54
ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
МЕТОДОВ ОТБОРА ПЕРСОНАЛА В ООО «СКЕЙЛ ЭНТЕР»
3.1 Совершенствование технологий отбора персонала
В качестве совершенствования отбора кандидатов на должность
специалистов в коммерческую организацию ООО «Скейл Энтерпрайз»
представляется обоснованным предложить использовать психологические
тесты оценки личностных и профессионально значимых качеств соискателей
на должность специалистов в данной коммерческой организации.
Диагностика такого рода позволит как руководству, так и специалистам по
работе с персоналом в организации ООО «Скейл Энтерпрайз» получить
точные сведения о соответствии имеющихся кандидатур требованиям,
выдвигаемым к должности определенных категорий специалистов.
Данные методические рекомендации разработаны В.В. Щербины. Они
предназначены как менеджерам по работе с персоналом, так и социологам
коммерческих организаций и должны использоваться для целей эффективного
отбора руководителей среднего и низшего звена, различных категорий
специалистов, в том числе и специалистов по продажам в исследуемой
организации ООО «Скейл Энтерпрайз»
46
.
Данную диагностику, возможно, провести по выборке 15-20
специалистов (соискателей на должности специалистов различных
категорий).
Объектом изучения в данном диагностическом исследовании являются
работающие специалисты по продажам в коммерческой организации ООО
«Скейл Энтерпрайз» (как те сотрудники, которые наиболее часто увольняются
по собственному желанию из анализируемой коммерческой организации.
Исследование проводилось автором данной выпускной квалификационной
работы с целью выявления значимых деловых и также личностных качеств
46
Щербина В.В. Социология организаций // Тезаурус социологии. Тематический словарь-справочник / Под
ред. Тощенко Ж.Т. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. С. 428.
55
указанных работников с целью построения профессионального профиля,
который в последующем будет служить эталоном для качественного отбора
соискателей на указанную должность.
Предметом исследования явилось изучение влияния
характерологических особенностей оцениваемых сотрудников (специалистов
по продажам в ООО «Скейл Энтерпрайз») на эффективность реализации ими
сбытовой политики в анализируемой корпорации с учетом специфики их
профессиональной деятельности.
Основной целью исследования являлась оценка дальнейших перспектив
и также обоснованности приема на работу соискателей на должность
специалистов по продажам в коммерческую организацию ООО «Скейл
Энтерпрайз».
Для реализации указанной цели в процессе исследования как
профессиональных, так и личностно значимых качеств специалистов по
продажам необходимо было найти решение для ряда исследовательских задач,
а именно:
- выявить характерологические особенности наиболее успешных
специалистов по продажам в организации ООО «Скейл Энтерпрайз»;
- сформировать ряд нормативных критериев оценки соответствия
трудовых и личностных качеств соискателей на должность специалистов по
продажам совокупности требований, предъявляемых к ним спецификой их
будущей профессии и руководством ООО «Скейл Энтерпрайз»;
- оценить эффективность и целесообразность использования уже
работающих специалистов по продажам в коммерческой организации ООО
«Скейл Энтерпрайз», а также отбора и найма на работа кандидатов на данную
должность.
Исходными положениями, которые необходимо учитывать при
использовании данной методики, автором которой является В.В. Щербины
являются следующие условия:
56
- успешность выполнения специалистами по продажам основных
должностных обязанностей предполагает наличие у них ряда определенных
знаний, практических навыков и профессиональных умений, а также
определенных стереотипов социального поведения, освоение которых и
является ключевым условием успешности профессиональной деятельности
указанной категории работников;
- при отборе кандидатов на должности специалистов по продажам
руководству ООО «Скейл Энтерпрайз» следует учитывать насколько
наиболее характерные особенности личности каждого из них отвечают тем
требованиям, которые предъявляются к указанной должности в данной
коммерческой организации;
- внешним результирующим критерием оценки специалистов по
продажам в организации ООО «Скейл Энтерпрайз» должна являться оценка
результативности их профессиональной деятельности в данной коммерческой
организации;
- об эффективности деятельности каждого специалиста по продажам в
ООО «Скейл Энтерпрайз» косвенно можно судить по объемам заключаемых
им сделок и объемам реализуемых контрольное весовых, измерительных
приборов в данной организации.
Диагностика профессиональных и личностных качеств специалистов по
продажам организации ООО «Скейл Энтерпрайз» осуществлялась по двум
различным направлениям, а именно: построения нормативных критериев
оценки; осуществление оценки эффективности и обоснованности
использования труда уже работающих специалистов по продажам в ООО
«Скейл Энтерпрайз».
Первое направление диагностики осуществлялось с целью получения
универсального нормативного критерия оценки кандидатов на должности
специалистов по продажам в организации ООО «Скейл Энтерпрайз» на основе
практического исследования профессионально значимых личностных качеств
уже работающих сотрудников в указанной должности, наиболее эффективно
57
выполняющих свои трудовые обязанности в анализируемой коммерческой
организации.
Второе направление диагностики осуществлялось с целью проверки
уровня качества и эффективности работы наиболее успешных и опытных
специалистов по продажам в указанной компании.
Процесс построения нормативного критерия оценки включал в себя ряд
необходимых и последовательно взаимосвязанных между собой этапов,
представленных на рисунке 12.
Рисунок 12 – Основные этапы диагностики
профессионально и личностно значимых качеств специалистов
по продажам в коммерческой организации
ООО «Скейл Энтерпрайз»
Рассмотрим указанные этапы несколько подробнее.
Подготовительно-организационный этап начинается с анализа
действующей системы подбора и также расстановки специалистов, в том
числе и специалистов по продажам в организации ООО «Скейл Энтерпрайз».
Изучения практики по отбору специалистов указанной категории в данной
коммерческой организации. Также в процессе исследования мы выясняли
целесообразность (с точки зрения руководства ООО «Скейл Энтерпрайз»)
проведения диагностики такого рода. В дальнейшем нами было отобрано 13
специалистов по продажам (которые проработали в организации ООО «Скейл
Энтерпрайз» примерно одинаковое количество времени), помимо этого у
указанных специалистов был накоплен примерно одинаковый трудовой опыт
Основные этапы диагностики профессиональных и личностно
значимых качеств специалистов по продажам в ООО «Скейл
Энтерпрайз»
Подготовительно-организационный этап
Этап сбора и ранжирования информации о деятельности
специалистов по продажам в ООО «Скейл Энтерпрайз»
Обработка поступившей информации
Создание нормативного критерия оценки специалистов по продажам
58
в сфере продаж измерительных весовых приборов в рассматриваемой
организации.
Далее были уточнены предварительные списки оцениваемых
специалистов по продажами, осуществлялась подготовка опросных листов,
тем самым обеспечивается организационная сторона диагностики такого рода.
Предварительный этап был завершен изданием соответствующего
распоряжения руководителя ООО «Скейл Энтерпрайз» о проведении
диагностики такого рода.
На следующем этапе был осуществлён сбор информации о
деятельности, полномочиях и функциях отобранных для исследования
специалистов по продажам. На данном этапе исследования вся работа
проводилась по двум основным направлениям: сбора актуальной и
объективной информации, сбора некоторых, признанных значимыми
субъективных сведений.
На данном этапе при сборе объективной информации нами были
отобраны статистические сведения, в которых содержались данные о возрасте,
образовании, стаже работы и опыта практической трудовой деятельности,
связанной с реализацией продукции в ООО «Скейл Энтерпрайз».
При сборе субъективной информации был осуществлен экспертный
опрос и сбор сведений о профессиональных и личностных качествах выборки
специалистов по продажам по методике Кэттела (по форме В
стандартизированного опросника). Данная форма опросника включала в себе
порядка 187 вопросов, направленных на изучение черт личности. Данный тест
находит свое широкое применение, как в России, так и в зарубежных
государствах.
Основной целью проводимого экспертного опроса специалистов по
продажам, составивших выборку исследования в организации ООО «Скейл
Энтерпрайз» являлась оценка эффективности работы отдела сбыта данной
коммерческой организации. При этом экспертами в организации ООО «Скейл
Энтерпрайз» (помимо экспериментатора) являлись: менеджер отдела сбыта,
59
менеджер кадрового отдела, а менеджер финансового отдела данной
коммерческой организации.
С каждым экспертом при этом проводилась индивидуальное,
предварительное собеседование, им подробно разъяснялись цели
проводимого опроса, представлялись списки участников исследования. При
этом каждый эксперт давал предварительную, субъективную оценку
эффективности работы, участвующих в диагностике специалистов отделов
продаж по семибалльной шкале. При этом каждый из избранных экспертов
заполнял соответствующих опросных лист, проставляя определенные баллы
напротив фамилии каждого участника.
Целью опроса специалистов по продажам являлось получение сведений
о наиболее значимых деловых и личностных черт каждого из них. На основе
полученных результатов и строилась в последующем модель эталонных
профессиональных и также личностно значимых качеств специалиста по
продажам для организации ООО «Скейл Энтерпрайз».
Основным источником информации при этом являлись сведения,
полученные при обработке и ранжировании результатов опроса по форме В
методики Кэттела. В результате полученной информации нами оценивался
индивидуально каждый из специалистов по продажам по 16 факторам, иначе
именуемым первичными личностными свойствами. Данные личностные
свойства характеризуют степень предрасположенности данных сотрудников
ООО «Скейл Энтерпрайз» к определенному типу поведения.
В процессе сбора необходимых сведений, нами учитывались те
обстоятельства, что тестирование относится к достаточно сложным и
деликатным процедурам сбора необходимой информации, для целей
конкретно определенных социологических исследований. При проведении
данного опроса неукоснительно соблюдались все предписанные стандартные
правила и также процедуры, предусмотренные методикой Кэттела. Перед
началом опроса каждый из участников (специалистов отдела продаж)
внимательно и детально знакомился с инструкцией, при этом при
60
необходимости перед началом опроса давались также и дополнительные,
устные пояснения. Результаты опроса каждого из участников данного
исследования предоставлялись на специальных бланках. После полного
завершения этапа опроса, осуществлялась соответствующая обработка всей
собранной таким образом информации.
На этапе обработки полученной, объективной информации
осуществлялась группировка и сведение всей собранной эмпирическим путем
информации по каждому специалисту отдела продаж в объединенную таблицу
для целей ее последующего анализа.
В последующем осуществлялась обработка полученных данных в
результате экспертного опроса.
После получения надлежащим образом заполненных экспертных листов
от каждого эксперта, принявшего участие в данном исследовании, все оценки
были сведены к единому баллу, который и характеризовал эффективность
работы всех специалистов отдела продаж.
Единый балл подсчитывался нами, с использованием способа расчета
средней арифметической по формуле (3.1).
(3.1)
Где: p – средняя оценка эффективности работы специалистов по
продажам, сделанная экспертами; A1, A2, An – балл, который был присвоен
каждым экспертом эффективности работы того или иного специалиста по
продажам, n - число экспертов, оценивающих эффективность работы каждого
из специалистов по продажам.
На основании полученной таким образом интегральной бальной оценки
эффективности работы каждого из опрашиваемых специалистов по продажам
в коммерческой организации ООО «Скейл Энтерпрайз», проводилось
ранжирование каждого из участников исследования по степени выраженности
ключевого признака. В последующем, ранжирование такого рода является уже
внешним результирующим критерием эффективности работы специалистов
61
по продажам в ООО «Скейл Энтерпрайз» для построения соответствующей,
нормативной модели.
3.2 Результаты совершенствования процедур отбора персонала
В качестве основного критерия, при проводимом нами исследовании
был взят индивидуальный объем продаж за последние шесть месяцев.
Рассчитанные показатели по данному критерию представлены в приложении
3.
В дальнейшем нами осуществлялась обработка информации,
полученной на основании опроса по методике Кэттела.
При формировании соответствующей, ситуативной модели
оптимального специалиста по продажам использовались следующие
параметры:
- оптимальная модель специалистов по продажам в анализируемой
коммерческой организации должна отражать наиболее характерные деловые
и личностные качества, присущих всей выборке специалистов по продажами
в организации ООО «Скейл Энтерпрайз»;
- оптимальная модель должна включать в себя те основные различия
деловых и личностных качеств специалистов по продажам, которые
отражаются на показателях производительности их труда.
Так как основными статистическими показателями, которые
характеризовали выборку по каждому из 16 факторов методики Кэтела,
являются среднеарифметические показатели каждого фактора (xi) и также
среднеквадратические отклонения от среднеарифметических значений (δi), то
для определения характерологических и при этом значимых свойств выборки
необходимо было рассчитать данные показатели.
Расчет среднеквадратического отклонения осуществлялся нами по
формуле:
62
????
????
(3.2)
Где: δi – среднее квадратическое отклонение по данному фактору; хсрj
– среднее арифметическое значение; хij – значение каждого параметра для i-
го опрошенного лица; n – число опрошенных сотрудников по продажам,
вошедших в состав исследовательской выборки.
В последующем осуществлялась оценка наилучших значений
личностных и деловых свойств специалистов по продажам в организации
ООО «Скейл Энтерпрайз», то есть именно таким образом и осуществлялось
построения нормативного критерия оценки. Действия такого рода
осуществлялись нами в два основных этапа.
Сначала осуществлялось выявление личностных факторов, которые
наиболее тесно взаимосвязаны с эффективностью деятельности специалистов
по продажам в организации ООО «Скейл Энтерпрайз».
Затем выявлялись максимальные значения ранее установленных
факторов, обеспечивающих эффективность трудовой деятельности
специалистов по продажам в анализируемой коммерческой организации (так
происходило построение нормативного критерия).
В последующем эмпирическим путем устанавливалась степень связи
между выделенными личностными факторами и эффективностью труда
специалистов по продажам ООО «Скейл Энтерпрайз», вошедших в выборку
исследования.
Все этапы оценки специалистов по продажам в организации ООО
«Скейл Энтерпрайз», включая при этом и тестирование не может превышать
трех-четырех часов. Вместе с тем перед началом самой оценки соответствия
каждого кандидата на рассматриваемую должность по нормативному
критерию, надлежит проверить достоверность ранее рассчитанного критерия
такого рода.
63
Весь перечень нормативных критериев, рассчитанных для специалистов
по продажам в коммерческой организации ООО «Скейл Энтерпрайз»
представлен в приложении 4.
Результаты создания модели эффективного специалиста по продажам
представлены на рисунке 13.
Рисунок 13 – Модель оптимального специалиста по
продажам в ООО «Скейл Энтерпрайз»
Как показывают данные, представленные на рисунке 13, основными
нормативными критериями при отборе кандидатов на должность
специалистов отдела продаж в организации ООО «Скейл Энтерпрайз» в
настоящий период времени являются: общительность (значимость 0,487);
дипломатичность (значимость 0,411); высокая нормативность поведения
(0,456).
Признание нормативным фактора общительности в организации ООО
«Скейл Энтерпрайз» означает, что кандидаты на должность специалиста
отдела продаж должны отличаться открытостью, естественностью
межличностного общения, непринужденностью, постоянной готовностью к
Замкнутость -
Общительность
(А); 0,487
Эмоциональная
нестабильность
либо стабильность
(С); -0,11
Подчиненность -
Доминантность
(Е); 0,13
Сдержанность -
Экспрессивность
(F); 0,004
Низкая либо
высокая
нормативность
поведения (G);
0,456
Робость -
смелость (H); -
0,14
Жесткость -
чувсвительность
(I); 0,252
Доверчивость-
подозрительность
(L); -0,09
Практичность-
мечтательность
(M); 0,087
Прямолинейность
-
дипломатичность
(N); 0,411
Спокойствие -
тревожность (O);
0,07
-0,2
-0,1
0
0,1
0,2
0,3
0,4
0,5