23
ля
ы
ная
ы
ная
ы
ная
ы
ная
ы
ная
1.
Ши-
рота
ас-
сор-
ти-
мен-
та
0,2
0
4
0,8
3
0,6
4
0,6
3
0,6
3
0,6
2.
Ка-
че-
ство
0,2
5
5
1,25
5
1,25
5
1,25
4
1
5
1,25
3.Им
идж
0,2
0
4
0,8
4
0,8
3
0,6
2
0,4
2
0,4
4.
От-
ла-
жен-
ное
парт-
нер-
ство
с по-
став
щи-
ками
0,2
5
5
1,25
4
1
4
1
3
0,75
4
1
5.
Низ-
кие
из-
держ
ки
0,1
3
0,3
4
0,4
3
0,3
4
0,4
4
0,4
Итого
4,4
4,05
3,75
3,15
3,65
Рей-
тинг
I
II
III
IV
V
В целом, анализ рынка – это всестороннее исследование дел в той обла-
сти, где работает компания, т.е., где реализовывается её продукция либо услуги.
Это необходимо для того чтобы оценить перспективы рынка и перспективы ра-
боты на нем.
В случае с ИП Коновалова М.Б. будет проведен анализ рынка мебели, ко-
торый напрямую связан и напрямую влияет на рынок мебельной фурнитуры,
т.е. на целевой рынок данной организации.
Речь здесь, в первую очередь, идет о том, что большая часть фурнитуры
на рынке предназначается для новой мебели, соответственно снижение продаж
24
новой мебели незамедлительно сказывается на объемах продаж на рынке ме-
бельной фурнитуры.
Итак, согласно данным официальной статистики, с 2013 г. объем про-
изводства мебели постоянно увеличивался.
Средний темп прироста в фактических ценах составил 8%. В 2015 году
выпуск вырос на 11%, это наибольший темп прироста за последние 3 года. Ди-
намика выпуска мебели за предыдущие годы показана на рисунке 2.10.
Если рассматривать объем производства мебели в розничных ценах
(он превышает объем выпуска в оптовых ценах в среднем в 3,2 раза), то сред-
ний темп прироста в 2014 годом по сравнению с 2013 годом составлял 13%.
Наибольший прирост производства мебели в фактических ценах был зафикси-
рован в четвертом квартале 2014 года, когда производство выросло на 13%.
Так, темп прироста выпуска в 2013 году в фактических ценах прак-
тически равен аналогичному показателю 2007 (докризисного) года, однако в
сопоставимых ценах в 2013 году темп прироста замедлился. Это объясня-
ется тем, что в 2013 году инфляция составила 8,3%, а в 2014 году уже 6,5%.
Поквартальная динамика развития производства мебели в 2015 году
была выше, чем в 2014году. Хотя, во втором квартале 2015 года произошло
снижение объема производства на 4% относительно второго квартала 2013
года, где за этот же период, выпуск увеличился на 12%. Эксперты объяс-
няют это явление эффектом высокой базы предыдущего года и сезонными ко-
лебаниями. В третьем квартале 2015 года объем производства мебели вырос на
9,2%, а в 2014 году - на 6,5%. Темп прироста производства в 4 квартале 2015
года был в 1,5 раза выше, чем в 2014 году, чтобы убедиться в этом, достаточно
взглянуть на рисунок 10.
25
Рисунок 9 Динамика выпуска мебели на территории
г. Ростова-на-Дону
Рисунок 10 Сравнительный прирост производства
мебели по кварталам в 2015 году
Приведённые выше цифры однозначно доказывают, что продажи на
рынке мебели, и как следствие, мебельной фурнитуры будут только возрас-
тать. И фактически рынок оправился от потрясения 2008 года, что позволяет
смотреть в будущее с оптимизмом. Однако, на рынке имеется ряд проблем, ко-
торые нельзя обойти стороной.
В частности, наблюдается увеличение доли продукции относящейся к
низкому ценовому сегменту в общем объеме рынка, и снижение продукции
среднего ценового сегмента.
2013 2014 2015
26
Следовательно, возможно снижение либо стагнация уровня продаж
фурнитуры в среднем ценовом сегменте, где работает ИП Коновалова М.Б. Еще
одной проблемой являются возросший объем контрафактной продукции, нали-
чие которой подрывает позиции официальных поставщиков.
Таким образом, мы видим, что наблюдается рост рынка мебели и ме-
бельной фурнитуры, но при этом существуют проблемы и риски, к которым
необходимо готовиться, и укреплять свои конкурентные позиции.
В 2015 году ИП Коновалова М.Б. с большим напряжением удалось по-
вторить уровень продаж 2014 года, кроме того, доля рынка, хотя и осталась на
прежнем уровне, но на рынке наблюдается выход аналогичных товаров, зача-
стую контрафактных. Представленный анализ это показал. А незначительный
прирост доходов 2015 года выявил проблемное поле ИП Коновалова М.Б.
Работа на мебельном рынке позволит предоставить потенциальным по-
купателям ещё и дополнительные транспортные услуги, составляющие основ-
ной вид деятельности ИП Коновалова М.Б.
Всё это потребует совершенствования организационной структуры и
технологий продаж.
Этому направлению посвящены следующие разделы.
27
2 ПРОЕКТ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ И ТЕХНОЛОГИИ
ПРОДАЖ ИП КОНОВАЛОВА М.Б.
2.1 Концепция, цели и задачи проекта
Концепцию проекта, исходя из проведённого анализа, возможно, предста-
вить следующей схемой, изображённой на рисунке 11.
Рисунок 11 Концепция проекта
В предыдущих главах мы видим, что ИП Коновалова М.Б. является до-
вольно устойчивой организацией с небольшим количеством проблемных зон.
Однако также очевидно, что данному предприятию становится всё сложнее
удерживать свою долю рынка фурнитуры Ростова-на-Дону, и она неуклонно
уменьшается. Это обстоятельство представляет угрозу стратегическому разви-
тию ИП Коновалова М.Б., т.к. на текущий момент рынок активно растет и утра-
та даже минимальной его части ведет к значительным экономическим и имид-
жевых потерям. Но при этом, также понятно, что все основные игроки обозна-
Проблемы:
-снижение рентабельности фирмы;
-снижение уровня продаж;
-снижение доли рынка ИП Коновалова М.Б.;
-не обеспеченность стабильными доходами.
Изменение оргструктуры и внедрить новую систе-
му продаж на базе информационных технологий
Увеличение прибыли предприятия
28
ченного рынка очень схожи между собой, торгуют похожим товаром и нахо-
дятся примерно на одном уровне по ключевым факторам успеха.
Следовательно, необходимо реализовать проект, позволяющий ИП Ко-
новалова М.Б. выделиться из этой однородной массы и сформировать конку-
рентное преимущество дающее толчок к росту результативности работы орга-
низации.
Итак, удержание и увеличение существующей доли рынка принадлежа-
щей ИП Коновалова М.Б. требует привлечения новых клиентов и как результат
увеличение товарооборота.
Следовательно, цель проекта состоит в том, чтобы в течение трех меся-
цев увеличить товарооборот компании на 10%.
10% - это результат предварительной оценки полученной персоналом
предприятия совместно с приглашенным экспертом.
Уникальность данного проекта, в первую очередь, определяется тем, что
в результате внедрённых изменений будет создан и апробирован инструмент
позволяющий организации выделяться на общем фоне, постоянно генериро-
вать конкурентные преимущества и быть конкурентоспособной.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие ос-
новные задачи проекта (постановка задач основывается на дроблении цели на
подцели, в результате чего может быть сформулировано несколько задач):
1. Создать проект.
2. Изменить организационную структуру.
3. Внедрить новую систему управления продажами.
Задачи решаются по средствам выполнения ряда работ, более подробная
информация, о которых представлена в виде структуры декомпозиции работ
(WBS) на рисунке 12.
WBS - это способ описания целей и задач проекта путем его декомпози-
ции в терминах иерархически взаимосвязанных результатов и пакетов работ,
выполнение которых необходимо для реализации проекта [39]. Для лучшего
29
представления содержания проекта и его логики некоторые из представленных
в декомпозиции работ требуют пояснения.
Рисунок 12 Структурная декомпозиция работ проекта
В частности на этапе создания проекта необходимо спланировать про-
ект, создать команду проекта и распределить обязанности в рамках этой ко-
манды, а также определить ту сумму денег, которая потребуется на реализацию
каждой из работ входящих в проект.
Второй этап - самый сложный. Для внедрения новой технологии продаж
предполагается реализовать, новый революционный подход, состоящий в том,
что ИП Коновалова М.Б. станет своеобразным «магазином-дискаунтеров», т.е.
качественный товар будет продаваться по низким ценам, что привлечет новые
группы потребителей. Это будет достигнуто за счет проведения анализа раз-
личных ассортиментных групп товаров, на наименее востребованные или
наименее конкурентоспособные из них будет установлена минимальная или
даже закупочная цена. Ведь в «магазинах - дискаунтерах» 20-30 % ассортимен-
Увеличение товарооборота
Создание
проекта
Внедрение новой
технологии продаж
Проведение рекламной
компании
Инициация
проекта
Создание
команды
проекта
Определение
бюджета
проекта
Изменение организа-
ционной структуры
Проведение марке-
тингового аудита ас-
сортимента
Изменение в полити-
ке ценообразования
Выбор типа рекламной
компании
Организация рекламной
компании
Оценка результатов про-
екта
Внесение изменений
в АСУ управления
продажами
Завершение проекта
30
та товаров продается по закупочным ценам, и даже делаются дополнительные
группы по «сверхнизким ценам». Подобный подход позволит сформировать
низкое, возможно даже лучшее, ценовое предложение в данной группе товаров
на рынке, привлечь новых потребителей, которые помимо товаров по самым
низким ценам заинтересуются и другим ассортиментом, что позволит им эко-
номить, тем самым будет создано конкурентное преимущество, позволяющее
вырваться в лидеры в рамках конкурентной борьбы.
Для выполнения обозначенной задачи предполагается:
– оптимизация организационной структуры в рамках стоящих перед
предприятием задач;
– создание новой штатной единицы - маркетолога, который будет от-
вечать за реализацию ассортиментной и ценовой политики в рамках предприя-
тия, отслеживать основные тенденции на рынке, вносить предложения по по-
вышению конкурентоспособности ИП Коновалова М.Б.;
– внесение изменений в ценовую политику, а также справочники ав-
томатизированной системы управления продажами.
После того, как определены цель, основные задачи и работы проекта,
нужно задать критерии его эффективности.
– своевременность реализации проекта;
– соответствие запланированных затрат ресурсов действительным;
– соответствие запланированного результата действительному.
2.2 Усовершенствование организационной структуры и технологии
продаж
Прежде чем приступить к более детальному рассмотрению основных
этапов проекта, необходимо отметить основные факторы, влияющие на конъ-
юнктуру мебельного рынка и рынка фурнитуры Ростова-на-Дону.
Итак, к основным факторам влияющим на мебельный рынок г. Ростов-
на-Дону относятся следующие:
– динамика жилищного строительства;
– рост доходов населения;
31
– менеджмент мебельного производства;
– теневой сектор мебельной промышленности и т.д.
Необходимо отобрать только те факторы, которые поддаются количе-
ственному измерению, предполагая, что они оказывают влияние на объем рын-
ка мебели в Ростове-на-Дону наибольшим образом. Данные по отобранным
факторам систематизированы в таблице 7, вторая графа которой отражает объ-
емы продаж мебели за 2013-2015 гг., а в графах 3-6 содержатся данные о фак-
торах, влияющих на объемы продаж мебели.
Таблица 7
Факторы, влияющие на мебельный рынок Ростова-на-Дону
Год
Объем
про-
даж,
млн.
руб.
Численность
домохо-
зяйств, тыс.
ед.
Число
квар-
тир,
тыс. шт.
Кредиты,
предостав-
ленные физ.
лицам,
млн. руб.
Среднегодовые
ден.
расходы одно-
го домохозяй-
ства на ме-
бель,
тыс. руб.
2013
255,3
263,9
350,6
3856,6
93,4
2014
318,7
260,6
353,4
4578,3
76,0
2015
382,5
270,8
355,7
4925,8
100,1
Данные представленные в таблице свидетельствуют о положительном
развитии рынка, что уже отмечалось в других главах.
Однако существует еще один фактор, влияние которого все более отчет-
ливо прослеживается на рассматриваемом рынке. Это возрастающее импорт
мебели из Китая, которая влияет на продажи в нижнем ценовом сегменте, где
работает до 70% ростовских мебельных производителей. После вступления
России в ВТО данные процессы могут усилиться и значительно изменить
структуру, как рынка мебели и мебельной фурнитуры Ростова-на-Дону, так и
рынка России в целом.
Все обозначенные факторы могут повлиять на рынок и на ход реализа-
ции проекта и достижение поставленных целей, к этому нужно готовиться и
осуществлять постоянный мониторинг ситуации.
32
Выводы по изложенному в этом разделе материалу позволят сформиро-
вать ту последовательность действий, которой целесообразно придерживаться
при планировании проекта с помощью обозначенной программы на практике.
С помощью MS Project 2007 необходимо показать состав и взаимосвязь
работ проекта. Эта процедура выполняется как в окне сетевой диаграммы, так и
непосредственно в окне диаграммы Ганта. Оба подхода почти равноценны, по-
скольку, MS Project 2007 автоматически генерирует календарный план на осно-
ве сетевого графика и наоборот — сетевой график, соответствующий создан-
ному календарному плану. При этом совсем не обязательно сразу создавать
план с учетом работ нижних уровней иерархии конкретного проекта.
Рассмотрим на рисунке 13, какие работы будут входить в планируемый
проект реконструкции, а также оценим их продолжительность.
Рисунок 13 Календарный план проекта
При этом необходимо отметить, что определение продолжительности
проекта в целом является основополагающим моментом планирования, т.к. от
правильности планирования на этом этапе зависит эффективность проекта на
этапе его реализации.