64
длительному, конструктивному сотрудничеству, приспособляемости к
требованиям деловых партнеров. Помимо этого от специалистов отдела
продаж в исследуемой коммерческой организации также требуется готовность
оказывать повышенное внимание к людям, осуществлять групповую, либо
иную совместную профессиональную деятельность, выполнение функций
медиатора при устранении межличностных конфликтов в группе, готовность
выполнять ранее достигнутые договоренности. А также устанавливать и
постоянно поддерживать лично все необходимые для работы межличностные
контакты.
Качество дипломатичности у специалистов отдела продаж в ООО
«Скейл Энтерпрайз» означает внешнюю изысканность, наличие умений вести
себя достойно при любых обстоятельствах и в различных социальных группах.
Также специалисты отдела продаж в коммерческой организации ООО «Скейл
Энтерпрайз» должны отличаться эмоциональной выдержанностью,
проницательностью, осторожностью, некоторой хитростью, умениями
находить конструктивное решение в сложных ситуациях, повышенную
расчетливость.
Высокий уровень нормативности поведения, присущий наиболее
успешным специалистам отдела продаж на практике означает, что кандидаты
на данную должность должны отличаться высоким уровнем
добросовестности, ответственности, стабильностью в выполнении
распоряжений руководства и собственных трудовых обязанностей,
уравновешенностью, настойчивостью, разумностью собственных действий.
Помимо отбора как специалистов по продажам, так и работников
производства, который в коммерческой организации ООО «Скейл
Энтерпрайз» осуществляется фактически постоянно, что обусловлено
расширением их бизнеса на территории России и введением новых
измерительных весовых приборов от сторонних производителей, данная
коммерческая организация применяет также собственные программы
65
адаптации новых специалистов указанной категории, их внутрифирменного
обучения с последующим, возможным, карьерным ростом.
С целью облегчения социализации новых сотрудников, а также
формирования у них чувства принадлежности к коммерческой организации
ООО «Скейл Энтерпрайз» для них необходимо рекомендовать использовать
специальные программы интеграции. Они предусматривают вводные
тренинги, а также обязательные встречи с руководством данной коммерческой
организации, с обязательным назначением наставников.
Для формирования действительно сплоченного трудового коллектива в
коммерческой организации ООО «Скейл Энтерпрайз» должны
неукоснительно применяться принцип «Обучающейся организации».
Использование данного принципа основано на том, что специалисты и
работники будут самостоятельно выбирать, каким образом им обучаться и
получать новые для них профессиональные умения, компетенции, знания и
также навыки.
В коммерческой организации ООО «Скейл Энтерпрайз» должны быть
предусмотрены следующие программы обучения, которые представлены на
рисунке 14.
Рисунок 14 – Программы обучения для специалистов,
которые рекомендуется использовать в коммерческой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз»
Насущная необходимость привлечения и удержания высоко
квалифицированных специалистов, обуславливает необходимость
постоянного поиска руководством коммерческой организации ООО «Скейл
Энтерпрайз» все новых моделей и методов внутрифирменного обучения и
работы в данной организации. Инвестируя в знания и навыки специалистов,
данная коммерческая организация способна обеспечить тем самым
Программы обучения менеджеров по продажам
Коучинг
Лидерство в
работе
Смешанное
обучение
Тренерские клубы
Обмен идеями и
практикой в области
продаж
66
собственное устойчивое положение на рынках сбыта весовых измерительных
приборов. Ключевой особенностью корпоративной культуры коммерческой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз» является постоянный поиск
улучшений, а также совершенствование стратегий сбыта, что предопределяет
и необходимость постоянного обучения сотрудников.
Также необходимо отметить, что при выборе приоритетных для
специалистов коммерческих организаций ООО «Скейл Энтерпрайз» программ
обучения каждый из специалистов должен иметь право определять, какие
именно обучающие мероприятия подходят именно им, и формировать
индивидуальный план обучения ежегодно и самостоятельно. Указанные
планы специалисты обязаны выполнить и предоставить об этом
соответствующие отчеты своим непосредственным руководителям.
3.3 Оценка экономической эффективности совершенствования отбора
сотрудников
Предлагаемая модель совершенствования отбора специалистов в
коммерческую организацию ООО «Скейл Энтерпрайз» сможет позволить
существенно снизить показатели текучести кадров в анализируемой
организации, что в свою очередь будет способствовать повышению объемов
продаж весовых измерительных приборов, а следовательно повышению
объемов прибыли данного предприятия.
По расчетам специалистов финансового отдела коммерческой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз», затраты на совершенствование
методов отбора сотрудников и создания универсальных моделей оценки
соответствия соискателей на должность составят порядка 530000 рублей. При
этом за счет снижения текучести специалистов размер выручки от реализации
продукции увеличиться на 15 %, в то время как прибыли – на 5 %.
Таблица 13
Исходные данные для расчета эффективности
совершенствования методов отбора сотрудников коммерческой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз»
67
Данные для расчета
Единицы изм.
Показатели
Среднедневная выручка до внедрения системы
совершенствования отбора персонала
тыс. руб.
1308,1
(477447/365)
Относительный процент прироста
среднедневной выручки
%
0,15
Количество дней учета объема выручки в
период действия мероприятия
дни
365
Прибыль на один рубль реализации продукции
руб.
0,10
Затраты на совершенствование системы отбора
сотрудников
тыс. руб.
530
Для расчета прироста выручка применяется следующая формула:
ΔV = (Vср.дн. * * Др) / 100, (3.3)
где ΔV – прирост выручки;
Vср. дн. – среднедневная выручка до внедрения мероприятия;
– средний % прироста выручки;
Др – количество дней учета объема выручки в период действия
мероприятия.
ΔV = (1308,1*15*365) / 100 =71618,48 тысяч рублей
ΔП = П1р * ΔV, (3.4)
где ΔП – прирост прибыли;
П
1р
– прибыль на 1 рубль реализации продукции;
ΔП = 0,05 * 71618,48 тысяч рублей =3580,92 тысяч рублей
Э = ΔП – Зр, (3.5)
где Э –экономический эффект;
Зр – затраты на совершенствование методов отбора сотрудников.
Э =3580,92 тысячи рублей -530 тысяч рублей = 3050,92 тысячи рублей
Таким образом планируемый экономический эффект от
совершенствования методов отбора персонала в коммерческой организации
ООО «Скейл Энтерпрайз» составит в проектном периоде 3050,92 тысячи
рублей.
Расчёт эффективности от мероприятия по совершенствованию
адаптации новых сотрудников.
Произведем расчет экономического эффекта от совершенствования
адаптации новых сотрудников. Исходные данные представлены в таблице 14.
68
Таблица 14
Исходные данные для расчета эффективности мероприятия,
направленного на совершенствование адаптации вновь принятых
сотрудников ООО «Скейл Энтерпрайз»
Параметры аттестации
Единицы измерения
Показатель
Период адаптации
дни
18
Количество человек,
прошедших адаптацию
Чел.
21
Средние потери времени в
период адаптации новых
работников
%
30
Эффективный фонд рабочего
времени одного работника
дни
137,0
Среднегодовая заработная
плата одного работника
тыс.руб.
346,12
Расчет экономии времени, составляющего период адаптации нового
работника, выполняется по формуле:
Эвр. = (ПА*Чад.р.*ПВа)/100 (3.6)
где ПА – период адаптации, дн.;
Чад.р – численность работников, проходящих адаптацию, чел.
Пва – средние потери рабочего времени в период адаптации, %.
Условное высвобождение численности рассчитывается по формуле:
∆Ч=Эвр/Дэ (3.7)
Где Дэ – эффективный фонд рабочего времени одного сотрудника в год,
дни.
Снижение себестоимости за счет экономии по фонду заработной платы
рассчитывается по формуле:
∆Сз.л. = З ср. год*∆Ч*Кнач. (3.8)
Используя данные таблицы 14, рассчитаем экономическую
эффективность мероприятия, направленного на совершенствование адаптации
новых сотрудников коммерческой организации ООО «Скейл Энтерпрайз».
Используя формулу 3.6 рассчитаем планируемую экономию фонда
рабочего времени.
Эвр. = (18 дней *21 человек *30%)/100 = 113,4 дня.
Условное освобождение численности персонала составит:
∆Ч=113,4 дня/137 дней=0,83 человека.
69
Снижение себестоимости за счет экономии по фонду заработной платы
составит:
∆Сз.л. =346,12 тысяч рублей *0,83 человек. * 1,26 =361,97 тысяч рублей
Таким образом, текущий экономический эффект от совершенствования
системы адаптации персонала, планируемых в коммерческой организации
ООО «Скейл Энтерпрайз» составит 346,12 тысяч рублей.
Произведем расчет экономической эффективности от внедрения новой
системы обучения сотрудников в коммерческой организации ООО «Скейл
Энтерпрайз».
Затраты на внедрение данного мероприятия представлены в таблице
15.
Таблица 15
Затраты на обучение специалистов коммерческой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз»
Подразделение
Количество
сотрудников
Цена
обучения 1
сотрудника,
руб.
Стоимость
обучения,
руб.
Специалисты отдела сбыта
8
95000
760000
Специалисты финансового
отдела
4
125000
500000
Менеджер отдела производства
1
150000
150000
Менеджер отдела кадров
1
80000
80000
Итого
14
450000
1490000
Согласно экспертной оценке специалистов «Консалтинг роста», а также
специалистов финансового отдела ООО «Скейл Энтерпрайз», прирост
выручки от повышения квалификации специалистов в проектном периоде
составит 16 %. При этом прирост прибыли составит порядка 7 %.
Исходные данные для расчета представлены в таблице 16.
Таблица 16
Исходные данные для расчета эффективности обучения
сотрудников коммерческой организации ООО «Скейл
Энтерпрайз»
Данные для расчета
Единицы изм.
Показатели
70
Среднедневная выручка до проведения
обучения персонала
тыс. руб.
1308,1
(477447/365)
Относительный процент прироста
среднедневной выручки
%
16
Количество дней учета объема выручки в
период действия мероприятия
дни
365
Прибыль на один рубль реализации
продукции
руб.
0,07
Затраты на обучение сотрудников
тыс. руб.
1490
Для расчета прироста выручка применялись формулы 3.3 -3.6:
ΔV = (1308,1*16*365) / 100 =76393,04 тысячи рублей
ΔП = 0,07 * 76393,04 тысячи рублей =5347,51 тысяч рублей.
Э =5347,51 тысяч рублей -1490 тысяч рублей = 3857,51 тысяч рублей
Таким образом планируемый экономический эффект от
совершенствования программы обучения вновь принятых сотрудников в
коммерческой организации ООО «Скейл Энтерпрайз» составит в проектном
периоде 3857,51 тысячу рублей
Таким образом, по результатам проведенного исследования можно
сделать вывод о том, что рекомендуемые методические рекомендации по
исследованию и диагностике профессиональных и также личностно значимых
качеств специалистов, а также их адаптации и обучения в коммерческой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз», позволили создать модель
эффективного специалиста указанной категории.
Основными нормативными параметрами модели оптимального
специалиста по продажам являются при этом такие качества как:
общительность, дипломатичность, а также нормативность поведения.
Помимо этого к факторам, имеющим значение при отборе кандидатов
на должность специалистов (особенно специалистов по продажам) в
коммерческой организации ООО «Скейл Энтерпрайз» относятся:
общительность, дипломатичность высокий уровень нормативности
поведения, а также радикализм и напряженность
При использовании данной модели оптимального специалиста в
практике деятельности организации ООО «Скейл Энтерпрайз» сможет помочь
71
существенно сократить время на отбор кандидатов на данную должность и
принять на постоянную работу только тех сотрудников, которые в полной
мере отвечают нормативным критериям разработанной модели эффективного
(оптимального) специалиста.
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проведенное исследование по проблеме «Совершенствование методов
отбора персонала в организации ООО «Скейл Энтерпрайз» позволило сделать
следующие обобщающие выводы.
Анализ современной научной литературы, посвященной проблемам
отбора и найма специалистов в российских и зарубежных коммерческих
организациях, позволил сделать вывод о том, что отбор специалистов и также
сотрудников дает практические возможности всему российскому бизнесу
повысить качество и результативность хозяйственной деятельности, избегая
при этом формирования неблагоприятного психологического климата.
Своевременный подбор и также последующий отбор персонала позволяет
сохранить структуру основного штата работников, не препятствуя притоку
молодых специалистов и карьерному росту уже работающих сотрудников.
В процессе найма посредством отбора персонала также осуществляется
работы, как с внешним, так и внутренним кадровым резервом. Внешние
кадровые резервы формируются как базы данных поступающих резюме
соискателей на вакантные должности, проходящих собеседования в
коммерческих организациях с соответствующими оценками по результатам
личных собеседований. А в случае достаточно узкой специализации тех или
иных видов экономической деятельности, получения информации о
работающих в иных компаниях специалистах. Внутренние кадровые резервы
формируются в процессе внутрифирменного обучения и также последующей
аттестации специалистов, осуществляемых достаточно регулярно. При
практическом осуществлении процессов подбора, отбора и последующего
найма специалистов, руководителей и также работников, прежде всего,
оцениваются их сугубо профессиональные и психологические качества.
Благодаря этому, руководство тех или иных коммерческих организаций может
оценить степень пригодности каждого сотрудника и его соответствие всем
предлагаемым вакантным должностям. Выбирая среди нескольких
73
претендентов, отечественные работодатели отдает предпочтения тем
потенциальным сотрудникам, которые максимально соответствуют
должностным, профессиональным и всем прочим критериям отбора.
Объектом исследования выступила коммерческая организация ООО
«Скейл Энтерпрайз».
Как показало проведенное исследование, достаточно часто, особенно
при массовом отборе работников в коммерческой организации ООО «Скейл
Энтерпрайз», он осуществляется достаточно хаотично без учета каких либо
личных качеств будущих сотрудников. Именно это обстоятельство и является
негативным фактором, поскольку способствует в дальнейшем массовым
увольнениям сотрудников данной организации.
При этом, по результатам проведенного исследования, необходимо
сделать выводы о том, что отбор, именно специалистов, в коммерческой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз» осуществляется достаточно
тщательно.
Вместе с тем анализируемая коммерческая организация при поиске,
отборе и также найме специалистов ориентируется исключительно на свои
собственные потребности и также нужды. Тогда как потребности вновь
принятых работников, а также специалистов, в том числе и потребности в
адаптации руководством ООО «Скейл Энтерпрайз» в расчет не принимаются.
Указанные обстоятельства чаще всего приводят к тому, что сотрудники,
недавно устроившиеся на работу, не могут адаптироваться к новым условиям
труда, не могут выстроить необходимые трудовые отношения со всеми
прочими работниками организации и именно по этой причине увольняются.
Рекомендуемые методические рекомендации по исследованию и
диагностике профессиональных и также личностно значимых качеств
специалистов по продажам в коммерческой организации ООО «Скейл
Энтерпрайз», позволили создать модель эффективного специалиста указанной
категории.
Основными нормативными параметрами модели оптимального