62
организовывать тренинги и семинары для повышения квалификации
работников;
улучшать условия труда;
организовать медицинское обслуживание (страховку);
безвозмездную материальную помощь в случае свадьбы либо
рождения ребенка;
предоставлять служебный транспорт или проездной билет, оплатить
мобильный телефон;
подарки на дни рождения, а также крупные праздники.
Немаловажны и денежные выплаты, которые приурочены к
определенному поводу. К примеру, бонусы за перевыполнение плана либо
проценты с продаж. В определенной мере, последняя мера даже эффективнее,
так как тут работнику не ставится предел в его заработках, а полученная в
результате сумма находится в зависимости только от его таланта и
способностей. Некоторые предприятия осуществляют выплату премий за
«выслугу лет», поощряя собственных опытных сотрудников, а также премии за
новые идеи (к примеру, бухгалтерам за легальные схемы уменьшения
налоговых сборов). Не лишними будут и награждения лучших сотрудников по
завершению отчетного периода, к примеру, квартала. Соревновательный аспект
является весьма неплохим стимулом для амбициозных людей, которые желают
быть первыми и в чем-то быть лучше остальных.
Работы по 2-му направлению нацелены на работников предприятий-
партнеров с целью поощрения их работы и соответственно повышения сбыта
туров основного предприятия. Они представляют собой:
скидки с цены в случае покупки оговоренного количества (партии)
товара;
предложение определенного числа единиц товара посреднику
безвозмездно с условием закупки им конкретного количества данного товара.
63
Мероприятия стимулирования сбыта, нацеленные на клиентов, должны
заслуживать особенного внимания в связи с существенным завышением числа
предложений над спросом турпродукта.
В отличие от стимулирования агентств, как профи в турбизнесе,
стимулирование потребителей является адресными мероприятиями,
обращенными непосредственно к каждому определенному потенциальному
либо реальному клиенту турфирмы. Промежуточные цели в стимулировании
потребителей заключаются в поощрении наиболее интенсивного потребления
туруслуг (что очень актуально с целью сглаживания фактора сезонности в
туризме), привлечении покупателей, ранее использовавших услуги
конкурирующих туроператоров, удержании постоянной клиентуры. Как уже
было отмечено, в отличие от рекламных способов продвижения туров,
стимулирование потребителей - это адресное мероприятие, выражается,
соответственно, в виде личного обращения менеджеров турфирмы к каждому
определенного клиенту. Соответственно, средства стимулирования
потребителей бывают избирательными (т.е. быть предназначенными
индивидуально для каждого определенного клиента зависимо от уровня
важности удержания этого клиента непосредственно для турфирмы) и общими
(т.е., используемыми в отношении совершенно всех потребителей турфирмы
независимо от их личности).
Я полагаю, что наиболее эффективные методы стимулирования таковы:
бонусно-накопительная система для постоянной клиентуры, смысл
которой - предоставлять клиенту материальные блага (бесплатные услуги или
скидки) при выполнении клиентом ряда условий. Конечно, результативность
этой программы будет наибольшей, если о её (программы) существовании
будет уведомлено максимальное количество и постоянных, и возможных
клиентов турфирмы;
призы и подарки с фирменной символикой всем приобретающим
путевки;
скидки некоторым категориям покупателей;
64
включение в стоимость добавочных услуг;
чуткое отношение к постоянным клиентам, ведение особой базы
данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с
юбилеями и праздниками.
В туристической фирме в основном практикуют такой метод
стимулирования, как скидки некоторым категориям потребителей и
внимательное отношение к постоянным клиентам (регулярное общение,
поздравление с праздниками).
К этим методам стимулирования хорошо было бы добавить бонусно-
накопительную систему для постоянных клиентов и включение в стоимость
дополнительных услуг. По моему мнению, эти методы смогут эффективно
работать и притянут новых клиентов.
После расчета затрат в таблице 14 и определения предполагаемой
прибыли, можно выявить целесообразность изменений в работе турфирмы по
продвижению.
Таблица 14
Затраты на внедрение комплекса мер по продвижению
28
Рекомендация
Стоимость, руб.
Обучать квалифицированных специалистов в сфере рекламы
30000
Совершенствовать сайты туристической фирмы
60000
Использовать элементы маркетинга
15000
Потратить на участие в «Отдых/ Leisure»
40000
Потратить на участие в «MITT»
50000
Выпускать листовки один раз в два месяца
27000
Стимулировать работников турфирмы
150000
Стимулировать потребителей
100000
Всего на совершенствование работы в области продвижения
планируется затратить: 472000 рублей.
3.3. Оценка эффективности мероприятий
Бизнес-идея на 2019 год в ООО «ТурЦентр» включает следующие
мероприятия:
28
Источник: составлено автором
65
1. Создать отдел маркетинга. Данный отдел будет представлен
следующими должностями:
начальник отдела – 1 человек;
маркетологи – 1 человек;
Подбор необходимого персонала представим в виде таблицы 15.
Таблица 15
Последовательность действий при создании отдела маркетинга
Мероприятия (задачи)
Ответственный
Срок
1. Введение должности начальника отдела
Директор
05.06.2019
1.1 Определение профессиональных
компетенций начальника отдела
Директор
05.05.2019
1.2 Определение личностных компетенций
начальника отдела
Директор
07.05.2019
1.3 Составление Должностной инструкции
начальника отдела
Директор
11.05.2019
1.4 Оформление сотрудника и ввод в
должность начальника отдела маркетинга
Директор
05.06.2019
2. Подбор маркетологов
Начальник отдела
маркетинга
10.07.2019
2.1 Редактирование должностной инструкции
на основании образования отдела
Начальник отдела
маркетинга
09.06.2019
2.2 Составление карты компетенций
Начальник отдела
маркетинга
11.06.2019
2.3 Поиск и оформление сотрудников
Начальник отдела
маркетинга
01.07.2019
2.4 Введение в должность сотрудников
Начальник отдела
маркетинга
10.07.2019
Создание отдела позволит ООО «ТурЦентр» повысить скорость
принимаемых решений, сняв основную нагрузку с директора организации. В
свою очередь, это привет к решению стратегических целей и задач,
направленных на развитие организации в долгосрочной перспективе.
Для успешной реализации целей и задач ООО «ТурЦентр» начальник
отдела маркетинга должен обладать следующими профессиональными
характеристиками.
Профессиональные компетенции начальника отдела:
знание основ маркетинга;
отличное владение техникой продаж и методами повышения
эффективности бизнеса;
66
знание специфики профильного рынка товаров и услуг;
опыт работы от 7 лет.
Личностные компетенции:
аналитические способности;
стратегическое мышление;
лидерские качества;
умение планировать работу команды.
Профессиональные компетенции маркетолога:
образование среднее специальное и выше.
уверенный пользователь ПК;
внимательность к деталям;
успешный опыт личных продаж;
развитые переговорные навыки.
Личностные компетенции маркетолога:
гибкость мышления;
логические способности;
ориентация на результат;
способность к обучению;
стрессоустойчивость;
умение планировать свою работу;
уверенность в себе;
грамотная речь;
хорошие презентационные навыки;
умение слушать и понимать собеседника.
Маркетинговый отдел будет находится в свободном кабинете ООО
«ТурЦентр», ремонт в нем сделан, но необходимо приобрести мебель (2 стола,
2 стула), два ноутбука для работы сотрудникам отдела.
67
Заработная плата начальника отдела маркетинга будет составлять 30 000
руб., заработная плата маркетолога 20 000 руб., расчет затрат на создание
отдела представим в таблице 16.
Таблица 16
Затраты на создания отдела маркетинга, тыс. руб.
Затраты
июл.
2019
авг.
2019
сен.
2019
окт.
2019
ноя.
2019
дек.
2019
Итого
за
2019 г.
Фонд оплаты труда
100
50
50
50
50
50
350
Страховы взносы
30
15
15
15
15
15
105
Материальные затраты
(мебель, ноутбуки)
100
-
-
-
-
-
100
Итого
230
65
65
65
65
65
555
Фонд оплаты труда = заработная плата начальника отдела+заработная
плата маркетолога (30 000+20 000= 50 000 руб.)
Фонд оплаты труда с июня по декабрь 2019 г. составит: 50 000*7 = 350
тыс. руб.
Страховые взносы (30%) за месяц = 50*30 % = 15 тыс. руб.
Страховые взносы с июня по декабрь 2019 г. = 15*7 = 105 тыс. руб.
Материальные затраты на создание отдела = 100 000 руб.
Итого затрат с июня по декабрь 2019 г. = 165+65+65+65+65+65+65 = 555
тыс. руб.
2. Совершенствование рекламной кампании.
Мероприятие, которое позволит совершенствовать деятельность ООО
«ТурЦентр» будет являться реализация рекламной кампании. Обеспеченность
финансовыми ресурсами позволит не прибегать к использованию внешних
источников финансирования.
является комплексом скоординированных, взаимосвязанных
действий, которые разрабатываются в интересах достижения стратегических
целей, а также решения проблем ООО «ТурЦентр», и выступающих как
результат общего рекламного плана для разных, но взаимосвязанных
рекламных обращений, которые размещаются в разных СМИ на протяжении
конкретного временного периода.
68
Распределим основные задачи на реализацию данного мероприятия
(таблица 17).
Таблица 17
Разработка рекламной кампании
29
Мероприятие (задача)
Ответственный
Срок
1. Разработка рекламной кампании с
использованием различных видов
рекламы
Менеджер по маркетингу и
рекламе
21.05.2019
1.1 Подбор наиболее приемлемых
видов рекламы
Менеджер по маркетингу и
рекламе
05.05.2019
1.2 Поиск рекламного агентства для
реализации рекламной кампании
Менеджер по маркетингу и
рекламе
10.05.2019
1.3 Утверждение бюджета
Директор
11.05.2019
1.4 Запуск рекламной кампании
Менеджер по маркетингу и
рекламе
21.05.2019
Для наружной рекламы наиболее приемлемо и экономически
целесообразно будет сотрудничество с ООО «Магнат».
Представим затраты на рекламную кампанию в виде таблицы 18.
Таблица 18
Прогноз затрат на рекламную кампанию, тыс. руб.
Мероприятие
июл.
2019
авг.
2019
сен.
2019
окт.
2019
ноя.
2019
дек.
2019
Итого
за
2019 г.
Наружная реклама:
- на дороге (3 точки);
- в торговых центрах.
44
22
22
22
22
16
148
Итого затрат на
маркетинговые
мероприятия
44
22
22
22
22
16
148
На реализацию маркетинговых мероприятий сумма затрат составит
148,4 тыс. руб. за 2019 год.
3. Внедрение системы CRM (CRM – система управления
взаимоотношениями с клиентами).
В последние годы внедрение CRM систем в организации стало чуть ли
не обязательным условием успешного ведения бизнеса. Объясняется это
несомненными выгодами, которые организация получает от внедрения таких
программных решений.
29
Источник: составлено автором
69
Современная и функциональная CRM система позволяет повысить
рентабельность бизнеса, эффективно осуществлять контроль за деятельностью
сотрудников и всеми рабочими процессами организации, выявить и устранить
«узкие» места в работе организации, и как следствие, помогает сделать
организацию более прибыльным, клиентоориентированным и
конкурентоспособным.
Внедрение систем необходимо для любого бизнеса, который работает
непосредственно с клиентами и стремится наращивать базу покупателей.
В таблице 19 рассмотрим основные CRM системы на 2019 год.
Таблица 19
Функциональные CRM системы
CRM
система
Характеристика
1С –
StorVerk
CRM
Учет любых типов обращений клиентов, от заявок с сайта и звонков,
до сообщений вчат-консультант и skype; автоматизированные
бизнес-процессы; инструменты для увеличения прибыли и снижения
издержек, функционал коллтрекинга (call-traking) и e-mail-рассылок.
Мегаплан
Для среднего бизнеса bpm’onlineпризнана лидером в отчете
«TheForresterWave™: CRM SuitesforMidsizeOrganizations, Q4 2017*»
благодаря инновационным технологиям BPM+CRM.
Битрикс24
Является полноценным корпоративным порталом, который вместе с
внутренней соцсетью, состоит из функций CRM. Возможно общение с
коллегами внутри субъекта хозяйствования, постановка задач
работникам, ведение учета клиентов в CRM-системе, планирование
рабочего времени при помощи календаря и автоматизация работы
менеджеров по ключевым бизнес-процессам, которые заложены в
программу.
SAP CRM
Программный продукт, с помощью которого решаются краткосрочные
задачи.
ASoft CRM
АСУ взаимоотношениями с контрагентами, которая касается трех
ключевых направлений деятельности: маркетинга, продаж и
сервиса. Для разных задач клиентов разработали специальные CRM
решения.
AmoCRM
Система с удобным, а также интуитивно понятным интерфейсом,
дающая МСБ возможность повышения своих доходов и
многократного роста.
Таким образом, в таблице были проанализированы различные варианты
функциональных CRM систем.
Рассмотрим стоимость СRM-систем для внедрения (таблица 20).
70
Таблица 20
Процесс подбора CRM-системы
Наименование компании
Срок использования
Цена, руб.
Битрикс 24
1 год
50 000
Мегаплан
1 год
139 100
AmoCRM
1 год
75000
Битрикс 24 - самая известная российская CRM (рисунок 10).
Рисунок 10. «Программ» Битрикс 24
Недостатки — крайне долгая и слабая техническая поддержка.
Мегаплан - лидер российского рынка CRM система. Аналог Битрикса 24.
В основном подходит для организаций с коллективом от 15-20 человек
(рисунок 11).
71
Рисунок 11. Программа «Мегаплан»
Преимущества — огромные возможности автоматизации.
Недостатки — страшненький дизайн. Слабый учёт финансов и
отсутствие модели склада. Есть ещё небольшой минус по типу
недоработанного мобильного приложения, но это есть почти у всех систем.
АmoCRM – программа рекомендованная множеством маркетологов. Всё
это связано с хорошим маркетингом этой платформы. Но помимо того, что она
популярная, это очень хорошая система, только заточена она сугубо под
продажи (рисунок 12).