64
очень слабая. Хороший репетитор обходится дороже, чем аналогичные курсы
в образовательных центрах.
Анализ покупателей.
Рынок образовательных услуг для детей в г. Твери – это растущий
рынок, поэтому конкуренция носит не агрессивный характер и зачастую не так
заметна.
Количество покупателей: в городе около 40 000 детей, подходящих по
возрасту, от 5 до 14 лет
Покупателями курсов Школы «Robooky» являются родители. В
основном – это мама ребенка.
Географическое расположение: г. Тверь, микрорайон «Южный»
Пол: женщины
Возраст: 25 – 45 лет
Доход: 15000 – 30000 руб.
Семейное положение: замужем, реже – не замужем
Образование: высшее, средне специальное
Род деятельности: Домохозяйки, работники интеллектуальной сферы и
сферы услуг, beauty, предпринимательство и малый бизнес, менеджеры
среднего и высшего звена, медицина, торговля и пр.
Интересы: Воспитание детей, саморазвитие и осознанность, бизнес и
личностный рост, тренды в области моды и красоты, здоровье и активный
образ жизни, спорт, психология, музыка, книги, творчество, социальные сети,
женские формы. Для более старшего возраста: телевидение, юмор, авто, семья
и дети, местные новости, общение с подругами (в т.ч. в интернете), здоровье,
домашний уют, музыка, социальные сети.
Инсайт (Почему пользуются услугой?):
- Потому что хочет обеспечить успешное будущее.
- Потому что хочет, чтобы ребенок был более развитым, чем его
сверстники.
65
- Потому что не знает, куда задействовать чрезмерную энергию ребенка.
- Потому что не знает, чем заинтересовать своего ребенка.
- Потому что хочет быть хорошей мамой в глазах ребенка и
окружающих.
- Потому что занята.
- Потому что хочет реализовать в ребенке свои мечты.
Цены на курсы по робототехнике, программированию и моделированию
не сильно отличаются в разных центрах друг от друга. Покупатель при
переходе в другой образовательный центр не теряет ни в цене, ни в затратах
времени, он легко может уйти к конкурентам.
Рыночная власть покупателей практически отсутствует. Услугами
пользуется большое количество равнозначных клиентов.
Анализ поставщиков
Основные закупки, которые произвела Школа – это оборудование для
ведения хозяйственной и образовательной деятельности. Сюда относятся
конструкторы, компьютеры, оргтехника и разнообразная мебель. Данные
покупки носят редкий и, даже можно сказать, разовый характер.
Конструкторы были закуплены по договоры о партнерстве у
франчайзера, который предоставил скидку в 20% от розничной цены.
Компьютеры, оргтехника и мебель были закуплены в местных
магазинах.
Единственное, что регулярно (один – два раза в месяц) закупает школа –
это разнообразные канцтовары. Закупки происходят на небольшие суммы.
Что касается дорогих покупок, конструкторы, компьютеры, мебель не
носят какого-то специфичного характера. На рынке представлено большое
кол-во поставщиков, цены у всех приблизительно одинаковые.
Рыночная власть поставщиков не велика. Предприятия данной отрасли
не являются основными заказчиками продукции поставщика. Все что
66
необходимо для обучения (конструкторы, компьютеры и д.р.) закупается
детскими центрами небольшими объемами.
В табл. 15 представлено влияние ближайших конкурентных сил на
«Школу инжиниринга и робототехники «Robooky». Наибольшее влияние на
фирму может оказать появление в отрасли нового конкурента, особенно, если
территориально он будет находиться рядом. Наименьшее влияние оказывает
рыночная власть покупателей и поставщиков.
Таблица 15.
Степень влияния ближайшего окружения на школу «Robooky» по пяти
бальной шкале
Силы действующие на фирму
Оценка влияния
Соперничество существующих в отрасли
фирм
3
Угроза появления в отрасли новых
конкурентов
5
Рыночная власть покупателей
2
Рыночная власть поставщиков
2
Угроза появления товаров-заменителей
(субститутов)
4
Выводы по главе 2
ИП Дунаевский Юрий Ильич – «Школа инжиниринга и робототехники
«Robooky» работает в отрасли образовательных центров для детей. Находится
в большом микрорайоне. Основной продукт – курсы по программированию,
робототехнике, инжинирингу. Данные курсы пользуются спросом. Компания
работает по франшизе. Основные конкуренты, центры, которые
организовывают курсы по робототехнике и программированию.
Организация имеет функциональную организационную структуру, что
позволяет эффективно управлять сотрудниками руководителю. Компания
укомплектована всеми необходимыми сотрудниками.
67
У компании отсутствует система профессионального повышения
квалификации для педагогов, есть только первичное обучение внутри
компании, которое только знакомит с программой обучения.
Школа «Robooky» продвигается с помощью социальных сетей и
интернет-рекламы. Происходит это недостаточно эффективно, так как
организация находится на низких позициях на рынке.
У школы «Robooky» отсутствуют программы для низких сезонов, летом
и на школьных каникулах компания ничего не может предложить клиенту.
Отрасль, в которой работает организация имеет возможности, такие как:
- Развитие интернет маркетинга
- Желание родителей развивать своего ребенка
- Рост интереса к техническим и hi-tech профессиям
- Стадия жизненного цикла отрасли: рост
А также имеет свои угрозы:
- Приостановка деятельности из-за проверок со стороны
контролирующих органов или изменение законодательства
- Снижение выручки в низкие сезоны
- Появление товаров субститутов
- Снижение доли рынка из-за появления на рынке новых
конкурентов
68
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию стратегии
развития «Школы инжиниринга и робототехники «Robooky»
3.1. Оценка действующей стратегии развития организации
Поведенный анализ позволил сформулировать конкурентные
преимущества ИП Дунаевский Ю.И. - Школы инжиниринга и робототехники
«Robooky»:
1) Выгодное местоположение. Школа находится в большом
микрорайоне, который продолжает активно отстраиваться. В радиусе
1,5 километра находится 4 государственные школы.
2) Интересная программа обучения. Программа сформулирована так,
что ребенок с большим интересом изучает программирование,
робототехнику, инжиниринг.
3) Школа проводит бесплатные мастер-классы. В среднем, два раза в
месяц проходят бесплатные мастер-классы по разным направлениям.
Поведенный анализ внешней среды позволил определить возможности
и угрозы для организации.
Возможности:
Развитие интернет маркетинга. Появление новых инструментов для
продвижения школы «Robooky» в интернете, дает возможность более
эффективно рекламировать курсы, что увеличит количество поступающих
лидов.
Желание родителей развивать своего ребенка. Увеличение спроса на
дополнительное образование для детей позволяет расти всей отрасли, что
положительно скажется на школе «Robooky».
Рост интереса к техническим и hi-tech профессиям. Увеличение интереса
к робототехнике, программированию, инженерным специальностям, способно
повысить интерес у родителей к образованию детей в этих специальностях.
69
Также появляется больше молодых людей, которые имеют техническое
образование, или только учатся, способные преподавать.
Стадия жизненного цикла отрасли: рост. Рост отрасли снижает
конкуренцию, дает возможность организации развиваться.
Угрозы:
Приостановка деятельности из-за проверок со стороны
контролирующих органов или изменение законодательства.
Снижение выручки в низкие сезоны. Спрос на детские курсы в летнее
время и школьные каникулы резко снижается, происходит падение выручки,
при этом издержки остаются на прежнем уровне.
Появление товаров субститутов. Появление новых конструкторов по
робототехнике, которые можно самостоятельно изучать дома, развитие on-line
курсов – это все может привести к снижению спроса на курсы в школе
«Robooky».
Снижение доли рынка из-за появления на рынке новых конкурентов.
Для разработки рекомендаций используем SWOT-анализ, который
позволит соотнести внутренние и внешние факторы, влияющие на
организацию.
SWOT-анализ – это основная (а иногда и единственная) часть
комплексного ситуационного анализа. Основная цель SWOT-анализа
заключается в определение потенциальных стратегий организации.
В табл. 16 представлено сопоставление сильных и слабых сторон школы
«Robooky» с ее возможностями и угрозами, для формулировки возможных
стратегий.
Таблица 16.
SWOT-матрица «Школы инжиниринга и робототехники «Robooky»
Внутренние
факторы
Внешние
факторы
Opportunities
(возможности)
1. Развитие интернет
маркетинга
2. Желание родителей
развивать своего ребенка
Threats
(угрозы)
1. Приостановка
деятельности из-за
проверок со стороны
контролирующих органов
70
3. Рост интереса к
техническим и hi-tech
профессиям
4. Стадия жизненного
цикла отрасли: рост
или изменение
законодательства
2. Снижение выручки в
низкие сезоны
3. Появление товаров
субститутов
4. Снижение доли рынка из-
за появление на рынке
новых конкурентов
Strengths
(сильные стороны)
1. Выгодное
месторасположение
2. Эффективная
организационная структура
3. Наличие интересных
курсов по обучению
4. Оптимальные для
потребителя цены на курсы
5. Ведение рекламных
компаний на популярных
площадках
6. Четкое разъяснение прав
и обязанностей
сотрудникам
7. Низкая текучесть кадров
8. Дружественная
обстановка в коллективе
9. Достойная оплата труда
Возможные стратегии
(SO)
1. Увеличение доли рынка
(S1, S2, S3, S4, S5, O1, O2,
O3, O4)
Возможные стратегии
(ST)
1. Контроль за исполнением
законодательства, в том
числе, более активные
шаги, по направлению
получения лицензии (S2,
T1)
2. Разработка новых
продуктов (курсы,
интенсивы, детский лагерь)
(S1, S3, S5, T2, T3, Т4)
Weaknesses
(слабые стороны)
1. Низкая квалификация
преподавательского состава
2. Отсутствуют
мероприятия по
повышению мотивации
сотрудников
3. Отсутствие продукта для
низких сезонов
4. Не эффективная
маркетинговая стратегия
5. Не оптимизированы
издержки
6. Отсутствует финансовая
стратегия
7. Отсутствие прибыли
8. Отсутствует система
переподготовки кадров и
повышение квалификации
9. Отсутствует система
отслеживания
Возможные стратегии
(WO)
1. Развитие маркетинговой
стратегии (W4, O1, O2, O3,
O4)
Возможные стратегии
(WT)
Снижение LTV (жизненный
цикл клиента) и падение
интереса к
образовательному центру
(W1, W2, W3, W4, T2, T3,
T5, T6, T7)
1. Разработать стратегию
для низких сезонов (W3,
T2)
2. Повышение
квалификации
преподавательского состава
(W1, W2, T3, T4)
3. Разработка эффективного
финансового плана (W3,
W5, W6, W7, T1, T2, T3,
T4)
71
эффективности
сотрудников
10. Неоптимизированный
рекламный бюджет
11. Небольшой спектр
услуг, предоставляемый
организацией
12. Используется малое
количество средств
рекламы
13. Не всегда эффективно
отслеживается рекламная
компания и не делается
соответственных выводов
В табл. 17 представлена оценка возможностей школы «Robooky».
Таблица 17.
Матрица оценки возможностей
Вероятность
наступления
Влияние на
организацию
Сильное
Умеренное
Малое
Высокое
4. Стадия
жизненного цикла
отрасли: рост
1. Развитие
интернет
маркетинга
Среднее
2. Желание
родителей
развивать своего
ребенка
3. Рост интереса к
техническим и hi-
tech профессиям
Низкая
Максимальное значение для компании имеют возможности:
4. Стадия жизненного цикла отрасли: рост
1. Развитие интернет маркетинга
Возможности:
2. Желание родителей развивать своего ребенка
3. Рост интереса к техническим и hi-tech профессиям могут
использоваться при наличии у организации соответствующих ресурсов.
В табл. 18 представлена оценка угроз школы «Robooky».
72
Таблица 18.
Матрица оценки угроз
Влияние на
организацию
Вероятность
наступления
Разрушение
Критическое
состояние
Тяжелое
состояние
«Легкие
ушибы»
Высокое
3.
Появление
товаров
субститутов
Среднее
2. Снижение
выручки в
низкие
сезоны
4. Снижение
доли рынка
из-за
появление
на рынке
новых
конкурентов
Низкая
1. Приостановка
деятельности из-
за проверок со
стороны
контролирующих
органов или
изменение
законодательства
Срочного реагирования угроз нет, но есть угрозы, требующие реакции
первостепенного характера:
3. Появление товаров субститутов
2. Снижение выручки в низкие сезоны
1. Приостановка деятельности из-за проверок со стороны
контролирующих органов или изменение законодательства
Вывод:
Таким образом, принимая во внимание, что максимально благоприятное
воздействие на компанию могут оказать возможности О1, О4, а наибольшую
опасность представляют угрозы Т1, Т2, Т3, самыми актуальными могут
считаться стратегические задачи, сформулированные на основе этих
факторов:
- Увеличение доли рынка
73
- Развитие маркетинговой стратегии
- Контроль за исполнением законодательства, в том числе, более
активные шаги, по направлению получения лицензии
- Разработка новых продуктов (курсы, интенсивы, детский лагерь)
- Разработать стратегию для низких сезонов
- Повышение квалификации преподавательского состава
- Разработка эффективного финансового плана