Рис.17. Динамика структуры персонала ООО «Поволжский
Торговый Дом» по стажу работы
Из Рис. 17 видно, что в зависимости от стажа работы основная часть
персонала работает от 1 года до 5 лет. В 2017 г. по сравнению с 2015 г. их
число увеличилось на 10 человек или в 1,4 раза. От 5 до 10 лет в ООО
«Поволжский торговый Дом» работает 13 человек (2017 г.). Их число по
сравнению с 2012 г. также увеличилось на 3 человека. Численность
персонала со стажем работы от 10 лет и выше неизменна и составляет 1
человек.
Рис.18 показывает, что основную долю в организации составляют
мужчины. Причем их доля с каждым годом увеличивается. В 2015 г. их
число составляло 30 человек, а в 2017 г. – 42. Абсолютное изменение 12
человек или в 40%.
53
Рис.18. Динамика структуры персонала ООО «Поволжский
Торговый Дом» в зависимости от пола
Далее проанализируем показатели текучести и стабильности кадров
(см. Табл.4).
Рассчитаем коэффициент текучести кадров по формуле:
Кт = Ку/Чср*100 % (1),
где Кт – коэффициент текучести;
Ку – количество уволенных сотрудников;
Чср – среднесписочная численность.
Кт
1
= 1/ 36 =2,8%.
Кт
2
= 13/ 43 = 31,7%.
Кт
3
= 15/ 46 = 32,6%.
54
Таблица 4
Изменение показателей текучести и стабильности кадров
ООО «Поволжский Торговый Дом»
Показатели
2015
2016
2017
Абс. отк.
2017 г. к
2015
г.
Темп
роста
Численность на начало года, чел.
36
43
49
13
136,1
Принято, чел.
2
9
9
7
128,6
Выбыло, чел.
1
13
15
14
1400
В т. ч. по собственному желанию, чел.
1
13
15
14
1400
Численность на конец года, чел.
37
39
43
6
116,2
Среднесписочная численность, чел.
36
41
46
10
127,8
Коэффициент текучести кадров, %
2,8
31,7
32,6
29,8
-
Коэффициент постоянства кадров, %
0,97
0,68
0,65
-0,32
-
К
пост.
= (Чср - К
увол.
) / Чср х 100% (2),
где: К
пост.
- коэффициент постоянства кадров,
К
увол.
– количество уволенных сотрудников,
Ч
ср.спис.
- среднесписочная численность за период.
К
пост.1
= (36 – 1) / 36 = 0,97 %.
К
пост.2
= (41 – 13) /41 = 0,68 %.
К
пост.3
= (43 – 15) /43 = 0,65 %.
Таким образом, анализ системы управления персоналом ООО
«Поволжский Торговый Дом» показал, что наибольшую долю в
организационной структуре составляют торговые представители (более
70%), численность которых увеличивается с каждым годом. Для
организации, осуществляющей свою деятельность в торговой сфере,
данная структура вполне оправдана, поскольку торговый представитель
55
занимает промежуточное звено между компанией и покупателем, между
оптовым и розничным звеном.
Каждой компании нужны активные
представители продаж, способные продвинуть продукт в условиях
жесточайшей конкуренции во всех сегментах экономики.
Координацией
работы торговых представителей в ООО «Поволжский Торговый Дом»
занимается отдел продаж, ответственным назначается начальник отдела.
По сравнению с 2015 г. численность торгового персонала
увеличилась на 22,2 %. 97% персонала имеет высшее образование и лишь
3% среднее специальное. Половозрастной анализ показал, что основную
долю составляют мужчины в возрасте от 20 до 30 лет, численность
которых увеличилась в 2017 г. по сравнению с 2015 г. в 1,4 раза.
Анализ движения кадров показал, что коэффициент текучести кадров
в 2017 г. по сравнению с 2015 г. увеличился на 29,8%, что свидетельствует
о снижении стабильности коллектива, недооценке потребностей
работников со стороны руководства и кадровых служб, появлении
негативных факторов, которые заставляют людей увольняться.
2.3. Анализ системы стимулирования персонала в организации
Для осуществления на практике принципа материальной
заинтересованности используются механизмы различных форм и систем
оплаты труда. В зависимости от условий работы (в рамках применяемой
системы дифференциации размеров заработков) каждая торговая
организация имеет право самостоятельно выбирать форму и систему
оплаты труда. ООО «Поволжский Торговый Дом» использует сдельно-
премиальную систему оплаты труда. Она включает в себя помимо
должностного оклада премию, которая позволяет устанавливать
56
зависимость между величиной заработка и результатами деятельности
организации или ее отдельного подразделения в целом; установлении
процента от величины результата какой-либо деятельности, т.е. главным
критерием при оплате являются выполняемые работником функции [22,
C.10].
Итак, рассмотрим, как рассчитывается заработная плата торговых
представителей ООО «Поволжский Торговый Дом». Она включает в себя 2
составные части: оклад и бонус за выполнение плана по объему продаж.
Заработная плата рассчитывается по следующей формуле:
ЗП=Оклад + Бонус за выполнение плана по объему продаж*Квп+
Бонус за выполнение плана по АКБ*Квп
1
, (4)
где ЗП – заработная плата,
Квп – коэффициент выполнения плана по объему продаж,
Квп
1
– коэффициент
выполнения плана по активной базе продаж.
Из формулы 4 видно, что бонус за выполнение плана по объему
продаж и активной клиентской базе умножается на коэффициент
выполнения плана. Предельные значения коэффициентов выполнения
плана представлены в табл. 5 и табл.6 соответственно.
Таблица 5
Коэффициент выполнения плана по объему продаж
№
п/п
% выполнения плана
Значение коэффициента Квп
1
До 80
0
2
80-85 (включительно)
0,7
3
85-90 (включительно)
0,8
4
90-95 (включительно)
0,85
5
95-100 (включительно)
0,9
6
>100
1,2
57
Таблица 6
Коэффициент выполнения плана по АКБ
№
п/п
% выполнения плана
Значение коэффициента Квп
1
До 80
0
2
80-90 (включительно)
0,7
3
90-100 (включительно)
0,8
4
>100
1,2
Отметим, оклад торгового представителя составляет 9 000 руб., бонус за
выполнение плана по объему продаж – 15000 руб., а бонус за выполнение
плана по АКБ – 5000 руб. Итак, рассчитаем заработную плату торгового
представителя по заданным параметрам. Например, торговый
представитель по продаже мясных снеков выполнил план продаж на 92 %,
коэффициент выполнения плана по АКБ – 82 %. Его заработная плата
будет составлять:
9 000 + 15 000*0,85 + 5 000*0,7 = 9 000 + 12 750 + 3 500 = 25 250 руб.
Если план продаж выполнен, например, на 102 % и план по АКБ больше
чем 100%, то заработная плата будет составлять:
9 000 + 15 000*1,2 +5 000*1,2 = 9 000 + 18 000 + 6 000 = 33 000 руб. –
максимальный размер заработной платы.
Кроме этого, поскольку работа торгового представителя связана с
посещением торговых точек по городу и области, то зачастую
используется личный автомобиль. ООО «Поволжский Торговый Дом»
компенсирует ГСМ в размере 6 000 руб.
Еще одним видом материального стимулирования является то, что
продукцию организации торговые представители могут покупать со
скидкой.
Среди нематериального стимулирования персонала ООО
«Поволжский Торговый Дом» можно выделить возможность карьерного
роста, организация корпоративных праздников (Нового года, День
58
рождения организации и другие) и посещение разнообразных тренингов и
семинаров, организованных организацией.
Далее проведем анализ факторов стимулирования сотрудников ООО
«Поволжский Торговый Дом» и их удовлетворенности действующей
системой стимулирования. Инструментом сбора информации для
выявления приоритетных факторов стимулирования послужила анкета, в
которой перечислены 14 утверждений. В опросе приняли участие 33
торговых представителя. Каждое утверждение необходимо было
проранжировать по 5 бальной шкале: 1 – удовлетворен, 2 – вполне
удовлетворен, 3 – не вполне удовлетворен, 4 – не удовлетворен, 5 – крайне
не удовлетворен. Согласно получившимся данным (см.: Приложение 2) в
среднем 7,6% торговых представителей удовлетворены трудом, вполне
удовлетворены – 59%, не вполне удовлетворены – 7,9%, крайне не
удовлетворены – 1,5%. Несмотря на то, что в среднем 59 % персонала
вполне удовлетворены трудом, заметим, что больше всего работники не
удовлетворены уровнем заработной платы в соответствии с
трудозатратами (30%), с тем, что в других организациях заработная плата
торговых представителей выше (26%), длительностью рабочего дня (16%)
и 51% недоволен социальным пакетом. Иными словами, сотрудники
организации недовольны как материальными, так и нематериальными
методами стимулирования.
Анализ системы стимулирования в ООО «Поволжский Торговый
Дом» показал, что она не имеет целостной структуры. В организации
представлены лишь отдельные ее элементы. В частности, материальная
часть представлена заработной платой, включающей в себя 3 компонента:
оклад (фиксированную величину, не зависящую от выполнения торговым
представителем работы) и премиальную, которая непосредственно зависит
от выполнения плана продаж и плана по АКБ. Также сотруднику
59
компенсируется ГСМ в размере 6 000 руб. Нематериальная часть
представлена лишь проводимыми тренингами, семинарами, возможностью
карьерного роста и организацией корпоративных праздников. На наш
взгляд, этого недостаточно, и система мотивации и стимулирования ООО
«Поволжский Торговый Дом» требует значительных доработок. Это
подтверждает и проведенная нами оценка степени удовлетворенности
торгового персонала, которая показала, что 30 % персонала не
удовлетворены заработной платой, 16 % продолжительностью рабочего
дня и 51 % - социальным пакетом.
60
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРСОНАЛА ООО «ПОВОЛЖСКИЙ
ТОРГОВЫЙ ДОМ»
3.1 Мероприятия по развитию методов стимулирования персонала
Анализ системы стимулирования деятельности персонала ООО
«Поволжский Торговый Дом» показал, что система стимулирования
персонала требует доработок. На настоящий момент в организации низкий
уровень оклада, отсутствие социального пакета. Это не позволит в полной
мере создать высококвалифицированную, сплоченную команду,
мотивированную на долгосрочную работу в организации и показанию
высоких результатов работы, в частности привлечение новых клиентов,
увеличение объемов продаж и т.д. Поскольку основной доход организация
получает через активные продажи, то мотивация и стимулирование
торговых представителей должна стать приоритетной задачей ООО
«Поволжский Торговый Дом». Для этого необходимо, на наш взгляд,
разработать мероприятия по развитию методов стимулирования персонала
как материального, так и нематериального характера (см. Табл. 7).
Таблица 7
Мероприятия по совершенствованию стимулирования торговых
представителей ООО «Поволжский Торговый Дом»
№
п/п
Наименование мероприятия
Цели предлагаемого мероприятия
1
Сотрудничество с группой
компаний «Эксперт»
Проведение тренингов, мастер-классов
2
Сотрудничество с центром
«Каретта»
Обеспечение досуга персонала, проведение
турниров по боулингу и аэрохоккею и
скоростном карте
3
Сотрудничество с бассейном
«Дельфин»
Обеспечение досуга персонала
4
Использование системы
статусных поощрений
Повышение работоспособности
5
Премия за продвижение
Выдача единовременной премии сотруднику,
61
отдельных видов продукции
который продаст запланированный объем
определенной продукции
6
Бонус за привлечение
каждого нового клиента
Привлечение новых клиентов
Среди мероприятий, направленных на материальное
стимулирование, для начала рассмотрим выплату единовременной премии
за реализацию определённого вида продукции в размере 2 000 руб. при
условии выполнения плана. Организации это позволит реализовать
продукцию, которая хуже всего продается, а сотрудники будут
мотивированы ее продать. Также можно выплачивать бонус за
привлечение каждого нового клиента. Так, например, выплата за нового
клиента в размере 200 руб. будет стимулировать торговых представителей
привлекать новых клиентов.
Не следует забывать, что важным фактором нематериального
стимулирования персонала также является возможность увеличения своей
профессиональной квалификации за счёт организации, а также тренинги,
направленные на командный дух сотрудников. 30 % торговых
представителей отметили, что они не удовлетворены слаженностью
работы команды. Таким образом, удовлетворяется потребность человека в
саморазвитии, самосовершенствовании и принадлежности к команде.
Следовательно, необходимо усовершенствовать систему обучения,
осуществляемого в ООО «Поволжский Торговый Дом» в настоящее время
лишь иногда. На наш взгляд, для этого необходимо заключить договор о
сотрудничестве, например, с группой компаний «Эксперт». Данная
организация является надежным партнером с профессиональным подходом
к делу и высоким уровнем ответственности, что позволяет создавать
комфортную обстановку для заказчиков и партнеров. Она проводит
тренинги для сотрудников организаций, по результатам которых выдаются
соответствующие сертификаты. Приобретение дополнительных знаний,
62