показывают, что подобная социальная сеть не принесет компании
планируемых результатов.
Расчет прибыли от реализации SMМ – трудоемкий процесс, а порой
даже невозможный.
По статистике, данное продвижение увеличивает долю продаж на 5-
20% в зависимости от раскрутки сайта [12]. Поэтому для прогноза в 2020
году используем приток выручки на 5%, а в 2021 году на 20%. Стоимость
раскрутки аккаунта на Facebook в Перми составляет 31 тыс. рублей за 100
тыс. подписчиков. Составим таблицу эффективности затрат на SMM
(таблица 17).
Таблица 17
Показатели эффективности SMM АО «Сорбент»
Показатели
Прогнозируемые значения
2020 г.
2021 г.
Выручка от реализации мероприятия, руб.
2479400
33059,2
Чистая прибыль от реализации мероприятий, руб.
654240
934630
Рентабельность от продаж, %
26,4
28,3
Выручка и чистая прибыль от реализации за базисный период взята
исходя из показателей 2019 года. Так как подобных мероприятий не
проводилось, используется коэффициент рентабельности. Прогнозируемая
выручка от реализации мероприятий в 2020 и 2021 году будет увеличена на
15% и 20% соответственно.
По прогнозу на 2020-2021гг. показатель рентабельности постепенно
увеличивается, что говорит, об эффективности применяемой кампании.
Продвижение в социальных сетях определяется небольшой стоимостью, т.е.
затраты на рекламу сравнительно низки. Однако, благодаря такому
продвижению, продажи заметно возрастут. К концу 2020 года показатель
61
эффективности кампании достигнет отметки в 28,3%. По данным РИА-
рейтинг средние значения коэффициента рентабельности продаж по
химической отрасли 19,1%, а приемлемыми считаются значения
коэффициентов от 10 до 40% рентабельности.
3.3 Контекстная реклама в продвижении товаров и услуг компании на
промышленном рынке
Цель размещения контекстной рекламы – повышение посещаемости
сайта protivogaz.ru, стимулирование продаж гражданских противогазов,
оценка эффективности размещения контекстной рекламы.
Методика проведения рекламной кампании
1. Подготовительный этап. В ходе подготовки на сайте protivogaz.ru на
странице каждого изделия в разделе «Средства защиты органов дыхания/
Гражданского назначения/ Противогазы» была размещена контактная
информация 1) с выделенным номером телефона (аппарат был установлен
секретарю/делопроизводителю ДСИЗ), 2) с отдельным адресом сайта для
возможности отслеживания интернет-запросов, 3) с кнопкой-ссылкой,
непосредственно направляющей к электронной форме заказа конкретного
изделия.
2. Создание рекламной кампании в поисковой системе «Яндекс». На
данном этапе были проведены следующие работы:
1) сбор максимального количества ключевых запросов/ Список слов
был составлен исходя из целей рекламной кампании, в данном случае это:
повышение объема продаж гражданских противогазов, перехват поисковых
запросов, ориентированных на конкурентов;
2) создание заголовков и текстов рекламных объявлений;
3)настройка основных параметров рекламных параметров в клиентском
веб-интерфейсе поисковых систем.
62
3. Проведение рекламной компании. Контроль контекстной рекламы
осуществлялся по следующим направлениям: 1) выявление эффективных и
неэффективных ключевых фраз с последующей их переработкой; 2)
сокращение стоимости перехода на сайта; 3) анализ результатов контекстной
рекламы и подготовка рекомендаций по повышению эффективности
рекламной кампании.
На баннере рекомендуем использовать общие формулировки о
производителе, поставщике. Обязательно указывать наименование завода.
Предложенный вариант версии контекстной рекламы для компании
«Сорбент» на рисунке 29.
Рис. 29. Вариант контекстной рекламы для АО «Сорбент».
При использовании контекста на Яндексе для того, чтобы перебивать
конкурентов можно использовать наиболее эффективные (высокочастотные)
поисковые фразы и назначать высокую цену их клика. В таком случае
существует 60-70% вероятность быть в топе спецразмещения. При этом
бюджет может вырасти вдвое, а посещаемость лишь на 10-20%. Достижение
100% размещения в топовых позициях маловероятно вследствие ротации
рекламной сетью Яндекса объявлений конкурентов.
Б) Увеличение трафика на сайт с целью собрать максимальный отклик
от потребителя.
В таблице 18 приведены наиболее популярные поисковые запросы по
противогазам.
63
Таблица 18
Список наиболее кликабельных ключевых слов по теме «Купить гражданский
противогаз»
Ключевые слова
Визиты
Просмотры
Отказы
Глубина
просмотра
Итого и средние:
619
2438
17,90%
3,9
"купить противогаз"
100
511
14,00%
5,1
противогаз гп 7 -5 –гражданский
27
61
22,20%
2,3
детские противогазы купить
22
57
9,10%
2,6
сколько стоит противогаз
20
97
20,00%
4,8
продажа противогазов
15
62
33,30%
4,1
противогаз фильтрующий –маска
15
62
0,00%
4,1
противогаз гп 7б купить –гражданский
15
42
20,00%
2,8
противогаз гп 7б цена
12
54
8,30%
4,5
противогазы от производителя россия
11
27
36,40%
2,5
противогазы гражданские цена
11
24
18,20%
2,2
где можно купить противогаз
10
55
10,00%
5,5
стоимость противогаза –гражданский
9
30
0,00%
3,3
противогаз гп 7б –цена
9
28
0,00%
3,1
магазин противогазов –интернет
8
88
0,00%
11
Рекомендуем продолжить работать с существующей рекламной
кампанией. Тестировать разные тексты и заголовки объявлений с целью
повышения их кликабельности. Оценивать эффективность рекламных
объявлений и выбирать наиболее приоритетные из них. Работать над
снижением стоимости перехода на сайт.
Далее рассмотрим затраты на предложенное мероприятие (таблица 19)
и оценим его эффективность посредством прогнозируемого дополнительного
дохода.
Таблица 19
Расчет бюджета на контекстную рекламу[31]
Предложенные фразы
Запросы
Показы
Переходы
CTR
Цена
клика,
руб.
Бюджет,
руб.
купить противогаз –
детская
52972
22680
3133
13,81
7,10
22244,30
противогаз фильтровать
42266
15551
734
4,72
8,60
6312,40
7 гп противогаз
31231
13689
1240
9,06
9,70
12028,00
5 гп противогаз
28562
10510
441
4,20
9,90
4365,90
купить респиратор
26167
19249
2483
12,90
12,20
30292,60
противогаз фильтр
25567
12346
848
6,87
7,90
6699,20
64
гп противогаз -5 -7
23345
9321
836
8,97
8,40
7022,40
противогаз цена –
гражданский
12638
8380
1059
2,64
8,10
8577,90
гражданский противогаз
12327
5646
550
9,74
9,60
5280,00
"купить противогаз"
6999
7349
1300
7,69
5,90
7670,00
цена противогаз
2502
1898
284
14,96
4,70
1334,80
стоимость противогаза
1649
1184
190
6,05
5,20
988,00
Продажа противогазов
1551
983
102
0,38
5,00
510,00
магазин противогазов
1210
865
129
4,91
3,20
412,80
противогаз маска
1062
389
41
10,54
11,90
487,90
Пояснения к таблице 19, CTR – «кликабельность» сайта, определяется
как отношение числа кликов на рекламное объявление к числу показов.
Бюджет рекламной кампании рассчитан на год, реклама будет
запущена в Поволжье и Сибири. Чтобы провести рекламную кампанию в
Яндекс.Директе по всем подобранным ключевым фразам на указанный в
параметрах расчета период потребуется примерно: 152 147,6 рублей с
ориентацией на выбранные позиции, а именно второе спецразмещение, то
есть во второй строке.
АО «Сорбент» проводила тестовые рекламные кампании с первыми
спецразмещениями и не достигла желаемых результатов. Затраты оказались
не оправданы. Таким образом, мы выбрали позицию ниже предыдущей, но
обозначенную в топе.
3.4 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Сертифицированное агентство «Яндекс-Директ» сообщает, что
показатель роста компании после применения контекстной рекламы станет
равен 113%. Таким образом, показатель прибыли после применения
контекстной рекламы вырастет на 13% в 2020 и 2021 году.
Теперь можно составить таблицу с текущими значениями основных
финансовых показателей и прогнозируемыми на 2020-2021гг. (таблица 20).
65
Таблица 20
Показатели эффективности контекстной рекламы для сайта компании
«Сорбент»
Показатели
Текущие значения за период 2017-2019
Прогнозируемые
значения
2017
2018
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Чистая прибыль от
реализации
мероприятий, руб.
3456011
3800230
4041234
4566591
5160246
Затраты на
контекстную
рекламу, руб.
174215
201428
231625
152747
152747
Коэффициент ROI,
%
-
-
-
345,4
389,1
Пояснения к таблице, чистая прибыль от маркетинговой деятельности
(сайт, личные продажи) по СИЗ за 2019 год составляет 4041234 рублей.
Для получения прогнозируемого значения, соответствуя статистике,
текущая прибыль была увеличена на 13% в первый и во второй год.
Так как затраты низки, а доход, получаемый от данной кампании
высок, коэффициент эффективности ROI доказывает эффективность
применяемого инструмента интернет-маркетинга. Как следствие, данный
инструмент интернет-продвижения эффективен в первый год на 345,4%, а во
второй на 389,1%.
Таким образом, в данной главе было отмечено, что предприятию
«Сорбент» необходимо использовать в своем интернет-продвижении
разделение сайтов для удобства клиентов, социальные сети как средство
повышения имиджа компании, и контекстной рекламу для повышения
эффективности проводимой маркетинговой политики.