Таблица 5
Потребители ООО «Панорама»
№
Группа потребителей
%
1
Жители центра Перми
60
2
Работники и служащие ближайших к магазину
офисов
20
3
Жители отдаленных районов Перми, ценящие
качество товаров магазина
15
4
Другие потребители
5
Итого:
100,00
Источник: данные отдела маркетинга, результаты опроса потенциальных
потребителей зоны обслуживания
Исходя из таблицы 5 можно сделать вывод, что основные потребители
ООО «Панорама» - жители центра Перми и работники и служащие ближайших
к магазину офисов.
Ассортиментная политика - формирование ассортимента продукции в
зависимости от потребностей рынка, финансового состояния организации и его
стратегических целей.
Потребитель магазинов «Ларес» идет туда за проверенными временем
товарами. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более
практичными, красивыми и долговечными.
Ассортимент товаров - это набор товаров, формируемый по
определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и
индивидуальные потребности.
Характеристиками ассортимента являются:
- широта, то есть количество ассортиментных групп;
- глубина, то есть количество позиций в каждой ассортиментной группе.
В таблице 6 представлена динамика и структура ассортимента товаров
ООО «Панорама» за 2015-2016 гг.
Таблица 6
Динамика и структура ассортимента товаров ООО «Панорама» за
2015-2016 гг.
№
п/п
Наименование
ассортимента
2015 г.
2016 г.
Темп
роста/
сни-
жения
, %
Отклонение
(+,-)
ед.
уд.
вес,
%
ед.
уд.
вес.
%
абс.. ед.
отн.,
%
1
Посуда для
сервировки
стола
17
000
22
18
000
21
105,9
1 000
-1
2
Посуда для
приготовления
15
000
19
17
000
20
113
2 000
+1
3
Товары для
уборки
13
000
18
15
000
18
115
2 000
0
4
Текстиль
18
000
23
20
000
24
111
2 000
+1
5
Товары для
ванной комнаты
13
000
18
14
000
17
108
1 000
-1
Итого
76 000
100
84
000
100
110,
5
8 000
0
Источник: прайс-лист (товарная номенклатура) ООО «Панорама» за
2015-2016 гг.
Основными товарами являются текстиль и посуда для приготовления.
Необходимо рассмотреть стратегию целевого маркетинга организации,
главная цель которой является выявление и удовлетворение потребностей
потребителей, увеличение доли рынка и получение, в конечном итоге,
увеличение объема продаж и прибыли. ООО «Панорама» нацелена на сегмент
потребителей – женщин.
ООО «Панорама» выпускает собственный каталог товаров и использует
рекламу на сайте, в транспорте и, реже, на телевидение. Также у каждого
магазина раздаются листовки с акциями.
Далее рассмотрим основных конкурентов ООО «Панорама» - магазин
товаров для дома «ПосудаЦентр» и магазин «НадоМаркет» (таблица 7).
Таблица 7
Сравнительная характеристика основных конкурентов «Панорама»
Конкуренты
Описание
Ассортимент/товарн
ые группы
Особенности/Дополни
тельные услуги
Источник: данные отделов и служб организации ООО «Панорама»
Анализ таблицы 7 дает нам представление об основных конкурентах
ООО «Панорама». Это большие и достаточно сильные сети на рынке, особенно
«ПосудаЦентр».
Таблица 8
Сравнительная характеристика факторов конкурентоспособности
ООО «Панорама» с основным конкурентом «ПосудаЦентр» (по 10
балльной шкале)
№
п/
п
Факторы
конкурентоспосо
бности
ООО
«Панор
ама»
Уд.
вес,
%
«Посуд
аЦентр
»
Уд.
вес,
%
Отклонение от
«ПосудаЦентр»
Абсолют
ное
Относитель
ное, %
1
Место дислокации
8
33,3
7
22,5
-1
- 10,8
2
Ассортимент
5
20,8
9
29,2
-4
8,4
Посуда Центр
Товары для
дома
Текстиль, посуда для
сервировки стола,
посуда для
приготовления, товары
для ванной комнаты и
т.д.
Более широкий
ассортимент товаров,
ориентация на
покупателя, есть в
наличии товары, которые
всегда пользуются
спросом, карты скидок,
накопительные системы,
акции в честь открытия
магазинов и день
рождения покупателей.
Надо Маркет
Товары для
дома
Текстиль, посуда для
приготовления, посуда
для сервировки стола,
товары для ванной
комнаты и т.д.
Реклама на телевидении,
низкие цены, скидки в
праздники, акции.
Продолжение таблицы 8
3
Цена
7
22,5
9
37,5
2
15
4
Стимулирование
потребителей
2
8,4
8
25,8
6
17,4
Итого:
22
100,00
33
100,00
3
Источник: опрос покупателей
Также была проведена сравнительная характеристика факторов
конкурентоспособности данной организации с основными конкурентами.
Данная оценка проводилась посредством опроса потребителей. Факторы
оценивались по 10-балльной шкале (10 б. - высшая оценка, 0 б. - самая низшая
оценка, таблица 8 и 9).
Таблица 9
Сравнительная характеристика факторов конкурентоспособности
ООО «Панорама» с основным конкурентом «НадоМаркет» (по 10
балльной шкале).
№
п/п
Факторы
конкурентоспосо
бности
ООО
«Панора
ма»
Уд.
вес,
%
«НадоМ
аркет»
Уд
.
ве
с,
%
Отклонение от
"НадоМаркет"
Абсолют
ное
Относитель
ное, %
1
Место дислокации
8
33,3
7
25,
9
-1
-7,4
2
Ассортимент
5
20,8
8
29,
6
3
8,8
3
Цена
9
37,5
5
18,
7
-4
-18,8
4
Стимулирование
потребителей
2
8,4
7
25,
8
5
17,4
Итог
о:
24
100,00
27
100,00
3
Источник: опрос покупателей
Анализ таблицы 9 дает нам представление о том, что основными
факторами конкурентоспособности Магазинов «НадоМаркет», по мнению
потребителей, являются ассортимент и факторы стимулирования покупателей.
Те же самые факторы учитываются потребителями при сравнении ООО
«Панорама» с магазинами «ПосудаЦентр».
Конкуренция означает соперничество между участниками рыночного
хозяйства за лучшие условия производства, купли и продажи товаров и
получение на этой основе максимально возможной прибыли.
Таблица 10
SWOT-анализ
Сильные стороны компании
Возможности Компании во
внешней среде
Хорошая кредитная история и
устойчивые финансовые показатели
20 лет на рынке Перми
Подъезд к магазину просторный, есть
место для парковки автомобиля
Магазин видно издалека, на нем большой
баннер с рекламой
Огромный ассортимент товаров
Ежемесячно проходят специальные
ценовые акции на большое количество
товаров
Присутствие навигации среди
ассортимента
В магазине: чисто, светло, выкладка
аккуратная
Площадь магазина большая, проходы
просторные, удобно для покупателей с
детьми
У входа расположены тележки и
корзинки
Есть свой сайт
Для постоянных покупателей существует
система скидок по бонусным картам
Персонал хорошо обучен и обслуживает
быстро
Оплачивать товар можно наличными и по
банковским картам, а также присутствует
безнал для оптовых покупателей
Для каждого товара есть упаковка
Легкий и быстрый возврат товара в
течении 14 дней со дня покупки в
случае, если товар не подошел
Всегда можно посмотреть в программе
остатки товара
Этот магазин многие знают и доверяют
ему
Продвижение своего интернет-магазина
Расширение ассортимента: продажа
товаров не только для женщин, но и
предложение для мужчин и, возможно,
детей
Увеличение среднего чека (за счет
каких-либо акций, суперпредложений,
активных продаж)
Увеличение конверсии (изучение
техники продаж продавцами-
консультантами)
Найти способ снизить арендную плату,
ведение бухгалтерии, заработную плату
персоналу
Попытаться снизить налоги
Продолжение таблицы 10
Слабые стороны компании
Угрозы внешней среды для бизнеса
Высокие цены на товар
Отдел маркетинга находится в другом
городе
Невозможность повлиять на заказ товара
Много конкурентов поблизости
Спад продаж летом
Наличие конкурентов, которые продают
такие же товары по более низким ценам
Со временен меняются интересы и
предпочтения покупателей
Снижение покупательской способности
Затраты на аренду и поддержку
торговой марки больше, чем рост
продаж
Увеличение отпускных цен на товары
Выводы: географическое расположение магазина не изменить, но можно
привлекать покупателей с помощью рекламы. Из-за удаленности отдела
маркетинга, он делает не объективные выводы по поводу работы торгового
магазина и, поэтому не всегда верно предлагает решения той или иной
проблемы.
Нужно усилить слабые стороны предприятия и поддерживать сильные
стороны. Рассмотрим, как это можно сделать в следующей главе.
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ И
РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО РЕШЕНИЮ ВЫЯВЛЕННЫХ
ЭКОНОМИКО-УПРАВЛЕНЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ
3.1 Мероприятия по организации труда персонала
Проанализировав деятельность фирмы можно сделать следующий
вывод, что для улучшения работы нужно создать план маркетинга. План
маркетинга - документ, охватывающий все стороны деятельности компании
или её структурных подразделений в области маркетинга на определённый
период времени, в котором определены основные цели компании в области
сбыта и её задачи в области исследования рынка, повышения
конкурентоспособности и организации продвижения продуктов на рынок.
Должны быть предусмотрены мероприятия по достижению намеченных целей,
определены ответственные исполнители на уровне структурных подразделений
и фирмы в целом, сроки исполнения, а также расходы по отдельным
мероприятиям.
Назначение плана маркетинга: план действий по маркетингу ООО
«Панорама» должен быть составлен с целью увеличения роста объёмов продаж,
доли рынка, освоения новых регионов сбыта продукции и повышения
конкурентоспособности фирмы. Пример плана маркетинга предприятия ООО
«Панорама» предоставлен в приложении 1.
Рекомендуется: разработать мероприятия по достижению целей на
уровне компании в целом и её структурных подразделений и определение
путей достижения целей в области сбыта с учётом результатов маркетинговых
исследований; проведение мониторинга маркетинговой деятельности путём
установления сроков реализации конкретных мероприятий и достижения
поставленных целей.
Главная цель плана: план нацелен на увеличение общего объёма
реализации. Предполагается увеличение объёмов продаж исходя из имеющихся
данных о состоянии рынка, и сложившихся в настоящее время тенденций
спроса на конкретные виды продукции.
Рассматривая сильные стороны предприятия, можно сказать следующее:
1) нужно увеличить места для парковки автомобилей;
2) баннер на магазине менять соответственно акции,
проходящей в этом месяце, т.е. следить за актуальностью баннера;
3) расширять ассортимент товара для разных категорий
покупателей;
4) поддерживать чистоту на полках магазина, следить за
выкладкой товара – она должна быть ровной и аккуратной;
5) обновлять информацию на сайте компании;
6) расширение программ лояльности для постоянных
покупателей;
7) провести аттестацию сотрудников;
8) поддерживать доверие покупателей к торговой марке.
Относительно слабых сторон предприятия можно сказать следующее:
1)при росте отпускных цен на товары, нужно либо искать товары-
заменители подешевле, либо поменять поставщика на другого с более
приемлемыми ценами;
2)противостоять конкурентам;
3)при изменении интересов потребителей, добавлять ассортимент;
4)предпочтения потребителей выявить при помощи опросов.
В предыдущей главе было сказано про удаленность отдела маркетинга,
т.к. сам розничный магазин находится в городе Перми, а отдел маркетинга в
Москве. Хотя они и проводят постоянные опросы по выявлению потребностей
потребителей, по рекламе и т.д., но их оценка не объективна. Поэтому нужно,
чтобы пусть не в каждом магазине, а хотя бы в каждом городе был маркетолог,
который будет оценивать состояние дел магазинов и решать их проблемы на
месте.
Для снижения затрат на аренду, руководитель должен договориться с
арендодателями о снижении платы на летний период, период отпусков.
Главное внимание предполагается уделить группам потребителей обладающих
наибольшей платёжеспособностью. Осуществлять поиск новых потребителей.
Предполагается определить круг потенциальных конкурентов, их
сильные и слабые стороны. Прежде всего, уточнить данные о ценах на
продукцию конкурентов, степени конкурентной борьбы по отдельным
товарным позициям и региональной ориентации.
На основе анализа цен конкурентов, разработать систему отпускных цен
и скидок.
Основными видами рекламы предполагается сделать рекламу на радио и
в газете, обязательная смена баннера на магазине вовремя, к началу акции. А
также возможно прибегнуть к помощи промоутеров, которые могут разнести
листовки по почтовым ящикам и раздавать их на улице.
Важно сохранить и расширить клиентуру компании, улучшив качество
обслуживания клиентов. Урон, нанесенный недовольным клиентом гораздо
существеннее, чем потеря тех денег, которые он не потратит на продукт. С
другой стороны, если покупатель не удовлетворен качеством продукта, это еще
не значит, что он окончательно потерян. Клиенты, чьи жалобы приняты к
сведению и удовлетворены, часто становятся более верными сторонниками
компании, чем покупатели, которых всегда все устраивает. Каждый
сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль
компании.
Чтобы вернуть расположение разочаровавшихся клиентов компания
использует следующие способы: предоставляются скидки: скидки
предоставляемые клиентам купившим товаров на сумму от 50000 до 300000
рублей, размер скидки составляет до 10%, эти скидки действуют в течение года,
обычно они распространяются на товары, не пользующиеся спросом.
Также делаются небольшие подарки, при покупке товаров от 10000 до
50000 руб., садовый набор в подарок (на каждые 10000 руб. – 1 набор).
Качество - совокупность свойств продукции удовлетворяющие
потребности потребителя. Главным показателем ООО «Панорама» является
качество, компания очень старается, чтобы оно всегда было на высоком уровне.
Для этого она закупает уже давно проверенные товары. На предприятии
работают высоко квалифицированные люди, обладающие не малым опытом.
То, что продукция предприятия качественная обуславливает то, что за свое
существование она не потеряла своих старых клиентов, и приобрела новых,
ведь каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может
приносить прибыль компании.
Проводя политику единых цен, фирма упускает некоторую часть
прибыли, поскольку обеспеченные и мотивированные потребители в принципе
готовы заплатить цену выше равновесной за дополнительный сервис.
Помимо уже созданного опроса недовольных клиентов, для улучшения
качества продукции компании ООО «Панорама» необходимо создать
отдельную книгу жалоб и предложений, где каждый клиент будет оставлять
свое мнение о продукции компании, о качестве обслуживания клиентов и после
обработки будут выявлены достоинства и недостатки и приняты решения по
ликвидации недостатков и улучшения достоинств.
Оценку организации труда в ООО «Панорама» начнем с регламентации
кадровой политики, деятельности структурных подразделений и
профессиональной компетенции сотрудников (должностных инструкций).
Анализ организации труда ООО «Панорама» в области управления
персоналом показал, что документально оформленной кадровой политики в
организации нет. В организации отсутствует Коллективный договор,
Положения о структурных подразделениях, должностные инструкции
основных профессий. Журнал по технике безопасности ведется только на
производстве.
Оснащение рабочих мест полностью укомплектовано, управленческий
персонал обеспечен необходимыми средствами связи, требуемыми видами
вычислительной и оргтехники, служебной мебелью и т.п.
Оплата труда управленческого персонала выше средней по отрасли. Она
учитывает не только основную зарплату, но и премиальную часть, а вот оплата