54
формирование имиджа;
повышение продаж (привлечение новых клиентов);
формирование знания о возможностях и особенностях обучения в
организации;
наработка лояльности клиентов через поддержку, взаимопомощь,
понимание и разделение забот;
формирование доверия потребителя через дружественное
информирование и качественную обратную связь;
изучение спроса, предпочтений через мотивирующие опросы.
Все, что организация публикует в соцсетях, предназначено для
конкретных людей. И чем больше информации о потенциальных
потребителях будет, тем больше шансов стать для них интересными и
полезными.
Поэтому необходимо выбрать те социальные сети, которые являются
наиболее оптимальными для продвижения идей и услуг Жуковского
отделения ДОСААФ.
В каждой из этих социальных сетей находится разная аудитория и
необходимо выбрать сеть, наиболее соответствующую целевой группе
компании.
Рассмотрим аудиторию социальных сетей, которые потенциально
лучше всего подходят для продвижения услуг Жуковского отделения
ДОСААФ (рис. 13).
Социальные сети «ВКонтакте» и «Одноклассники» являются наиболее
популярными среди целевой аудитории Жуковского отделения ДОСААФ.
Социальная сеть «Facebook» находится на третьем месте и имеет также
большое количество подписчиков. Социальная сеть Instagram в настоящее
время активно растет и является очень перспективной.
55
Рисунок 13. Анализ аудитория социальных сетей в возрасте до 40
лет
Для большего охвата целевой аудитории Жуковскому отделению
ДОСААФ необходимо выбрать социальную сеть, подписчики которой
отвечают характеристикам целевой аудитории. Например, по параметру
«возраст» необходимо обращаться в основном к потребителям в возрасте от
25 до 45 лет.
Рассмотрим возрастное распределение участников социальных сетей
(рис. 14).
«ВКонтакте»— действительно молодежная сеть, более половины ее
пользователей — в возрасте до 25 лет. Мужчин больше, чем женщин — 55%
против 45%. А среди пользователей старшего возраста (за 46 лет) женщин
немного больше.
Социальная сеть Instagram позволит охватить большее количество
молодежной аудитории от 16 до 25 лет.
56
Рисунок 14. Анализ аудитории социальных сетей по возрасту
Социальная сеть Facebook также предпочтительна для
рассматриваемой организации. Именно эта социальная сеть имеет
максимальное количество подписчиков по возрасту относящихся к целевой
аудитории Жуковского отделения ДОСААФ.
В Facebook также чуть больше женщин, чем мужчин: 52% против 48%.
Однако, в Instagram, как показал анализ, 66% подписчиков – мужчины –
потенциальные водители автомобилей. Женщин в этой социальной сети 34%,
многие из которых хотели бы водить автомобиль.
Гендерное распределение в социальных сетях представлено на рис. 15.
Рисунок 15. Анализ подписчиков социальных сетей по полу
57
Таким образом, для публикации рекламных материалов Жуковского
отделения ДОСААФ подойдут аккаунты в Facebook и Instagram.
Для создания и продвижения групп в выбранных социальных сетях
потребуется администратор группы, основными должностными
обязанностями которого должны быть:
1. Создание индивидуального контента.
2. Добавление новых пользователей с учетом параметров целевой
аудитории.
3. Добавление материалов о работе организации (новости, акции,
планы, фоторепортажи).
4. Создание голосований и опросов (20 в месяц), конкурсов (3 в месяц),
обсуждений (20–35 в месяц), информационные посты (30-40 в месяц);
5. Удаление нежелательной рекламы, негативных комментариев и
спама (2 раза в день);
6. Добавление новостей от имени группы с фотографиями.
7. Ведение отчетности.
8. Реклама группы в других «пабликах» на бесплатной основе.
9. Начинать обсуждения на стене и в альбомах с разных аккаунтов.
Все эти мероприятия позволят привлечь потенциальных клиентов к
Жуковской автошколе ДОСААФ и повысить эффективность ее рекламной
деятельности.
Важным этапом является формирование контента.
По статистике, наиболее оптимальное соотношение контента:
развлекать/вдохновлять пользователей — 40%;
продавать/обучать — 30%;
промо: скидки, купоны, викторины, конкурсы с призами — 20%;
персональный/личное мнение — 10%.
Три составляющие хорошего контента:
Уникальность. Публикуемая информация - увлекательна и
актуальна.
58
Регулярность.
Вирусность.
Информация должна носить живой и эмоциональный характер,
вызывать желание рассказать о ней другим. Необходимо избегать откровенно
рекламных постов.
Продвигая услуги, нужно помнить, что потребители сегодня негативно
реагируют на прямую рекламу. Но им нравится креативный подход и
нестандартные способы подачи информации. Оптимальное количество
постов в день: 2-3 более частые публикации негативно воспринимаются
пользователями.
В случае множества довольных клиентов начнет работать так
называемое сарафанное радио – один из лучший видов рекламы, ведь люди
прислушиваются к мнению своих знакомых, а также такой вид рекламы
является бесплатным.
Жуковскому отделению ДОСААФ следует ориентироваться на контент
образовательного и развлекательного плана. Необходимо выкладывать
рекламные видео, фото с курсов и отзывы клиентов, проходящих и
прошедших обучение вождению автомобиля в Жуковского отделения
ДОСААФ.
Контент-план, помогает воссоздать картину – на какую тему, когда, как
часто и во сколько вы должны делать публикации. Чтобы получить рабочую
схему контент-плана нужно продумать тематику контента.
В таблице 7 предлагаемый Жуковскому отделению ДОСААФ контент-
план размещения рекламных материалов в новой социальной сети Facebook.
Таблица 7
Контент-план размещения рекламной информации организации
Тип
контента
Тема
Тайминг
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
Информа-
ционный
Новости ДОСААФ
11:00
Изменения в ПДД
и правилах
получения прав
на управление
11:00
59
автомобилем
Развлека-
тельный
Вдохновляющая
картинка с
подписью
10:00
16:00
14:00
Интересное
видео (картинка
или новость)
16:00
17:00
Рекламный
Предложение по
началу обучения
15:00
Сообщение о
скидках и акциях
13:00
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
В настоящее время в отечественном бизнесе сложилась такая ситуация,
что на рекламу выделяется достаточно большие денежные средства,
используются различные виды рекламных инструментов. При анализе
эффективности рекламной деятельности необходимо оценивать
окончательный результат от проведенной рекламной кампании после ее
окончания.
Расчет эффективности проведенных мероприятий следует проводить
по двум направлениям по степени увеличения осведомленности аудитории
об услугах организации и по размеру полученного эффекта в денежном
выражении (экономическая эффективность).
Рассчитаем затраты на предложенные мероприятия, которые
складываются из затрат на использование билбордов и затрат на создание и
ведение страниц в выбранных социальных сетях.
Предполагается размещение рекламных материалов Жуковского
отделения ДОСААФ на четырех билбордах. Аренда одно билборда
обойдется организации в 20 тыс. руб. в месяц. То есть в течение 6 месяцев
предполагаемого использования билбордов, эта сумма составит 120 тыс. руб.
60
Для аренды площадей билбордов предлагается обратиться в компанию
«Смарт-Регион», которая готова предоставить 10% скидку.
Изготовление красочных баннеров в компании ООО "СД-Медиа"
обойдется в 375 руб. за 1 кв.м.. Компания так же готова предоставить скидку
в 20% от суммы заказа.
Проведем расчет затрат на размещение рекламной информации
Жуковского отделения ДОСААФ на билбордах (табл 8).
Таблица 8
Расчет стоимости размещения рекламной информации на билбордах
Наименование позиции
Стоимость, руб.
Аренда 1 щита на 6 месяцев с НДС, в мес.
4 щита
Скидка 10%
Всего:
120 000
480 000
48 000
432 000
Изготовление одного баннера, руб/кв.м.
Скидка 20%
Всего:
375
13 500
54 000
Итого
486 000
Проведенный расчет показывает, что общие затраты на размещение
рекламы Жуковского отделения ДОСААФ на билбордах составят 486 тыс.
руб.
Подобное размещение рекламных носителей Жуковского отделения
ДОСААФ приведет к увеличению бюджета на рекламу в среднем на 20%.
Создание страниц в выбранных социальных сетях не потребует
дополнительных вложений. Эту работу следует возложить на действующего
администратора, занимающегося страницами в уже используемых
социальных сетях. Следовательно, оплата услуг администратора социальных
групп входит в заработную плату соответствующего сотрудника
организации.
Расчет затрат на рекламу в социальных сетях складывается из затрат на
размещение рекламных баннеров. Планируется размещение 6 баннеров на
тематических сайтах. Расчет представлен в табл. 9.
61
Таблица 9
Расчет стоимости рекламы в сети Интернет
Наименование позиции
Стоимость, руб.
Размещение баннерной рекламы (6 позиций)
17 500
Оплата услуг администратора социальных групп
(30000)
Итого
105 000
Проведенный расчет показал, что общая сумма затрат на развитие
методов продвижения организации в Интернет составит 105 тыс. руб.
При планировании бюджета необходимо учитывать особенности
рекламы в разных социальных сетях.
Также не стоит планировать сразу большой бюджет на одну
определенную кампанию. Целесообразно пробовать продвижение
небольшими партиями, так как есть вероятность не заинтересовать
потенциальных клиентов текстом сообщения, или разместиться в
неподходящее время.
Учитывая приведенные расчеты сделаем сводный расчет затрат на
рекламную компанию:
Таблица 10
Сводный расчет на 6 месяцев
Наименование позиции
Стоимость, руб.
Размещения рекламной информации на билбордах
486 000
Развитие страниц в социальных сетях
105 000
Итого за полугодие
591 000
Приведенный расчет показывает, что предложенные мероприятия по
продвижению услуг Жуковскому отделению ДОСААФ позволят
существенно активизировать рекламную кампанию организации. Общие
затраты составят 591 тыс. руб. Такие затраты являются вполне приемлемой
суммой, необременительной для компании даже при условии снижения
потребительского спроса на услуги организации.
Экономические цели направлены на увеличение дохода и прибыли как
62
результат проведения рекламных мероприятий и могут определяться
рекламным доходом и прибылью (табл. 11).
Таблица 11
Анализ увеличения числа слушателей и доходов организации
Услуга Курсы вождения
2018 г
2019 г.
Прирост
Число слушателей, чел.
1 746
2 821
61,5%
Объем выручки, тыс. руб.
23 956
25 153,8
1 197,8
В результате внедрения предложенных мероприятий ожидается
увеличение числа слушателей курсов по управлению автомобилем в
Жуковском отделении ДОСААФ на 61,5%.
При этом ожидаемый прирост выручки составит 1млн. 197 тыс. 800
руб.
Сделаем прогноз динамики основных показателей организации в
результате внедрения предположенных мероприятий (табл. 12).
Таблица 12
Прогноз изменения основных финансовых показателей с учетом
реализации предложенных мероприятий
Показатели
2018
Прогноз
Изменение,
руб.
Темп
роста,
%
Затраты на мероприятия
591,60
554,60
Выручка от реализации
23 956
25 153,8
1 197,8
105,0
Полные издержки обращения и
себестоимость услуг
16 928
18 329,0
1 401,0
108,3
Прибыль от реализации услуг
5 429
6 824,8
1 395,8
125,7
Налог на прибыль
1 085,8
1 365,0
279,2
125,7
Чистая прибыль
4 343,20
5 459,8
1 116,6
125,7
По результатам прогноза прирост выручки составит 5%.
Полные издержки возрастут на 8,3%, однако, прибыль организации
увеличится, как ожидается, на 25,7%.
Представленные данные показывают, что в случае внедрения
предложенных мероприятий по совершенствованию методов продвижения
63
услуг прирост чистой прибыли Жуковского отделения ДОСААФ в 2019 году
возрастет более чем на 25%.
Таким образом, предложенные мероприятия позволит повысить
эффективность маркетинговых коммуникаций организации.
Выводы по главе 3
ООГО «ДОСААФ России» совершенствования методов маркетинговых
коммуникаций не требуется.
В качестве расширения используемых каналов распространения
рекламных сообщений Жуковскому отделению ДОСААФ рекомендовано
использовать билборды. Также организации предложено дополнительно
использовать для продвижения услуг социальную сеть Facebook и сеть
визуального контента Instagram.
Предложен контент-план размещения рекламных материалов в новой
социальной сети - Facebook.
Проведенный расчет показал, что предложенные мероприятия по
продвижению услуг Жуковскому отделению ДОСААФ позволят
существенно активизировать рекламную кампанию организации. Общие
затраты составят 591 тыс. руб. Такие затраты являются вполне приемлемой
суммой, необременительной для компании даже при условии снижения
потребительского спроса на услуги организации.
Предложенные мероприятия позволят привлечь потенциальных
клиентов к Жуковской автошколе ДОСААФ и повысить эффективность ее
рекламной деятельности.