навыков, повышение квалификации работников приводит в свою очередь к
повышению производительности труда. Специальное обучение торговых
представителей позволит в короткие сроки достичь запланированной цели.
Работники в свою очередь приобретут умения, знания и навыки,
необходимые для их профессиональной деятельности.
Обучение должно быть направлено на поэтапное развитие
профессиональных знаний, иными словами, рост профессионального
мастерства [32, c.7]. Положительными чертами повышения квалификации
являются те факты, что слушатели на момент обучения обладают
необходимыми умениями, и из курса учебного материала берут только то,
что им недостаёт для успешной и эффективной работы. На наш взгляд,
тренинги должны включать в себя: тренинг «Технологии продаж» и
«Техника продаж». Так, тренинг «Технология продаж» направлен, прежде
всего, на то, чтобы обучить торговых представителей культуре общения с
клиентами. В результате этого тренинга сотрудники:
• увеличат уровень умения налаживать контакт с покупателем;
• получат возможность создания и поддерживания эмоционально
комфортной атмосферы в процессе обслуживания;
• увеличат навыки обслуживания сомневающегося покупателя;
• получат возможность повышения качества взаимодействия с
покупателем, который нуждается в консультации продавца;
• разовьют умения управлять беседой с покупателем, выявления
потребности покупателя и т.д.
Продолжительность тренинга составит шесть аудиторных часов.
Обучение будет эффективным, если будет происходить группами по 6-10
человек. Изначально, тренер дает теоретический материал, затем обучение
происходит непосредственно на рабочем месте с каждым продавцом
индивидуально.
63
Основным назначением тренинга «Техника продаж» является
поддержание и увеличение осведомленности техническим и
эксплуатационным характеристикам товара. Поскольку ООО «Поволжский
Торговый Дом» реализует различные виды продукции, то такие знания
окажут положительное влияние на торговых представителей. Мониторинг
качественности обучения следует проводить через две недели после курса
тренингов, в режиме деловой игры. Каждый специалист должен
оцениваться примерно в течение 15 минут.
Поскольку торговыми представителями ООО «Поволжский
Торговый Дом» работают молодые люди в возрасте от 20 до 30 лет, то в
качестве мероприятий по мотивации и стимулирования персонала, на наш
взгляд, целесообразно заключение договора с центром «Каретта» в
г. Энгельс. В нём сотрудники организации смогут не только с
удовольствием проводить свободное время, но и соревноваться друг с
другом. Иными словами, персонал сможет поиграть в боулинг, аэрохоккей
и прокатиться на карте. А проведение соревнований поможет сплотить
персонал.
В качестве нематериального стимулирования также можно
предложить систему статусных поощрений. К ним можно отнести:
фотографии лучших сотрудников на сайте организации, розыгрыши
призов и т.д.
Важным инструментом дополнительного стимулирования являются
социальные льготы. Они призваны привлекать и удерживать
высокопрофессиональных сотрудников, побуждать их к
производительному труду, создавать благоприятное общественное мнение
о торговом предприятии. Такими мероприятиями как раз и могут стать
сотрудничество с центром «Каретта». Кроме того, в ООО «Поволжский
Торговый Дом» отсутствует выплата материальной помощи. На наш
64
взгляд, её необходимо обязательно выплачивать при рождении ребенка,
свадьбы торгового представителя, тяжелая болезнь родственников, а также
тяжелая форма болезни самого сотрудника. Второй подход часто называют
гибкой системой. Он состоит в том, что работники выбирают из широкого
набора дополнительных льгот те, которые им больше нужны, исходя из
определённой в соответствии с должностью работника суммы. Например,
торговым представителям предлагается на выбор посещение либо бассейна
«Дельфин», либо центра «Каретта». Третий подход: к зарплате сотрудника
прибавляется определенная сумма, которая обозначается как целевая,
используемая для получения дополнительных социальных льгот, но
работник вправе распоряжаться ею по своему усмотрению без каких-либо
отчетов. Четвертый подход (дифференцированный) заключается в том, что
размер социального пакета дифференцируется в зависимости от категории
сотрудников, их стажа работы, а главное, от личного вклада в конечные
результаты деятельности организации. Наличие социального пакета
постепенно становится неотъемлемой частью имиджа процветающей
организации, рассчитывающей на дальнюю перспективу, желающей
создать стабильный кадровый состав и быть привлекательной на рынке
труда как работодатель [27, c.24].
Таким образом, нами были предложены мероприятия по улучшению
мотивации и стимулирования трудовой деятельности торговых
представителей. В частности, нами были предложены мероприятия по
нематериальному стимулированию: создание кадровых резервов по
руководителям среднего и высшего звена, сотрудничество с группой
компаний «Эксперт» по поводу организации мастер-классов, тренингов
для персонала, с центром «Каретта», бассейном «Лазурный», фитнес
центром «Атом» для проведения совместного досуга и организации
командных соревнований сотрудников ООО «Поволжский торговый дом».
65
Кроме того, предложено внедрение системы статусных поощрений –
размещение фотографий лучших торговых представителей на сайте
организации и проведение конкурсов. Среди материального
стимулирования нами предложены: премия за продвижение отдельных
видов продукции, бонус за привлечение каждого нового клиента, и
надбавка к окладу за выслугу лет.
3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Внедрение мероприятий стимулирования персонала
ООО «Поволжский Торговый Дом» невозможно без оценки их
эффективности. Прежде всего, стоит отметить, что все предложенные
нами мероприятия направлены на сокращение текучести кадров среди
торговых представителей, формирование постоянного сплоченного
коллектива, создание благоприятной психологической атмосферы в
коллективе.
Эффективность характеризует не только результативность
деятельности, но и ее экономичность. Иными словами, эффективность
предлагаемых нами мероприятий по мотивации и стимулированию труда
представляет собой достижение определенного результата с
минимальными затратами. При оценке мероприятий по мотивации и
стимулированию торговых представителей ООО «Поволжский Торговый
Дом» могут быть использованы показатели не только производительности
труда, но и экономичности применяемых мероприятий. Система
мотивации своей призвана воздействовать на трудовой потенциал с целью
изменения его параметров в нужном для организации направления, в
частности снижения текучести кадров, увеличения продаж и
соответственно прибыли. Выявить и проанализировать эффективность
66
системы стимулирования можно по конкретным направлениям этого
процесса - эффективности кадровой политики, подготовки и
переподготовки кадров, повышению квалификации, сокращению сроков
адаптации персонала и др.
Источником эффекта в любом случае является экономия средств на
достижение поставленных целей, однако главная задача проводимой
политики - до снижения такого состояния трудового потенциала, которое
обеспечивало бы определенный экономический и социальный эффект, а не
максимальную экономию затрат на рабочую силу, так как известно, что
дешевая рабочая сила не всегда самая лучшая, особенно для выпуска
высококачественной продукции. Следовательно, минимизация затрат как
критерий эффективности должна рассматриваться применительно к
достижению конкретных количественных и качественных параметров
трудового потенциала.
Итак, рассмотрим основные затраты по предложенным
мероприятиям.
Мероприятие по использованию системы статусных систем
поощрений не понесет никаких финансовых затрат, однако положительно
скажется на социально-психологическом климате в коллективе.
Психологический климат в коллективе является одним из важнейших
показателей эффективности управления персоналом ООО «Поволжский
Торговый Дом». Устойчивый психологический климат характеризуется
стабильностью коллектива и удовольствием, с которым торговые
представители ходят на работу. Благоприятный социально-
психологический климат является основой для повышения
производительности труда, снижения текучести кадров, т.е. дает
ощутимый социально-экономический эффект.
67
Сотрудничество с центром «Каретта» и бассейном «Дельфин»
приведут к финансовым затратам. Затраты рассчитаны с учетом того, что
половина торговых представителей будут посещать центр «Каретта», а
половина бассейн «Дельфин». Так, сумма затрат от сотрудничества с
центром «Каретта» составит 31 000 (1 месяц)* 10 = 310 тыс. руб.
С бассейном «Дельфин» 20 000 (1 месяц) * 10 = 200 тыс. руб.
Данные мероприятия также, как и использование статусных
поощрений, позволят сплотить команду торговых представителей,
улучшить психологический климат в коллективе. Кроме того, регулярные
соревнования в центре «Каретта» позволят установить здоровый дух
соперничества. Все это также даст ощутимый социально-экономический
эффект.
Мероприятие по обучению сотрудников группой компаний
«Эксперт» повлечет за собой затраты в размере 455,4 тыс. руб. (если
учесть, что затраты на 1 сотрудника составляют 13 800 руб., а общее число
торговых представителей, направленных на обучение в 2017 г. – 33 чел.).
Далее рассчитаем возможное увеличение притока клиентов. Для
этого используем следующую формулу:
ВР = (3*ВР
max
+ 2*ВР
min
)/5 (4), где
ВР
max
-
максимальный возможный рост клиентов,
ВР
min
-
минимальный возможный рост клиентов.
В качестве экспертов выступили генеральный директор ООО
«Поволжский Торговый Дом», начальник отдела кадров, начальник отдела
сбыта, начальник экономического отдела, начальник производственного
отдела. Итак, дополнительный приток клиентов по данному мероприятию
(см. Табл. 8) составит ВР = (3*25+2*10)/5 = 19 шт.
68
Таблица 8
Прогнозируемое увеличение притока клиентов
Значение
возможного роста
5 шт. 10 шт. 15 шт. 20 шт. 25 шт.
эксперт 1
+
эксперт 2
+
эксперт 3
+
+
эксперт 4
+
эксперт 5
+
Тогда увеличение прибыли составит 19*27 тыс. руб. = 513 тыс. руб.
Экономический эффект = 513 тыс. руб. – 455,4 тыс. руб. = 57,6 тыс.
руб.
Коэффициент эффективности = 513 тыс. руб./ 455,4 тыс. руб. = 1,13.
Положительное значение эффекта и коэффициента эффективности
больше 1 свидетельствует об экономической целесообразности
предложенного мероприятия.
Мероприятие по выдаче единовременной премии за продвижение
отдельных видов продукции приведет к дополнительным затратам в
размере 105 тыс. руб. (35% от предполагаемой прибыли) за реализацию
продукции, которая хуже всего продается. Планируется получить прибыль
в размере 300 тыс. руб. Экономический эффект по данному мероприятию
составит 300 тыс. руб. – 105 тыс. руб. = 195 тыс. руб.
Коэффициент эффективности = 300000/105000=2,8.
Положительное значение эффекта и коэффициента эффективности
больше 1 свидетельствует об экономической целесообразности
предложенного мероприятия.
Бонус за привлечение каждого нового клиента установлен в размере
200 руб. за каждого клиента. Планируется, что данное мероприятие
приведет к привлечению 38 клиентов (см. Табл. 9).
69
Таблица 9
Прогнозируемое увеличение притока клиентов
Значение
возможного
роста
10 шт. 15 шт. 20 шт.
эксперт 1
эксперт 2
+
эксперт 3
+
+
эксперт 4
+
эксперт 5
ВР = (3*20+2*10)/5= 16 шт.
Тогда увеличение прибыли составит 16 клиентов*27 тыс. руб. = 432
тыс. руб.
Затраты запланированы в размере 16*10000 руб. = 160 000 руб.
Экономический эффект составит 432 тыс. руб.–160 000 руб.=272 тыс.
руб.
Коэффициент эффективности = 432тыс. руб./160 тыс. руб.=2,7.
Положительное значение экономического эффекта и значение
коэффициента эффективности больше 1 свидетельствует об
экономической целесообразности предложенного мероприятия.
Далее рассчитаем общую экономическую эффективность всех
предложенных мероприятий. Для этого рассчитаем общую сумму затрат =
200 тыс. руб.+310тыс. руб.+ 455,4 тыс. руб. + 105 руб. + 160 тыс. руб. = 1
230,4 тыс. руб.
Общая сумма прибыли будет составлять 1 245 тыс. руб. Таким
образом, прибыль после внедрения предложенных нами мероприятий
увеличится на 1 245 тыс. руб. и будет составлять 97 244 тыс. руб. (см. Рис.
19).
70
Рис. 19. Прибыль до и после внедрения предложенных мероприятий в
ООО «Поволжский Торговый Дом», тыс. руб.
Темп роста составит 1,3%.
Экономический эффект = 1 245 тыс. руб. – 1 230,4 тыс. руб. = 14,6
тыс. руб.
Коэффициент эффективности = 1 245 тыс. руб. / 1 230,4 тыс. руб. =
1,01.
Положительное значение экономического эффекта в размере 14,6
тыс. руб. и значение коэффициента эффективности 1,01 > 1
свидетельствует об эффективности предлагаемых нами мероприятий по
стимулированию и мотивации торговых представителей ООО
«Поволжский Торговый Дом».
Таким образом, оценка эффективности предложенных нами
мероприятий по стимулированию торговых представителей в ООО
71
«Поволжский Торговый Дом» показала, что данные мероприятия
экономически эффективны. Об этом свидетельствуют положительное
значение экономического эффекта в размере 14,6 тыс. руб. и значение
коэффициента эффективности больше 1.
72