СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ........................................................................................................ 6
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ .......... 9
1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности предприятия .......... 9
1.2. Особенности коммерческой деятельности торгового предприятия ... 11
1.3. Основные тенденции отрасли торговли в России ................................ 20
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АВТОРУСЬ
ЛОГИСТИКА» ........................................................................................................... 28
2.1. Общая характеристика организации ...................................................... 28
2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ................................. 34
2.3. Анализ проблем коммерческой деятельности ООО «Авторусь
Логистика» ................................................................................................................. 50
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «АВТОРУСЬ ЛОГИСТИКА» ........................................... 58
3.1. Мероприятия по совершенствованию управления коммерческой
деятельностью ........................................................................................................... 58
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий ........................... 73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................................... 78
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………..81
ПРИЛОЖЕНИЕ…………………………………………………………...85
6
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. Коммерческая деятельность
представляет сбой совокупность процессов, связанных куплей-продажей,
удовлетворением спроса, минимизацией расходов и получением прибыли. Но
коммерческая деятельность означает не просто акты купли-продажи, а
совокупность операций и процессов, направленных на обеспечение
эффективной купли-продажи с ориентацией на спрос и получение
максимально возможной прибыли. От коммерческой деятельности требуется
своевременная и адекватная реакция на изменение рыночной ситуации, что
способствует устойчивому положению предприятия на рынке.
Ключевая задача каждого предпринимателя - идеальное совмещение
желаний клиентов и своих возможностей. В данном случае у него имеется
возможность доказать покупателю безусловные преимущества собственного
товара, или услуги. Именно в связи с этим система сбыта выступает
центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И
это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции
выясняется, насколько удачными и точными являлись все использованные
стратегии и концепции, связанные с продвижением товара на рынок. И если
все вышло так, как и задумывалось, то покупатель в любом случае заметит
товар и прибыль, являющаяся конечной целью любого предпринимательства
- ждать себя не заставит. Иначе же, ни о каком высоком доходе и говорить не
следует.
Преодоление экономического кризиса, действенное
функционирование экономики рынка обусловлено во многом уровнем
исполнения коммерческих операций, как формы взаимодействий отдельных
предпринимателей, производств, фирм и компаний. Вопросы экономически
правильной коммерции положены в основу функционирования экономики
рынка. В текущих условиях у фирм, предприятий, промышленных и торгово-
посреднических организаций имеют место сложные проблемы при ведении
коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческой связи с
7
контрагентами, организации закупок материалов и до экономически
выгодного сбыта продукции. В новых условиях хозяйствования трудовые
коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного
решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности,
начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации
производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в
условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.
Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество
человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любом
производственном предприятии существует коммерческая служба, от
успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности
всей организации.
Коммерческая деятельность предприятия является финишным
комплексом во всей деятельности предприятия, связанной с созданием,
производством и доведением товара до потребителя. Собственно, конкретно
тут потребитель или признаёт, или же не признаёт все усилия предприятия
нужными и полезными для себя и, соответственно, приобретает либо же не
приобретает его продукцию и услуги.
Цель выпускной квалификационной работы – провести исследование
эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия ООО
«Авторусь Логистика» и разработать рекомендации по ее оптимизации.
Задачи выпускной квалификационной работы:
рассмотреть теоретические аспекты управления коммерческой
деятельностью торгового предприятия;
дать общую характеристику деятельности ООО «Авторусь
Логистика»;
провести анализ коммерческой деятельности торгового
предприятия ООО «Авторусь Логистика»;
разработать меры по оптимизации системы коммерческой
деятельности торгового предприятия ООО «Авторусь Логистика».
8
Объект исследования - общество с ограниченной ответственностью
«Авторусь Логистика».
Предмет исследования – коммерческая деятельность предприятия и ее
эффективность.
Методологическую основу исследования образуют изучение
структуры предприятия, выявление факторов, определяющих развитие
коммерческой деятельности.
Теоретическая значимость работы: Результаты настоящего
исследования могут быть использованы в теоретическом курсе по предмету
«Коммерческая деятельность».
9
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ТОРГОВОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности предприятия
Латинское слово «commercium» («коммерциум») является основой
термина «коммерция», переводящегося как «торговля».
В одном случае непосредственно «торговля» обозначает
самостоятельную отрасль народного хозяйства, а в другом – процесс
торговли, которые нацелены на куплю-продажу товаров. Здесь коммерческая
деятельность находится в связи со вторым понятием «торговля» - процессы
торговли, имеющие связь с актами купли-продажи с целью получения
прибыли [13, С. 28].
Предпринимательство – понятие более широкое, в отличие от понятия
коммерческой деятельности. Предпринимательство предполагает
организацию экономики, производства и иных видов деятельности, которые
приносят доход предпринимателю. Под данное понятие подпадает
учреждение предприятия обслуживания или промышленности, торговли,
селькохозяйственной, банковской деятельности, адвокатской компании,
исследовательской организации, издательства и так далее. Только торговое
дело из всех этих видов предпринимательства является коммерческим.
Из этого следует, что коммерция рассматриваться должна в качестве
одного из видов (форм) предпринимательской деятельности. При этом и в
некоторых видах предпринимательства могут производиться операции по
купле-продаже продукции, заготовленной продукции, сырья,
полуфабрикатов и т.п., т.е. компоненты коммерческой деятельности могут
быть осуществлены во всех видах предпринимательства, но не выступать для
них как главные и определяющие.
Главная цель такой деятельности – получать прибыль. Тем не менее,
полученную в ходе коммерческой деятельности прибыль могут направить
10
для того, чтобы расширять и развивать предпринимательство с целью
наиболее полного удовлетворения общественных потребностей.
В 1958 г. Гарвардская школа управления коммерцией дала
формулировку понятия «коммерческой деятельности» как объекта
исследования. Формулировка такова: «Коммерция существует с той целью,
чтобы с получением прибыли удовлетворить также и требования
потребителей».
Купля-продажа продукции – это предмет коммерции. В наиболее
широком понимании этого слова как товары рассматриваться должны
произведенные услуги, материально-вещественные объекты, а также объекты
ИС. Как объект коммерческой операции товар имеет реальную и
потенциальную полезность [17, С. 45].
В качестве цели коммерческой деятельности выступает извлечение
прибыли, удовлетворяя спрос покупателей с высокой культурой
обслуживания.
Содержание основ рассматриваемой деятельности состоит из
следующих направлений:
закупка материально-технических ресурсов промышленными
предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми
предприятиями;
планирование ассортимента, а также сбыта продукции на
предприятиях промышленности;
организация сбыта продукции организациями-изготовителями;
выбор в коммерческой деятельности наилучшего партнера;
организация оптовой реализации продукции, а также коммерческое
посредничество;
розница как форма коммерческо-посреднической деятельности.
Задачи коммерческой деятельности
11
Задача данной деятельности – реализовывать цели организации
торговли. В этой связи особенную важность имеет правильное определение
концепции её развития и функционирования, а именно [5, С. 31]:
для большей части населения необходимо обеспечивать
доступность покупки требуемой продукции в цивилизованных формах его
организации;
полностью обеспечивать права населения на качество и
безопасность продукции;
создать развитое товародвижение, которое обеспечивало бы
постоянное снабжение торговых точек и отдельных индивидуальных
предпринимателей большим и качественным ассортиментом продукции;
восстанавливать приемлемое соотношен магазинных,
внемагазинных форм реализации продукции.
1.2. Особенности коммерческой деятельности торгового предприятия
Коммерческая деятельность является понятием сложным и широким.
Это комплекс методов и приемов, которые обеспечивают наибольшую
выгодность любой торговой операции каждому партнеру с учетом интересов
конечного потребителя. В качестве основной цели коммерческой
деятельности выступает получение прибыли, удовлетворяя спрос
покупателей с высокой культурой торгового обслуживания. Указанная целью
равозначна по важности для всех, кто совершает операции по купле-продаже
на рынке услуг и товаров.
Содержание основ рассматриваемой деятельности состоит из
следующих направлений:
1. Закупка материально-технических ресурсов промышленными
предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми
предприятиями.
2. Планирование ассортимента, а также сбыта продукции на
предприятиях промышленности.
12
3. Организация сбыта продукции организациями-изготовителями.
4. Выбор в коммерческой деятельности наилучшего партнера.
5. Розница как форма коммерческо-посреднической деятельности.
Наиболее важным, чисто рыночным элементом функционирования
торговли, является коммерческая деятельность, от эффективности которой
зависят результаты работы, как отдельных торговых фирм, так и всей сферы
торговли в целом.
Коммерческая деятельности являет собой рыночную деятельность при
беспрепятственном обмене товара на деньги, который обусловливают
пропорции спроса и предложения услуг и товаров [2, С. 34].
Розничные и оптовые предприятии, бесперебойно сбывая товары,
должны объективно осуществлять коммерческую деятельность,
находящуюся в неразрывной связи с другими моментами их хозяйствовнаия
(кадровая и финансовая работа, содержание материально-технической базы и
т.д.).
Коммерческие задачи оказывают всё более заметное влияние на
разрешение вопросов социально-экономического характера ввиду того, что
конечной целью хозяйственной деятельности выступает удовлетворение
спроса потребителей и извлечение прибыли. По мере развития рынка успех в
хозяйственной деятельности будет сопровождать тех предпринимателей, чья
деятельность максимально удовлетворяет потребительские требования.
Активное формирование спроса и направленность на него должны
обеспечивать гарантию успешной продажи продукции, а также эффективную
работу организации.
Коммерция - слово латинского происхождения («коммерциум» -
торговля). Этот термин имеет два значения: первое - сфера народного
хозяйства, второе - торговые процессы, которые нацелены на то, чтобы
совершать акты купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность
сопряжена с процессами торговли, связанными с совершением актов купли-
продажи для того, чтобы получать прибыль.
13
Из этого следует, что коммерческая деятельности в торговой сфере –
это обширная сторона организационно-оперативной деятельности,
нацеленная на то, чтобы совершать акты купли-продажи продукции с целью
удовлетворения спроса граждан и извлечения прибыли [8, С. 305].
В текущих условиях коммерческая деятельность организовывается по
принципу полного равноправия партнеров, строгой их ответственности за
исполнение взятых на себя обязательств, а также хозяйственной
самостоятельности. В ходе своей работы коммерческим работникам
необходимо заниматься решением задач по выявлению в услугах и товарах,
их ассортиментного выбора и объемов, организации движения товаров,
выбора поставщиков продукции, реализации продукции, гарантийного
обслуживания и др.
Первый этап коммерческой деятельности. В ходе данного этапа
работникам необходимо осуществлять сбор и анализ сведений о спросе и
рыночной конъюнктуре, о структуре и объемах производства продукции,
сведений о продукции (потребительские ее свойства, надежность, качество).
Немаловажной является информация о численности и составе
обслуживаемого населения, его покупательской способности. Работники,
ведущие коммерческую деятельность, должны располагать данными о
конкурентах, их потенциальных возможностях, намерениях.
Одним словом, должны изучить все факторы внешней и внутренней
среды, о которых уже говорилось. Сложность этой работы заключается в том,
что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются,
поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их
прогнозируемое значение. После анализа данной информации можно
приступить ко второму этапу коммерческой деятельности - определению
потребности в товарах. При этом следует исходить из емкости различных
сегментов рынка.
На следующем этапе коммерческой деятельности выбираются
наиболее предпочтительные поставщики, с которыми могут быть
14
установлены хозяйственные связи для приобретения необходимой
продукции. Выбирая перспективного партнера, нужно изучить его объемы
производства, размещение, специфика производства, ассортимент
производимой продукции, условия поставок, порядок расчетов за товар, его
репутация и т.п. При установлении с поставщиком договорных отношений
должны быть учтены все особенности поставки, предусмотрены условия,
обеспечивающие выполнение договорных обязательств и гарантирующие
имущественную ответственность за их нарушение. Перечисленные этапы
коммерческой работы в основном характерны как для оптовой, так и для
розничной торговли. Однако следует отметить, что намного сложнее и
ответственнее работа с поставщиками на предприятиях оптовой торговли,
где существуют чисто технологические операции по приемке, хранению и
перемещению товаров на складах.
Предприятия выполняют следующие этапы коммерческой
деятельности:
управление товарными запасами;
управление ассортиментом товаров;
розничная продажа товаров;
оказание услуг розничным покупателям;
рекламно-информационная деятельность.
Управление товарными запасами предполагает их нормирование,
ускорение оборачиваемости, соответствие постоянно развивающемуся
спросу покупателей. Управление ассортиментом - одна из важнейших задач
коммерческих работников, успешное решение которой позволяет
удовлетворять требования покупателей с минимальными издержками
обращения и обеспечивает хорошие результаты продаж.
Оказание услуг покупателям заключается в посреднических услугах
по поиску поставщиков для обслуживаемых предприятий или покупателей.
Сюда можно отнести консалтинговые услуги по вопросам ассортимента и
качества товаров, их хранения, переработки и т.п. [15, С. 33]