52
Наглядно результаты опроса в половозрастной структуре представлены
на рисунке 9.
Рисунок 9. Результаты анкетирования в разрезе половозрастной
структуры по видам туристического продукта
25
Как было отмечено ранее, основные заказчики туристических услуг
компании – женщины, средняя возрастная группа заказчиков 35-45 лет.
Следовательно, для закрепления конкурентных позиций и расширения доли
рынка, необходимо предложить такой инновационный продукт, который бы
удовлетворял другим платежеспособным категориям потребителей.
Городские экскурсии являются наименее востребованными среди всех
респондентов, следовательно, далее будут рассмотрены только четыре
направления туризма.
Этнографический туризм является наиболее популярным и интересным
направлением среди женской половины респондентов, при этом средний
возраст опрошенных, заинтересовавшихся данным направлением – 36-45 лет.
Следовательно, этнографический туризм может стать хорошим дополнением к
тому спектру услуг, которые предлагает компания, ориентируясь на своего
постоянного потребителя, на свой целевой сегмент. Тем не менее, для
проведения диверсификации в целях повышения эффективности деятельности
данное направление не подходит.
25
Источник: составлено автором
53
Анализируя половозрастную структуру респондентов, очевидно, что
такие направления как экологический, космический туризм и милитари-туризм
являются весьма популярными среди мужской половины опрошенных и в
возрастных группах до 35 лет. При этом космический туризм является наиболее
популярным направлением среди всех опрошенных.
Таким образом, по результатам проведенного опроса космический
туризм является оптимальным направлением из списка предложенных,
поскольку позволяет выйти на новый целевой сегмент: возрастная группа до 35
лет, мужская половина населения. Вполне понятно, что тур может быть
востребован и иными категориями потребителей, однако, исходя из результатов
исследования, данная категория будет приоритетной в работе.
В России пока мало представлены туры, посвященные истории,
созданию и развитию мировой, российской Космонавтики и достижениям всего
человечества в Космической науке.
Предлагается разработать новый продукт «Россия космическая».
Предполагается, что продукт, посвященный космонавтике особенно
будет востребован зарубежными туристами.
Его цель - превратить Россию в международный центр космического
туризма, пользуясь с этой целью самыми инновационными технологиями
разработки, а также продвижения турпродукта. Проект объединяет все
основные достопримечательности Москвы, связанные с космосом. Это
Геологический музей им. Вернадского, Московский планетарий, Музей
космонавтики, а также Звездный городок.
Также в проекте можно использовать проезд на поезде компании
«Ретропоезд», организующей поездки из Москвы в Звездный городок на
старинном паровозе.
В состав музейно-развлекательного комплекса будут входить
следующие направления
26
:
26
Феоктистова Е. М. Маркетинг: Теория и практика. – Москва: Высшая школа, 2017. – 80 с.
54
1) музей космонавтики, который будет отражать историю развития
пилотируемых космических аппаратов и раскрывать историю жизни и работы
первого в мире героя космоса. Более того, в музее планируется детально
воспроизвести кабинет Ю.А. Гагарина, который по традиции посещают
экипажи перед полетами на орбиту. В четырех залах музея космонавтики
можно будет ознакомиться с достижениями в освоении и исследовании
космического пространства и с этапами подготовки к космическим полетам,
тренировки на специальных тренажерах.
2) тренажеры:
действующий тренажёр Международной космической станции (МКС)
- пилотируемой орбитальной станции, используемой как многоцелевой
космический исследовательский комплекс;
планетарий, используемый как для подготовки космонавтов к полету
на орбиту, так и для различных исследований, в частности для изучения
южного и северного звёздного полушария;
центрифуга ЦФ-18 – сложное инженерное сооружение, где
моделируются перегрузки, которые испытывают на себе космонавты при старте
космического корабля на орбиту и возвращении на Землю;
гидролаборатория – сложное гидротехническое сооружение,
позволяющее имитировать условия невесомости для отработок выходов в
открытый космос;
полёт в невесомости на специально приспособленном самолете-
лаборатории ИЛ-76 МДК, где состояния «свободного полёта» достигают за счет
движения по особенной параболической траектории: сначала самолет взмывает
резко вверх под углом 45 гр., затем уходит вниз, и в таком случае наступает
невесомость, продолжительность которой – от 25 до 30 сек.;
скафандр «Сокол», который можно будет научиться правильно
надевать и снимать, самостоятельно осуществлять процесс герметизации, а
также управлять системами скафандра.
3) планетарий
55
большой зал планетария с диаметром купола-экрана 25 метров,
площадь 1000кв. метров. В его центре будет установлен оптико-волоконный
аппарат производства Карл Цейсс Йена последнего поколения «Универсариум
М 9». С его помощью на грандиозном куполе-экране создается эффект
глубокого черного неба, усеянного тысячами мерцающих звезд, совершаются
путешествия во времени и пространстве. В паре с ним будет работать полно-
купольная цифровая проекционная система, разработанная компанией Global
Immersion, которая позволит ощутить неповторимый эффект погружения в
Космос, почувствовать безграничность Вселенной, совершать
головокружительные путешествия в межзвездном и межгалактическом
пространстве, любоваться яркими и динамичными картинами неба. Плюс к
этому – панорамная система, стереосистема и экспериментальная система
пространственного звучания. Сочетание оптико-волоконного и цифрового
проекционного оборудования такого уровня представляет собой мощную
интеллектуальную систему.
телескопические приборы, которые позволят отслеживать
астрономическое положение Солнца, Луны, планет и звезд над горизонтом, а
также представят посетителям увлекательную историю развития астрономии и
наук о Земле.
4) тренажер-макеты «школы пилотов»:
полноразмерный макет научно-исследовательской станции
марсианской базы в полную величину, где каждый сможет ощутить себя
настоящим ученым-первопроходцем, ведь наше космическое путешествие
посвящено Марсу и героям, изучающим эту удивительную планету;
тренажер по управлению самолетом, который расположен на
подвижной платформе и полностью воспроизводит все органы управления
самолетом, предельно точно передает физические ощущения взлета,
маневрирования, посадки, полета в зоне турбулентности. Довершит картину
незабываемый вид из кабины.
56
5) магазин космических сувениров, где можно будет найти продукты,
которыми питаются космонавты на орбите: знаменитые тюбики с едой,
консервы, сухофрукты, пюре, печенье, хлеб в специальных упаковках, сок, чай,
и многое другое. А также в магазине можно буде приобрести различные
эксклюзивные космические сувениры: от миниатюрных ракет до оригинальных
тематических кружек и календарей на любой вкус.
6) прочие услуги
предполагается площадь для продажи под престижные офисы;
в одной из прозрачных частей здания планируется разместить
рестораны;
также предусмотрена площадь под конференц-зал «под ключ» с
полным спектром конференц-услуг.
А затем основным путешествием станет поездка на космодром Байконур
с посещением стартовой площадки и монтажно-испытательного корпуса
площадки 254, а также музеев: музея космодрома Байконур, мемориальных
домиков С.П. Королева, Ю.А. Гагарина, орбитальный корабль «Буран»,
стартовый комплекс «Гагаринский старт».
Идея состоит в том, чтобы в рамках единого бренда – «Россия
космическая» - продвигать эти объекты на российский и международный
рынок. Россия имеет все предпосылки для того, чтобы стать мировым центром
космического туризма. В США, например, такой туризм развит очень сильно –
Национальный музей авиации и космонавтики в Вашингтоне ежегодно
посещают 8 миллионов туристов. При этом без посещения космодромов. Нет
никаких причин, по которым Россия не могла бы конкурировать за
«космических» туристов. Тем более что Россия является первопроходцем в
освоении космоса и здесь сосредоточено множество интересных объектов,
связанных с этой темой.
Тур «Россия космическая» планируется продвигать и на российском, и
на международном рынке. В частности, ООО «ТурЦентр» планирует принять
участие в крупнейших зарубежных туристических выставках на стенде
57
Комитета по туризму и гостиничному хозяйству. Продукт планируется также
включить в каталоги ведущих круизных компаний мира и зарубежных
туроператоров, организующих поездки в Россию. С этими компаниями ООО
«ТурЦентр» сотрудничает при организации экскурсионных программ в
европейских городах для российских туристов.
Примерная программа тура «Россия космическая» (7 дней / 6 ночей)
представлена в приложении 2.
Программа тура может меняться в зависимости от даты запуска
ракетоносителя. Тогда программа распределяется по другим дням, но в том же
объеме.
Продвижение предлагаемой услуги будет осуществляться
преимущественно посредством социальных сетей и официального ресурса
компании. В данном случае предлагается реализация следующих мероприятий:
1. Массовая электронная рассылка подписчикам электронного ресурса
компании. Данный способ продвижения является весьма удобным, поскольку
позволяет охватить широкую аудиторию и не требует существенных затрат.
2. Продвижение в социальных сетях. Публикация и продвижение
информации в официальных группах туристической фирмы. Данный способ
также не требует затрат.
3. Публикация информации о направлении на странице компании.
Размещение рекламных объявлений в бесплатных тематических ресурсах
региона.
4. Размещение рекламы на радио: лайт-спот ролики до 15 секунд: 200
выходов по тарифу 110 рублей (22000 рублей).
5. Размещение рекламы в печатных изданиях региона – 3000 рублей.
Таким образом, расходы на продвижение нового продукта на начальном
этапе его внедрения составляют 25000 рублей. Данный бюджет является
оптимальным для ресурсов компании и начального этапа продвижения
продукции на рынок. Для продвижения были выбраны наиболее эффективные
способы в соотношении «стоимость-результат»: реклама в сети Интернет, а
58
также публикация в печатных изданиях и лайт-спот реклама, которые
позволяют значительно охватить тот круг пользователей, которые редко
пользуются глобальной сетью.
Для оценки экономической эффективности по данному туристического
продукту необходимо рассмотреть основные его составляющие и статьи затрат.
В стоимость тура «Россия космическая» включено:
авиабилеты по маршруту: Москва-Байконур-Москва.
экскурсии в Москве, Звездном городке, на Байконуре, в ходе которых
посещаются основные достопримечательности.
проживание в отеле «Измайловская» и «Центральная».
3-х разовое питание.
входные билеты в музеи в Москве, Звездном городке, на Байконуре.
оформление разрешений на посещение объектов города и космодрома
Байконур.
транспортное обслуживание.
услуги профессиональных экскурсоводов.
В стоимость тура «Россия космическая» не включен переезд в Москву.
Группа формируется в Москве.
Расчет тура будем проводить на группу из 20 человек.
Сначала проведем расчет переменных расходов, приходящихся на
одного человека не зависимо от количества человек в группе.
1. Стоимость проживания в отеле «Измайловская» и «Центральная» за
весь тур рассчитывается умножением стоимости однодневного проживания на
количество дней тура. Проживание в каждом отеле занимает 3 дня.
Средняя стоимость одного дня проживания в отеле «Измайловская» при
двухместном размещении составит в среднем 1500 руб./ сутки.
Средняя стоимость одного дня проживания в отеле «Центральная» при
двухместном размещении составит в среднем 2500 руб./ сутки.
2. Стоимость авиабилетов по маршруту: Москва-Байконур-Москва
составляет 25000 руб.
59
3. Питание: завтраки входят в стоимость номера в отеле. Обед и ужин в
Москве в среднем стоят 800 руб. в день, на Байконуре – 400 руб. в день.
Далее подсчитаем переменные расходы из расчета на группу.
1. Трансфер по городу: по Москве 3 дня – 8000 руб.
2. Трансфер по городу: по Байконуру 3 дня – 10000 руб.
3. Услуги гида по Москве – 3000 руб.
4. Услуги гида по Байконуру – 10000 руб.
5. Экскурсия в Звездный городок - 90 000 руб.
6. Экскурсии по Москве - 23 000 руб.
7. Экскурсии по Байконуру - 30 000 руб.
8. Услуги руководителя группы – 25 000 руб.
Постоянные расходы на организацию тура будут включать:
1. Затраты на персонал - 12000 руб.
2. Затраты на маркетинг и рекламу - 45 000 руб.
3. Прочие административные расходы – 20 000 руб.
Таблица 13
Расчет стоимости и прибыли тура «Россия космическая», руб.
27
Наименование
Кол-
во
Цена
Стоимость
на 1 чел.
Стоимость
на группу
Стоимость проживания в отеле
«Измайловская»
3
1500
4500
90000
Стоимость проживания в отеле
«Центральная»
3
2500
7500
150000
Стоимость авиабилетов по
маршруту: Москва-Байконур-
Москва
1
25000
25000
500000
Питание в Москве
3
800
2400
48000
Питание на Байконуре
3
400
1200
24000
Трансфер по городу: по Москве 3
дня
400
8000
Трансфер по городу: по Байконуру
3 дня
500
10000
Услуги гида по Москве
150
3000
Услуги гида по Байконуру
500
10000
Экскурсия в Звездный городок
4500
90000
Экскурсии по Москве
1150
23000
Экскурсии по Байконуру
1500
30000
Услуги руководителя группы
1250
25000
27
Источник: составлено автором
60
Продолжение таблицы 13
Затраты на персонал
600
12000
Затраты на маркетинг и рекламу
1250
25000
Прочие административные расходы
1000
20000
Итого стоимость
53400
1068000
Торговая наценка 20%
10680
213600
Цена тура
64080
1281600
Таким образом, стоимость тура на группу составит 1068 тыс. руб., при
этом прибыль составит 213,6 тыс. руб. на группу.
3.2. Оптимизация рекламной деятельности ООО «ТурЦентр»
Для повышения эффективности личных продаж разумно расширить
количество сотрудников за счёт внештатных и временных (сезонных)
работников, причём предпочесть тех работников, чья основная деятельность
обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей
турпродукта.
Внештатных сотрудников можно отыскать среди постоянных клиентов
фирмы, предложить скидку в размере 10% за акцию «Приведи друга» или за
распространение листовок с нужной информацией.
Листовки тиражом от 300 шт. стоят 15 руб. за 1 шт., затраты составят
4500 руб.
Базовое обучение сотрудников может проводить директор фирмы.
Данное мероприятие будет бесплатно для фирмы.
Для проверки необходимых знаний, умений нужно протестировать
возможных внештатных сотрудников и определить степень их подковки к
личным продажам.
Менеджера по продажам также нужно проверить на профессиональную
пригодность, в случае надобности отправить на специализированные курсы.
Таким образом, для увеличения эффективности личных продаж
турфирмы нужно произвести комплексное исследование рынка потребителей,
установить приоритетные направления деятельности, совершить поиск и отбор
61
внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки
эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.
Итого на совершенствование личных продаж планируется затратить:
Выпуск листовок 1 раз в 2 месяца (4500 рублей за 1 тираж) / Итого
27000 рублей в год.
Под стимулированием сбыта в туристической отрасли понимают
краткосрочные поощрительные меры, содействующие продаже или сбыту.
Стимулирование проводится в трех направлениях:
стимулирование сотрудников турфирмы;
стимулирование торговых посредников;
стимулирование клиентов.
Стимулирование сотрудников фирмы устремлено на рост качества
обслуживания, увеличение профессионального мастерства и
совершенствование работы. Для любой компании очень важно работать не
только с клиентами, но и с собственным персоналом, ведь именно от него
напрямую зависит, насколько успешно будут выполнены поставленные задачи.
Грамотно построенная система мотивации позволяет увеличить уровень
лояльности и мотивированности персонала, а значит, и результативность его
деятельности. Как показывает практика, мало ставить перед подчиненными
конкретные задачи и под строгим контролем достигать их воплощения. Важно
зажечь сотрудников, воодушевить их новой идеей и объединить. В то же время,
для того чтобы программы по мотивации персонала работали с максимальной
результативностью, нужно учитывать индивидуальные особенности каждого
сотрудника, его пожелания и стремления. В настоящее время существует масса
методов мотивации персонала, которые носят как материальный, так и
нематериальный характер. И только от правильного применения сочетаний
этих элементов будет зависеть итоговый результат.
Для того, чтобы повысить качество работы сотрудников турфирмы мо,
возможно использование следующих методов стимулирования:
организовывать бесплатные обеды в организации;