52
каталоги-брошюры нужно также реализовать в первом полугодии, но затраты
поделить поровну с соучастниками.
Необходимо уделить большее внимание повышению корпоративной
культуры работников, что напрямую связано с качеством обслуживания
клиентов. Внедрение корпоративной культуры будет создавать у сотрудников
фирмы ощущение причастности к одной большой семье – сильно, уверенно
смотрящей в завтрашний день и в то же время заботливой и искренне
заинтересованной в благополучии каждого своего члена. Поэтому необходимо
в компании регулярно проводить корпоративные мероприятия, поздравлять
сотрудников с праздниками (день рождение, свадьба и пр.), оповещать
сотрудников о том, что делается в фирме для их блага (организация отдыха) и
т.д.
Грамотно выбирать оптимальное местоположение будущих магазинов
(вблизи скопления людей, строительных рынках и т.п.). Безусловно, одним из
важнейших факторов нормальной работы розничной точки является ее
месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость
клиентов. Следовательно, на первый план для удачного месторасположения
выходят такие факторы, как близко расположенная автобусная остановка, а так
же если рядом расположены торговые центры, магазины и прочие места
скопления людей.
Не допускать ситуации очередей в магазинах. Понятие «очередь»
практически для любого человека наполнено негативным смыслом. Чтобы
клиенты не раздражались, необходимо продумать каждую мелочь. Проверить
исправность кассовых аппаратов, запастись разменной монетой, чтобы иметь
возможность быстро выдать посетителям сдачу. Очень важно, чтобы в часы пик
все сотрудники находились в торговом зале. Работая над интерьером магазина,
необходимо создать все условия, чтобы, во-первых, очереди были как можно
меньше, а во-вторых, чтобы стоять в них было удобно. Также клиенту нужно
предоставить возможность куда-нибудь присесть и поставить сумки – тогда
ожидание в очереди станет комфортнее.
53
Следующей рекомендацией является увеличение активности в выставках,
конференциях, показах и государственных тендерах, для того чтобы заработать
грамоты, сертификаты для демонстрации клиентам своего имиджа. Что
удовлетворит полностью инструмент маркетинга 7Р - физические
свидетельства, в котором у рассматриваемого магазина большие пробелы.
Составим бюджет маркетинга, учитывая все вышеизложенные
рекомендации. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво
возрастает вследствие большой насыщенности рынков товарами, разнообразия
потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, совершенных
средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда
других факторов.
В основе коммуникационного эффекта лежат четыре составляющие:
1. Формирование общественного мнения – оно благоприятно сказывается
на имидже организации и играет важную роль при координации действий в
рамках коммуникационной политики.
2. Реклама - создает условия, как для успешной личной продажи, так и
для эффективного стимулирования сбыта.
3. Личные продажи – направлены на совершение потребителем действий,
то есть покупки.
4. Стимулирование сбыта - по степени охвата целевой аудитории оно
может быть шире личных продаж.
Эффект коммуникационного процесса — это изменение в поведении
«получателя», которые происходят в результате принятия информации.
Эффект коммуникации зависит от ряда контролируемых и
неконтролируемых факторов. К контролируемым факторам можно отнести
основные компоненты коммуникационного процесса, что наиболее наглядно
видно в инструментарии продвижение 4Р и маркетинговой стратегии
партнерских отношений. Эффективная обратная связь во многом определяет
результативность коммуникации.
Виды реализации коммуникационного процесса:
- информационная связь с общественностью
- информационная связь с потребителями
54
- информационная связь с региональными структурами
Основные результаты коммуникационного процесса:
- Изменения в знаниях «получателя»
- Изменение установок «получателя», т. е. изменение относительно
устойчивых представлений индивида.
Также возможно предложить поддерживающие рекламные мероприятия
(табл. 15).
Всего на данную акцию будет затрачено 126800 руб. Далее, следует
осуществлять поддерживающие рекламные мероприятия на протяжении 3
месяцев.
Таблица 12
Поддерживающие рекламные мероприятия на 2018г.
Способы рекламы
Комментарии
Сумма, руб.
Наружная
По Волковскому шоссе, улице Мира
25400
Изготовление и установка
«растяжек»
размер - 3х6, 3 шт. х 3800 руб.
11400
Реклама на «Авторадио»
Не менее 5 упоминаний в день
20000
Реклама в прессе «Навигатор»
Объявление 7х10, 12 выпусков
25000
ТНТ
Программа «Город и Мы», 7 дней, 20
выпусков
45000
ИТОГО:
126800
Следовательно, на помогающие рекламные мероприятия акции будет
затрачено 126800 руб. Это разделение рекламного бюджета даст возможность
максимально обхватить зрительскую аудиторию, так как будут применены
основные виды рекламы – наружная, телевизионная, реклама в прессе и по
радио. План-сетка размещения рекламы представлена в таблице 13.
Таблица 13
План-сетка размещения рекламы на 2018 г.
Средство рекламы
Стоимость
Количество
выходов/шт.
Сумма, руб.
Наружная реклама
3800
6
2280
Авторадио
20000
4
80000
Навигатор
1000
4
4000
ТНТ
10000
2
20000
МузТв
10000
4
40000
ИТОГО:
146280
55
С целью совершенствования торговой деятельности, следует изменить
режим работы организации - для удобства посетителей – до 21:00. Для
обновления вывесок рекомендуется обратиться в рекламное агентство «Зебра».
При комплексном заказе вывесок будет сделана скидка в размере
7%, и стоимость изготовления 3 вывесок составит 78 тыс. руб. Общая
концепция вывесок будет соответствовать фирменному стилю ООО
«СтелОптик» - будут использованы фирменные цвета, а также фирменное
написание.
Основной акцент в оформлении вывесок будет сделан на яркость и
оригинальность.
Современный век – век высоких технологий, в котором неотъемлемой
частью жизни каждого человека является персональные компьютеры и
интернет. Поэтому, каждая уважающая себя компания, желающая остаться на
рынке и достойно конкурировать с другими участниками обязана использовать
данный ресурс в своих целях.
Разработка веб – витрины, у любого среднего, крупного и даже мелкого
магазина должен быть выставочный зал, где покупатель может рассмотреть
образцы или саму предлагаемую продукцию.
В современном мире данного условия мало, т.к. все большее количество
людей пользуются интернетом, то для удовлетворения своего любопытства и
беглого ознакомления они могут, не выходя из дома, просматривать веб-
витрины магазинов по интересующим их товарам.
Для реализации данной рекомендации потребуется заказ разработки веб-
витрины, который обойдется в 15000 руб.
Следующая рекомендация исключает предыдущую, но обойдется дороже.
Разработка интернет – магазина, это фактически, та же витрина. Но каталог
здесь не обновляется, скажем, раз в сутки, а динамически создается в ответ на
запрос в соответствии с настоящим положением дел, исходя из реального
наличия или отсутствия товара на складе.
56
Цена может автоматически рассчитываться с учетом персональных скидок
и надбавок. Кроме того, возможно оформление необходимых документов и
прочие вспомогательные функции. При помощи данного ресурса покупатель
может выбрать и оформить заказ с доставкой любого товара, который
представлен в ассортименте.
Реализация данного проекта обойдется компании в 40000 руб.
Следующая рекомендация для ООО «СтелОптик» исключает обе
предыдущие, но стоит дорого, зато несет полную информацию не только о
товарах но и о фирме.
Разработка собственного сайта в интернете, содержит полную информацию
о компании-владельце, услугах/продукции, событиях в жизни компании.
Отличается от сайта-визитки полнотой представленной информации, зачастую
содержит различные функциональные инструменты для работы с контентом
(поиск и фильтры, календари событий, фотогалереи, корпоративные блоги,
форумы). Может быть интегрирован с внутренними информационными
системами компании-владельца (КИС, CRM, бухгалтерскими системами).
Может содержать закрытые разделы для тех или иных групп пользователей —
сотрудников, дилеров, контрагентов и пр. Каталог продукции — в каталоге
присутствует подробное описание товаров/услуг, сертификаты, технические и
потребительские данные, отзывы экспертов и т. д.
Данная разработка обойдется компании от 60000 руб.
Одним из самых распространенных и эффективных способов
использования интернета, это, реклама товара в Интернете.
Баннерная реклама. Баннерная реклама в интернете является самым
быстрым и надежным способом привлечения внимания торговой марке и сайту.
Размещение баннера на различных сайтах решает целый ряд задач:
− привлекает внимание к предложению с помощью ярких образов,
графики, цвета и анимации,
− повышает уровень известности товара, компании,
57
− побуждает посетителей портала к активным действиям – переходу на
наш сайт или мини-сайт.
Следующей рекомендацией является максимально увеличить активность в
выставках, конференциях, показах, дабы заработать грамоты, сертификаты для
демонстрации клиентам своего имиджа и СтелОптикности, ценности.
Ориентация на индивидуальные заказы это залог будущего каждой
организации, действующей в любой отрасли. Так как в современном мире
происходит переориентация от массового маркетинга к индивидуальному.
Индивидуальный маркетинг— это ядро маркетинга долгосрочных отношений,
естественный этап развития маркетинга: от массового маркетинга, через
маркетинг в отношении отдельных сегментов рынка к собственно
индивидуальному. Каждый индивидуальный потребитель фактически
становится отдельным сегментом рынка. Индивидуальный маркетинг
базируется на непрерывном использовании на практике знаний об
индивидуальном потребителе, полученных с помощью интерактивной
коммуникации и помогающих создавать и продвигать продукты и услуги с
целью обеспечить непрерывные и долгосрочные взаимовыгодные отношения.
Индивидуальный маркетинг состоит в восприятии реакции конкретного
покупателя, во взаимодействии с ним, предполагает определение предпочтений
покупателя, их запись и ответную реакцию на них. Преимущества таких
отношений: для покупателя — эффективность контакта, для производителя —
прибыль, для обоих — спокойствие, уверенность в будущем.
Не допускать ситуации очередей в магазинах. Понятие «очередь»
практически для любого человека наполнено негативным смыслом. Чтобы
клиенты не раздражались, необходимо продумать каждую мелочь. Проверить
исправность кассовых аппаратов, запастись разменной монетой, чтобы иметь
возможность быстро выдать покупателям сдачу. Очень важно, чтобы в часы
пик все сотрудники находились в торговом зале. Работая над интерьером
магазина, необходимо создать все условия, чтобы, во-первых, очереди были как
можно меньше, а во-вторых, чтобы стоять в них было удобно. Также клиенту
58
нужно предоставить возможность куда-нибудь присесть и поставить сумки –
тогда ожидание в очереди станет комфортнее.
Рекламная деятельность предприятия заключается в продвижении своих
товаров на рынок. Широкий спектр предлагаемых услуг позволяет выйти на
разные сегменты потребительского рынка. С другой же стороны, это создает
определенные трудности в создании образа предприятия, некоего сразу
узнаваемого бренда.
Одним из вариантов таких исследований на данном этапе служит
рекламно-выставочная деятельность. Целью участия в промышленных
выставках является привлечение сторонних потребителей, не входящих в
корпоративные структуры.
Представительство на рекламных мероприятиях гарантирует постоянный
интерес к предприятию. ООО «Сервис-Комплект» планирует очное и заочное
участие в наиболее значимых и крупных выставках.
Прежде всего в Московском регионе (на данный момент, наиболее
интересных), выставке «Авто-2018» в г. Москве, Евро-азиатской продуктово-
промышленной выставке в г. Екатеринбурге, ярмарке инновационных
проектов «Российским инновациям – российский капитал», выставке
«Запчасте-2016», специализированной выставке в г. Нижний Новгород.
Одновременно с выставкой планируется посещение некоторых
предприятий для проведения презентации производственных возможностей
ООО «Сервис-Комплект» с целью дальнейшего сотрудничества. По
результатам презентации, в случае достижения положительного эффекта,
планируется ввести в практику подобные мероприятия для наиболее
перспективных потребителей нашей продукции.
Участие в выставках такого рода дает результаты как в плане
приобретения опыта, так и контактов с другими организациями и
предприятиями, помогает изучить спрос, тенденции рынка и, соответственно,
скорректировать направление развития предприятия. В целом, и заочное и
очное участие в выставках показывает, что продукция ООО «СтелОптик»
59
пользуется интересом у потребителей.
Таблица 14
Перечень материалов, необходимых для участия в одной выставке
№ п/п
Наименование
Ед. изм.
Кол-во
Цена,
руб.
Стоимость,
тыс. руб.
1
Рекламные буклеты
шт.
10000
34,2
34,2
2
Календари
шт.
15000
3,6
5,4
3
Ручки
шт.
15000
9,6
14,4
4
Диск CD-R для записи фильма
шт.
3000
30
9
5
Визитки участников
шт.
15000
2,8
4,2
6
Сувениры
шт.
3000
25
7,5
Итого
74,7
Источник: составлено самостоятельно.
Следует отметить, что существенную экономическую выгоду при
решении рекламных задач можно получить, сотрудничая со
специализированными рекламными агентствами. Например, заключив договор
на сумму 75000 рублей, фирма получает заочное представительство на 24
выставках.
При этом возможно без дополнительной платы совместное очное участие
(необходимы лишь командировочные расходы на поездку наших сотрудников).
Для сравнения, самостоятельное очное участие в выставках (без учета
командировочных расходов, изготовления рекламных материалов), в
зависимости от уровня выставки, обходится от 145 тыс. руб, плюс оплата
дополнительных разовых услуг.
Таблица 15
Перечень оборудования, необходимого для размещения наружной рекламы и
участия в выставках
№ п/п
Наименование
Ед. изм.
Кол-во
Цена,
тыс. руб.
Стоимость,
тыс. руб.
1
Баннер 1,5х12 м
Шт.
5
9,4
47
2
Мобильный рекламный стенд
Шт.
3
8,7
23,1
3
Ноутбук для демонстрации роликов
Шт.
3
24
72
Итого
142,1
Источник: составлено автором.
60
Необходимо более активно использовать рекламу в специализированных
журналах, а также по реализации товара – в специальных магазинах и
розничных сетях, для этого должны быть выпущены новые видеоролики и
радиоролики, POS-материалы для каждого товара.
Поэтому планируется расширение набора рекламных материалов:
буклетов, визиток, календарей; сувениров (авторучки, значки и др.), мобильных
рекламных стендов.
Подготовлены два видеофильма о производственных возможностях и
новых разработках ООО «СтелОптик», для показа на специализированных
выставках и тиражирования на CD-R носителях и, в случае заинтересованности
со стороны потенциальных потребителей, предоставления в качестве
рекламных материалов.
Правильное размещение рекламы и управление рекламной компанией во
многом определяются оценкой ее эффективности. Однако фундаментальных
исследований по оценке эффективности рекламы крайне мало.
Т.о., затраты составят:
- на очное участие в 10 выставках:
142,1 + 34,7 * 10 = 489,8 тыс. руб.
- на заочное участие в 24 выставках:
170 + 34,7 * 10 = 517 тыс. руб.
При этом очные выставки – как раз те, которые проходят в г. Москве, т.е.
можно сэкономить на командировочных расходах.
Отметим, что определение ключевых видов деятельности, наиболее
перспективных направлений развития предприятия является одной из основных
задач в области реализации маркетинговой стратегии ООО «Сервис-Комплект».
Для этого остро необходимо проведение маркетинговых исследований.
Если данные мероприятия, которые были предложены в работе, будут
осуществляться на предприятии ООО «СтелОптик», то это повысит уровень
управляемости и экономические результаты ее деятельности.
61
3.2 Оценка эффективности внедрения предлагаемых мероприятий
Для контроля за работой предложенных маркетинговых мероприятий
ООО «Сервис-Комплект» в целом должна быть разработана многоуровневая
процедура управленческого учета (перечень показателей, позволяющих
руководителю оперативно принимать решения), а также сформулирована
стратегия его развития (миссия, цели, критерии их достижения и траектория
движения к поставленным целям), подкрепленная набором тактических
мероприятий.
Т.о., было выделено три основных мероприятия и проведен расчет их
экономической эффективности:
- создание сектор маркетинга;
- план участия предприятия в выставках;
- рекламная кампания в Интернет.
На рис. 13 рассмотрим проект мероприятий ООО «СтелОптик» и
перейдем к экономическому обоснованию предлагаемых рекомендаций.
Рис 13. Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности
Для организации работы отдела маркетинга и обеспечения нормальных
условий труда работников, необходимо приобрести специальное
Совершенствование
маркетинговой среды
ООО «СтелОптик»
Создание
отдела
маркетинга
Участие в
выставках
Рекламная
кампания в
Интернет
Добавление 5
работников и
приобретение мебели
Затраты на
обеспечение
и проведение
Оптимизация сайта,
баннерная и иная
реклама