62
оперативности обработки - осуществлять раннюю идентификацию рисков и
возможностей.
3.2. Разработка «Положения об ассортиментной политике ИП Нейман»
Цель предприятия в области ассортимента - формирование реального и
прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к
рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей клиентов и
получения запланированной прибыли.
Сформированный оптимально ассортимент повышает доходность,
влияет на ее дальнейшее развитие, определяет приверженность и лояльность
со стороны клиентов и покупателей.
Процесс управления ассортиментом для удовлетворения разнообразных
потребностей и получения запланированной прибыли, т.е. деятельность,
направленную на достижение требований рациональности ассортимента
определяется ассортиментной политикой предприятия.
Ассортиментная политика нужна для того, чтобы привлечь клиента не
столько самим продуктом, сколько удобной для него подборкой товаров или
услуг. Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом
уровне, т. е. решение должно приниматься с учетом общей коммерческой
стратегии предприятия на рынке.
Ассортиментная политика предприятия выступает как один из важных
инструментов:
1. Увеличения прибыли.
2. Роста объемов деятельности предприятия.
3. Улучшение положения предприятия на рынке.
Современная ассортиментная политика предприятия предполагает
решение следующих наиболее важных задач:
1. Удовлетворение спроса конкретных групп потребителей.
2. Гибкое реагирование на требование рынка.
63
3. Привлечение новых покупателей.
4. Обеспечение финансовой устойчивости торгового предприятия.
Ассортиментная политика вытекает из стратегии, определяется общим
развитием и целями предприятия.
Поэтому у компании должен быть документ, определяющий его
ассортиментную политику. Общее положение об ассортиментной политике
послужит основанием для дальнейшей работы с ассортиментом. Этот
документ должен регламентировать все моменты, связанные с
ассортиментом: кто отвечает за формирование ассортиментной матрицы, на
каком основании товар вводится или выводится из ассортимента, что
считается неликвидом, сколько времени товар может храниться на складе без
движения, какие отчеты и кому составляются, подаются и т.д.
Специалисты отдела маркетинга и дизайна не редко, стремятся добавить
новые товары, либо расширить ассортимент для более полного
удовлетворения покупательского спроса, либо потому, что предприятию
необходимо расширить линейку предлагаемых товаров для повышения
объемов продаж и соответственно прибыли. Однако, по мере прибавления
новых товаров, возрастают расходы на поддержание их запасов, на
пересмотр каналов сбыта, на обработку заказов, на транспортировку, а также
затраты на информирование клиентов о новых товарах. В связи с этим,
возникает большое количество вопросов, для решения которых требуется
время и конечно, экономическое обоснование о необходимости и
эффективности тех или иных действий. Следовательно, расширение
товарного ассортимента должно происходить плавно, а не хаотически.
Также, следует отметить, что перенасыщение ассортимента приводит к
«поеданию» одних товаров другими, когда перестают продаваться ранее
популярные позиции. К тому же, излишний выбор, может смутить
покупателя. Из этого, также следует вывод о плановости и продуманности
введения новых товарных позиций в ассортименте. Т.е. перед принятием
решения об изменении структуры ассортимента всегда должны задаваться
64
вопросы: для чего это делается, кто это определил, в какой форме, что
ожидается от этой позиции, что будет являться основанием для подобного
расширения и т.д.
Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны
ответственности отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок
ввода и вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матрицу – в
общем, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом
предприятия.
Для разработки «Положения об ассортиментной политике ИП Нейман»
нужно:
1. Определить стратегию предприятия в целом, позиционирование торгового
предприятия, кто является покупателем.
2. Определить цели и задачи управления ассортиментом.
3. Назначить ответственное за ассортимент лицо и определить людей в его
подчинении (отдел).
4. Прописать все аспекты управления ассортиментом, а именно:
кто составляет матрицу, в каких пределах ответственны менеджеры
при внесении информации в матрицу, уровни доступа, кто отвечает за
актуальность информации;
товарный классификатор и его основные уровни;
роли категорий и их заданные пропорции;
кто за какие категории отвечает и в каком объеме (порядок
ответственности – объем продаж, прибыль и т.д.);
на каком основании товар вводится в ассортимент и порядок такой
процедуры;
на каком основании товар выводится из ассортимента и процедура;
норма продаж для каждой категории;
норма складского запаса;
порядок проведения и рассмотрения аналитических отчетов;
65
что делать с непродаваемыми и неликвидными товарами (процедура,
ответственные);
как происходит планирование продаж (порядок согласования,
утверждение и корректировки планов);
порядок распределения товаров по каналам сбыта;
действия при ликвидации части ассортимента.
Для ИП Нейман предлагается ввести следующее Положение об
ассортиментной политике.
1. Ответственность за формирование и поддержание ассортимента
предприятия несет начальник отдела маркетинга и дизайна.
2. Основой формирования ассортимента являются запросы покупателей и
клиентов, за отслеживание которых отвечают менеджеры отдела продаж и
маркетинга и дизайна.
3. В ассортименте ИП Нейман присутствуют следующие товарные
категории:
базовые;
приоритетные;
сезонные;
модные.
Процентное соотношение категорий в ИП Нейман представлено в табл.12.
Таблица 12
Процентное соотношение категорий товаров в ИП Нейман
Роль категории
Процентное соотношение категории,%
Базовые
45
Приоритетные
35
Сезонные
8
Модные
12
Итого категорий:
100
66
4. Решение о вводе и выводе товарных категорий из ассортимента
принимается рабочей группой, в состав которой входят: руководитель
организации и коммерческим директором, группа специалистов отделов
маркетинга и дизайна, отдела закупок и отдела продаж, на основании
документов, предоставленных маркетологами-аналитиками.
5. Основным документом, регламентирующим ассортимент предприятия,
является ассортиментная матрица, представляющая собой перечень
наименований утвержденной формы.
6. Решение об изменении ассортимента (вводе/выводе конкретных товаров)
принимается группой специалистов, руководителем организации и
коммерческим директором на основании отчетов по продажам,
предоставленных менеджерами отдела продаж и закупки.
7. Товар, относящийся к той или иной категории, остается в ассортиментной
матрице при соответствии следующим категориям:
товар группы А или В по результатам АВС-анализа по обороту и
прибыли;
товар является оборотоспоcобным и приносит должную прибыль;
гарантированное качество товара;
отсутствие нареканий на эффективность работы поставщика.
8. Товар рассматривается к вводу ассортиментную матрицу при соответствии
одному из следующих критериев:
существует спрос на товар среди представителей целевой аудитории
предприятия, а также его представленность в магазинах конкурентов;
товар является новинкой с отличительными свойствами, для которого
обеспечивается дополнительное информирование клиентов;
товар способствует увеличению объема покупки.
9. Товар рассматривается к выводу из ассортиментной матрицы при
соответствии одному из следующих критериев:
товар не приносит предприятию должной прибыли;
67
группа С по результатам АВС-анализа по обороту и прибыли в течение
трех месяцев;
объективное снижение качества товара;
нарекания по качеству работы поставщиков.
Чем подробнее будет документ, тем лучше. Структурированный, хорошо
проработанный документ позволяет учесть все нюансы работы предприятия,
в области управления ассортиментом, с закреплением ответственных лиц.
Разработанный документ «Положения об ассортиментной политике ИП
Нейман» позволит исключить такие ситуации, как:
специалисты отдела маркетинга и дизайна или отдела закупки
заказывает товар «на свое усмотрение», чтобы «посмотреть, как
пойдет»;
менеджер по закупке, находясь в сговоре с поставщиком,
необоснованно вводит в ассортимент ту или иную товарную позицию;
клиенты, привыкшие видеть в ассортименте предприятия изделия,
изделия, которые, они приобретают из сезона в сезон не обнаруживают
его в предложении предприятия;
поставщик позволяет себе срывы поставок, которые руководство
терпит, так как «мы с поставщиком старые друзья и вместе ездим на
рыбалку»;
руководитель вообще не в курсе, какой ассортимент на его
предприятии закупается и продается.
68
3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Для принятия решения о внедрении того или иного мероприятия по
совершенствованию процесса управления ассортимента на предприятии
заранее должны быть определены критерии оценки эффективности от
внедрения. А оценка финальной эффективности того или иного проекта, это
рост операционной прибыли компании, как одного из самых важных
показателей эффективности бизнеса. Поскольку именно получение прибыли
и является основной целью ведения бизнеса. И, конечно, оценить
эффективность можно лишь с течением времени.
В случае перехода к технологиям категорийного менеджмента у
предприятия появляется возможность реализовать определенные
преимущества:
повысить продуктивность работы;
повысить точность принимаемых решений;
повысить достоверность получаемой информации;
максимизировать доходы.
Затраты по внедрению категорийного менеджмента в будущем окупят
себя за счет повышения спроса в связи с максимальным удовлетворением
потребностей покупателей, ускорением оборачиваемости товарных запасов,
увеличением маржинального дохода от продажи товаров. По данным
экспертов, на то, чтобы увидеть результаты внедрения категорийного
проекта, нужно от шести месяцев до года. В проектах по внедрению
категорийного менеджмента, в отдельных категориях прирост
маржинальности составляет 4-4,5%, минимальный прирост товарооборота
составляет 12%.
Экономический эффект напрямую зависит от результатов процесса
оптимизации ассортимента. Например, сокращение наполовину
ассортимента, сокращает издержки на 17% и существенно снижает точку
безубыточности. В большинстве случаев с увеличением ассортимента
издержки увеличиваются - обычно на 20-35% на единицу продукции при
69
удвоении ассортимента. Однако, чрезмерное сокращение ассортимента кроме
снижения затрат может также привести к резкому снижению продаж, так как
узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. Необходимо так
сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних затрат, а
потребитель остался доволен предложенной ему продукцией.
Т.е. можно смело предположить, что по результатам предложенных
мероприятий можно планировать повышение товарооборота не менее, чем на
10-12%.
Проанализируем прогнозное развитие товарооборота в динамике.
Данные представлены в талбл.13 С планированием повышения
товарооборота на 10%.
В соответствии с табл.13 данные о прогнозном объеме товарооборота ИП
Нейман в действующих ценах свидетельствует о его повышении, что в
стоимостном выражении составляет 12606,7 тыс.руб. вследствие изменения
количества реализованных товаров (физического объема товарооборота).
Проведем анализ прогнозных финансовых показателей деятельности
предприятия. Динамику финансовых показателей ИП Нейман за 2017-2018
гг. отразим в табл.14
Как видно из представленных данных в табл.14 рост товарооборота
предприятия приведет к значительному увеличению прибыли, что
свидетельствует об эффективности мероприятий.
70
Таблица 13
Прогнозное развитие товарооборота в динамике
Таблица 14
Динамика финансовых показателей ИП Нейман за 2017-2018 годы
Показатели
2017 год
план 2018 год
Прирост
Выручка от реализации товаров, работ, услуг,
тыс.руб.
126067,00
138673,70
12606,70
Себестоимость реализованных товаров,
работ, услуг, тыс.руб.
123394,00
135733,40
12339,4
Валовая прибыль, тыс.руб.
2673,00
2940,30
267,30
Таким образом, можно сделать вывод об эффективности внедрения
методов управления ассортиментом на принципах категорийного
менеджмента.
№
п/п
Номенклатура
Товарооборот, тыс.руб.
Прирост
2017 год
План 2018 год
тыс.руб
1
Платье швейная группа
69841,10
76825,21
6984,11
2
Блузка
17939,30
19733,23
1793,93
3
Футболка
14964,20
16460,62
1496,42
4
Юбка швейная группа
6895,90
7585,49
689,59
5
Платье вязаный трикотаж
3920,70
4312,77
392,07
6
Жакет вязаный трикотаж
3832,40
4215,64
383,24
7
Джемпер вязаный трикотаж
1676,60
1844,26
167,66
8
Майка кроеный трикотаж
1815,40
1996,94
181,54
9
Брюки швейная группа
1386,70
1525,37
138,67
10
Джемпер кроеный трикотаж
1399,30
1539,23
139,93
11
Юбка вязаный трикотаж
1563,20
1719,52
156,32
12
Жакет швейная группа
832,20
915,42
83,22
Итого:
126067,00
138673,70
12606,70
71
Внедрение любых методов и технологий в современных реалиях не
возможно без наличия у предприятия современных информационных
технологий. Главными целями внедрения информационных систем CRM и
ERP класса являются:
1. Увеличение степени удовлетворенности покупателей, используя анализ
накопленной информации о потребителях.
2. Регулирование ценовой политики.
3. Настройки маркетинговых инструментов.
Основными задачами при внедрении информационных систем в работу
организации являются:
5. Изучение рынка.
6. Обоснование необходимости вывода новых товаров на рынок.
7. Внедрение эффективных способов продвижения товаров.
8. Мониторинг показателей работы сотрудников.
9. Повышение квалификации работников компании, взаимодействующих с
покупателями.
10. Повышение заинтересованности работников компании в применении
инновационных инструментов работы для достижения целей предприятия.
11. Сбор информации о клиентах, конкурентах, партнерах, а также
систематизация уже имеющихся данных в общей базе.
Проведем оценку экономической эффективности затрат на внедрение
«1С:CRM ПРОФ 2.0». Чтобы оценить рентабельность инвестиций (ROI) и
период возврата инвестиций, следует определить размер затрат, относимых
на IT-продукт, и определить выгоды от его использования.
Затраты на IT – продукт делятся на операционные (текущие) и
капитальные. Под капитальными затратами следует понимать издержки,
которые увеличивают стоимость фирмы. К ним можно отнести стоимость
лицензии, сервера, аппаратных комплексов, затраты на внедрение.
Результатом капитальных затрат является внедрение информационного
решения, которое является собственностью фирмы.