66
Возможность реализации программы лояльности.
При этом данные обо всех кампаниях будут храниться в CRM, регулярно
обновляться и дополняться как менеджерами, так и автоматизированными служ-
бами. Дашборды позволят отделу маркетинга анализировать реакции на тот или
иной контент/активность/кампанию, отслеживать стадии работы с клиентом, то
есть движение по воронке продаж. Менеджеры по продажам получат возмож-
ность узнавать и учитывать реакции своих клиентов на маркетинговые комму-
никации. Появится возможность автоматизировать часть бизнес-процессов и
настроить триггерные уведомления менеджерам или запуск преднастроенных
маркетинговых кампаний по выбранным аудиториям.
Следует учесть, что потребуется корректировка бизнес-процессов, будут
необходимы дополнительные усилия и со стороны маркетинга, и со стороны от-
дела продаж по внесению дополнительных данных в систему, а также со стороны
системных администраторов по настройке crm-системы под требования отделов.
Расчет стоимости приобретения лицензии приведен в Таблице 16.
Расчет стоимости приобретения Bpm'online marketing
Таблица 16
Разовый/
ежегод-
ный
Для лицензий
Кол
-во
лиц
C
По
Цена за
1 ед. за
1 год
Разовый
ПО "bpm'online mar-
keting on-site"
1
20.09.2019
09.09.2021
$445
Ежегодный
Сертификаты Тех.под-
держки ПО "bpm'onlin
e marketing on-site"
1
20.09.2019
09.09.2021
$124
Разовый
ПО "bpm'online mar-
keting 1000 contacts
on-site"
3
20.09.2019
09.09.2021
$250
Ежегодный
Сертификаты Тех.под-
держки
ПО "bpm'online mar-
keting 1000 contacts
on-site"
3
20.09.2019
09.09.2021
$63
Ежегодный
Модуль 300 000 писем
1
20.09.2019
09.09.2021
$54
Внедрение единой информационной системы позволит проводить объек-
тивную оценку результативности маркетинговых коммуникаций и предоставит
67
отделу маркетингу новые инструменты управления кампаниями, что принесет
существенный эффект: позволит избежать ошибок или потерь при проведении
маркетинговых коммуникаций в будущем, оптимизирует ресурсы подразделе-
ний.
Рассмотрим рекомендации по совершенствованию маркетинговых комму-
никаций. Учитывая факторы, сдерживающие продажи Threads и негативно ска-
зывающиеся на эффективности маркетинговых коммуникаций ООО «ОСК», но-
вые программы маркетинга должны оптимизировать затраты на привлечение но-
вой целевой аудитории; стимулировать целевую аудиторию, сокращая срок при-
нятия решений.
Основываясь на исследованный опыт компании и анализ маркетинговых
коммуникаций конкурентов предлагается:
1. Проведение собственного офлайн мероприятия, с целью точечного воз-
действия и повышения эффективности коммуникаций;
2. Участие в крупнейшем мероприятии интернет отрасли с целью форми-
рования имиджа эксперта;
3. Email-маркетинг: воронка писем для «подогревания» потенциальных
клиентов и разъяснения экономического эффекта от приобретения продукта
Threads с целью сокращения срока принятия решений.
Наиболее ресурсоемкой по совокупному объему задач является формиро-
вание имиджа эксперта. В связи с этим, реализацию мероприятий по совершен-
ствованию маркетинговых коммуникаций предлагается начать с участия в круп-
номасштабной ежегодной конференции РИФ+КИБ.
Конференция РИФ+КИБ — это одно из главных мероприятий интернет
отрасли, начиная с 1997 года. Событие федерального масштаба, а значит широко
анонсируемое, известное всем структурным подразделениям потенциальных за-
казчиков ООО «ОСК». Мероприятие собирает экспертов, специалистов, руково-
68
дителей и владельцев бизнесов, интересующихся интернет-технологиями и ин-
формационными коммуникациями. Журналисты, PR-специалисты и представи-
тели государственных структур, также принимают активное участие в меропри-
ятии.
Цель участия: привлечение потенциальных клиентов, формирование ими-
джа компании — эксперта в области чат-решений и решений для контактных
центров.
Организатор РИФ+КИБ — Ассоциация Электронных Коммуникаций
(РАЭК). Мероприятие проводится при финансовой поддержке Федерального
агентства по печати и массовым коммуникациям. Поддержку оказывают Мини-
стерство цифрового развития, ведущие интернет-игроки, работающие на россий-
ском рынке, а также многие представители отрасли цифровой экономики и смеж-
ных отраслей.
Организаторы позиционируют мероприятие как «мощный инструмент по-
пуляризации высоких технологий среди конечных пользователей в России».
Формы работы — секционные заседания и круглые столы, мастер-классы и стен-
довые доклады, тренинги и презентации, а равно кулуарные мероприятия.
На РИФ+КИБ в течение трех дней проходят: выставка, форум и фестиваль
интернет-технологий.
Российский Интернет Форум, прошедший в рамках РИФ+КИБ в 2019
представляет собой многопотоковую конференцию, где принимает участие бо-
лее 600 докладчиков в отраслевых секциях, круглых столах и панельных дискус-
сиях. В этом году отдельным потоком проходит хакатон и мастер-классы на
смежные темы. Так как форум — это синергия участников, партнеров и экспер-
тов всей отрасли, то именно на этой площадке проходят трендовые доклады и
самые важные круглые столы (более 100 двухчасовых мероприятий за 3 дня ра-
боты Форума в 8 параллельных залах), что привлекает к себе внимание не только
экспертов, но и журналистов, широко освещающих это событие.
Ключевые темы Форума 2019 года: Геосервисы и геоданные, AI,
69
Digitaltransformation, Мобильный маркетинг/разработка (Mobilefirst), Design&
UX/UI, BigData, DigitalMarketing, PR&Media, GDPR и многое другое.
Выставка и фестиваль, дают масштабную площадку для нетворкинга, ли-
догенерации и сбора идей. Организаторы предлагают уникальные форматы про-
ведения. Благодаря этому, многие крупные российские и зарубежные компании
и агентства выбирают это мероприятие для презентации своих продуктов, про-
ектов, решении сервисов.
Поскольку конкуренты Threads довольно активны и сильны в цифровых
каналах, то предлагается сместить фокус на офлайн мероприятия. РИФ+КИБ
представляется идеальной площадкой для установления профессиональных кон-
тактов и неформального общения с целевой аудиторией.
Специалистам ООО «ОСК» предлагается выступить в одной или несколь-
ких профильных секциях мероприятия:
«DigiTalking Heads»
«Коммуникации в цифровой среде»
«Трансформация бизнеса: из офлайна в онлайн»
В презентации представителям ООО «ОСК» нужно делать упор не только
на инновационные решения, но в большей степени на экономически успешные
кейсы.
Так в шоу-панели можно непосредственно рекламировать свой продукт,
отмечать дополнительные технологические и маркетинговые преимущества, та-
кие как повышение лояльности клиентов и т.п. Требуется донести идею, что в
настоящее время любой бизнес выходит в онлайн и без эффективной обратной
связи конкурентным он не будет.
Для специалистов, работающих со сбором, хранением и обработкой дан-
ных, будет важно осознать, что предлагаемый инструмент для организации чат-
коммуникации, может быть использован как источник данных.
Предложенное мероприятие является эффективным средством продвиже-
ния так как предлагает ряд преимуществ:
70
Наличие спонсорского пакета, который включает в себя: размещение
рекламного баннера, логотипов компании или продуктов, справочной ин-
формации б участнике и продукте, а также подготовку раздаточных реклам-
ных материалов и размещение информации рекламного характера на сайте
конференции.
Подтверждение статуса эксперта. Поскольку все спикеры проходят
конкурентный отбор организаторами мероприятия, то попадание в число
спикеров подтверждает авторитет докладчика, как профессионала в обла-
сти.
Репутация. Поскольку на одной сцене будут выступать спикеры та-
ких известных брендов, как Яндекс, Google, Mail.Ru Group, ВКонтакте, то
шлейф их известности и профессионализма ложится и на других спикеров.
Огласка. Как мы отметили выше, это значимое мероприятие на рос-
сийском уровне, его освещают федеральные, областные, местные СМИ. В
итоге – мощный информационный фон.
Личные продажи, новые контакты. Поскольку партнерский пакет
предполагает получение списка участников, возможно заранее спланиро-
вать встречи с потенциальными заказчиками и провести деловые перего-
воры уже в ходе мероприятия. Кроме того, организаторами предлагается
услуга «B2B Meetings». Она позволяет наладить деловые контакты или не-
формальное общение на отраслевые тематики.
Прямой рекламный канал. Это рекламные материалы, которые орга-
низатор вкладывает в комплекты участников.
Таким образом, участие в такой авторитетной, высокопрофессиональной
конференции поднимет значимость организации на digital рынке Москвы и реги-
онов и позволит привлечь потенциальных потребителей. Кроме того, оно обла-
дает высоким потенциалом коммуникативной и социальной эффективности.
Данное мероприятие обеспечит широкий охват аудитории, но не гарантирует
71
увеличение конверсий в продажи. Поэтому, для ускорения прохождения потен-
циальных клиентов по воронке продаж, рекомендуется провести собственное
профильное мероприятие, которое позволило бы индивидуально работать с по-
тенциальными заказчиками.
Бюджет участия в конференции приведен в Таблице 17.
Маркетинговый бюджет участия Threads в КИФ+РИБ
Таблица 17
Вид расхода
Сумма, руб.
Спонсорский взнос
250 000
Изготовление полиграфической и сувенирной
продукции
200 000
Изготовление и размещение рекламного стенда
150 000
Итого:
600 000
Собственная конференция «Эффективные продажи в цифровых кана-
лах». Целью данного мероприятия является прямое привлечение потенциальных
заказчиков и работа с их потребностями, также подтверждение и закрепление
статуса экспертов в области чат-коммуникаций.
Поскольку ООО «ОСК» не представляет полного комплекса услуг для от-
делов продаж, предлагается привлечь компании-партнеры и экспертов в данной
области.
Для повышения уровня заинтересованности и вовлечения целевой аудито-
рии, конференцию можно провести в виде разбора успешных практик, как ком-
пании из промышленного, финансового и ретейл-секторов применяют цифровые
инструменты для увеличения продаж, сокращения расходов и удержания клиен-
тов.
Возможные темы выступлений:
Новые каналы повышения лояльности клиентов.
Лидогенерация и расширении воронки продаж с сайта компании.
Чат-коммуникации: ожидания и реальность, или как экономить 180
000 руб. в месяц.
72
Как технологии помогли выдать интернет-кредитов на 20 000 000
рублей. Кейс лизинговой компании.
Что мы не могли анализировать в продажах до появления чатов? 3
показателя эффективности, по которым можно оценить продажи в новых
каналах.
Как с помощью чат – ботов можно увеличить объем продаж на 20%
(кейс от ООО «ОСК»).
Возможно ли экономить при внедрении чатов, как инструмента про-
даж.
Какие каналы эффективны для продаж финансовых и банковских
продуктов, а от каких лучше отказаться?
Как получить дополнительные заказы по своей клиентской базе уже
завтра?
Лояльность клиентов: как с ней работать, как измерять и монетизи-
ровать?
Анализ данных из диалогов: как технологии позволят корпорациям
возвращать своих клиентов.
Рейтинг самых эффективных инструментов продаж в цифровой
среде. Увеличиваем продажи уже через неделю, после внедрения.
Важным аспектом, за которым следует проследить специалистам отдела
маркетинга при подготовке программы мероприятия, является удовлетворение
потребностей аудитории. Перед спикерами должна быть поставлена задача отве-
тить на конкретные вопросы целевой аудитории.
Особенностью организации собственной конференции станет то, что ООО
«ОСК» самостоятельно формирует пул посетителей из числа потенциальных по-
требителей, а значит эффективность этого мероприятия и конверсия, должны
превышать по показателям в сравнении с другими мероприятиями.
При проведении собственного мероприятия стоит обратить особое внима-
73
ние привлечению целевой аудитории. Для того, чтобы заинтересовать потенци-
альных заказчиков можно разнообразить программу за счет приглашения непря-
мых конкурентов, зарекомендовавших себя в отрасли, проведения призового
розыгрыша или конкурсов, размещения креативных цифровых витрин с реклам-
ными и промо-роликами.
Данное мероприятие:
создаст имидж авторитетных игроков на рекламном рынке (самосто-
ятельное проведение мероприятия – есть, что сказать, доверяют, успешны
опыт);
подчеркнет профессионализм сотрудников компании (к ним уважи-
тельно относятся даже конкуренты);
позволит собрать базу личных данных потенциальных клиентов с по-
следующим выведением на заказ.
Таким образом, в результате проведения данного мероприятия и в сово-
купности с участием в КИБ+РИФ, ООО «ОСК» получит:
четкий план по внедрению такого маркетингового инструмента как
офлайн-мероприятия для бизнеса;
профильные специалисты отдела маркетинга получат обратную
связь от целевой аудитории и сформируют план действий: с чего начинать
и что делать;
будет создан инфо-повод и возможность развить промо-историю, ко-
торая попадет в ленты всех профильных, местных и федеральных СМИ.
Маркетинговый бюджет на организацию конференции «Эф-
фективные продажи в цифровых каналах»
Таблица 18
Вид расхода
Сумма, руб.
Аренда зала
150 000
Брендирование пространства (пресс-вол, рол-ап)
35 000
Кейтеринг
50 000
Изготовление полиграфической и сувенирной продукции
50 000
Продвижение конференции
150 000
Итого:
435 000
74
Во второй главе мы указывали, что для ЛВР и ЛПР при выборе постав-
щика, важно понимать, экономический эффект от приобретения продукта, чем
компания отличается от конкурентов и насколько продукт функционален по воз-
можностям и иметь аргументы для обоснования расхода бюджета. Также мы
отметили, что с посетителями конференций маркетинг не работает, а менеджеры
по продажам не всегда имеют ресурс отслеживать контакты и поддерживать ком-
муникацию. Для того, чтобы удовлетворить эту потребность предлагается усо-
вершенствовать email-маркетинговую коммуникацию.
Email-маркетинг – низкобюджетный, но эффективный инструмент мар-
кетинговых коммуникаций. На момент исследования рассылки носят нерегуляр-
ный характер, что негативно сказывается на поведении аудитории и эффектив-
ности канала. Предлагается разработать меры по стимулирование полевых мене-
джеров к дополнительной работе с аудиторией. Рекомендовано:
Разъяснение ценности подписки на рассылки для потенциальных
клиентов менеджерам по работе с клиентами и отделом продаж. Контроль
со стороны маркетинга за исполнением цели информирования потенциаль-
ных клиентов о наличии и преимуществах подписки;
Регулярно проводить реактивацию базы, то есть по новым контактам
потенциальных клиентов, занесенным в CRM-систему, регулярно прово-
дить рассылки с предложением о подписке;
Отдельный стимулирующий KPI для сотрудников, работающих с це-
левой аудиторией на выставках, форумах и пр., по привлеченным в рас-
сылку контактам с event-мероприятий;
Создание автоматизированного отчета в CRM-системе с целью от-
слеживания роста базы и реакций на изменение контента писем;
Приобрести дополнительные лицензии Bpm'online marketing и
настроить автоматизированные триггерные рассылки по этапам воронки
продаж или преднастроенных маркетинговых кампаний;
75
Формирование рассылки осуществлять с учетом уровня заинтересо-
ванности получателя, использовать данные о должности контакта, истории
предыдущих коммуникаций. Для получения этой информации от подписчи-
ков с сайта разработана и внедрена в рамках производственной практики
новая форма подписки на сайте продукта. Изображение 2.
Форма подписки на рассылку на сайте threads.im
Изображение 2
Постоянная ссылка на форму: https://threads.im/ru/blog#subscribe.
По результатам интервью с отделом продаж, было выявлено, что 1/6 рабо-
чего времени специалисты отдела продаж тратят на поддержание интереса к
бренду Threads у потенциальных покупателей. Так, например, в случае низкого
интереса к продукту, контакт сохраняется в качестве лида и менеджер регулярно,
но не часто (реже 1 раза в 2-3 недели) контактирует с потенциальным заказчиком,
актуализируя стадию прогрева.